Toàn bộ quan hệ thương mại và kinh doanh giữa người mua và người bán thường được chia thành hai phân khúc lớn:
- Thị trường B2B;
- Thị trường B2C.
Thị trường kinh doanh và thị trường cho người mua
Thị trường B2C là bán các sản phẩm và dịch vụ hướng tới khách hàng cuối cùng. Nói chung, các quy tắc đơn giản và dễ hiểu được áp dụng trong phân khúc này và ưu tiên thường được dành cho đặc tính đại chúng của sản phẩm. Trên B2C, các ưu đãi hẹp và duy nhất tập trung vào một người cụ thể hiếm khi được sử dụng. Do đặc tính đại chúng của nó, công việc tiếp thị đang được thực hiện trong phân khúc này, nhằm vào các nhóm lớn dân số.
Thị trường B2B (từ doanh nghiệp tiếng Anh đến doanh nghiệp) tập trung vào việc bán dịch vụ và sản phẩm cho một doanh nghiệp khác, điều này buộc người chơi phải sử dụng các phương pháp và kỹ thuật quảng cáo và bán hàng hoàn toàn khác biệt so với thị trường tập trung vào khách hàng thông thường.
Thị trường kinh doanh và các tính năng của nó
Nếu các công ty hoạt động trong phân khúc tập trung vào khách hàng đại chúng sử dụng, theo một nghĩa nào đó, các công cụ sẽ khái quát hóa đối tượng và đưa khối lượng khách hàng vô danh đến một mẫu số chung của nhu cầu và mong muốn, thì thị trường B2B không chấp nhận phương pháp này. Tiếp thị B2B tập trung vào đối tượng hẹp hơn nhiều. Bất kỳ đề nghị thương mại ở đây cần tính đến nhu cầu của một khách hàng cụ thể và doanh nghiệp của anh ta và tập trung vào giải quyết, một lần nữa, cụ thể hơn là các nhiệm vụ chung.
Và nếu trong phân khúc B2C, người mua thường được hướng dẫn bởi những ham muốn nhất thời và một tỷ lệ lớn các giao dịch mua được thực hiện một cách bốc đồng, và thậm chí nhiều hơn - vì lý do cần thiết cơ bản, thì mọi thứ sẽ khác trong thị trường B2B.
Đặc điểm thị trường B2B
Vì vậy, nếu động cơ mua hàng trong phân khúc này khác với động cơ chiếm lĩnh thị trường tập trung vào người mua thông thường, thì chúng khác nhau như thế nào? Các tính năng thị trường B2B được mô tả dưới đây.
- Khối lượng bán hàng (hoặc mua hàng). Đối với một công ty hoạt động trong thị trường B2B, người tiêu dùng thông thường không quan tâm đến việc mua một hoặc nhiều đơn vị hàng hóa. Vì, ví dụ, các đại lý của các nhà sản xuất khác nhau bán hàng hóa trong hàng chục, hàng trăm và hàng nghìn đơn vị cho các cửa hàng và khách hàng khác với giá thấp hơn đáng kể so với giá bán lẻ. Tuy nhiên, do thực tế là thời gian trung bình dành cho một giao dịch là tương đối nhỏ và số lượng hàng hóa được bán nhiều hơn một đơn vị, người bán chiến thắng về số lượng hàng hóa được bán. Hơn nữa, hầu hết khách hàng trở nên thường xuyên, điều này cho phép bạn lên kế hoạch chính xác hơn cho khối lượng bán hàng.
- Thị trường hạn chế. Nếu thị trường B2C được tạo thành từ hàng triệu khách hàng, thì phân khúc doanh nghiệp đến doanh nghiệp nhỏ hơn nhiều. Từ thực tế này, theo đó sự cạnh tranh cao hơn nhiều, và khó thu hút người mua hơn. Ví dụ, trong một thị trấn nhỏ có năm cửa hàng xây dựng. Để đáp ứng nhu cầu của họ, một vài nhà cung cấp sẽ là đủ. Và nếu nhà cung cấp cung cấp một danh sách rộng lớn các sản phẩm, thì anh ta có thể là một trong tất cả.
- Giá. Nếu đối với một người tiêu dùng bình thường, sự khác biệt về giá thành của sản phẩm 1 đô la có thể không hoàn toàn có giá trị, thì trong thị trường B2B, sự khác biệt đó có thể dẫn đến hàng ngàn đô la cho mỗi lô hàng hóa. Tuy nhiên, nếu bạn vượt ra ngoài phạm vi của một sản phẩm và xem xét các dịch vụ hoặc giải pháp bổ sung hoạt động trong tương lai, thì ở đây chi phí có thể giảm dần vào nền. Giả sử một doanh nhân đầu tư vào một gói phần mềm tự động hóa việc kinh doanh của anh ta. Và việc thực hiện thành công giải pháp này sẽ cho phép nó giảm đáng kể chi phí nhân sự, hậu cần, v.v.Trong trường hợp này, giá trị của đề xuất sẽ được xem xét về mặt lợi ích trong tương lai và nếu nó được hình thành và gửi chính xác, giá trị của nó sẽ không phải là yếu tố quyết định trong việc quyết định mua hàng.
- Phương pháp mua sắm có trọng số. Trong kinh doanh, mọi người thường quen đếm tiền và phân tích hành vi của họ. Quyết định chọn đối tác và mua hàng hóa và dịch vụ cho nhu cầu kinh doanh được đưa ra cẩn thận và dựa trên thực tế. Thực tế không có chỗ cho các quyết định hoặc lựa chọn tự phát dựa trên sự đồng cảm và sở thích cá nhân. Do đó, các đề xuất tập trung vào phân khúc kinh doanh có tính đến các yếu tố khác nhau và chứng minh lợi ích của việc mua cho một doanh nghiệp cụ thể.
- Sự độc đáo của các đề xuất. Nếu không có sự hiểu biết rõ ràng và chính xác về nhu cầu của khách hàng, việc làm thành công với mảng kinh doanh là không thể.
Làm việc trong thị trường B2B
Việc tạo ra bất kỳ sản phẩm nào cho B2B, cho dù đó là sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp phần mềm, bắt đầu bằng định nghĩa về một phân khúc cụ thể mà sản phẩm này sẽ được sử dụng. Điều này đòi hỏi một phân tích chi tiết về thị trường, vì các lỗi ở giai đoạn này có thể biến thành một thất bại cho doanh số trong tương lai.
Nếu chúng ta so sánh thị trường B2B với thị trường bán lẻ, chúng ta có thể thấy rằng các quy trình bán hàng trên chúng khác nhau đáng kể. Thứ nhất, thời gian đóng giao dịch dài hơn nhiều và thứ hai, quá trình tự nó phức tạp và khó hiểu hơn nhiều.
Ngoài quảng cáo truyền thống, một vai trò quan trọng được chơi ở đây. bán hàng trực tiếp các cuộc họp với khách hàng, trình diễn, sản xuất mẫu thử, v.v.
Do thường thì quá trình ra quyết định mua hàng không phải do một người thực hiện, mà bởi một số người (ví dụ, công ty có bộ phận mua sắm, sau khi người đứng đầu chấp thuận quyết định cuối cùng), người bán phải nỗ lực rất nhiều để đưa ra quyết định tích cực.
Tiêu chí lựa chọn đối tác kinh doanh
Tiêu chí như vậy tồn tại cho mọi công ty hoạt động trong phân khúc kinh doanh. Và họ có nhiều khả năng năng động bởi vì họ có thể thay đổi tùy thuộc vào tình huống. Nhưng, tuy nhiên, các nguyên tắc cơ bản của sự lựa chọn luôn không thay đổi. Chất lượng, tốc độ, độ tin cậy và chi phí của các đối tác hàng hóa.
Ví dụ, bạn có thể liệt kê điều này:
- Chất lượng công việc.
- Danh tiếng của công ty và sự hiện diện của các đánh giá và khuyến nghị tích cực.
- Tốc độ cung cấp hàng hóa.
- Tốc độ trả lời các câu hỏi.
- Độ rộng của phạm vi sản phẩm.
- Chi phí hàng hóa và dịch vụ.
- Khả năng thanh toán trả chậm.
- Điều kiện tài chính của công ty.
- Hình ảnh của nhân viên văn phòng, quản lý và công ty nói chung.
Không phải nơi cuối cùng bị chiếm đóng bởi quan hệ cá nhân giữa người mua và người bán. Do đó, rất nhiều sự chú ý được xây dựng để xây dựng mối quan hệ thân thiện với khách hàng.
Phân khúc thị trường B2B
Phân khúc thị trường B2B là một trong những giai đoạn quan trọng nhất trong công việc. Trên thực tế, có nhiều tiêu chí để bạn có thể chia thị trường thành các phân khúc. Tuy nhiên, có hai nhóm lớn trong số họ:
- Phân khúc vĩ mô.
- Vi phân tích.
Đối với phân khúc vĩ mô, các đặc điểm toàn cầu của các doanh nghiệp quan trọng. Ví dụ: số lượng nhân viên, doanh thu hàng năm, địa lý, ngành công nghiệp.
Vi phân tích là cần thiết trong một phân tích thị trường chi tiết. Trong trường hợp này, nhiều tính năng ẩn của các doanh nghiệp được tiết lộ. Ví dụ, quá trình mua sắm xảy ra như thế nào, tiêu chí nào công ty sử dụng khi đưa ra quyết định, v.v.
Nhìn chung, phân khúc là một quá trình khá tốn công và dài, đòi hỏi một cách tiếp cận có hệ thống và một cơ sở tài nguyên tốt. Tuy nhiên, tiếp thị B2B thành công là không thể nếu không có định nghĩa rõ ràng về khách hàng của mình.
Ví dụ về tiêu chí cho phân khúc
- Loại hình hoạt động của tổ chức. Điều này xác định thị trường mà công ty hoạt động. Ví dụ, xây dựng, năng lượng, ngành CNTT, công nghiệp thực phẩm.
- Chuyên môn hóa của doanh nghiệp. Những gì tổ chức chuyên về khi làm việc trong thị trường của nó.Ví dụ, sản xuất vách thạch cao, trồng lúa mì và lúa mạch, v.v.
- Vị thế công ty trên thị trường. Vị trí của nó chiếm vị trí mạnh như thế nào, thị phần của công ty là bao nhiêu trong tổng doanh số.
- Quy mô của tổ chức. Doanh nghiệp nhỏ, vừa hoặc lớn.
- Tổ chức công ty. Tổ chức nào thuộc về nhóm nào? Ví dụ, thương mại, sản xuất, thương mại và sản xuất, bán buôn, bán lẻ, bán buôn và bán lẻ.
- Phạm vi địa lý của công việc. Ở cấp độ nào công ty làm việc - quốc tế, quốc gia, địa phương?
- Sự hiện diện của các chi nhánh. Công ty có một mạng lưới chi nhánh và nó được phát triển như thế nào?
- Chu kỳ sản xuất. Làm thế nào hoàn thành là chu kỳ sản xuất và cung ứng của công ty? Cô ấy thường nhờ đến sự giúp đỡ của các nhà thầu và bao nhiêu phần trăm bảo mật của chính cô ấy?
- Số lượng hàng hóa và dịch vụ mua. Làm thế nào lớn là mua bên ngoài?
- Quá trình ra quyết định. Làm thế nào và ở cấp độ nào công ty đưa ra quyết định, ví dụ, về mua sắm?
Khó khăn phân khúc
Để phân khúc đầy đủ thị trường B2B, cần một lượng lớn tài nguyên. Do đó, thường không có quá 3 tiêu chí để phân tích được phân biệt, do đó, được chia thành các nhóm nhỏ bổ sung. Trong hầu hết các trường hợp, cách tiếp cận này là đủ, vì mô hình kinh doanh của một doanh nghiệp hoạt động trong thị trường B2B thường được xây dựng với trọng tâm là một phân khúc người tiêu dùng cụ thể.
Mô hình kinh doanh B2B
Với chu kỳ bán hàng khá phức tạp và dài, cũng như các tính năng của thị trường này, cần phải xây dựng một mô hình kinh doanh có tính đến nhiều yếu tố. Để đảm bảo quảng bá hiệu quả trên thị trường B2B, trước hết, một phân tích chi tiết về phân khúc thị trường được chọn và tìm kiếm các giải pháp có thể khiến người tham gia quan tâm là cần thiết. Cần phải tìm ra những cách quảng bá hiệu quả nhất, tính đến thời gian đóng giao dịch, môi trường cạnh tranh, xác định các tiêu chí để chọn đối tác và xây dựng chiến lược của bạn dựa trên chúng.
Thị trường B2B không tha thứ cho sự chuẩn bị kém và thiếu hiểu biết về các tính năng của nó. Đôi khi ngay cả một sai lầm nhỏ cũng có thể dẫn đến tổn thất lớn.
