Günümüzde birçok büyük şirketin lideri, ne marka bilincinin ne de yüksek kaliteli reklamın yapılmasının, müşteriler için karlı promosyonlar yapılmasının veya malların fiyatlarının sürekli artırılmasının, satış verimliliği sorununu bir kez ve herkes için çözemediğini kendi deneyimlerinden anlıyor. Bu tür yöntemler, tüketici talebinde kısa vadeli dalgalanmalara neden olmaktadır, bu yüzden çok daha fazla maddi yatırım gerekmektedir.
Bir şirket belirli bir ürün türünün satışı ile ilgileniyorsa, her zaman ve her zaman satabilecek bir satış departmanı oluşturarak çalışmalarını gerçekten karlı ve karlı kılmak mümkündür. Dahası, işini şirkete bile bağlı olmayan faktörler için yürütmelidir: döviz kurlarındaki değişiklikler, talebin mevsimsellik durumu, ekonomik durumda bir değişiklik olması halinde, vb. Bunun gerçekçi olmadığını söyleyebilirsin. Bununla birlikte, satış departmanının inşaatı ve ilerideki yönetimi yetkin bir şekilde yapılırsa, her şey mümkün olur.
Sürecin örgütlenmesinin incelikleri
Satış ekibinin mümkün olan en kısa sürede çalışması için çalışanları işe almanız gerekir. Aynı zamanda, odak noktası sıradan satıcılara değil, bu alanda oldukça profesyonel olan ve aynı zamanda şirket için çalışabilecek gerçek yöneticilere düşmemelidir.
Bu nedenle, bir satış departmanı inşa etmek, doğru çalışanları işe almaksızın düşünülemez ve gerçek "satış personeli" ne olmalıdır? Ne de olsa, bu fenomenin sebebinin ne olduğunu merak ediyorum: Aynı eğitim ve iş tecrübesine sahip kişiler satışlardaki başarı derecelerinde farklılıklar gösteriyor. İpucu nedir?
İnsan beyni, ilk dört yıl boyunca% 90 oranında oluşur ve büyür, daha sonra yaşamdaki tüm yeni deneyimleri ve izlenimleri kaydeden dış dünyayla sürekli etkileşim içinde gelişir. Beynimiz bu şekilde çalışır ve bu faktör belirli bir tür faaliyette başarılı olup olmayacağımızı veya başarısızlığa mahkum olduğumuzu belirler. Zamanımızın binden fazla seçkin satıcısıyla yapılan bir çalışma sonucunda, bilim insanlarına sahip oldukları özellikleri ve nitelikleri ayırt eden netlik kazandı.
"Gerçek satıcılar" hakkında yedi gerçek
Aşağıda, bu tür uzmanların aklının hangi ilkelere dayandığı ile ilgili olarak açıklanacaktır.
- Olağanüstü yüz hafızası. Bazı insanlar, yıllar önce hayatlarında yalnızca bir kez gördüklerini kolayca tanırlar. Bu sosyal beceri satıcılar için çok önemlidir ve hatta çok fazla sayıda farklı müşteri ile sürekli etkileşimde bulunduğundan, satıcılar için çok daha önemlidir. Araştırmalar böyle bir yeteneğin doğuştan geldiğini ve geliştirilemediğini veya geliştirilemediğini göstermiştir.
- Başarısızlık gerçekten acıtıyor mu? Demek satış departmanında uzman birisin ve şimdi farkına vardın. büyük anlaşma büyük umutlarınız olan potansiyel bir müşterinizle birlikte tamamen kırıldı. Elbette, duygusal ve zihinsel duyularda hayal kırıklığına uğrayacaksınız, Columbia Üniversitesi tarafından yürütülen çalışmaların sonuçlarında da görüldüğü gibi fiziksel acıyı yaşayacaksınız. Beyin durumunu ve duygusal olarak reddedilen bir kimsenin tepkisini analiz ederken, bilim adamları, zihinsel ve fiziksel ağrının çok ortak olduğu sonucuna vardılar ve bu da müşterinin kaybının gerçek “yaraların” oluşumuna yol açtığını kanıtladı.
- Alanlarda çizim tutkusu.Telefon görüşmeleri, toplantılar veya toplantılar sırasında bir şeyler çizme veya çizme eğiliminde olan satış departmanı çalışanı, kendisine gelen bilgilerin% 29'unu daha iyi ezberleyebilir. Bu ani patlamalara karalamalar denir. Genel olarak, bu otomatik modda kendiliğinden gerçekleştirilen herhangi bir eskiz anlamına gelir. Ve bilişsel psikoloji alanındaki çalışmalar bunun veri depolamanın oldukça etkili bir yöntem olduğunu göstermiştir.
- Her zaman çok mu tatlısın? Son zamanlarda, nezaket, nezaket ve cömertlik gibi insan niteliklerinin doğrudan hipotalamusun aktivitesi ve şefkat ve hassasiyet duygularından sorumlu olan oksitosin ve vazopresin üretimi ile doğrudan ilgili olduğu neticesinde çalışmalar yapıldı. İyi bir satış çalışanı insanlara yardım etmek için doğal bir ihtiyaç duymaktadır ve bu onun beynindeki kimyasal reaksiyonların sonucudur.
- Okumak gerekli mi? Çoğu satıcı okumayı sevmez, bunun nedeni beyninin yalnızca konuşma yönünde çalışmasından kaynaklanır, ancak okumaya yönelik değildir. Konuşma, beyin aktivitesinin en doğal kısmı olan otomatik bir işlemdir ve okuma, serebral korteksin üç farklı alanının işbirliğini gerektirir. Satış koçluğu malzemeleri göz önünde bulundurularak oluşturulmalıdır.
- Utangaçlık bir cümle değildir. En ilginç keşif, en iyi olan bencil satış elemanlarının basmakalıpının yanlış olduğu gerçeğiyle ilgilidir, çünkü en iyi satıcıların% 91'i mütevazı ve mütevazı bir eğilim ile karakterizedir. Çalışmalar, kibir ve övünme dolu şımarık satış elemanlarının, korktuklarından çok daha az müşteri kazandığını göstermiştir.
- "Merak etmiyorum, sadece ilginç." Tüm etkin satış görevlileri, bilgi için güvenilir bir istek veya sorgulayıcı bir zihin olarak nitelendirilen bir özellik ile tanımlanır. Merak bilgi ve yeni bilgi için bir susuzluktur. Araştırmalar başarılı satış görevlilerinin% 82'sinin çoğu kişiye kıyasla çok meraklı olduğunu göstermiştir. Aklın bu özelliği, işlemle ilgili tüm soruları kapatmak için müşterilerle en karmaşık ve rahatsız edici konuları bile tartışmalarına yardımcı olur ve bu da daha hızlı sonuçlara katkıda bulunan şeydir.
Artık bir satış departmanı inşa etmenin bu tür insanların katılımıyla gerçekleştirilebileceğini anlıyorsunuz. Çalışanları işe alırken, bu düşünce ve kişilik özelliklerinin bu özelliklerini tanımlamanız gerekir, ardından şirketteki yeni yapının etkin etkinliğine güvenebilirsiniz.
Gelecek vaat eden bir satıcının özellikleri
Bir mezarlıkta bile üst sınıf bir menajerin haçlar yerine “artılar” gördüğü bir şaka var. Gerçek satıcılar işlerini, yeni fethedilen müşterilerin tadını çıkarırlar. İşleri onlar için kendi türünde bir ilaçtır. Gerçek bir satış müdürü sadece kibar, iyi niyetli ve çalışkan bir insan değildir. Bu bir uzman canlı satış, onları yiyor. Sadece böyle bir yönetici şirket için gerçek bir kurtuluş haline gelebilir.
Personel seçimi
Bu nedenle, satış departmanının organizasyonu, yöneticilerin nasıl çalışacağına dikkat etmenizi gerektirir: faaliyetin, her satıcının bireysel çalışmasına dayanıp dayanmayacağı veya bir ekip etkileşimi olup olmayacağı. Uygulamanın gösterdiği gibi, satış departmanının yönetimi, satıcının toplu olarak ve tek başına çalışabilmesi için eşit derecede profesyonel ve verimli bir şekilde çalışabilmesi durumunda en etkin şekilde gerçekleştirilecektir. Satış bölümünde bir pozisyon için başvuran bir kişinin kişisel bir sonuç için bir kriter belirleyebilmesi ve aynı zamanda diğer insanlarla etkileşime girebilecek kadar esnek olması gerektiği ortaya çıktı.Önemli olan sadece satış tekniklerinin anlaşılması ve farkındalığı değil, bu yüzden de satıcının profesyonel düzeyde pozitif iletişim becerilerine sahip olması gerekir.
Bu nedenle, bir satış departmanını sıfırdan organize ederken, aşağı yukarı akıllı bir kişinin, röportaj yapmanıza yardımcı olacak birkaç kılavuz öğrenebildiğini anlamanız gerekir. Görüşme sırasında, kişinin nasıl konuştuğuna, nasıl dinleyeceğini bilip bilmediğine, duymak istediği soruların cevaplarına dikkat edin. Teoriyi incelemek, mizah duygusu, iyi niyet, hoşgörü gibi insan niteliklerini elde etmekten çok daha kolaydır.
Matematiksel yaklaşım
Satış müdürü pozisyonu için çalışan seçimine başlamadan önce, bu pozisyonun kalite profilini oluşturmalısınız. Profil, başvuru sahibi için hangi gereksinimlerin olduğunu ve ona ne gibi sorumluluklar verileceğini gösterir. Bir çalışanı seçerken, “sevdiğim” karakteristiği yeterli olarak adlandırılamaz. İş gereksinimleri listesinin tamamı mümkün olduğu kadar açık bir şekilde formüle edilmelidir. Davranışının modeline göre pozisyona uygun olmayan bir kişiyi işe almak imkansız çünkü bunu yeniden yapamazsınız. Türüne göre, satış yöneticiniz dahil olduğunuz işletmeyle eşleşmelidir.
Satış Koordinatörü ve faaliyetleri
Uygun yönetim ile bu yapı tüm şirketin başarısına önemli katkı sağlayabilir. Aynı zamanda, tam olarak ne sattığınızın önemi yok: bebek bezleri veya cep telefonları. Herhangi bir alım satım alanındaki işlem aynı prensiplerle çalışır. Satışların sadece üç aşaması var, ana satış noktaları:
- yeni potansiyel alıcılar aramak;
- ürünün doğrudan satışı;
- gerekli tüm belgelerin imzalanması ile işlem.
Satış departmanının işlevleri tüm bunları takip ediyor ve süreci parçalarına ayırmak oldukça basit. Ancak, bazı şirketlerde satış yöneticileri özellikle ek işler yapar. faturalar, hesapları tutmak, yeni müşteriler ve başkalarını aramak. Satış departmanının kalite yönetimi için, uzmanlar arasındaki sorumlulukların bölünmesi ve aynı zamanda tek bir yerleşik mekanizma olarak çalışması gerekir. Satış yöneticisinin çalışma süresinin% 100'ü özellikle satış işlemlerine, yani sorumlu olduğu müşterilerle çalışmanın yanı sıra doğrudan ürün satmalıdır. Bu problem onun tarafından en etkin şekilde çözülmeli ve böylelikle şirketinizin kârının artması sağlanmalıdır. Satış bölümünün geri kalan işlevleri, doğrudan ürün satışı ile ilgili olmayan çalışanlara, yani uzman uzmanlara kaydırılabilir.
Yönetim: görev dağılımı ve uygulama sürecinin kontrolü
Satış yöneticileri, tüm satış şirketlerinde kilit bağlantılardır. Müşterilerle etkileşime giriyor ve gelir elde ediyorlar. Ve bu nedenle, yönetici departmanının çalışmaları için ayrıca asistan işe almalısınız. Satış departmanının yapısı zorunlu varlıklarını üstlenir. Her biri için ortalama ödeme 500 dolar olduğu için bu profilin uzman şirketleri çok ucuz olacak. Bu maliyetler, yönetici tarafından tamamlanacak olan başarılı işlem sayısı ile tamamen ödenmektedir.
Tipik olarak, asistanlar öğrenmesi kolay insanlardır. Onları işe alırken, şirket için uygun bir personel rezervi oluşturursunuz. Aralarında satış müdürü pozisyonunu alabilen adaylar her zaman vardır. Zaten şirkette çalışıyorlar, faaliyetlerinin özelliklerini biliyorlar, eğitimleri ek fonlar gerektirmeyecek. Satış departmanının görevleri, satış asistanlarının yardımıyla satış gereğini ima ettiğinden, yöneticileri boşaltabilir ve temel görevleri yerine getirmek için azami zamanı boşaltabilirsiniz.
Etkili motivasyon
Satış departmanında çalışan motivasyonu eksikliği sorunu varsa, o zaman bu para kazanmak isteyen bir şirket için en korkunç sorun. Ele alınması gereken birçok motivasyon faktörü vardır, aksi takdirde şirketin faaliyetlerini bir bütün olarak olumsuz etkiler. Bu faktörleri listeleyebilirsiniz:
- çalışanın finansal motivasyonu yoktur;
- çalışan temel sorumluluklarını tam olarak anlamıyor;
- bu alanda profesyonel olmayan bir kişi işe alındı;
- satış koordinatörü görevlerini tam olarak yerine getirmez;
- görevlerin okuma yazma bilmeyen dağılımı, zorunlu olarak emek verimliliğinde bir azalmaya yol açar.
Bir satış müdürü için ana motivasyonun, şirket için faydalı olacak yeni anlaşmalar yapılırsa alacağı para olduğunu anlamak önemlidir. Diğer teşvikler yalnızca ikincil bir rol alacak, ancak daha fazla olmayacak. Bunun nedeni, satış departmanındaki bir uzmanın kendi niteliklerini para ile ölçmesidir. Yaptığı anlaşma büyüdükçe, şirketin müşterileriyle sözleşmeleri ne kadar fazla imzalarsa, bunun sonucunda elde edeceği gelirin o kadar yüksek olduğunu biliyor.
Aynı satış departmanındaki yöneticiler arasında rekabet şarttır. Doğru yönetimi, bu rekabeti motive edici, güven verici, şeffaf ve dürüst bir faktör haline getirmektedir. Satış bölümünün yapısı çok özel bir motivasyon planına dayanmalıdır:
- Yönetici için her şey basit ve anlaşılır olmalıdır; böylece bu konuda kolaylıkla gezinebilir;
- her şey otomatikleştirilmeli, o zaman tamamen şeffaf olacak;
- Yönetici her hareketi bağımsız olarak hesaplayabilmelidir.
Şirket yöneticilerinin çoğunluğunun çalışma planı, yöneticilere işlemlerin satış yüzdesinden oluşan ücret teklif etme fikrine dayanmaktadır. Çalışan için, tüm yüzdelerin eklendiği bir taban oranına sahip olma seçeneği vardır. Genellikle, satış departmanının işlevlerini tam olarak yerine getirmek için gerçekten güvenilir uzmanları çekmek amacıyla bir teklif verilir.
Maddi olmayan yollar
Çalışanları motive etmek aynı zamanda maddi olmayan da olabilir. Motivasyon programının temel bileşeninin burada dışlanmaması gerektiğini anlamak önemlidir. Bu yöntemler arasında aşağıdakileri adlandırabilirsiniz:
- ilgi alanlarını harekete geçirebilecek ve hedeflerine ulaşmak isteyen hedeflerine ulaşmak isteyen çalışanlar için yeni profesyonel görevler oluşturmak;
- Satış departmanının her çalışanının, tüm şirket için kendi önemini ve vazgeçilmezliğini hissetmesini sağlayan yetkili liderlik;
- belirli bir çerçevede bağımsızlık sağlanması;
- çalışanın doğrudan faaliyetini yürütmek için en rahat koşulların yaratılması;
- Satış ve satıcı yönetimi otomasyonu.
Satış departmanının gelişimi, otomasyon şeklinde zorunlu bir koşulda gerçekleştirilmelidir. Artık pazar, satış yönetimi ve yöneticilerin etkinliğini geliştirme fırsatı sunan oldukça geniş bir yelpazede özel yazılımlar sunmaktadır.
bulgular
Toptan satış departmanı da benzer şekilde çalışır, tek fark ticaret hacmidir. Aynı zamanda, bir şey önemini koruyor - satış müdürü uygun niteliklere sahip olmalı.
