Ang pangunahing ideya, na direktang benta ay bumubuo, ay upang magbigay ng mamimili ng pinakamataas na posibleng serbisyo, na bukod dito ay suportado ng mga personal na garantiya mula sa nagbebenta. Sa ibang bansa, ang paggamit ng teknolohiyang ito ay napaka-pangkaraniwan, sapagkat sa karamihan ng mga kaso nagbibigay ito ng isang makabuluhang pagtaas sa dami ng mga benta ng isang produkto.
Kapansin-pansin na ang pinakamatagumpay na direktang benta, na ipinakilala sa gawain ng mga domestic na negosyo, siniguro ang isang taunang paglago ng paglilipat ng higit sa tatlong beses, na kumakatawan sa isang napaka, napaka seryosong resulta. Kasabay nito, mayroon ding medyo isang bilang ng mga hindi pinakamahusay na halimbawa kapag ang pagpapakilala ng teknolohiyang ito ay naging isang karagdagang gastos para sa kumpanya. Ang karaniwang pamamaraan, ayon sa kung saan ang direktang benta ay madalas na isinasagawa ngayon, matagal nang tumigil sa trabaho, at sa parehong oras, hindi posible na ilipat ang karanasan sa dayuhan sa katotohanan ng Russia sa isang eksaktong kopya.
Paano nawawala ang pananaw ng isang kumpanya
Ang medyo matagumpay na kumpanya ay nagpasya, bilang karagdagan sa mga pangunahing benta ng tanggapan, upang ayusin ang pag-promote ng ahente ng mga produkto, sinusubukan na upa ang lahat at sa parehong oras na bibigyan sila ng isang tiyak na porsyento kung gaano sila maisasakatuparan. Ang lohika sa kasong ito ay napaka-simple, dahil kahit na ang ahente ay hindi na gumana nang normal at ibenta ang mga kalakal, kung gayon sa kasong ito ang kumpanya ay mawawalan lamang ng mga gastos. Alinsunod dito, sa mga kondisyong ito, ang mababaw na pagpili lamang ang isinasagawa at walang sinumang nag-iisip na makisali sa anumang pagsasanay ng mga espesyalista na ito.
Ang pagpasok sa merkado, ang mga nagbebenta ay nagsisimulang subukan upang gumawa ng direktang benta, na lumingon sa pinakamalapit na pangunahing potensyal na customer. Kung ang kumpanya ay gumagamit ng halos 20 tulad ng mga ahente at ang turnover ng kawani ay halos 50% bawat buwan (na kung saan ay pa rin isang napaka-maasahin na opsyon), kung gayon sa kasong ito ang pinakamalapit na mamimili ay makakaranas ng "pag-atake" ng isang malaking bilang ng mga nasabing salespeople sa isang buwan. Siyempre, malamang na bibili pa rin siya ng mga produkto, ngunit malamang na gagawin niya lamang ang lahat upang maibukod ang posibilidad ng mga naturang panauhin na darating sa hinaharap. Sa pamamaraang ito, ito ay maliit na mga mamimili na gumagawa ng tunay na mga pagbili, na umaabot sa halos 2-3% ng kabuuang bilang ng mga mangangalakal na nagbebenta ng direktang kagamitan sa pagbebenta. Ang natitira ay sumuko lamang sa ganoong propesyon.
Kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa isang higit pa o mas kaunting sistematikong diskarte sa negosyo, na nagbibigay para sa patuloy na muling pagdadagdag ng mga kawani, kung gayon masisiguro nito ang hindi bababa sa 20 porsyento na pagtaas sa mga benta. Sa parehong oras, ang kumpanya ay nakakakuha ng isang malakas na reputasyon bilang isang amateur, bilang isang resulta kung saan ito ay ganap na nawawala ang isang posibleng pag-unlad na prospect. Kung ang direktang pamamaraan ng pagbebenta ay ipinatupad ng isang tao na walang mahalaga, maliban sa mga benta sa kanilang sarili, kung gayon sa kasong ito sasabihin niya sa kliyente ang anumang bagay na walang kapararakan, kung kukuha lamang siya ng isang "tool na himala" o aparato. Ang mekanismo ng kontrol sa kasong ito ay ganap na wala - ang mga kalakal ay kailangang ibenta sa anumang gastos, at ang natitira ay haharapin ang mga pag-angkin.
Ano pa ang hindi matagumpay na direktang benta?
Ang pangalawang pagpipilian ay nagbibigay ng isang mas propesyonal na pamamaraan ng direktang pagbebenta at ang pagtatayo ng system mismo.Sa madaling salita, sa kasong ito, ang kumpanya ay nakikibahagi sa isang paunang pagpili ng mga tauhan, pinapawi ang mga teritoryo na kung saan ipinamamahagi ang mga ahente, pagkatapos kung saan ang isang apela sa bumibili, isang listahan ng presyo at ang papel na kinakailangan upang punan ay maingat na inihanda. Ang mga detalyadong tagubilin ay ibinibigay para sa bawat mangangalakal, pagkatapos na silang lahat ay pupunta sa mga itinalagang puntos, ngunit sa huli ay hindi na bumalik mula sa merkado. Ang ilang mga bona fide ay maaari ring tumawag at sabihin na ang gayong paraan ng direktang pagbebenta para sa kanila ay walang kahihinatnan, dahil sa sampung mga customer, higit sa lahat, makikinig sa kanila.
Paano matagumpay na ibenta?
Mula sa pananaw ng isang tunay na matagumpay na ahente ng mga benta, ang pangunahing lihim ng pagganap ng teknolohiyang ito ay kung paano tinatrato ng nagbebenta ang kanyang mga customer. Sa madaling salita, sa bawat indibidwal na kaso, kailangan mong maging maingat na ihanda at pagkatapos ay magsimulang magtrabaho sa kliyente. Kinakailangan na maunawaan kung paano ang kanyang pangalan, kung anong mga problema ang mayroon siya, kung paano malutas ang mga ito, kung magkano ang nais niyang bayaran, pati na rin isang host ng iba pang mga kadahilanan na posible na ibenta ito o ang produktong iyon bilang produktibo hangga't maaari.
Kaya, ang dalawa sa pinakamahalagang elemento na bumubuo ng tagumpay ng isang direktang kumpanya ng nagbebenta ay maaaring mapansin - ito ang saloobin sa bumibili, pati na rin ang pangkalahatang samahan, at ang mga sangkap na ito ay nagbibigay ng isang talagang mataas na epekto lamang kung sila ay magkasama at magkakaroon ng parehong antas.
Paano ipatupad ang naturang teknolohiya?
Sa kasong ito, ang pinakamahalaga, siyempre, ay ang madiskarteng na-target na kumplikado.
Kapansin-pansin ang katotohanan na ang pagtatasa ng mga benta, direktang mga benta at iba pang mga katulad na teknolohiya mula sa kategoryang ito ay lahat na mas epektibo para sa isang diskarte ng pangmatagalang presensya sa merkado, sa halip na akumulasyon ng paunang kapital ng kumpanya. Pagkatapos ng lahat, kung ang isang kumpanya ng pagsisimula ay nakikibahagi sa ito, kung gayon madalas na ang system ay nagiging isang salungatan na target, pati na rin ang paglitaw ng iba't ibang mga pagkabigo sa serbisyo ng customer, kapag ang mga paghahatid ay nagsisimula na maantala, ang pag-iipon ay makitid, kailangan mong makatipid sa serbisyo, ang mga reklamo ng mga mamimili ay hindi pinansin, at marami pa. Sa karamihan ng mga kaso, ang mga pagkabigo na ito ay nangyayari dahil sa ang katunayan na ang kumpanya ay ginagabayan ng prinsipyo ng "pera ngayon", kaya't imposible na maiwasan ang mga ito. Alinsunod dito, sa kasong ito, ang anumang direktang mga teknolohiya sa pagbebenta ay sa huli ay magpapatunay na hindi produktibo, at ang isang pagtatangka na ipatupad ang mga ito ay hahantong sa pagkabigo.
Sino ang dapat gumana?
Ang diskarte ng isang pangmatagalang presensya sa merkado ay una na naaayon sa ideolohiya ng direktang benta, ngunit ito ay nagkakahalaga na tandaan na sa kasong ito, ang lahat ay dapat mapatunayan sa ilang mga direksyon bago.
Kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa isang kumpanya ng pakyawan, pagkatapos ay mayroong dalawang mga pagpipilian para sa teknolohiyang ito, at sa bawat kaso, maaaring gamitin ang sariling direktang sistema ng benta. Halimbawa, kung ang isang kumpanya ay naglalayong makamit ang isang sitwasyon kung saan ang mataas na presyo ay pinananatili sa maximum na posibleng dami ng imbentaryo, kung gayon ang target na grupo ay magiging iba't ibang mga maliliit na tingi, pati na rin ang mga end-user na bibilhin ang buong saklaw mula sa isang mamamakyaw . Kung, gayunpaman, ang kumpanya ay nakakiling sa posisyon ng pagpapanatili ng average na mga presyo at average na dami ng mga produkto, kung gayon sa kasong ito ang layunin nito ay ang mga malalaking mamimili na nakatuon sa mababang gastos ng mga kalakal na ibinigay.
Mataas na presyo, mataas na dami
Ang pagpipiliang ito ay nagbibigay para sa pagkakaroon ng isang sapat na malaking kawani ng mga nagbebenta, malaki ang gastos para sa mga pasilidad ng imbakan, komunikasyon at transportasyon, ngunit mas mahalaga, dapat mayroong isang napakalinaw na samahan ng direktang benta.Ang mga teknolohiyang iyon na gagamitin sa kasong ito, sa esensya, ay conveyor, dahil nagbibigay sila ng pinakamataas na posibleng paghati sa paggawa, pati na rin ang paggamit ng mga karaniwang teknolohiya. Ang serbisyo sa customer ay binalak na maging detalyado hangga't maaari, kasama ang mga termino ng paghahatid at pagbabayad, isang maayos na naisip na sistema ng mga diskwento, trabaho sa pag-angkin at isang host ng iba pang mga elemento, habang ang serbisyong ito ay dapat na garantisadong mapanatili sa isang tiyak na antas.
Sa madaling salita, hindi mo maaaring mapabuti o pababain ang ibinigay na serbisyo para sa anumang mga tiyak na kliyente sa proseso ng trabaho, dahil hindi ito kapaki-pakinabang. Ang mga gastos sa huli ay nagbabayad dahil sa isang seryosong margin sa mga produktong ibinebenta, na handang bayaran ng mga mamimili sa katotohanan na binibigyan mo sila ng mahusay na serbisyo, pati na rin isang sapat na saklaw. Ang mabisang saklaw ng nasabing isang segment ay nagbibigay-daan sa pakiramdam ng kumpanya na maging matatag hangga't maaari sa merkado, lalo na, dahil ang mga kakumpitensya ay kailangang bumuo ng isang pantay na kumplikadong sistema para sa direktang benta upang matiyak ang pagiging mapagkumpitensya. Ang mga pagsusuri tungkol sa iyong kumpanya ay magpapasaya din sa kanilang sarili, sapagkat binibigyan mo ang bawat kliyente ng isang serbisyo na itinuturing niyang indibidwal, at ito rin ay isang mahalagang prinsipyo.
Average na presyo, average volume
Sa kasong ito, ang isang paghahanap sa point ay isinasagawa kasama ang kasunod na pagproseso ng bawat kliyente. Ang mga propesyonal na espesyalista sa larangan na ito ay nakikipag-usap sa solusyon ng kahit na hindi pamantayang mga problema sa mamimili, at ang iyong gawain ay tama na planuhin ang mga gastos sa representasyon, at sa kasong ito, ang gastos at serbisyo ay ang paksa ng talakayan sa bawat indibidwal na sitwasyon. Siyempre, dito ang direktang merkado ng benta ay gumagawa sa amin na hindi gumawa ng tulad ng malalaking mga margin sa mga produktong komersyal, ngunit ang kita ay natitiyak dahil sa ang katunayan na ang malaking dami ng mga produkto ay ibinebenta sa mga indibidwal na mga mamimili na may isang minimum na overhead mula sa kumpanya.
Dahil ang target na madla ay sapat na mobile, ang kumpanya ay walang margin ng katatagan, gayunpaman, sa proseso ng pag-aayos ng direktang benta, ang isang halip mabilis na pagtaas ng mga volume ay natiyak, dahil ang bawat indibidwal na kliyente sa kasong ito ay maaaring magbigay ng isang malaking pagtaas, hanggang sa 10% ng paglilipat.
Paghahambing
Sa kabila ng katotohanan na ang mga direktang benta na ito (mga uri) ay medyo magkatulad sa bawat isa, dahil naibenta ang parehong produkto at natagpuan ang mga katulad na mamimili, kailangan nila ng isang ganap na magkakaibang samahan, insentibo at mga espesyalista. Kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa isang kumpanya na nakatuon sa isang kliyente ng masa at ginagamit lamang ang "conveyor" na uri ng trabaho, kung gayon ang mga ahente ay maaaring gumastos ng pagsisikap sa "pagtatapos" ng isang malaking kliyente, ngunit sa huli hindi nila makamit ang nais na resulta. Bilang karagdagan sa mga hindi nakuha na pagkakataon sa masa na "mababang dami" na bahagi, bukod sa iba pang mga bagay, ang kadahilanan ng pagkabigo sa propesyon ng isang tao, madalas ding gumagana ang napiling produkto o ipinatupad na teknolohiya sa pagbebenta.
Ang mga eksklusibong ahente ay sapat na mahal upang ilunsad lamang ang napakalaking direktang benta. Ang mga Peculiarities ng pagpili ng isang layunin ay naging unang problema sa proseso ng pag-aayos ng nasabing mga benta, dahil ang labis na karamihan ng mga tagapamahala ay nagsisikap na sakupin ang buong merkado, kita mula sa mga pangunahing transaksyon at sa parehong oras ay mai-secure ang kita mula sa mga maliliit na mamimili. Bilang isang resulta nito, ang isang sobrang mahal na halo-halong sistema ay nabuo, na kung saan ay hindi magkakaiba sa kasalukuyang merkado.
Kung may labis na pagnanais na agad na "patayin ang dalawang ibon na may isang bato", kung gayon sa kasong ito, ang isang direktang departamento ng pagbebenta ay dapat na paghiwalayin sa isa pa, at ang bawat isa ay dapat na nakikibahagi sa eksklusibo sa kanilang dalubhasa. Siyempre, ang pamamaraang ito ay lubos na mapanganib, ngunit malayo ito sa kinakailangan na sa anumang kaso ay isang pagkabigo.Ang pinakamagandang opsyon ay ang pumili ng isang tukoy na segment, at pagkatapos ay tumuon sa pangunahing direksyon, na kadalasang nagdidirekta ng mga benta sa seguro at maraming iba pang mga lugar.
Maaaring ipakilala ng kumpanya ang teknolohiya ng direktang benta kapwa sa lumang pamilyar na pamilyar dito, at maaari rin itong subukan upang makabuo ng mga bago. Sa anumang kaso, ang pagpapatupad ng naturang teknolohiya ay medyo magastos at nagsasangkot sa pagpasa ng isang bilang ng mga hakbang para sa pangwakas na pagpapatupad. Kasabay nito, hindi alintana kung paano pamilyar ang mga ahente sa nakaraang mamimili, isang masusing pananaliksik sa merkado ay dapat isagawa sa una.
Paano dapat isagawa ang pag-aaral?
Ang pag-aaral ay nagbibigay para sa pagpapatupad ng isang tiyak na bilang ng mga gawain:
Kilalanin ang customer
Malayo sa isang katotohanan na ang target na grupo ay una nang natukoy mula sa nakaraang karanasan sa mga benta sa opisina, dahil sa katunayan ito ay ang kontingent na interesado ang kumpanya na maaaring hindi tumugon sa advertising na ibinigay dito. Bukod dito, malayo ito sa isang katotohanan na ang "pinakamahusay" na kliyente sa unang sulyap ay sa huli ay magiging pangunahing layunin. Sa kasong ito, kumikilos bilang isang kadahilanan sa pagtukoy kapasidad sa pamilihan na kung saan ay potensyal na abot-kayang para sa pagproseso sa isang katanggap-tanggap na gastos. Halimbawa, ang isang tiyak na produkto ay maaaring ibenta sa pamamagitan ng iba't ibang mga saksakan na may iba't ibang dami ng benta. Kaya, ang paggawa ng isang ganap na ideya ng aktwal na dami ng mga benta ng bawat indibidwal na kategorya ng mga nagbebenta, maaari mo ring piliin ang pinaka kanais-nais na kliyente na maaaring matugunan ang patalastas.
Alamin ang mga kondisyon sa ilalim ng pagpasok mo sa merkado
Kung nagsisimula ka lamang upang makabuo ng isang tiyak na merkado, kung gayon sa kasong ito maaari mong dagdagan ang bahagi nito dahil sa mayaman na assortment, mababang presyo, serbisyo sa propesyonal, mataas na kalidad ng mga produkto at iba pang mga kadahilanan. Ang kumpanya ay magiging interesado sa ilang mga kundisyon kung saan ang kliyente ay makikipagtulungan sa tagapagtustos, pati na rin ang hindi kinakailangang mga pangangailangan o anumang mga puna at reklamo sa samahang ito.
Ang impormasyong ito ay maaaring makuha nang direkta mula sa kliyente. Ang pinakamadaling paraan ay upang mahanap sa mga kakilala ang isang potensyal na mamimili mula sa target na pangkat na makapagpayo sa iyo sa isang buong hanay ng mga isyu. Ang karaniwang paraan ay ang gawain ng mga kwalipikadong marketer at tagapanayam. Ang mas mababang entry bar ay ang kasalukuyang mga kondisyon ng kliyente, habang ang itaas na limitasyon ay nakasalalay sa gastos ng proseso.
Interim Settlement
Ang pagkakaroon ng pagtukoy ng kapasidad ng seksyon ng target, dapat nating mahulaan ang dami ng mga benta sa susunod na taon sa antas ng 10% ng halagang ito sa mga presyo na umiiral ngayon. Matapos mong malaman kung anong mga kondisyon ang nagsisimula kang magtrabaho sa merkado, ang mga gastos na kinakailangan para sa kanilang samahan ay kinakalkula. Ang pagtukoy ng pagiging kumplikado ng mga proseso, kinakailangan upang maitaguyod ang mga pamantayan sa serbisyo ng ahente, pati na rin ang pangangailangan para sa pag-upa nito o sa mga tauhan at, siyempre, ang gastos sa pagkuha dito. Ang mga gastos sa pagsuporta sa advertising ay maaaring maingat na binalak alinsunod sa kasanayan ng mga kakumpitensya.
Ang pangunahing layunin ng pagkalkula ng pansamantalang ay upang ayusin ang mga layunin, dahil kung ang kumpanya ay hindi maaaring lumikha ng mapagkumpitensyang mga pakinabang na may katanggap-tanggap na kakayahang kumita ng buong proseso, kung gayon sa kasong ito ang diskarte ay dapat na susuriin nang radikal.
Database
Hindi gaanong katumbas ang paghawak ng mga paghahanap sa customer para sa mga ahente ng benta, lalo na kung ang diskarte ay naglalayong sa sektor ng masa. Upang masiguro ang mabisang operasyon ng system, hindi sapat na upang manu-manong gumuhit ng mapa. Kinakailangan na lumikha ng isang solong database na magbibigay-daan sa amin upang lagumin at lubusan suriin ang data, gumawa ng anumang mga pagsasaayos at pagdaragdag. Bilang karagdagan, dapat mong tiyakin ang pag-iimbak ng kasaysayan ng customer at masusing pagtataya ng mga benta.Maaari lamang itong makamit gamit ang isang elektronikong sistema na na-configure upang maisagawa ang ilang mga gawain.
Functional na samahan
Ang mga pag-andar ng mga ahente ng benta ay maaaring mag-iba depende sa sitwasyon at kasama ang paghahatid ng transaksyon mula sa paunang pakikipag-ugnay hanggang sa panghuling pagtanggap ng mga kalakal ng customer. Ang mas malapit sa isang kumpanya ay sa isang diskarte para sa pagtatrabaho sa sektor ng masa, ang higit na dalubhasa ay dapat na naroroon sa system.
Sa anumang kaso, ang pangunahing pag-load na mayroon ng isang ahente ng benta ay direktang pakikipag-ugnay sa kliyente, at ang itinayo na istruktura ng istraktura upang suportahan ito. Alinsunod dito, kinakailangan upang magbigay ng isang teknikal na link kung saan ang mga regular na operasyon na may kaugnayan sa mga pagbabago sa mga kontrata, pagpapadala ng mga ulat at isang host ng iba pang mga pamamaraan ay isinasagawa. Gayundin, ang isang tao ay dapat na naroroon na makakatanggap ng mga tawag mula sa mga customer kung wala ang ahente.
Kasabay nito, ang pangunahing benta ng tanggapan, na isinasagawa ng kumpanya sa kasalukuyang mode, dapat ding panatilihin. Ang mga gawain ng kontrol at pagpaplano ay dapat malutas ng isang propesyonal na tagapamahala na may kumpletong impormasyon para sa bawat indibidwal na teritoryo. Kabilang sa iba pang mga bagay, dapat magkaroon ng isang pangunahing pinuno, na ang mga gawain ay magsasama ng koordinasyon ng panloob at panlabas na mga istraktura ng pakikipag-ugnay.
