B2B pazarı (işletmeden işletmeye). pazarlama

Alıcılar ve satıcılar arasındaki tüm ticari ve ticari ilişkiler türü genellikle iki büyük bölüme ayrılır:

• B2B pazarı;
• B2C pazarı.

Alıcılar için ticaret ve pazar pazarı

B2C pazarı, müşteri odaklı ürün ve hizmet satışıdır. Genel olarak, bu segmentte basit ve anlaşılabilir kurallar uygulanır ve genellikle ürünün kütle karakterine öncelik verilir. B2C'de, belirli bir kişiye odaklanan dar ve benzersiz teklifler nadiren kullanılır. Kitlesel karakterinden ötürü, nüfusun büyük gruplarını hedef alan bu segmentte pazarlama çalışmaları yürütülmektedir.

B2B pazarı (İngilizce ticaretten işletmeye), oyuncularını sıradan müşterilere yönelik piyasadan çok farklı olan tanıtım ve satış yöntem ve tekniklerini kullanmaya zorlayan başka bir işletmeye hizmet ve ürün satmaya odaklanmıştır.

İşletmeler için pazar ve özellikleri

Kitlesel müşterilere odaklanan segmentte faaliyet gösteren şirketler, bir anlamda, izleyiciyi genelleştiren ve yüzsüz müşteri kitlelerini ihtiyaç ve arzuların ortak bir paydaşına getiren araçlar kullanıyorsa, bu yaklaşımı kabul etmeyen B2B pazarına. B2B pazarlaması çok daha dar bir kitleye odaklanmaktadır. herhangi ticari teklif burada belirli bir müşterinin ve işinin ihtiyaçlarını göz önünde bulundurmalı ve genel görevlerden ziyade spesifik olanı tekrar çözmeye odaklanmalıdır.

Ve eğer B2C segmentinde alıcıya genellikle geçici istekler yönlendirilirse ve temel zorunluluk nedenleriyle büyük miktarda alımlar itici ve hatta daha fazlası yapılırsa, B2B pazarında işler farklıdır.

B2B Pazar Özellikleri

Öyleyse, bu segmentteki satın alma nedenleri, piyasaya sıradan alıcılara odaklanan güdülerden farklıysa, o zaman ne fark eder? B2B pazar özellikleri aşağıda açıklanmıştır.

• Satış hacimleri (veya alımları). B2B pazarında faaliyet gösteren bir şirket için, sıradan tüketiciler bir veya daha fazla ürün birimi satın almakla ilgilenmezler. Örneğin, çeşitli üreticilerin bayileri onlarca, yüzlerce ve binlerce birimdeki malları mağazalara ve diğer müşterilere perakende fiyatından önemli ölçüde düşük bir fiyata satmaktadır. Bununla birlikte, bir işlemde harcanan ortalama sürenin nispeten küçük olması ve satılan malların miktarının bir birimden çok fazla olması durumunda, satıcı satılan malların sayısını kazanır. Ayrıca, çoğu müşteri düzenli hale gelir, bu da satış hacimlerini daha doğru planlamanıza olanak sağlar.
• Sınırlı pazar B2C pazarı milyonlarca müşteriden oluşuyorsa, o zaman iş dünyası çok daha küçüktür. Bu gerçeği, rekabetin çok daha yüksek olduğunu ve alıcıları çekmenin daha zor olduğunu gösteriyor. Örneğin, küçük bir kasabada beş inşaat mağazası var. İhtiyaçlarını kapatmak için birkaç tedarikçi yeterli olacaktır. Eğer tedarikçi kapsamlı bir ürün listesi sunarsa, o zaman herkes için bir tane olabilir.
• fiyat. Sıradan bir tüketici için 1 $ 'lık bir ürünün maliyetindeki farklılık kesinlikle herhangi bir değere sahip değilse, B2B pazarında böyle bir fark toplu iş başına binlerce dolar ile sonuçlanabilir. Ancak, tek bir ürünün kapsamı dışına çıkıp gelecekte işe yarayacak ek hizmetleri veya çözümleri göz önünde bulundurursanız, maliyet burada arka plana düşebilir. Bir iş adamı, işini otomatikleştiren bir yazılım paketine yatırım yaptığını varsayalım. Ve bu çözümün başarılı bir şekilde uygulanması, personel maliyetlerini, lojistiği vb. Önemli ölçüde azaltmasını sağlayacaktır.Bu durumda, teklifin değeri gelecekteki faydalar açısından göz önünde bulundurulacak ve doğru bir şekilde oluşturulmuş ve sunulmuşsa, değeri satın almaya karar vermede belirleyici bir faktör olmayacaktır.
• Ağırlıklı alışveriş yaklaşımı. İş dünyasında insanlar para saymaya ve davranışlarını analiz etmeye alışkındır. Bir iş ortağı seçmeye ve iş ihtiyaçlarına yönelik mal ve hizmet satın almaya ilişkin kararlar özenle ve gerçeklere dayanarak verilir. Kişisel sempati ve tercihlere dayalı spontan kararlar veya seçimler için pratikte yer yoktur. Bu nedenle, iş segmentine odaklanan teklifler çeşitli faktörleri dikkate alır ve belirli bir iş için satın alımın faydalarını gösterir.
• Tekliflerin benzersizliği. Müşterinin ihtiyaçlarını net ve doğru bir şekilde anlamadan, iş segmentinde başarılı bir şekilde çalışmak imkansızdır.

B2B pazarında çalışın

Bir ürün, hizmet veya yazılım çözümü olsun, B2B için herhangi bir ürünün yaratılması, bu ürünün hedefleneceği belirli bir nişin tanımlanması ile başlar. Bu, pazarın ayrıntılı bir analizini gerektirir, çünkü bu aşamadaki hatalar gelecekteki satışlar için başarısızlığa dönüşebilir.

B2B pazarını perakende pazarla karşılaştırırsak, satış süreçlerinin önemli ölçüde farklı olduğunu görebiliriz. İlk olarak, işlemin kapanma süresi çok daha uzundur ve ikincisi, işlemin kendisi çok daha karmaşık ve kafa karıştırıcıdır.

Geleneksel reklamlara ek olarak, burada önemli bir rol oynar. doğrudan satışlar müşterilerle toplantılar, gösteriler, test numunelerinin üretimi vb.

Satın alma ile ilgili karar verme süreci genellikle bir kişi tarafından değil, birkaç kişi tarafından yapıldığından (örneğin, şirketin nihai kararın doğrudan başkan tarafından alınmasının onaylanmasından sonra) bir satın alma departmanı vardır, satıcı olumlu bir karar almak için çok çaba sarf etmek zorundadır.

İş Ortağı Seçim Kriterleri

Bu kriterler, iş kolunda faaliyet gösteren her şirket için geçerlidir. Ve daha dinamiktirler çünkü duruma göre değişebilirler. Ancak yine de, seçimin temel ilkeleri her zaman değişmeden kalır. Bu kalite, hız, güvenilirlik ve mal ortaklarının maliyeti.

Örnek olarak, bunu listeleyebilirsiniz:

• İşin kalitesi.
• Şirketin şöhreti ve olumlu eleştirilerin ve önerilerin varlığı.
• Mal tedariki hızı.
• Sorulara cevap verme hızı.
• Ürün yelpazesinin genişliği.
• Mal ve hizmetlerin maliyeti.
• Ertelenmiş ödeme imkanı.
• Şirketin finansal durumu.
• Ofis personeli, yönetici ve şirketin bir bütün olarak görüntüsü.

Son yer, alıcı ile satıcı arasındaki kişisel ilişkilerle meşgul olmaz. Bu nedenle müşterileri ile dostane ilişkiler kurmaya çok dikkat edilir.

B2B pazar bölümlendirme

B2B pazar bölümlemesi, çalışmadaki en önemli aşamalardan biridir. Aslında, piyasayı segmentlere ayırabileceğiniz birçok kriter var. Ancak, iki büyük grup var:

• Makro bölümlendirme.
• Mikrosegmentirovanie.

Makro segmentasyon için işletmelerin küresel özellikleri önemlidir. Örneğin, çalışan sayısı, yıllık ciro, coğrafya, endüstri.

Detaylı pazar analizinde mikro büyüme gereklidir. Bu durumda, işletmelerin daha gizli özellikleri ortaya çıkar. Örneğin, satın alma sürecinin nasıl gerçekleştiği, şirketin karar alırken hangi kriterleri kullandığı vs.

Genel olarak, segmentasyon, sistematik bir yaklaşım ve iyi bir kaynak temeli gerektiren oldukça zahmetli ve uzun bir süreçtir. Ancak, başarılı bir B2B pazarlaması, müşterileri net bir şekilde tanımlamaksızın mümkün değildir.

Segmentasyon için kriter örnekleri

• Kuruluşun faaliyet türü. Bu, şirketin faaliyet gösterdiği pazarları tanımlar. Örneğin, inşaat, enerji, bilişim sektörü, gıda endüstrisi.
• İşletmenin uzmanlaşması. Kuruluşun pazarında çalışırken uzman olması.Örneğin, alçıpan üretimi, buğday ve arpa ekimi vb.

• Pazardaki şirket pozisyonu. Konumunda ne kadar güçlü olduğu, şirketin toplam satışlardaki payı nedir?
• Kuruluşun büyüklüğü. Küçük, orta veya büyük işletmeler.
• Şirket organizasyonu. Organizasyon hangi gruba ait? Örneğin, ticaret, imalat, ticaret ve imalat, toptan, perakende, toptan ve perakende.
• Çalışmanın coğrafi kapsamı. Şirket hangi seviyede çalışıyor - uluslararası, ulusal, yerel?
• Dalların varlığı. Şube ağı var mı ve ne kadar gelişti?
• Üretim döngüsü Şirketin üretim ve tedarik döngüsü ne kadar eksiksiz? Yüklenicilerin yardımına ne sıklıkla başvuruyor ve kendi güvenliğinin yüzdesi nedir?
• Satın alınan mal ve hizmetlerin sayısı. Dış alımlar ne kadar büyük?
• Karar verme süreci. Şirket, örneğin tedarik konusunda nasıl ve hangi seviyelerde karar veriyor?

Segmentasyon zorlukları

B2B pazarını tamamen bölümlere ayırmak için büyük miktarda kaynağa ihtiyaç var. Bu nedenle, genellikle analiz için 3 kriterden fazlası belirlenmez, bunlar sırayla ek alt gruplara ayrılır. Çoğu durumda, bu yaklaşım yeterlidir, çünkü B2B pazarında faaliyet gösteren bir işletmenin iş modeli genellikle tüketicilerin belirli bir alanına odaklanarak inşa edilir.

B2B iş modelleri

Oldukça karmaşık ve uzun satış döngüsünün yanı sıra bu pazarın özellikleri göz önüne alındığında, birçok faktörü dikkate alan bir iş modeli oluşturmak gereklidir. B2B pazarında etkili bir tanıtım yapmak için, öncelikle, seçilen pazar segmentinin ayrıntılı bir analizi ve katılımcılarını ilgilendiren çözümler arayışı gerekmektedir. En etkili terfi yollarını bulmak, işlemlerin kapanış zamanını, rekabet ortamını göz önünde bulundurmak, ortakları seçmek için kriterleri belirlemek ve bunlara dayanarak stratejinizi oluşturmak gerekir.

B2B pazarı, zayıf hazırlık ve özelliklerinin cehaletini affetmiyor. Bazen küçük bir hata bile büyük kayıplara neden olabilir.