Ang buong iba't ibang mga kalakalan at relasyon sa negosyo sa pagitan ng mga mamimili at nagbebenta ay karaniwang nahahati sa dalawang malalaking segment:
- B2B merkado;
- Merkado ng B2C.
Pamilihan para sa negosyo at merkado para sa mga mamimili
Ang B2C market ay ang pagbebenta ng mga produkto at serbisyo sa end-customer na naka-orient. Sa pangkalahatan, ang mga simple at nauunawaan na mga patakaran ay nalalapat sa segment na ito, at ang kagustuhan ay madalas na ibinibigay sa mass character ng produkto. Sa B2C, ang makitid at natatanging mga alok na nakatuon sa isang tiyak na tao ay bihirang ginagamit. Dahil sa mass character nito, ang gawain sa marketing ay isinasagawa sa segment na ito, na naglalayong sa mga malalaking grupo ng populasyon.
Ang B2B market (mula sa Ingles na negosyo hanggang sa negosyo) ay nakatuon sa pagbebenta ng mga serbisyo at produkto sa ibang negosyo, na pinipilit ang mga manlalaro na gumamit ng mga pamamaraan at pamamaraan ng promosyon at mga benta na radikal na naiiba mula sa merkado na nakatuon sa mga ordinaryong customer.
Market para sa negosyo at mga tampok nito
Kung ang mga kumpanya na tumatakbo sa segment na nakatuon sa mga gumagamit ng masa ay ginagamit, sa isang kahulugan, ang mga tool na nagpo-generalize ng mga tagapakinig at dalhin ang mga faceless mass ng mga customer sa isang karaniwang denominador ng mga pangangailangan at pagnanasa, kung gayon ang merkado ng B2B na hindi tumatanggap ng pamamaraang ito. Ang marketing ng B2B ay nakatuon sa isang mas makitid na madla. Anumang alok ng komersyal narito dapat isaalang-alang ang mga pangangailangan ng isang partikular na kliyente at ang kanyang negosyo at nakatuon sa paglutas, muli, tiyak sa halip na mga pangkalahatang gawain.
At kung sa segment na B2C ang mamimili ay madalas na ginagabayan ng mga panandaliang pagnanasa, at isang malaking proporsyon ng mga pagbili ay ginawa nang walang pasubali, at higit pa - sa mga kadahilanan ng pangunahing pangangailangan, kung gayon ang mga bagay ay naiiba sa merkado ng B2B.
Mga Katangian sa Market ng B2B
Kaya, kung ang mga motibo ng mga pagbili sa segment na ito ay naiiba sa mga motibo na nangibabaw sa merkado na nakatuon sa mga ordinaryong mamimili, kung gayon paano sila naiiba? Ang mga tampok ng merkado ng B2B ay inilarawan sa ibaba.
- Mga volume ng pagbebenta (o pagbili). Para sa isang kumpanya na nagpapatakbo sa merkado ng B2B, ang mga ordinaryong mamimili ay hindi interesado na bumili ng isa o higit pang mga yunit ng mga kalakal. Dahil, halimbawa, ang mga nagbebenta ng iba't ibang mga tagagawa ay nagbebenta ng mga kalakal sa dose-dosenang, daan-daang at libu-libong mga yunit sa mga tindahan at iba pang mga customer sa isang presyo na makabuluhang mas mababa kaysa sa presyo ng tingi. Gayunpaman, naibigay na ang katunayan na ang average na oras na ginugol sa isang transaksyon ay medyo maliit, at ang dami ng mga kalakal na naibenta ay makabuluhang higit sa isang yunit, ang nagbebenta ay nanalo sa bilang ng mga kalakal na naibenta. Bukod dito, ang karamihan sa mga customer ay nagiging regular, na nagbibigay-daan sa iyo upang mas tumpak na magplano ng mga volume ng benta.
- Limitadong merkado. Kung ang merkado ng B2C ay binubuo ng milyun-milyong mga customer, kung gayon ang negosyo sa segment ng negosyo ay mas maliit. Mula sa katotohanang ito ay sumusunod na ang kumpetisyon ay mas mataas, at mas mahirap na maakit ang mga mamimili. Halimbawa, sa isang maliit na bayan mayroong limang mga tindahan ng konstruksyon. Upang maisara ang kanilang mga pangangailangan, ang ilang mga supplier ay magiging sapat. At kung ang supplier ay nag-aalok ng isang malawak na listahan ng mga produkto, kung gayon maaaring siya ay isa para sa lahat.
- Presyo. Kung para sa isang ordinaryong mamimili ang pagkakaiba sa gastos ng isang produkto ng $ 1 ay maaaring walang ganap na anumang halaga, kung gayon sa merkado ng B2B tulad ng isang pagkakaiba ay maaaring magresulta sa libu-libong dolyar bawat batch ng mga kalakal. Gayunpaman, kung lalampas ka sa saklaw ng isang solong produkto at isaalang-alang ang mga karagdagang serbisyo o solusyon na gumagana sa hinaharap, narito ang gastos ay maaaring mawala sa background. Ipagpalagay na ang isang negosyante ay namuhunan sa isang package ng software na awtomatiko ang kanyang negosyo. At ang matagumpay na pagpapatupad ng solusyon na ito ay magbibigay-daan sa makabuluhang bawasan ang mga gastos sa tauhan, logistik, atbp.Sa kasong ito, ang halaga ng panukala ay isasaalang-alang sa mga benepisyo sa hinaharap, at kung tama itong nabuo at isinumite, ang halaga nito ay hindi magiging isang tiyak na kadahilanan sa pagpapasya sa isang pagbili.
- Ang timbang na diskarte sa pamimili. Sa negosyo, ang mga tao ay ginagamit upang mabilang ang pera at pag-aralan ang kanilang pag-uugali. Ang mga pagpapasya sa pagpili ng kapareha at pagbili ng mga kalakal at serbisyo para sa mga pangangailangan sa negosyo ay ginawa nang maingat at batay sa mga katotohanan. Halos walang lugar para sa kusang pagpapasya o mga pagpipilian batay sa mga personal na simpatiya at kagustuhan. Samakatuwid, ang mga panukala na nakatuon sa segment ng negosyo ay isinasaalang-alang ang iba't ibang mga kadahilanan at ipakita ang mga pakinabang ng pagbili para sa isang partikular na negosyo.
- Ang pagiging natatangi ng mga panukala. Kung walang malinaw at wastong pag-unawa sa mga pangangailangan ng kliyente, imposible ang matagumpay na trabaho sa segment ng negosyo.
Nagtatrabaho sa merkado ng B2B
Ang paglikha ng anumang produkto para sa B2B, kung ito ay isang produkto, serbisyo o solusyon sa software, ay nagsisimula sa kahulugan ng isang tiyak na angkop na lugar na inilaan ng produktong ito. Nangangailangan ito ng isang detalyadong pagsusuri ng merkado, dahil ang mga error sa yugtong ito ay maaaring maging isang pagkabigo para sa mga benta sa hinaharap.
Kung ihahambing natin ang merkado ng B2B sa tingi, makikita natin na ang mga proseso ng pagbebenta sa kanila ay naiiba. Una, ang oras ng pagsasara ng transaksyon ay mas mahaba, at pangalawa, ang proseso mismo ay mas kumplikado at nakalilito.
Bilang karagdagan sa tradisyunal na advertising, isang mahalagang papel ang ginampanan dito. direktang benta mga pulong sa mga customer, demonstrasyon, paggawa ng mga sample ng pagsubok, atbp.
Dahil madalas ang proseso ng paggawa ng desisyon sa pagbili ay hindi ginawa ng isang tao, ngunit sa pamamagitan ng maraming (halimbawa, ang kumpanya ay may isang departamento ng pagkuha, pagkatapos ng pag-apruba kung saan ang pangwakas na desisyon ay ginawa nang direkta ng ulo), ang nagbebenta ay kailangang gumawa ng maraming pagsisikap upang makamit ang isang positibong desisyon.
Mga Pamantayan sa Pagpili ng Kasosyo sa Negosyo
Ang nasabing pamantayan ay umiiral para sa bawat kumpanya na nagpapatakbo sa segment ng negosyo. At ang mga ito ay mas malamang na dynamic dahil maaari silang mag-iba depende sa sitwasyon. Ngunit, gayunpaman, ang mga pangunahing prinsipyo ng pagpili ay palaging nananatiling hindi nagbabago. Ang kalidad, bilis, pagiging maaasahan at gastos ng mga kasosyo sa kalakal.
Bilang halimbawa, maaari mong ilista ito:
- Ang kalidad ng trabaho.
- Katanyagan ng kumpanya at ang pagkakaroon ng mga positibong pagsusuri at rekomendasyon.
- Ang bilis ng supply ng mga kalakal.
- Bilis ng tugon sa mga katanungan.
- Ang lawak ng saklaw ng produkto.
- Ang gastos ng mga kalakal at serbisyo.
- Posibilidad ng ipinagpaliban na pagbabayad.
- Ang kalagayan sa pananalapi ng kumpanya.
- Larawan ng kawani ng tanggapan, tagapamahala at ang kumpanya sa kabuuan.
Hindi ang huling lugar ay inookupahan ng personal na relasyon sa pagitan ng mamimili at nagbebenta. Samakatuwid, ang maraming pansin ay binabayaran sa pagbuo ng mga mahigpit na relasyon sa mga customer.
Pagbabahagi ng merkado ng B2B
Ang segmentasyon ng merkado ng B2B ay isa sa pinakamahalagang yugto sa trabaho. Sa katunayan, maraming pamantayan kung saan maaari mong masira ang merkado sa mga segment. Gayunpaman, mayroong dalawang malaking grupo ng mga ito:
- Paghiwalay ng makro.
- Microsegmentation.
Para sa macro segmentation, mahalaga ang pandaigdigang katangian ng negosyo. Halimbawa, headcount, taunang turnover, heograpiya, industriya.
Kinakailangan ang Microsegmentation sa isang detalyadong pagsusuri sa merkado. Sa kasong ito, ang mas maraming mga nakatagong tampok ng negosyo ay ipinahayag. Halimbawa, kung paano naganap ang proseso ng pagkuha, ano ang pamantayan ng ginagamit ng kumpanya kapag gumagawa ng mga desisyon, atbp.
Sa pangkalahatan, ang segmentasyon ay isang mas mahirap at mahaba proseso na nangangailangan ng isang sistematikong pamamaraan at isang mahusay na batayan ng mapagkukunan. Gayunpaman, ang matagumpay na marketing ng B2B ay hindi posible kung walang malinaw na kahulugan ng mga customer nito.
Mga halimbawa ng pamantayan para sa pagkakabukod
- Uri ng aktibidad ng samahan. Tinukoy nito ang mga merkado kung saan nagpapatakbo ang kumpanya. Halimbawa, konstruksyon, enerhiya, sektor ng IT, industriya ng pagkain.
- Dalubhasa sa negosyo. Ano ang pinasadya ng samahan kapag nagtatrabaho sa merkado nito.Halimbawa, ang paggawa ng drywall, ang paglilinang ng trigo at barley, atbp.
- Posisyon ng kumpanya sa merkado. Gaano kalakas ang isang posisyon na nasasakop nito sa angkop na lugar, kung ano ang bahagi ng kumpanya sa kabuuang benta.
- Ang laki ng samahan. Maliit, katamtaman o malaking negosyo.
- Organisasyon ng kumpanya. Aling pangkat ang nabibilang sa samahan? Halimbawa, pangangalakal, paggawa, kalakalan at pagmamanupaktura, pakyawan, tingi, pakyawan at tingi.
- Ang saklaw ng heograpiya ng akda. Sa anong antas ang kumpanya ay gumagana - internasyonal, pambansa, lokal?
- Ang pagkakaroon ng mga sanga. Mayroon bang network network ang kumpanya at kung paano ito binuo?
- Produksyon ng ikot. Gaano kumpleto ang ikot ng supply at supply ng kumpanya? Gaano kadalas siya tumulong sa tulong ng mga kontratista at kung ano ang porsyento ng kanyang sariling seguridad?
- Ang bilang ng mga binili na kalakal at serbisyo. Gaano kalaki ang mga panlabas na pagbili?
- Ang proseso ng paggawa ng desisyon. Paano at sa anong antas ang kumpanya ay nagpapasya, halimbawa, sa pagkuha?
Mga paghihirap sa paghihiwalay
Upang ganap na i-segment ang merkado ng B2B, kinakailangan ang isang malaking halaga ng mga mapagkukunan. Samakatuwid, karaniwang hindi hihigit sa 3 pamantayan para sa pagsusuri ay nakikilala, na, sa turn, ay nahahati sa mga karagdagang mga subgroup. Sa karamihan ng mga kaso, ang pamamaraang ito ay sapat, dahil ang modelo ng negosyo ng isang kumpanya na nagpapatakbo sa merkado ng B2B ay karaniwang itinayo na may pagtuon sa isang tiyak na angkop na lugar ng mga mamimili.
Mga modelo ng negosyo ng B2B
Ibinigay sa halip kumplikado at mahabang ikot ng pagbebenta, pati na rin ang mga tampok ng merkado na ito, kinakailangan upang makabuo ng isang modelo ng negosyo na isinasaalang-alang ang maraming mga kadahilanan. Upang matiyak ang mabisang promosyon sa merkado ng B2B, una sa lahat, ang isang detalyadong pagsusuri ng napiling segment ng merkado at ang paghahanap ng mga solusyon na maaaring interesado ang mga kalahok nito ay kinakailangan. Kinakailangan upang mahanap ang pinaka-epektibong paraan ng pagsulong, isinasaalang-alang ang oras ng pagsasara ng mga transaksyon, ang mapagkumpitensyang kapaligiran, matukoy ang pamantayan sa pagpili ng mga kasosyo at pagbuo ng iyong diskarte batay sa kanila.
Ang merkado ng B2B ay hindi pinatawad ang mahinang paghahanda at kamangmangan ng mga tampok nito. Minsan kahit na ang isang maliit na pagkakamali ay maaaring magresulta sa malaking pagkalugi.
