Günümüz dünyasında insanlar çok fazla mal ve hizmetle çevrilidir. Ve sadece hayatta kalmak için değil, aynı zamanda gelişmek için de tek bir şirket, ürünlerini iyi bir şekilde tanıma kabiliyeti olmadan yapamaz. Herhangi bir işletme kar elde etmeye dayanır ve doğrudan işlemlerin miktarına ve kalitesine bağlıdır.
Satış tekniği
Bu tanım genellikle, satıcının müşterinin dikkatini ürüne çekmesini ve bir işlemle bitmesini hedefleyen işlemlerinin toplamı anlamına gelir. Doğru ve köklü satış tekniği, herhangi bir şirketin refahının anahtarıdır.
Alıcıyla iletişim kurma, güven oluşturma, mallarını yetkin bir şekilde sunma yeteneği çok takdir edilir ve iyi karşılanır. Bugün özel bilgi edinebileceğiniz ve yeni beceriler edinebileceğiniz çok sayıda eğitim literatürü, kurs, seminer ve eğitim var.
İyi bir yönetici, teklif edilen malların değerlerini yalnızca doğru bir şekilde tanımlayamaz. Müşterinin itirazlarıyla çalışabilmek, ihtiyaçlarını ve endişelerini tanımlamak ve belirlemek ve çeşitli durumlara doğru şekilde yanıt verebilmek gerekir.
Satış türleri
Birkaç ana tip vardır:
- Aktif satışlar B2b segmentinde en sık kullanılanlar. Onların özü, yöneticinin müşteri tabanını oluşturması ve onunla aktif çalışmaya başlamasıdır. Bu içerir soğuk aramalar toplantılar, sunumlar, daha önce satın almış müşterilerle çalışır. Bu nedenle adı - aktif, çünkü ana girişim satıcıdan geliyor.
- Pasif satışlar. Burası tam tersi. Etkinlik zaten alıcılardan geliyor - bir ürün veya hizmet satın almakla ilgileniyorlar ve satıcıları buluyorlar ve onlara geliyorlar. Örnekler arasında süpermarketler, ev aletleri ve ürünleri satan dükkanlar, çevrimiçi mağazalar sayılabilir. yani Bu tür, geniş bir tüketiciye odaklanan tüm kuruluşlar tarafından kullanılır.
- Doğrudan satışlar Satıcının doğrudan alıcıyla iletişim kurduğu bir varyasyon. Örneğin, bir beyaz eşya mağazasının showroom'unda.
- Dolaylı satışlar. Bu tür ve yukarıdakiler arasındaki temel fark, şirketin müşterileri ile doğrudan temas etmemesidir. Çarpıcı bir örnek, çeşitli reklamların kullanılmasıdır.
Satış Tekniği Aşamaları
Teorik olarak, müşteri ile temas kurmayı amaçlayan 5 klasik eylemi ve ardından mal alımını ayırt etmek gelenekseldir. Aslında, bu bir müşteri için diyalog kurmanın gerekli olduğu bir işlem için ideal bir plandır.
Bununla birlikte, gerçekte, belirtilen senaryoya göre kesinlikle hareket etmek nadiren mümkündür. Bu nedenle, aşamalar birbiriyle değiştirilir, bazıları atlanır - hepsi özel duruma bağlıdır. Ancak, her durumda, önceden belirlenmiş bir plana göre bir müşteri ile diyalog kurmak, kendiliğinden eylemlerden çok daha iyidir. Hazırlanmış bir insan için doğaçlama yapmak çok daha kolay.
Satış tekniğinin ana aşamaları:
- Müşteriyle tanışma, onunla ilk teması kurma.
- Müşteri ihtiyaçlarının belirlenmesi.
- Malların yetkin ve göze çarpmayan sunumu.
- Müşteri itirazlarıyla çalışın.
- İşlemin sonucudur.
Müşteri ile tanışma ve ihtiyaçlarının belirlenmesi
Satışlarda en önemli aşama alıcı ile ilk temasımızdır. Müşterilerin satıcılara duydukları sempatiler ve alımları arasında uzun süredir bağlantı kurulmaktadır. Bu, eğer bir kişi bir sebepten dolayı alıcıya sempati duymazsa, işlemin başarısız olması muhtemeldir.
İlk temasta bulunan bir kişi hakkında iyi bir izlenim bırakmanıza yardımcı olacak basit kurallar vardır:
- Müşteriye iyi niyet. Basit bir gülümseme gerçekten yardımcı olur.
- Temiz görünüm.Herkesin gömleğinde lekeler bulunan bir satıcıyla uğraşmak istememesi muhtemeldir.
- Müşterinin “Evet” olarak yanıtlayacağı birkaç soru sorun.
İlk izlenimin oluşturulması genellikle birkaç dakika sürer, ancak olumsuz ise, kişi hiçbir şey almadan ayrılır.
Bir sonraki adım, alıcının ihtiyaçlarını doğru şekilde tespit etmektir. Satıcının müşterinin gerçekte ne istediğini bulmak için dikkat çekmeden önde gelen sorular sorması tavsiye edilir. Burada fazla ileri gitmemek ve sorularınızı ayrıntılı cevaplar alacak şekilde yapılandırmak önemlidir.
Malların sunumu, itirazlarla çalışma ve işlemin kapatılması
Ürünün doğru sunumu her zaman önceki adımda toplanan bilgilere dayanır. Böylece, aynı anda iki hedefe ulaşılmaktadır. İlk olarak, müşteriye alımın sorunlarını nasıl çözdüğü açıkça gösteriliyor ve ikincisi de itirazın bir kısmı kesildi. Ama kesinlikle olacaklar. Çok nadir olarak, herkes basit bir şekilde hata yapmaktan korktuğu için işlem reddedilmeden kapatılır. Bu noktada, iyi bir satış tekniği önemlidir. İtirazlarla çalışmak, alıcıyı tamamen dinlemek ve şüphelerini mümkün olduğunca ortadan kaldırmak için ihtiyaç duyuyor.
Ana itirazları belirledikten sonra, işlemin tamamlanmasına sorunsuz bir şekilde devam edebilirsiniz. Burada nazikçe olmalı ama kesinlikle alıcıyı ödemeye zorluyor, çünkü genellikle bir kişinin hala çok az şüphesi var.
Bu basit adımların takip edilmesi birçok zorluğun önlenmesine ve kolayca ve güvenle satmanıza yardımcı olur. Elbette, her endüstrinin dikkate alınması gereken kendi nüansları vardır, ancak temel ilkeler değişmeden kalmıştır. Örneğin, bir mağazada satış tekniği, sunulan ürüne bağlı olarak çok farklı olabilir.
