Doğrudan satışların oluşturduğu ana fikir, alıcıya, ayrıca satıcıdan kişisel garantilerle desteklenen mümkün olan maksimum hizmeti sağlamaktır. Yurtdışında, bu teknolojinin kullanımı oldukça yaygındır, çünkü çoğu durumda bir ürünün satış hacminde önemli bir artış sağlar.
Yerli işletmelerin çalışmalarına dahil edilen en başarılı doğrudan satışların, üç kattan fazla bir ciro artışı sağladığını ve bunun çok, çok ciddi bir sonucu temsil ettiğini belirtmekte fayda var. Aynı zamanda, bu teknolojinin piyasaya sürülmesi sadece şirket için ek maliyetler ortaya çıktığında, en iyi örneklerden pek çok sayıda yoktur. Günümüzde doğrudan satışların sıklıkla yapıldığı standart şema, uzun süredir çalışmayı bırakmıştır ve aynı zamanda, yabancı bir deneyimi Rusya'nın gerçekliğine tam bir kopyayla aktarmak mümkün değildir.
Gelecek vaadeden bir şirket bakış açısını nasıl kaybediyor?
Nispeten başarılı olan şirket, ana ofis satışlarına ek olarak, ürünlerin acenteliğini tanıtmaya, herkesi işe almaya çalışmaya ve aynı zamanda onlara doğrudan satışları ne kadar verimli bir şekilde gerçekleştireceklerinin belli bir yüzdesini sağlamaya karar verdi. Bu durumda mantık son derece basittir, çünkü aracı normal bir şekilde çalışamıyor ve mal satmıyorsa, o zaman bu durumda şirket basitçe masraflarını kaybedecektir. Buna göre, böyle durumlarda, yalnızca yüzeysel seçim yapılır ve hiç kimse bu uzmanların herhangi bir eğitimine katılmayı düşünmez.
Pazara girerken, bu tür satıcılar doğrudan satış yapmaya çalışarak en yakın potansiyel müşteriye yönelmeye başlarlar. Eğer şirket bu tür yaklaşık 20 ajan kullanıyorsa ve personel devri ayda yaklaşık% 50 (hala çok iyimser bir seçenek) ise, bu durumda en yakın tüketici bir ay içinde bu kadar çok sayıda satış elemanının “saldırısını” yaşayacaktır. Tabii ki, hala ürün alacağı düşünülüyor, ancak büyük olasılıkla gelecekte bu tür misafirlerin gelme ihtimalini dışlamak için her şeyi yapacak. Bu yaklaşımla, gerçek alım yapan, doğrudan satış ekipmanı satan toplam tüccar sayısının yaklaşık% 2-3'üne ulaşan küçük tüketicilerdir. Gerisi sadece böyle bir mesleği bırakıyor.
Personelin sürekli olarak yenilenmesini sağlayan, işletme için az ya da çok sistematik bir yaklaşımdan bahsediyorsak, bu satışlarda en az yüzde 20 artış sağlar. Aynı zamanda, şirket bir amatör olarak güçlü bir üne kavuşmakta ve bunun sonucunda olası bir gelişme beklentisini tamamen yitirmektedir. Doğrudan satış tekniği, satışların kendisi dışında hiçbir şeyin önemli olmadığı bir kişi tarafından uygulanırsa, o zaman bu durumda müşteriye bir “mucize aracı” veya cihaz edinmesi durumunda saçma sapan herhangi bir şey söyleyecektir. Bu durumda kontrol mekanizması tamamen mevcut değildir - malların her ne pahasına olursa olsun satılması gerekir ve gerisi zaten taleplerle ilgilenir.
Başarısız olan doğrudan satışlar başka nelerdir?
İkinci seçenek, daha profesyonel bir doğrudan satış yöntemi ve sistemin kendisinin yapımıdır.Başka bir deyişle, bu durumda, şirket ön personel seçiminde bulunur, aracıların dağıtıldığı bölgeleri sınırlandırır, daha sonra alıcıya bir temyiz, fiyat listesi ve doldurulması gereken kağıt özenle hazırlanır. Her tüccar için ayrıntılı talimatlar sağlanmıştır, daha sonra hepsi belirtilen noktalara gider, ancak sonuçta pazardan geri dönmezler. Bazı iyi niyetli kişiler ayrıca böyle bir doğrudan satış yönteminin onlar için tavizsiz olduğunu söyleyebilir ve on müşteriden en fazla birinin dinleyebileceğini söyleyebilir.
Nasıl başarılı bir şekilde satılır?
Gerçekten başarılı bir satış temsilcisinin bakış açısından, bu teknolojinin performansının ana sırrı, satıcının müşterilerine nasıl davrandığıdır. Başka bir deyişle, her bir durumda, son derece dikkatli bir şekilde hazırlanmanız ve yalnızca müşteriyle birlikte çalışmaya başlamanız gerekir. Adının ne olduğunu, hangi problemleri olduğunu, onları nasıl çözeceğini, ne kadar ödemek istediğini ve bunun ya da bu ürünü mümkün olduğunca üretken bir şekilde satmayı mümkün kılacak diğer faktörlerin bir ana bileşenini anlamak gerekir.
Bu nedenle, doğrudan satış yapan bir şirketin başarısını oluşturan en önemli unsurlardan ikisi not edilebilir - bu, genel organizasyonun yanı sıra, alıcıya yönelik tutumdur ve bu unsurlar, birlikte gelişmeleri ve aynı düzeyde olması durumunda gerçekten yüksek bir etki sağlar.
Böyle bir teknoloji nasıl uygulanır?
Bu durumda, en önemlisi, elbette, stratejik olarak hedeflenen kompleks.
Satış analizinin, doğrudan satışın ve bu kategorideki diğer benzer teknolojilerin, şirket tarafından ilk sermaye birikimi yerine, piyasada uzun vadeli bir varlık stratejisi için daha etkili olduğu dikkat çekmektedir. Sonuçta, eğer bir start-up şirketi bununla meşgulse, o zaman sistem genellikle bir hedef çatışmaya dönüşür, ayrıca müşteri hizmetlerinde çeşitli hataların meydana gelmesi, teslimatlar ertelenmeye başladığında, ürün çeşitliliği daraltılırsa, servisten tasarruf etmek zorunda kalırsınız, tüketici şikayetleri göz ardı edilir ve çok daha fazlası. Çoğu durumda, bu başarısızlıklar, şirketin “bugün para” prensibi tarafından yönlendirilmesinden kaynaklanmaktadır, bu nedenle bunları önlemek neredeyse imkansızdır. Buna göre, bu durumda, herhangi bir doğrudan satış teknolojisi sonuçta verimsiz olacaktır ve bunları uygulama girişimi başarısızlığa yol açacaktır.
Kimler çalışmalı?
Piyasadaki uzun vadeli bir varlık stratejisi başlangıçta doğrudan satış ideolojisiyle tutarlıdır, ancak bu durumda, her şeyin önceden birkaç yönden doğrulanması gerektiği belirtilmelidir.
Bir toptan satış şirketi hakkında konuşuyorsak, o zaman bu teknoloji için iki seçenek var ve her durumda kendi doğrudan satış sistemi kullanılabilir. Örneğin, bir şirket mümkün olan en yüksek stok hacminde yüksek fiyatların muhafaza edildiği bir durum elde etmeyi hedefliyorsa, hedef grubu çeşitli küçük perakendeciler ve tüm seriyi tek bir toptancıdan satın alacak son kullanıcılar olacaktır. . Bununla birlikte, şirket ortalama fiyatları ve ortalama ürün hacmini koruma konumuna doğru yöneliyorsa, bu durumda hedefi, sağlanan malların düşük maliyetine odaklanan büyük alıcılardır.
Yüksek fiyatlar, yüksek hacim
Bu seçenek, yeterince büyük bir satıcı personelinin varlığını, depolama tesisleri, iletişim ve nakliye masrafları için önemli maliyetleri sağlar, ancak daha da önemlisi, doğrudan satışların son derece net bir şekilde düzenlenmesi gerekmektedir.Bu durumda kullanılacak olan teknolojiler, esasen, mümkün olan maksimum iş bölümü ve standart teknolojilerin kullanılmasını sağlayan konveyördür. Müşteri hizmetlerinin, teslimat ve ödeme koşulları, iyi düşünülmüş bir indirim sistemi, talep çalışmaları ve bir dizi başka unsur dahil olmak üzere mümkün olduğunca ayrıntılı olması planlanırken, bu hizmetin belirli bir seviyede tutulması garanti edilmelidir.
Başka bir deyişle, işin herhangi bir müşterisine verilen hizmeti iyileştiremez ya da düşüremazsınız, çünkü bu kârlı değildir. Maliyetler sonuçta, satılan ürünlerde ciddi bir marj nedeniyle öder, hangi alıcıların, onlara mükemmel hizmet sunmaları ve yeterli bir aralıkta olması için ödemeye razı olurlar. Böyle bir segmentin etkin kapsamı, şirketin özellikle piyasada mümkün olduğu kadar istikrarlı hissetmesini sağlar, çünkü rakiplerin rekabet edebilirliği sağlamak için doğrudan satışlar için eşit derecede karmaşık bir sistem kurmaları gerekir. Şirketinizle ilgili yorumlar da kendilerini hissettirecektir, çünkü her müşteriye bireysel olarak düşündüğü bir hizmet sağlıyorsunuz ve bu da önemli bir ilke.
Ortalama fiyatlar, ortalama hacim
Bu durumda, her müşterinin müteakip işlenmesi ile bir nokta araştırması gerçekleştirilir. Bu alandaki profesyonel uzmanlar, standart dışı tüketici sorunlarının bile çözümüyle ilgilenmektedir ve sizin göreviniz, temsil maliyetlerini doğru planlamaktır ve bu durumda, maliyet ve hizmet, her bir durum için tartışma konusudur. Tabii ki, burada doğrudan satış pazarı, ticari ürünlerde bu kadar büyük marjlar yapmamamızı sağlıyor, ancak büyük hacimli ürünlerin, şirketten en az yükü olan bireysel tüketicilere satılması nedeniyle kar sağlanıyor.
Hedef kitlenin yeterince mobil olması nedeniyle, şirketin bir istikrar marjı bulunmamakla birlikte, doğrudan satışların düzenlenmesi sürecinde, hacimlerde oldukça hızlı bir artış sağlanır, çünkü bu durumda her bir müşteri, cirosunun% 10'una kadar önemli bir artış sağlayabilir.
karşılaştırma
Bu doğrudan satışların (türlerin) birbirine çok benzer olmasına rağmen, aynı ürün satıldığı ve benzer tüketiciler bulunduğundan, tamamen farklı bir organizasyona, teşviklere ve uzmanlara ihtiyaçları var. Eğer kitlesel bir müşteriye odaklanan ve sadece "konveyör" tipindeki işleri kullanan bir şirketten bahsediyorsak, acenteler büyük bir müşteriyi "bitirmek" için çaba harcayabilir, ancak sonunda istenen sonucu elde edemezler. Kitle "düşük hacimli" segmentinde kaçırılan fırsatlara ek olarak, diğer şeylerin yanı sıra, bir meslekte hayal kırıklığı faktörü, seçilen ürün veya uygulanan satış teknolojisi de sıklıkla çalışır.
Özel ajanlar zaten doğrudan doğrudan satışları başlatmak için yeterince pahalı. Hedef seçmenin özellikleri, bu tür satışların düzenlenmesi sürecinde ilk sorun haline geldi, çünkü yöneticilerin ezici çoğunluğu tüm piyasayı karşılamaya, büyük işlemlerden kar elde etmeye ve aynı zamanda küçük tüketicilerden elde edilen güvenli geliri elde etmeye çalışıyor. Bunun bir sonucu olarak, mevcut piyasada rekabetçi olmayan oldukça maliyetli bir sistem oluşur.
Derhal “bir taşla iki kuş öldürmek” için çok fazla arzu varsa, o zaman bu durumda, bir doğrudan satış departmanı diğerinden ayrılmalı ve her biri yalnızca uzmanlık alanlarına girmelidir. Tabii ki, bu yöntem oldukça riskli, ancak her durumda bir başarısızlık olması gerektiğinden çok uzaktır.En iyi seçenek, belirli bir segmenti seçip daha sonra sigorta ve diğer birçok alanda satışları yönlendiren ana yöne odaklanmaktır.
Şirket, hem eski pazarda hem de aşina olduğu doğrudan satış teknolojisini tanıtabilir ve yenilerini geliştirmeye çalışabilir. Her durumda, böyle bir teknolojinin uygulanması oldukça maliyetlidir ve nihai uygulama için birkaç adım atmayı içerir. Aynı zamanda, ajanların önceki alıcıya nasıl aşina olduklarına bakılmaksızın, başlangıçta kapsamlı bir pazar araştırması yapılmalıdır.
Çalışma nasıl yapılmalı?
Çalışma, belirli sayıda görevlerin uygulanmasını sağlar:
Müşteriyi tanımla
Hedef kitlenin başlangıçta ofis satışları konusundaki önceki deneyimlerinden belirlendiği gerçeğinden uzak, çünkü aslında, kendisine verilen reklamlara cevap vermeyecek olan şirketin ilgisini çeken bir durumdu. Dahası, ilk bakışta “en iyi” müşterinin esas olarak ana hedef olacağı gerçeğinden uzaktır. Bu durumda belirleyici bir faktör olarak hareket eder pazar kapasitesi kabul edilebilir bir maliyetle işleme için potansiyel olarak uygun olan. Örneğin, belirli bir ürün, farklı satış hacimlerine sahip çeşitli satış noktalarında satılabilir. Böylece, her bir satıcı kategorisinin gerçek satış hacimleri hakkında tam bir fikir edinerek, reklamın ele alınabileceği en çok tercih edilen müşteriyi seçebilirsiniz.
Pazara girdiğiniz koşulları belirleyin
Yeni bir pazar geliştirmeye yeni başlıyorsanız, bu durumda zengin ürün çeşitliliği, düşük fiyatlar, profesyonel hizmet, kaliteli ürün ve diğer faktörler nedeniyle payını artırabilirsiniz. Şirket, müşterinin tedarikçiyle birlikte çalışabileceği belirli koşullarla ve karşılanamayan ihtiyaçlarla veya bu kuruluşla ilgili görüş ve şikayetlerinizle ilgilenecektir.
Bu bilgi doğrudan müşteriden alınabilir. En kolay yol, tanıdıklar arasında, hedef kitle hakkında size çeşitli konularda tavsiyelerde bulunabilecek potansiyel bir tüketici bulmaktır. Standart yol kalifiye pazarlamacıların ve görüşmecilerin eseridir. Alt giriş çubuğu, müşterinin mevcut koşullarıdır, üst sınır ise sürecin maliyetine bağlıdır.
Geçici yerleşim
Hedef kitlenin kapasitesini belirledikten sonra, gelecek yılki satış hacmini, bugünkü fiyatlarda bu değerin% 10'u düzeyinde tahmin etmeliyiz. Piyasada hangi şartlarda çalışmaya başladığınızı öğrendikten sonra, organizasyon için gerekli olan maliyetler hesaplanır. Süreçlerin karmaşıklığını belirleyerek, acente hizmet standartlarının yanı sıra belirli bir personelin işe alınmasına ve elbette ki işe alım maliyetine ihtiyaç duyulmaktadır. Reklam destek masrafları, rakiplerin uygulamalarına göre dikkatlice planlanabilir.
Ara hesaplamanın asıl amacı, hedefleri ayarlamaktır, çünkü eğer şirket bütün sürecin kabul edilebilir bir karlılığı ile rekabet avantajı yaratamazsa, o zaman bu durumda strateji radikal bir şekilde gözden geçirilmelidir.
veritabanı
Özellikle strateji kitle sektörüne yönelikse, müşteri temsilcilerinin satış temsilcilerini devretmesi pek faydalı değildir. Etkin bir sistemin çalışmasını sağlamak için, sadece elle bir harita çizmeniz yeterli değildir. Verileri özetlememize ve kapsamlı bir şekilde analiz etmemize, ayarlamalar ve eklemeler yapmamıza izin verecek tek bir veritabanı oluşturmak gereklidir. Ayrıca, müşteri geçmişinin saklanmasını ve satışların ayrıntılı bir şekilde tahmin edilmesini sağlamalısınız.Bu, yalnızca belirli görevleri yerine getirmek üzere yapılandırılmış bir elektronik sistem kullanılarak gerçekleştirilebilir.
İşlevsel organizasyon
Satış temsilcilerinin işlevleri, duruma bağlı olarak değişebilir ve işlemin, ilk temastan müşterinin malların son kabulüne kadar hizmet etmesini içerebilir. Bir şirket kitle sektöründe çalışmak için bir stratejiye ne kadar yakınsa, sistemde o kadar fazla uzmanlık bulunması gerekir.
Her durumda, bir satış temsilcisinin sahip olduğu ana yük müşteri ile doğrudan temas halindedir ve yapılan yapı onu destekleme işlevini yerine getirir. Buna göre, değişiklik sözleşmeleri, raporların gönderilmesi ve bir dizi başka prosedürle ilgili rutin işlemlerin gerçekleştirileceği teknik bir bağlantı sağlanması gerekmektedir. Ayrıca, aracı yoksa müşterilerden telefon alacak bir kişi bulunmalıdır.
Aynı zamanda, şirketin mevcut modda yaptığı ana ofis satışları da muhafaza edilmelidir. Kontrol ve planlama görevleri, her bir bölge için eksiksiz bilgiye sahip profesyonel bir yönetici tarafından çözülmelidir. Diğer şeylerin yanı sıra, görevleri iç ve dış etkileşim yapılarının koordinasyonunu içerecek bir ana lider olmalıdır.
