Soğuk Aramalar: Telesales Teknolojisi

Satış müdürü olarak çalışmaya karar veren birçok kişi, soğuk arama yapma ihtiyacı ile karşı karşıya kalıyor. Ancak, herkes ne olduğunu anlamıyor ve uygulanması gereken kuralları bilmiyor. Bu tür bir faaliyetin muazzam önemi fonunda, telefonla satış yapamama bir çalışanın yetkisini yönetimin gözünde bırakabilir.

kalp

Soğuk satışların ne demek olduğunu anlamak zor değil. Tekniği, hala şirket ile aşina olmayan potansiyel müşterilerin aranmasını içerir. Amaç, bir kişiyi ilgilendirmek ve onları bir ürün veya hizmeti satın almak ve ayrıca müşteri tabanını genişletmek için kuruluşla iletişim kurmaya teşvik etmektir.

Bazı insanlar soğuk arama tekniklerinin oldukça basit olduğunu düşünüyor. Ancak, bu kesinlikle doğru değil. Bu faaliyet alanında başarılı olmak için, çok sayıda nüans ve tuzaklar incelemeniz gerekir. Bu nedenle, bu tekniğe sahip yöneticilerin işverenler arasında talep var.

Bir çalışanın soğuk çağrıların yeterince yüksek olması için sahip olması gereken üç özellik vardır: yeterli bir öz kontrol düzeyi, sunulan mallar ve hizmetler hakkındaki bilgilerin tamamı ve potansiyel müşterilerin zevkleri ve tercihleri ​​hakkında bilgi.

Profesyonellerin yetersizliği

Soğuk aramaların nasıl yapıldığını anlayan uzmanlar büyük talep görüyor. Ancak, işgücü piyasasındaki sayıları çok azdır. Bunun nedeni öncelikle psikolojik faktörlerde yatmaktadır.

Birçok insan kendilerini yenemez ve bir yabancıyı arayamaz. Potansiyel bir müşterinin onları reddetmesi ve konuşmayı reddetmesinden korkuyorlar çünkü bir yabancı onu aradığında ve bir şey satmaya çalıştığında kimse sevmiyor. Bu nedenle soğuk aramalar bir uzman için çok ciddi bir güç testi olabilir.

Ancak, yönetici hayır duymaktan korkmamalı. Tüm itirazlar önceden tahmin edilebilir, bu yüzden doğru davranırsanız, onları önlemeye çalışabilirsiniz. Klişe cümleleriyle değil bir konuşma yapmak, fakat duruma göre kendi cevaplarınızı geliştirmek önemlidir. Ayrıca, sesin tonlamasını belirlemeyi ve ona uygun şekilde yanıt vermeyi öğrenmek gerekir.

Kuralları

Soğuk arama yapan yöneticilerin takip etmesi gereken bazı kurallar var. Satış tekniği Telefonla şu prensipleri takip etmek demektir:

1. İlk arama sırasında hemen bir ürün veya hizmet satmaya çalışmayın. Yöneticinin amacının pazarlık olmadığı gerçeğine odaklanmak bile faydalıdır. Potansiyel bir müşteri hakkında bilgi toplamak ve yerini bulmak şu anda çok daha önemli.
2. Doğru soruları sormak önemlidir. Bu, hem uzman hem de temsil ettiği şirketin izlenimini yaratacaktır. Yetkili diyalog, potansiyel müşteriye ilgi şansını arttırır. Bu yüzden konuşmaya dikkatlice hazırlanmalısınız. Yöneticinin şirket hakkında bilgisi varsa ve piyasadaki duruma yönlendirilirse, kendini yetkin bir uzman olarak görecektir. İlk çağrının amacı, potansiyel müşterinin sorunları hakkında mümkün olduğunca faydalı bilgiler toplamaktır, böylece bir sonraki görüşmede ona bu tür zorluklara etkili bir çözüm sunabilir.
3. Kişisel bir toplantı düzenlemeye çalışmak önemlidir. Eğer müdür bunu yapmayı başarırsa, potansiyel bir müşteriyi kalıcı olan statüsüne transfer etme şansı önemli ölçüde artacaktır.

İlk zorluklar

Soğuk arama tekniklerini kullanmaya karar veren herkes çok büyük zorluklarla karşılaşmak zorunda kalacak. Birçoğu konuşmanın başında belirir.

İlk sorun, çoğu büyük şirkette tüm çağrıların ilk kez sekreter tarafından alınmasıdır. Standart telefon satış modellerini çok hızlı bir şekilde tanıyor. Birçok sekreter, yöneticinin herhangi bir bilgi iletmek için vakti gelmeden önce bile çağrıları doğru şekilde kesmeyi öğrendi.

Bir sonraki zorluk, müşterilerin genellikle soğuk arama sırasında iletişim kurmak istememeleridir. Bu durumda menajer rakipten biraz ilgi görmelidir. Ancak, bunu yapmak zor, çünkü potansiyel müşteri nadiren konuşmak istiyor. Birçok soğuk arama 60 saniyeden uzun sürmez. Yöneticiden göndermesi istendiğinde aldatılmaması gerekir. ticari teklif ve hatta bir e-posta adresi çağırdı. Bu bir şey ifade etmek olası değildir. Gerçek şu ki, yabancı firmaların önerilerinin çoğunun okumadan silinmesidir.

Soğuk aramalardan hoşlanmama nedenleri

Soğuk çağrı teknolojisi olgusu, sürecin her iki tarafından da sevilmemesidir. Yöneticiler bu tür teknolojileri kullanmaktan ve bunlardan kaçınmak için ellerinden gelenin en iyisini yapmaya korkuyorlar. Müşteriler, uzmanlardan gelen birçok soğuk konuşmayı dinler. Ve çoğu zaman satanlar bile gerçekten bir teklifte bulunamazlar. Bununla birlikte, ne soğuk aramaların satışta olduğu, doğru şekilde nasıl yapılacağıyla ilgilenen yöneticiler bu karmaşık tekniğin tüm zorluklarının üstesinden gelebiliyorlar. Bunu yapmak için, bu tür müzakerelerin yapıldığı teknolojileri incelemelisiniz. Senaryoyu takip etme gereksiniminden kademeli olarak kurtulmak önemlidir.

Başarı şansı nasıl arttırılır?

Soğuk arama teknolojisi, belirli kuralları izlerseniz çok etkili olabilir. Aramayı alan şirketin hedef kitleye atfedilip atfedilemeyeceğini hızlı bir şekilde öğrenmenize yardımcı olacak bir soruyla sohbet etmeye değer. Sebep, bir ürün veya hizmeti empoze etme, satma isteği olmamalıdır. Bu durumda, konuşma yeterince uzun sürmeyecek gibi görünmüyor. Yöneticinin ücretsiz deneme hizmeti veya semineri teklifi çok daha etkilidir. Ancak başarısızlıktan korkmamalı. Kaçınılmazlar. Sadece onlardan geçerek başarılı olabilir.

Çağrı betiği

Herhangi bir iş etkinliği önceden hazırlanmanız durumunda çok daha etkili olacaktır. Bu bakımdan, soğuk çağrı yapan yöneticiler arasında yaratıcılık için geniş kapsam. Telefonla satış, muhatapların birbirlerini göremediği anlamına gelir. Bu da, çeşitli hile sayfalarını, desenlerini ve ipuçlarını koyabileceğiniz anlamına gelir.

Korkuyu yenmek ve konuşmayı daha güvenli hale getirmek için önceden derlenmiş bir konuşma senaryosu yardımcı olacaktır. Aşağıdaki blokları içermesi gerekir:

• Selamlama “Günaydın!” Veya “Günaydın!” Şeklinde olmalıdır.
• Sunum: İsminizi ve yöneticinin temsil ettiği şirketin ismini vermeniz gerekir.
• “Tanıdık” bloğunun amacı, ilgilenilen konuyu yöneten kişinin adını ve konumunu bulmaktır.
• Sunum: kuruluşun kapsamını kısaca özetler.
• Teklif, aramanın amacını belirtmektir. Bu, bir seminere davet, indirim ve promosyonlarla ilgili bir hikaye olabilir.
• Şirketin hedef kitleyle ilişkisi hakkında bir test yapmak için yardımcı olan bir soru.
• Final. İdeal bir seçenek randevu almak olacaktır.

Bu şemaya soğuk bir çağrı eklemenin her zaman mümkün olmadığı anlaşılmalıdır. Bu örnek yaklaşıktır, diyalogun nasıl çözüldüğüne bağlı olarak değişebilir.

Steven Shiffman

Çalışmalarında soğuk çağrı tekniklerini inceleyen çok sayıda yazar var. Schiffman Stephen en ünlülerinden biridir. Kitaplarında sadece tekniklerin bir tanımı değil, aynı zamanda uygulamalarına ilişkin pratik tavsiyeler de var.Yazar telefon satışları çalışmasının hayranıdır. Çağrılardaki bütün mekaniği dikkatle düzenliyor ve çok fazla öneride bulunuyor. Steven Schiffman'in tavsiye ettiği ilkelerden biri, soğuk çağrıların can sıkıcı olmaması ve sürekli tekrarlanması gerektiğidir. Kitaplar, müşteri itirazlarına nasıl cevap verileceği konusunda özel tavsiyeler sunar.

İtiraz İşlemleri

Telefonla da dahil olmak üzere satış sürecinde önemli bir aşama itirazların işlenmesidir. Onlarla çalışma yöntemlerini çalışmayan yöneticiler, konuşma sırasında en çok kaybedilir, kekelemeye başlar ve emniyetsiz davranır. İşte, tüccarın potansiyel müşterilerin en yaygın itirazlarına cevap vermesine yardımcı olabilecek birkaç örnek.

Yöneticinin teklifi e-posta ile gönderme isteği ile birlikte bir çağrı ifadesi duyması durumunda, bunun sadece bir bahane olduğunu anlamalıdır. Şirketin çeşitliliğinin çok büyük olduğunu söylemek ve müşteriyi sunum amacıyla şahsen buluşmaya ikna etmeye çalışmak en iyisidir. “Bununla ilgilenmiyorum” ifadesine cevap olarak, bilmediği bir şeyle ilgilenen tek bir kişi olmadığını söyleyebiliriz.

Meraklı bumerang yönteminin kullanılmasıdır. İtirazların müşteriye iade edilmesi gerektiği anlamına gelir. Konuşmak için zamanı olmadığını iddia etmesi durumunda, aşağıdakilere cevap verilebilir: yönetici zamandan tasarruf etmek ister ve bu amaç için belirli bir ürün veya hizmet sunar. Muhtemel itirazları ve cevaplarını önceden hazırlamak, bir kağıda yazmak en iyisidir. Bunları sadece öğrenmek değil, aynı zamanda el altında tutmak için de önemlidir. Görüşme sırasında yeni bir itiraz tespit edilirse, kaydedilmesi gerekir. Daha sonra, en başarılı cevabı bulmak mümkün olacaktır.

Olasılık teorisi

Her yönetici, mükemmel satış teknikleri olmadığını anlamalıdır. Uzmanın hangi yöntemleri kullandığına bakılmaksızın, başarısızlıklar önlenemez. Ancak, soğuk çağrıların kullanılıp kullanılmadığını bilmek önemli olan bir ilke vardır. Geleneksel olarak, olasılık teorisi olarak adlandırılabilir. İlk aramanın bir anlaşmaya varması pek mümkün değil. Bununla birlikte, yönetici müşterilerle ne kadar temas kurarsa, işlemleri sonuçlandırma şansı da o kadar yüksek olur. Bu nedenle düzenli olarak çok sayıda arama yapmanız gerekir.

Müşteri bilgisi

Başarılı telefon satışları için önemli bir koşul müşteri bilgisidir. Bu nedenle yöneticinin öncelikle kendisi hakkında en fazla bilgiyi toplaması gerekir.

Her şeyden önce, İnternet veri toplamada yardımcı olabilir. Şirketin web sitesinde ve çeşitli resmi kaynaklarda çok sayıda yararlı bilgi bulunmaktadır. İlk aşamada, bu belirli şirketin ürün ve hizmetlerine olan ihtiyacı bulmanız gerekir. Liderin adını bilmek faydalı olacaktır. Bu olumlu bir etki yaratma şansını etkileyecek ve artıracaktır.

İletişimde kalmak

Telefonla potansiyel bir müşteriyle bağlantı kurmayı başardıktan sonra, daha sonra devam ettirmek önemlidir. Şirketin tekliflerini unutmalarına izin vermeyin. Aşağıdaki öğeleri göndererek kendinize düzenli olarak hatırlatma yapmanın birkaç yolu vardır:

• müşteriye ilginç olması ve mesleğinin niteliği ile ilgili olması gereken haber bültenleri;
• etkinlik, seminer ve sergilere davetler;
• tebrik kartları ve tatil için küçük hediyeler.

Bütün bunlar, şirket hakkında olumlu bir izlenimin sağlanmasına yardımcı olur.

tavsiyeler

Çok sayıda çağrı yaparak, eğitim almadan ve deneyim kazanmadan önemli sonuçlar elde etmek mümkün değildir. Bununla birlikte, bir takım önerilerin izlenmesi sonucu iyileştirmeye ve hızlandırmaya yardımcı olacaktır. Makalenin sonunda onları özetleyin:

1. Konuşmanın senaryosu önceden hazırlanmalıdır. Dikkatlice düşünülmeli.
2. Konuşma sırasında sakin ve kendinden emin olmalısın. Yönetici, heyecanı yenebilmelidir.Seste titreme, olumlu bir etki getirmeyecek.
3. Çatışmalara karışmayın.
4. Müşterinin konuşmak için vakti olmadığını beyan etmesi durumunda, yöneticinin geri aramanın ve kibarca vedalaşmanın en uygun olduğu zaman netleşmesi en iyisidir.
5. Bir teklife cevap olarak kategorik bir reddedilmişse, özür dilemelisiniz ve hoşçakal demelisiniz.
6. Promosyonlardan ve indirimlerden bahsetmek, örnek ürünler sunmak önemlidir.
7. Kesintisiz bir şekilde müşteriyi dinlemelisiniz. Herhangi bir itiraz ancak konuşmayı bitirdikten sonra ifade edilebilir.

Soğuk satışta başarılı olabilirsiniz. Ancak bu oldukça karmaşık ve yöneticiden biraz çaba gerektirecek.