Piyasadaki mal talebinin ve arzının oldukça orantısız olduğu, yani talebin arzı önemli ölçüde aştığı zaman çoktan sona ermiştir. Bu, malların imalatçı veya satış yeri sahibi üzerinde hiçbir çaba sarf etmeden raflardan kolayca dağılmasıyla sona erdiği zaman anlamına gelir.
Bugün, ayrı bir pazar nişinde satış lideri olmak için, çok sıkı denemeniz gerekecektir. Öncelikle, ürününüzü en iyi olarak konumlandırmayı öğrenmeniz gerekir; bu, tüketicinin gözünde bir rakip ürününden çok daha fazla arzulanan bir durumdur ve bu, yalnızca bir satış yöneticisi de dahil olmak üzere birtakım uzmanların yardımıyla mümkündür.
Satış müdürü kim?
Basitçe söylemek gerekirse, satış yöneticisi ürünün satıldığından emin olması gereken kişidir. Günümüzde üretici-alıcı zinciri çok daha karmaşık bir hal aldı ve bu iki bağlantı arasında, malların belirli bir adreste somut düzenlilikte belirli bir adreste teslim edilmesi için gerekli tüm aracı ağları var. Yani, onlar sayesinde, tüketim zinciri asla kesintiye uğramaz ve tüketici her zaman talep ettiği malları alır.
Satış yöneticisinin görevleri, gelecekte tüketicinin bu belirli ürünü tekrar satın almak istediğini ve başka bir üreticiden analogunu almak istediğinden emin olma görevini içerir. Aracılarla, ürünlerin tükeneceğine dair bir şüphe bırakmayacak şekilde pazarlık etmelidir.
Sorumluluklar uzmanlığa bağlıdır.
Sırasıyla, farklı satış hedefleri olduğu için, doğrudan etkilenen farklı uzmanlıklar vardır. yönetici iş sorumlulukları Satışta.
Satış nesnelerinin genel sınıflandırmasına göre, bir satış yöneticisi aşağıdaki alanlarda uzmanlaşabilir:
- hizmet satışı;
- tüketim mallarının satışı;
- sanayi ürünleri satışı.
Her şirket, kendisi için satış yöneticisinin konumu için şirketin ne yaptığına ve gelecekteki satış seviyelerinde ne göreceğine bağlı olarak bir çalışan seçer.
Sorumluluklar şirketin büyüklüğüne bağlı olacaktır.
Uygulamada görüldüğü gibi, büyük işletmelerde, satış yöneticileri neredeyse nihai tüketiciyi görmezler. Genelde distribütörler ile çalışırlar, sadece pahalı ve büyük ürünler hariç, bu programın büyüklüğü ne olursa olsun burada çalışmaz. Ancak küçük kuruluşlarda, satış yöneticisinin görevleri sıradan bir tüketici ile veya ürünlerin satılacağı satış temsilcileriyle iletişimi içerecektir.
İyi bir yönetici olmak için, sadece müşteri ile iletişim yeterli değildir
İyi bir yönetici, müşteri tabanını ve distribütörlerini tek bir “soğuk” çağrı ile satış seviyesini koruyamayacak kadar iyi anlar; Pazar eğilimleri, son kullanıcının ilgi alanları ve istekleri, fiyatlandırma ve büyük rakiplerin yeni ürünlerindeki değişiklikleri takip edebilmeniz gerekir. Satış yöneticisinin işlevsel sorumlulukları, satış seviyesini ve malların son müşteri tarafından algılanmasını doğrudan veya dolaylı olarak etkileyebilecek tüm gerekli bilgilerin sistematik olarak toplanmasını içerir. Gerçek bir analist olmanız, verileri karşılaştırabilmeniz, bulgulara dayanarak karar verebilmeniz gerekir.
İyi bir şirkette yönetici olmak için neye ihtiyacınız var?
Büyük şirketler ve kuruluşlarda benzer bir pozisyona başvurmak için daha yüksek gereksinimler için hazırlıklı olmanız gerekir.
Potansiyel bir çalışanın yerine getirmesi gereken temel özellikler:
- yüksek öğrenime sahip (alanlar: ekonomi, pazarlama, yönetim);
- sadece reklam ve halkla ilişkilerin ne anlama geldiğini anlamakla kalmaz, onları hayata geçirebilir, çünkü bir satış yöneticisinin temel işlevsel görevlerine dahil olan budur - satmak için reklam vermek;
- uzmanlaşmış programlara sahip olmak (örneğin 1C gibi);
- Büyük şirketler aynı zamanda uzmanlarının konuşulan düzeyde kendi dillerinde konuşmalarını ister, çünkü bir satış yöneticisinin görevleri, potansiyel yabancı tüketicilerle görüşmeleri içerebilir;
- benzer bir pozisyonda iş deneyimi. Eğer bir acemi iseniz, o zaman böyle bir boşluğa güvenebilirsiniz ancak coşku, bilgi doluysanız ve bir röportajda sürpriz yapabilirsiniz.
Toptan satış ile çalışmanın özellikleri
Bugün çok talep görmekte olan, tecrübesi olan ve ikna etme yeteneği olan bir kişiye ihtiyaç duyduğunuz bir meslek, bir toptan satış müdürüdür. Buradaki sorumluluklar biraz farklıdır, çünkü yalnızca tedarik sağlamak için değil, yakın zamanda bunları da artırabilmeniz gerekir. Böyle bir kişi için müşterilerle sadece telefonla iletişim kabul edilemez. Gelecek vaat eden distribütörlerin şahsen ve bazen bir kereden fazla karşılanması gerekecektir. Ancak çabalar telafi edilecek - distribütör firma ile en az bir köklü temas yetkililerin gözünde saygı göstermenin ve olası bir artışın doğrudan bir yoludur.
Bir otomobil satış müdürü ile yaklaşık olarak aynı sorumluluklar. Sadece burada çalışıyoruz ve toptan alıcıyı değil, satın alımını çok ciddi bir yatırım olduğu için ikna ediyoruz. Sadece insan psikolojisini sezgisel olarak anlayan ve potansiyel alıcısına tam olarak almak istediği ürünü sunan kişi bu konumda çalışacaktır.
Hizmet sektörü ve temsilcileri
Hizmet sektöründe çalışan bir satış yöneticisinin sorumlulukları özeldir. Burada sadece satış yapmakla kalmaz, aynı zamanda sunduğunuz hizmet türlerinde de bilgili olmanız gerekir. Diğer bir deyişle, bir BT şirketinin çalışanıysanız, İnternet'in ne olduğunu ve web sitelerinin nasıl oluşturulduğunu anlamadan, buraya uzun süre erişemezsiniz. Bu ofis işi olmayacak, çünkü yeni müşteriler aramanız gerekiyor. Doğrudan onlarla, bazen birkaç kez iletişim kurmak daha iyidir, bu yüzden yetkililer harcanan zamanın göstergesine bakmayacak, ancak çektiğiniz yeni müşteri sayısını tahmin edecektir.
Başarılı işin beklentileri ve küçük sırları
Bir şirkette üç ila beş yıl boyunca satış müdürü olarak iyi yürütülen bir iş, örneğin satış müdürü olmanın doğrudan bir yoludur. İyi çalışanlar her zaman takdir edilmektedir ve özellikle şirketin imajını tüketicinin gözünde tutabilenler takdir edilmektedir.
İyi bir satış müdürü olabileceğinize bağlı kalarak bazı kurallar vardır. Bir müşteri satın almaktan hoşlanır, ancak kendisine bir şey satmaya çalıştıklarında bundan nefret eder. Bu, bazen nasıl reddetmeyi bilemeyen veya reddetmek istemeyen çok ısrarcı insanları hatırlamaya değer.
Kendinizi potansiyel bir alıcının yerine koyabilmeniz, onu ürünlerinize çeken şeyin ne olduğunu anlamanız ve buna bağlı olarak "satmaya" başlamanız gerekir.
Gelirinizin kaynağına değil müşterinin görüş ve isteklerine saygı duymanız, saygı duyulan bir kişi olarak davranmanız gerekir. Birçok iyi satış yöneticisinin müşterileriyle eski arkadaşlar olarak iletişim kurmasının nedeni budur - kolay ve doğal olarak, bu özellikle bir otomobil satış yöneticisinin görevlerine atanmış kişilere yardımcı olur.
İyi bir satış müdürü, görevini yerine getirmediği için görevini yerine getirmez, ancak teklif ettiği ürüne inandığı için, yani, eğer parfüm verirseniz, bunları kullanmaya değer. Bu, başarının önemli bir bileşenidir.