Bất kỳ câu hỏi có thể phát sinh trong cuộc sống của chúng tôi có thể được giải quyết thông qua giao tiếp. Nói chuyện với những người mà kết quả tiếp theo của sự phát triển của tình huống phụ thuộc, theo đó, bạn có thể đạt được kết quả khác nhau. Đây là một quy tắc cơ bản và cơ bản của giao tiếp, được áp dụng ở mọi nơi trong xã hội loài người.
Quy tắc tương tự áp dụng trong môi trường kinh doanh. Bất kỳ hành động bao gồm ý chí của người khác có thể được thảo luận và đồng ý. Do đó, mỗi bên trong tương lai có thể biết những gì mong đợi trong một tình huống nhất định. Cách tiếp cận này được thể hiện dưới dạng một quá trình đàm phán, thường đi trước việc tiến hành một số hoạt động và kết hợp quan trọng.
Bản chất của quá trình đàm phán
Hãy bắt đầu với cái chung nhất: bản chất của quá trình đàm phán là gì? Rốt cuộc, nếu bạn nghĩ về nó, bạn có thể hành động trong một tình huống cụ thể mà không cần phối hợp với người khác. Mỗi người trong chúng ta chịu trách nhiệm độc lập về hành động của mình - vậy tại sao không tuân thủ quy tắc này và chỉ đơn giản là không từ bỏ ý tưởng tiến hành đàm phán kinh doanh?
Điều đó đúng - chúng ta có thể nói rằng quy trình này là tùy chọn và tất nhiên, để đàm phán với người khác là không cần thiết. Đúng, hậu quả của phương pháp này có thể trở nên khá bất lợi cho những người chịu trách nhiệm về những hành động này.
Do đó, tiến hành đàm phán kinh doanh là một giai đoạn rất quan trọng và đồng thời cần thiết, có mặt trong bất kỳ loại hình kinh doanh nào. Với sự giúp đỡ của nó, bạn có thể tìm ra những gì đối tác của bạn nghĩ vì lý do này hay lý do khác, mục tiêu anh ta đặt ra cho mình, ở mức độ nào anh ta đánh giá tình hình đã phát triển trong những điều kiện nhất định. Nhận được thông tin này thông qua thảo luận về câu hỏi của bạn, trong tương lai bạn có thể sử dụng nó cho mục đích dự định của mình, chọn chiến lược hoạt động của riêng bạn.
Cơ sở đàm phán
Bạn cũng phải hiểu rằng cốt lõi của các cuộc đàm phán kinh doanh liên quan đến giao tiếp. Đây là một loại cầu nối xã hội giữa mọi người, được thể hiện trong sự sẵn sàng đóng góp cho nhau. Đổi lại, điều này có nghĩa như sau: để tiến hành đối thoại về bất kỳ vấn đề nào, cần thể hiện sự quan tâm của bạn đối với một giải pháp thuận lợi cho tình huống hiện tại, cũng như thể hiện sự sẵn sàng tìm kiếm và thực hiện giải pháp này. Chỉ trong điều kiện như vậy, các cuộc đàm phán kinh doanh có thể mang lại một số lợi ích cho những người tham gia dưới hình thức đồng thuận hoặc thỏa hiệp.
Loài
Có nhiều loại đàm phán, việc phân tách diễn ra dưới hình thức và thực chất. Ví dụ, chúng ta có thể phân biệt giữa các cuộc đàm phán nội bộ (được tiến hành giữa các bộ phận của cùng một công ty) và các cuộc đàm phán bên ngoài (liên quan đến bên ngoài). Bạn cũng có thể nhớ lại các cuộc đàm phán chính thức và không chính thức (sau này, có thể được gọi là một cuộc trò chuyện), sự khác biệt trong đó là mức độ chính thức - sự hiện diện của tài liệu hợp nhất của những khoảnh khắc nhất định, duy trì một giao thức, chủ đề mà cuộc họp này dành riêng.
Tùy thuộc vào bản chất của họ, các cuộc đàm phán có thể được chia thành đối tác và đối tác. Việc đầu tiên được tiến hành khi các đối tác cần giải quyết xung đột bằng cách đạt được một giải pháp trung lập phù hợp với tất cả các bên. Kiểu đàm phán này có thể được tiến hành khá mạnh mẽ, vì mục tiêu chính của họ là giành chiến thắng trong một vấn đề cụ thể.Thay vào đó, lựa chọn đối tác là thành tựu của các thỏa thuận thân thiện về mặt lợi ích. Tại các cuộc họp như vậy, các khía cạnh của quan hệ đối tác, hợp tác và phát triển chung hơn nữa có thể được thảo luận.
Tiếp khách
Bất kỳ giao tiếp nào diễn ra bằng cách sử dụng các kỹ thuật đặc biệt được sử dụng bởi những người tham gia để đạt được mục tiêu của riêng họ. Điều tương tự cũng có thể nói về quá trình đàm phán.
Cần lưu ý rằng việc sử dụng các công cụ để gây ảnh hưởng đến đối tác của bạn nên trong một số tình huống. Một trong số đó là không có khả năng đạt được thỏa thuận chung. Một trường hợp điển hình là khi một bên khăng khăng tuân thủ các điều kiện mà bên kia không thể đồng ý về cơ bản. Trong trường hợp này, mỗi người tham gia trong quá trình này đều được kiểm tra về sức mạnh. Ngoài ra, trong các tình huống như vậy, tối đa mà mỗi bên có thể đưa ra để đạt được bất kỳ kết quả nào được tìm ra. Nếu nó sẽ được nhìn thấy, ví dụ, một trong những đối tác thực sự đã từ chối rất nhiều vì lợi ích của việc thực hiện một thỏa thuận, và thứ hai là không thể lay chuyển, có lẽ trong trường hợp này các cuộc đàm phán nên được dừng lại.
Nói chung, công cụ chính để hoàn thành đàm phán là tìm kiếm lợi ích chung cho lợi ích của cả hai bên. Điều này được thực hiện rất đơn giản - mỗi người tham gia trong quá trình mô tả những gì anh ta quan tâm và những điều kiện anh ta sẵn sàng đồng ý. Trong tương lai, một dòng được vẽ để tóm tắt tất cả các đề xuất và tìm thấy điểm chung trong chúng. Một giải pháp thỏa hiệp nên dựa trên điều này và các bên đã tham gia vào việc tìm kiếm nó.
Sự khác biệt trong đàm phán kinh doanh
Tất nhiên, các cuộc đàm phán khác nhau tùy thuộc vào đối tượng trực tiếp của họ là gì. Nếu chúng ta đang nói về kinh doanh, thì môi trường này có những đặc điểm riêng để phân biệt chúng, ví dụ, với các thỏa thuận không chính thức.
Trước hết, đây là một trọng tâm rõ ràng. Các đối tác đã tập hợp để tổ chức một cuộc đối thoại trong một dịp đặc biệt biết chắc chắn họ muốn gì. Theo đó, các cuộc thảo luận về chủ đề mà họ lãnh đạo, nhằm đạt được một số lợi ích chung. Vì đây là một cuộc đàm phán kinh doanh, nên lợi ích đó có thể mang tính chất thương mại.
Sự khác biệt thứ hai, được bao gồm trong các tính năng của đàm phán kinh doanh, là sự tôn trọng lẫn nhau và bình đẳng của những người tham gia. Ngay cả khi tình huống trở thành dịp đàm phán ngụ ý một vị trí khác nhau của các đối tác, ở cấp độ giao tiếp kinh doanh, những người tham gia nên liên hệ với nhau như nhau, tránh bất bình đẳng về địa vị. Tuy nhiên, đặc điểm này đề cập nhiều đến nghi thức (nhiều hơn về điều đó sau).
Đàm phán kinh doanh có thể được thực hiện cả tập thể và cá nhân - tùy thuộc vào ai là người đại diện của bên này hay bên kia; cũng như từ người chịu trách nhiệm cho các quyết định được đưa ra.
Các cuộc đàm phán diễn ra như thế nào? Các giai đoạn
Để hiểu các cuộc đàm phán kinh doanh là gì, một ví dụ về các thỏa thuận như vậy sẽ là trợ giúp trực quan tốt nhất. Nhưng bạn không phải đi xa vì điều đó - hãy chú ý đến cách các thỏa thuận được tạo ra giữa một số công ty nhà nước tiên tiến như Gazprom và Rosneft. Chúng tôi thấy các giai đoạn sau của quy trình này: xác định một vấn đề cần được giải quyết; tạo ra các công cụ để giải quyết vấn đề (mỗi bên đang tìm kiếm các đối số có lợi cho nó); bổ nhiệm đàm phán trực tiếp. Trong giai đoạn cuối, họ phân biệt: xác định vị trí của mỗi bên, báo cáo cho đối tác và một kết quả nhất định - chính xác những gì đại diện muốn đạt được về một vấn đề cụ thể.
Do đó, có ba giai đoạn chính - trình bày một quan điểm của một nhóm, việc áp dụng vị trí đối tác và kết quả - việc xác định các nguyên tắc cơ bản mà bạn đồng ý. Interlocutor của bạn làm như vậy.Các đặc điểm của đàm phán kinh doanh là sau khi trải qua cả ba giai đoạn, bạn sẽ nhận được một vị trí chung liên quan đến các vấn đề mà bạn quan tâm hoặc một giải pháp một phần. Trong trường hợp quá trình đàm phán bị trì hoãn và thực tế không mang lại bất kỳ lợi ích nào, chúng ta có thể nói về thất bại và những nỗ lực mới để thiết lập liên lạc. Có lẽ, trong trường hợp này, nên trao đổi đại diện của các bên với người mới (nếu điều này là có thật).
Nghi thức xã giao
Để các cuộc đàm phán kinh doanh được thực hiện một cách xây dựng và không phát triển thành một cuộc cãi vã tầm thường, cần phải tuân thủ các quy tắc giao tiếp đặc biệt. Họ được gọi là "Nghi thức kinh doanh đàm phán. " Chúng bao gồm một số vấn đề cơ bản liên quan đến sự xuất hiện của người đàm phán, cách giao tiếp của anh ta, ý thức của chiến thuật trong mối quan hệ với đối tác. Chúng tôi sẽ không đi vào chi tiết - điều này là không cần thiết, vì mỗi trường hợp đàm phán cụ thể là duy nhất theo cách riêng của nó. Điều này có nghĩa là nó phụ thuộc vào người đại diện của các bên là ai, trong mối quan hệ của những người tham gia, liệu có sự phụ thuộc giữa họ hay không, v.v.
Điều chính là để hiểu rằng tiến hành các cuộc đàm phán kinh doanh đòi hỏi sự tôn trọng liên tục cho những người ở phía bên kia của bàn. Ngoài ra, điều quan trọng là phải coi trọng thời gian của những người đó - do đó, người ta không nên áp đặt một cách thô bạo quan điểm của họ hoặc giải pháp của riêng họ cho vấn đề chính. Nếu họ đã từ chối lời đề nghị của bạn, có lẽ bạn không nên cố gắng thuyết phục họ. Điều này có thể trở nên rất khó chịu. Ngoài ra, điều quan trọng là có thể hình thành ý tưởng mà bạn muốn truyền đạt thông qua các cuộc đàm phán. Truyền thông kinh doanh Rằng tại sao họ tồn tại để tìm một giải pháp phù hợp cho mọi người càng sớm càng tốt. Nếu trong quá trình đối thoại bạn bắt đầu đánh đập xung quanh bụi rậm, điều này sẽ làm phiền người đối thoại của bạn.
Điều chỉnh!
Để trình bày quan điểm của bạn một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất có thể, hãy cố gắng chuẩn bị tâm trí cho những gì bạn cần nói. Đây được gọi là "tổ chức đàm phán kinh doanh" - khi bạn lo lắng không chỉ về các khía cạnh kỹ thuật của quá trình đàm phán, mà còn chú ý đến chính bạn với tư cách là người tham gia.
Chuẩn bị trước khi tiến hành một cuộc trò chuyện kinh doanh rất đơn giản - bạn chỉ cần tìm ra trong đầu một số tùy chọn về cách bạn sẽ bắt đầu cuộc trò chuyện, những lý lẽ nào bạn sẽ cố gắng đề cập, những kết luận nào bạn sẽ đưa người đối thoại của bạn đến, và cuối cùng là những gì bạn sẽ sẵn sàng, đưa ra cho đối tác của mình. Ngoài ra, khi thực hiện bài tập này, đừng quên các giai đoạn đàm phán kinh doanh - hãy nhớ chúng và nghĩ về những gì bạn sẽ nói ở mỗi. Tất nhiên, đừng suy nghĩ quá kỹ về văn bản của bạn, ghi lại nguyên văn bài phát biểu của bạn và cố gắng ghi nhớ nó. Không, các quy tắc đàm phán kinh doanh chỉ ra rằng nó không thể làm như vậy. Ngược lại - hãy cố gắng linh hoạt, hãy sẵn sàng vì thực tế là người đối thoại có thể đưa bạn vào điều kiện mà bạn sẽ không sẵn sàng. Đồng thời, đừng quên tuân thủ dòng chung của cuộc trò chuyện.
Nơi gặp gỡ
Tất nhiên, trước khi tổ chức đàm phán, hãy nghĩ về nơi bạn muốn tiến hành chúng. Thật tuyệt vời nếu bạn là đại diện của một công ty lớn có phòng được trang bị đặc biệt, nơi bạn có thể thảo luận về tất cả các điểm quan trọng. Chắc chắn trong trường hợp này, bạn sẽ sử dụng nó. Tuy nhiên, nếu trong thực tế, mọi thứ đều khác biệt, nghĩa là bạn không có văn phòng riêng - đừng lo lắng. Bất kỳ tổ chức nào cũng phù hợp: một nhà hàng hoặc một quán cà phê tốt trong đó bạn có thể thảo luận về một vấn đề quan tâm, trong khi uống một tách cà phê.
Một lần nữa, sự lựa chọn địa điểm bị ảnh hưởng rất nhiều bởi các loại đàm phán kinh doanh. Nếu đây là giao tiếp với một người một mình có thể đưa ra quyết định bạn cần - có lẽ bạn có thể tổ chức một cuộc thảo luận về vấn đề này trong một nhà hàng.Nếu bạn cần liên lạc với một nhóm đại diện của phía đối diện, thì trong trường hợp này, có lẽ bạn nên nghĩ về việc thuê một phòng hội nghị.
Tôn trọng
Điều này đã được nói ở trên, nhưng chúng tôi sẽ nhắc lại: tôn trọng là một trong những quy tắc đàm phán quan trọng nhất. Nếu trước đây chúng ta đã nói về anh ấy như một thành phần của nghi thức, thì bây giờ chúng ta nên phác thảo nó như một trong những nguyên tắc đối thoại với các đối tác của bạn. Điều này có nghĩa là không chỉ giao tiếp lịch sự, mà còn là sự hiểu biết về vị trí của người ngồi đối diện.
Chúng tôi đưa ra một ví dụ đơn giản. Nếu hai bên không thể tự thỏa thuận với nhau, điều này có nghĩa là họ không hiểu nhau và tiếp tục bẻ cong lợi ích của chính họ. Nếu mỗi đối tác suy nghĩ tại sao đối thủ của mình đưa ra quyết định này mà không phải là đối tác khác, có lẽ sẽ tìm thấy một sự thỏa hiệp.
Trong thực tế, quá trình đàm phán giống như đấu thầu. Nếu bạn biết đối thủ của mình muốn gì, bạn luôn có thể đưa ra quyết định tốt hơn phù hợp với cả hai. Và để làm được điều này, cần phải sử dụng đến kỹ thuật sẽ được mô tả chi tiết hơn dưới đây - bạn cần nghe người đối thoại của bạn. Nó không chỉ là về thể chất nghe những gì anh ấy nói. Bạn cần thực sự hiểu vị trí của người nói chuyện với bạn. Chi tiết như sau.
Cố gắng nghe
Ngay cả Dale Carnegie trong các cuốn sách của mình cũng viết rằng trong bất kỳ cuộc trò chuyện nào, việc nghe người đối thoại của bạn là rất quan trọng. Bởi vì trên thực tế, tất cả chúng ta đều biết cách lắng nghe, nhưng không phải ai cũng được cho nghe. Tác giả của những cuốn sách về tâm lý học, được bán thành hàng triệu bản, lưu ý rằng nghe một người nghĩa là hiểu chính xác những gì anh ta muốn truyền đạt. Một cuộc trò chuyện kinh doanh, đàm phán kinh doanh và sự thành công của hành vi của họ phụ thuộc vào việc bạn có hiểu những gì đối tác của bạn muốn nói hay không. Nếu thông tin này rõ ràng với bạn, theo đó, nó sẽ cung cấp một cơ hội để đưa ra quyết định đúng đắn và do đó, đạt được thỏa thuận. Nếu không, các cuộc đàm phán có thể thất bại nếu mọi người tự đứng vững.
Có lẽ, đảm nhận vị trí của một đối tác, bạn có thể nghĩ về việc vi phạm các nguyên tắc của riêng bạn và một số thái độ, về biểu hiện của sự yếu đuối của ý chí và tinh thần. Không có gì thực sự xảy ra! Carnegie lưu ý rằng bằng cách nhượng bộ, bạn sẽ nhận được nhiều lợi ích hơn trong tình huống mà bạn chỉ đơn giản là đẩy lùi trở lại để đình chỉ toàn bộ quá trình đàm phán.
Cười lên
Tất nhiên, có nhiều thủ tục và sự tinh tế trong đàm phán. Nếu bạn chọn tài liệu chuyên ngành, bạn sẽ thấy rằng quá trình này có thể phức tạp hơn nhiều, tùy thuộc vào loại và hình thức đàm phán kinh doanh. Nói thật với bạn, rất thường cách tiếp cận như vậy có thể trở nên không chính đáng vì lý do nó lấy quá trình đàm phán là một cái gì đó được chính thức hóa, thậm chí có thể tự động hóa.
Trong thực tế, bạn nên luôn luôn nhớ: đàm phán là một giao tiếp trực tiếp với mọi người. Dù đối tác của bạn là ai, anh ấy, trước hết, là người đến cuộc họp vì lý do tương tự như bạn. Tối thiểu, điều này sẽ thống nhất các mục tiêu của bạn, cho bạn cơ hội để tìm một điểm liên lạc chung, từ đó bạn nên xây dựng. Chỉ bằng cách này, nó mới có thể đi đến một mẫu số chung phù hợp với tất cả những người tham gia nhóm đàm phán.
Do đó, đừng lo lắng nếu bạn quên áp dụng một số mẹo hoặc động thái chu đáo mà bạn đã lên kế hoạch trước. Trong bất kỳ cuộc trò chuyện nào, bạn luôn có thể bắt kịp, làm rõ một khoảnh khắc cụ thể, xin lỗi và cố gắng thuyết phục người đối thoại về phía mình. Và các cuộc đàm phán kinh doanh trong mọi trường hợp là một cuộc trò chuyện. Hãy cố gắng mỉm cười chân thành với người đối thoại của bạn - và bạn sẽ thành công!
