Başarılı bir girişimci olmak istiyorsanız, er ya da geç şu soruyu sorun: “Doğru satış nasıl yapılır?” Sırrı açalım: Bir ürün veya hizmeti satmanın evrensel bir yolu yoktur. Sonuçta, her birinin kendine özgü bir yaklaşım bulmanız gereken kendi müşterileri var. Buna rağmen, malların müşterilere doğru, hızlı ve verimli bir şekilde satılması ve bunun sonucunda iş hacminde bir artış için bazı genel koşullar vardır.
Satın almayı etkileyenler
Satın alma motivasyonunun kendi faktörleri vardır:
- kalitesi;
- tasarruf;
- mevsimsel;
- belirli tarihler
İyi bir satıcı, bir mağazada nasıl mal satılacağını bilir. Yukarıdaki faktörleri öğrenecek ve ardından alıcı ihtiyaçlarını göz önünde bulundurarak bir ürün sunacak. Kural olarak, çeşitli faktörler her zaman belirli bir satın almayı etkiler.
Bazen motivasyon duygulara dayanır. Nasıl satılacağına karar verdikten sonra satıcı, malın amaçlandığı kişi hakkındaki verileri dikkate alacaktır.
Satın alma motivasyonu dış ve iç faktörlerden de etkilenir. Dış vardır:
- mağaza itibarı;
- arkadaş tavsiyesi.
İç faktörler ürünün özellikleridir. Örneğin, alıcı şeyleri yalnızca ikincisinin görünümüne dayanarak satın almaya karar verir.
Satış sanatı
Satmak nasıl mağazadaki mallar, internette ve telefonla? Kural evrenseldir: anlaşmayı karşılıklı olarak faydalı kılın. Basit kurallara uymak, birkaç kez satışları artırmanıza yardımcı olacaktır:
- Reklam, ticaretin motorudur. Yetkili bir pazarlama politikası geliştirmek, kaliteli ve düşünceli reklam vermek, satışları artırmaya yönelik etkinlikler yürütmek birçok insanın bu ürünü tanımasını sağlayacaktır. En etkili yol internette veya televizyonda reklam yapmaktır. Bu servis ucuz değil, ancak iyi bir sonuç veriyor.
- Satışlardaki itirazlarla ilgili eğitimler, satıcılarınızın yalnızca teorik olarak nasıl satılacağını değil, aynı zamanda pratikte yapabileceklerini öğrenmelerini sağlayacaktır. Zevk ve pozitif, başarılı bir satıcının bileşenlerinden biridir. Profesyonel bir yönetici zevkle satıyor, bir kerelik kar elde etmek için bunu yapmıyor. Sonuçta, alıcı ile dostane iletişim onu mağazayı tekrar ziyaret etmesini teşvik edecektir.
- Satış teknolojisi, alım sayısını artırmanızı ve daha düzenli müşteriler edinmenizi sağlar. Teknoloji kurallarından biri, bir uzmanın belirli bir alıcıya atanmasıdır.
- Bir ödül sistemi ve bonus kazanın. "Saf coşkuyla" yapılan satışlar henüz kimseye büyük kar getirmedi.
İletişim yeteneği, iyi bir satıcının özelliğidir
Müşteriyle ilk temas genellikle telefon üzerinden gerçekleşir. Bir telefon görüşmesi sırasında müşterinin zamanını almamalısınız, en kısa sürede randevu almak her zaman daha iyidir. Zaten kişisel iletişim kurmanız sırasında, mağazadaki malların satıcıya nasıl uygun bir şekilde satılacağını ve tüm ihtişamıyla alıcıya yararlarını nasıl göstereceğini belirleyebilirsiniz.
Bir röportajda mal satmak da kendine has özelliklere sahiptir. Burada iyi bir psikolog olmak, konuşmanın yönünü hissetmek ve alıcıyı zorlamamak zorundasınız. Ürün hakkındaki kendi izlenimlerinizi paylaşmak daha iyidir, hatta bazı küçük kusurları aşarken bile bahsedebilirsiniz.
“Herkes alışveriş yapmayı sever, ancak pek çok insanın kendisine bir şeyler satmayı sevmemesi” ilkesi, alıcı ile hassas ve dokunaklı bir iletişim kurmayı amaçlamaktadır. Satış işlemi alıcı tarafından bir iddiaya dönüşse bile, kişi duygulara kapılmamalıdır.
Meslek Mağazacılığı
Bu terim günlük yaşantımıza sıkı bir şekilde dayanmaktadır.Büyük ticaret şirketleri, çalışanları ticarete dahil olan tüm departmanlara sahiptir ve şu soruya verilen cevabı bilir: "Nasıl Satılır?" Bu meslek, Batı'da bir yıldan fazla bir süredir uzmanlaşmıştır. Mağazacılık nedir? Bunlar, satışları veya ciroyu artırmayı amaçlayan eylemlerdir.
Bu eylemler için ana araçlar:
- fiyat etiketlerinin varlığı;
- muhteşem görüntü;
- şirket standartlarına uygunluk.
Yeni bir şey yok. Mağazacılık kuralları ayrıca Sovyet döneminde de işe yaradı, ancak böyle renkli bir adı yoktu. Bir tür ürün belgesi olarak fiyat etiketi, tüm bunların en önemli bileşenidir. Maliyet ve üretici hakkında bilgi taşır. Ticaret kurallarının brüt ihlali, mal girişindeki mali makbuzun tutarıyla bir uyumsuzluktur. Büyük perakende zincirlerinde, küçük mağazalarda - satıcı, çevrimiçi mağazada - yönetici sorumludur.
Başarılı satışların sırrı
- Satıcının lider rolü, başarılı bir satışın anahtarıdır. Müdür emin olmak zorunda ürün kalitesi Kendinizde ve olumlu bir cevapta. Bilgi olmadan, duygular tek başına uzağa gidemez.
- Yazıların varlığı ve konuşma püf noktaları satış tekniği satıcının konuşmayı doğru yönde kolayca gerçekleştirmesini, nasıl satılacağını kavrayabilmesini sağlar.
- Ağır alıcılarla yapılan satışların sırları satıcının dinleyebilmesi gerektiğidir. O zaman müşterinin ihtiyaçlarını belirleyebilecek ve kendisi için ideal bir teklif sunabilecek. İşe yarayan numara: Potansiyel bir alıcı konuştuğunda, bir itiraz veya mazeret bulmaya vakti yoktur.
- Müşterinin reddetmeyeceği karlı bir teklif yapmak için, mallarla değil, malların getirdiği ve alıcının alabileceği faydalarla çalışmanız gerekir. Bu, müşterinin problemini açıkça çözebilir ve henüz tam olarak bunu edinmesinden beklemektedir.
- Belki de başarılı bir satışın asıl sırrı müşteriye kendi değerlerini vermektir. Herkes anlaşılmaya çalışılmalı.
- Telefon satışları, potansiyel müşterileri tespit edip onlara ulaşarak satış yapmanın etkili ve hızlı bir yoludur.
Piyasada milyonlar dönüyor, ancak malları nasıl satacağını bilen tek kişi oradan en az bin tane balık tutabiliyor.
Etkili Satış Stratejisi
- Temas kurmak ve ihtiyaçları belirlemek, başarılı satışlara doğru atılan ana adımlardır.
- Müşterinin satıcının söylediklerine değil, bu konuşmadan anladıklarına ikna edilmeyeceğini anlayın.
- Kaçınılmaz olarak olumsuz bir reaksiyona neden olacağından alıcıyı etkilemeye çalışmayın. Savunma tepkisi haklı olsun ya da olmasın - satıcı tarafından kabul edilmeli ve daha fazla iletişim sırasında dikkate alınmalıdır. Bu, “itirazlara cevap” olarak adlandırılan ve müşteri direncinin düzenlenmiş bir şeklidir.
- Son aşama, sonucun başarılmasıdır. Hatırlanması önemlidir: müşteri mallar için ödeme yapana kadar, sipariş önemli değil. Alıcı her zaman satın alınan ürünü reddedebilir veya alamaz. Bu nedenle ciroyu artırmak için satışın son aşaması, malların doğru şekilde nasıl satılacağını bilen profesyonel eğitimli personel tarafından gerçekleştirilmelidir.
Ünlü Fransız mağazacılık uzmanları A. Lancaster ve J. Chandezon, “Etkili Satış Stratejisi” adlı kitabında, satışın, tarafların çıkarlarının her zaman aynı olmadığı bir tür anlaşma olduğunu düşünüyor.
