Bir ülke veya bölgedeki başarılı satışlar kaçınılmaz olarak risk analizini içerir. Bir şirket için yeni bir segmentte ürün satışlarının potansiyel hacmini belirlemek için en uygun göstergelerden biri, seçilen pazarın kapasitesidir.
Terimin özü
Uygulanması şirketin başarılı bir şekilde geliştirilmesi için gerekli olan ana görevlerden biri de pazar kapasitesinin belirlenmesidir. Bu gösterge olmadan, belirli bir girişimin faaliyetlerinin ne kadar umut verici olduğunu belirlemek zordur.
Pazar kapasitesinin belirlenmesi, belirli bir zaman diliminde satılan potansiyel mal hacminin belirlenmesine iner (çoğu durumda, bir yıl dikkate alınır). Aynı zamanda, rakiplerin sayısına ve pazarın doygunluğuna bakılmaksızın, herhangi bir satışın mümkün olduğu bir pozisyon oluşturmak oldukça dikkat çekicidir.
Ayrıca, işletme ile ilgili piyasanın, yerleşme birimi olarak para ya da ton kullanarak belirlenmesinin gerekli olduğunu belirtmekte fayda var. Kapasite göstergesi iki kategoride ölçülebilir: gerçek ve potansiyel.
İlk durumda, piyasanın belirli bir süre zarfında tükettiği fiziksel ve parasal birimlerle hesaplanan fiili hizmet veya mal miktarı belirlenir. Potansiyel kapasiteye gelince, bir yılda satılabilecek mal ve hizmet hacminin maksimum seviyesini yansıtan varsayımsal bir göstergedir.
Potansiyel ciro göstergeleri önemlidir, çünkü bunlar belirli bir pazara veya belirli bir segmente entegrasyon için umutları kesin olarak belirlemenize izin verir. Belirtilen faaliyet yönündeki potansiyel aşağıdaki formül kullanılarak hesaplanabilir: potansiyel pazar kapasitesi + gerçek = işletmenin pazar potansiyeli.
Tanımlanan potansiyel ne kadar yüksek olursa, pazar o kadar çekici kabul edilebilir. Buna karşılık, iki değer arasındaki fark minimum olduğunda, bu pazarın istikrar kazandığını ve büyümenin olmadığını gösterir. Rakip şirketlerin etkilerini hesaba katarsak, o zaman fiyat marjı üzerindeki baskıyla birlikte, bir işletmenin bu pazar segmentinde başarılı bir şekilde çalışması açıkça tehdit altındadır.
Neden gerçek pazar kapasitesi ölçülüyor?
Bu gösterge çeşitli nedenlerle ilgilidir:
1. Gerçek hacmin belirlenmesiyle, şirketin istenen pazar segmentindeki payıyla belirlenir. Aynı şema, şirket pozisyonlarını sürekli izlemek için kullanılır. Ana rakiplerle ilgili olarak aynı veriler elde edilmelidir.
2. Kapasite değişimlerindeki eğilimlerin analizini kullanarak, nispeten doğru satış planlaması ve bunun sonucunda şirketin mevcut pazarlama stratejisinin oluşturulması mümkün hale geldi.
Pazar kapasitesi, her biri farklı maliyet ve kullanılan kaynaklarla araştırma yapılmasını içeren çeşitli yöntemlerle belirlenir. Dahası, teknik ne kadar pahalı olursa, sonuç o kadar doğru sonuçlanır.
Kapasiteyi Etkileyen Faktörler
Pazarın hizmetler ve mallar için kapasitesi gibi bir gösterge, Rusya'daki sanayilerin büyük çoğunluğu için yeterince istikrarlı bir unsur olarak tanımlanabilir. Yıl boyunca,% 10-15 arasında değişebilir. Hangi faktörlerin kapasite göstergesini etkileyebileceğini anlamak faydalı olacaktır. Bunlar aşağıdaki unsurlardır:
- fiyat dalgalanmaları;
- hareketlilik ve talep esnekliği;
- pazar geliştirme derecesi;
- ürünün temel özellikleri;
- reklamcılık politikası;
- makroekonomik göstergeler;
- Benzer özelliklere sahip ürünlerin pazarında bulunması, vb.
Kapasite değerlendirmesi nasıl tahmin edilir?
Herhangi bir değerlendirme yöntemini evrensel olarak belirlemek mümkün değildir. Özel analiz araçlarının seçimi, işletmenin özelliklerine göre belirlenir.
Rusya iş dünyasında benzer bir süreci göz önüne alırsak, şirketlerin nitel araştırmalar için her zaman yeterli paraya sahip olmadıklarını ve bunun yanında kararların genellikle çok hızlı bir şekilde alındığını belirtmek önemlidir. Bu durumda, pazar kapasitesinin değerlendirilmesi, ikincil bilgi olan hazır çalışmalar kullanılarak yapılır.
Değerlendirme sürecinde uygulanan en popüler kriterleri göz önünde bulundurursanız, aşağıdaki göstergeleri vurgulamanız gerekir:
- tüketim hacmi;
- yapısal özellikler;
- dolaylı teknikler;
- satış hacmi;
- üretim hacmi.
Bu durumda, analiz planını oluşturan malların üreticiden tüketiciye promosyonunun özelliklerini dikkate almak gerekir. Son derece objektif bir sonuç elde etmek için birkaç yöntemi birleştirmek mantıklıdır.
Değerlendirmede dikkate alınan parametreler
Piyasa kapasitesini hesaplarken, aşağıdaki göstergeler dikkate alınır:
- Bölge. Çalışmanın gerçekleştirileceği sınırları belirlemek önemlidir. Bu, bir ülke, bölge, ilçe veya şehir, başka bir deyişle, şirketin aktif iş yapmayı planladığı bölge olabilir. Bölge veya ülke gibi büyük pazar sektörlerinde kapasite göstergesini değerlendirmek, devlet istatistiklerini kullanmak için anlamlıdır. Küçük bölgeler için, bu durumda yapabilirsiniz saha araştırması Piyasa istatistikleri çoğu durumda tutulmadığından.
- Fiyatlar. Piyasa büyüklüğü parasal ve fiziksel birimlerle ölçülebilir. Ancak, öncelikle araştırmanın esas alınacağı fiyatları (toptan veya perakende) belirlemek gerekir.
- Zaman. Kapasite hesaplamasında kullanılan en yaygın zaman parametresi yıldır. Bu gerçek, talepteki çeşitli mevsimsel değişiklikleri ve bunların piyasa büyüklüğüne etkilerini analiz etme yeteneği ile açıklanmaktadır. Örnek olarak, satışların büyük çoğunluğunun belirli bir döngüye tabi olduğu inşaat malzemeleri gibi bir segmentten söz edebiliriz. Örneğin, çatı pencerelerinin ve çatı kaplama malzemelerinin satışı sonbaharda zirveye ulaşır. Buna dayanarak, ilkbaharda elde edilen verilere dayanarak yapı malzemeleri pazarının kapasitesini hesaplamak makul olmazdı.
- Ürünler. Değerlendirme sürecine başlamak için, talep analizi yapılacak olan belirli ürünleri belirlemek gerekir.
- Bölümleri. Pazarın genellikle heterojen olan segmentlerden oluştuğu gerçeğini göz önüne almak önemlidir, bu yüzden büyüklükleri ayrı ayrı belirlenmelidir. Sızdırmazlık maddesi pazarını örnek olarak verirsek, o zaman sıradan insanlar için oldukça somut bir bölünmeyi profesyonel ürünlere ayırabiliriz. Ve önemli olan, müşterilerin bu segmentlerdeki davranışlarının farklı ve önemli olduğu gerçeğidir. Profesyoneller için ürünler bile alt bölümlere ayrılabilir: endüstriyel üreticileri ve inşaat organizasyonlarını hedefleyen ürünler. Bu durumda mal piyasasının kapasitesi önce her segment ve alt segmentte ölçülmekte ve sonra özetlenmektedir.
Belirli pazarların hacmini değerlendirirken, sürekli değiştikleri için sistematik bir yaklaşım önemlidir.
Aşağıdan yukarıya fiyatlandırma prensibi
Bu teknik, tüketici veya hedef kitleden hesaplamalar yapmayı içerir. Bu durumda, pazar kapasitesini hesaplamak için formül aşağıdaki şekilde kullanılır:
EP = ChA * NP * Yrd.
Aynı zamanda, EP, pazar kapasitesinin bir göstergesidir; NA, izleyicinin büyüklüğünü belirtir, NP belirli bir ürünün tüketim oranlarını gösterir ve Tsed - üretimin birim maliyetidir.
Hesaplamalar istatistiklere dayanır.
Yukarıdan aşağıya prensibi
Bu durumda, hesaplamaların temeli olarak üreticiden alınan malların üretimi veya verilerinden elde edilen bilgiler kullanılır. Bu programla, pazar kapasitesinin göstergesi, aynı profilde üretim yapan şirketlerin tüm perakende satışlarının toplamına eşit olacaktır. Piyasa oyuncularının bolluğu hepsinin analizine izin vermiyorsa, en büyük işletmelerin göstergeleri dikkate alınmakta ve bu oranın toplam payı% 80-90'a ulaşmaktadır.
Veri kaynaklarına gelince, bu durumda açık raporlamadan gelen bilgiler veya anketten elde edilen bilgiler kullanılır.
Satış analizi ile değerleme
Bu şema kullanılarak, en büyük perakende zincirleri analiz edilerek pazar kapasitesi tahmin edilmektedir. Bir bilgi kaynağı olarak, gerçek tüketici kontrollerine ilişkin veriler kullanılır. Bu bilgilere dayanarak, temsili bir örnekleme yapılır ve sonuçlar ülkeye sunulur. Aynı zamanda, hedef kitle temsilcilerinin tepkilerinin belirlenmesi işe yaramayacaktır. Fakat gerçek satışları dinamik olarak izlemek mümkün olacak.
Yapısal özelliklere göre hesaplama
Bu program, pazar kapasitesini bir ülke veya belirli bir bölge ölçeğinde değerlendirmek gerektiğinde geçerlidir. Analiz için bilgi bölgesel ve eyalet istatistiklerinden alınmıştır. Ve pazar kapasitesini hesaplamak için formül aşağıdaki gibi uygulanır:
V = P + I - E + (He - Ok) + (Zn - Zk).
Bu durumda, P üretim hacmi, And - ithalat, E - ihracat, Dönemin başlangıcındaki bakiyelerin hacmi anlamına gelir, Ok, dönemin sonunda bakiyelerin hacmini, Zn - dönemin başlangıcındaki rezervlerin sayısını, dönem sonunda Zk rezervlerini belirtir.
Tüketim hesaplanması
Bu tekniğin temeli, tüketici yaklaşımının analizidir. Bu, alıcı sayısını belirlemek ve ortalama tüketim seviyesini tahmin etmekle ilgilidir. Bu tür bir hesaplama, piyasanın belirli bir süre içinde kaç ürün emebileceği sorusuna objektif bir cevap getirilmesine yardımcı olur.
Bu durumda, pazar kapasitesinin (V) hesaplanması aşağıdaki gibidir: V = K * N.
Bu formülde K, belirli bir ürünün belirli bir süre zarfında belirli bir ürünün tahmini tüketim hacmini ifade eder ve N, aynı dönemde bir ürünü satın almak isteyen maksimum tüketici sayısını belirtir.
Tüketici ürünlerini hesaba katarsak, rasyonel tüketim standartları, yaşam maliyeti ve asgari tüketici bütçelerinin hesaplanmasının, nüfusun farklı kategorileri için uygulanmasına değecektir.
sonuçlar
Yukarıdaki bilgilere dayanarak, BDT bünyesinde faaliyet gösteren herhangi bir şirketin, gerçek bir yeni faaliyet potansiyeli olarak kabul edilen Rus pazarlarının kapasitesini belirlemesi gerektiği sonucuna varılabilir. Bu hesaplamalar yapılmadan şirket, piyasaya sürülen ürünün beklenen talepte olacağının garantisi değildir.
