Ang mga pinuno ng maraming malalaking kumpanya ngayon ay nauunawaan mula sa kanilang sariling karanasan na alinman sa kamalayan ng tatak, o mataas na kalidad na advertising, o pagsasagawa ng pinakinabangang mga promosyon para sa mga customer o patuloy na pagtaas ng presyo ng mga kalakal ay hindi malulutas ang problema ng kahusayan sa pagbebenta nang isang beses at para sa lahat. Ang ganitong mga pamamaraan ay humantong sa mga panandaliang surge sa demand ng mamimili, na kung bakit kinakailangan ang higit pang materyal na pamumuhunan.
Kung ang isang kumpanya ay nakikibahagi sa pagbebenta ng isang partikular na uri ng produkto, pagkatapos posible na gawin ang trabaho nito na tunay na kumikita at kumikita sa pamamagitan ng paglikha ng isang departamento ng benta na may kakayahang magbenta ng lahat ng bagay at palaging. Bukod dito, dapat niyang isagawa ang kanyang negosyo para sa anumang mga kadahilanan na hindi umaasa sa kumpanya: ang mga pagbabago sa mga rate ng palitan, pana-panahon ng demand, kung sakaling magkaroon ng pagbabago sa sitwasyong pang-ekonomiya, at iba pa. Maaari mong sabihin na ito ay hindi makatotohanang. Gayunpaman, kung ang pagtatayo ng departamento ng mga benta at ang karagdagang pamamahala ay nagawa nang may kakayahan, lahat ay posible.
Ang mga subtleties ng samahan ng proseso
Para sa koponan ng mga benta upang gumana sa lalong madaling panahon, kailangan mong umarkila ng mga empleyado. Kasabay nito, ang pokus ay hindi dapat mahulog sa mga ordinaryong nagbebenta, ngunit sa mga tunay na tagapamahala na lubos na propesyonal sa larangan na ito, pati na rin ang magtrabaho para sa kumpanya.
Kaya, ang pagtatayo ng isang departamento ng benta ay hindi maiisip nang hindi inaarkila ang tamang mga empleyado, at kung ano ang dapat na tunay na "mga benta ng tao" ay dapat ding sabihin. Pagkatapos ng lahat, nagtataka ako kung ano ang dahilan para sa hindi pangkaraniwang bagay na ito: ang mga tao na may parehong edukasyon at karanasan sa trabaho ay naiiba sa antas ng tagumpay sa mga benta. Ano ang clue nila?
Ang utak ng tao ay nabuo at lumalaki ng 90% sa loob ng unang apat na taon, at pagkatapos ito ay bubuo ng patuloy na pakikipag-ugnay sa labas ng mundo, naitala ang lahat ng mga bagong karanasan at impression sa buong buhay. Ang aming utak ay gumagana sa ganitong paraan, at ang salik na ito ay tumutukoy kung magiging matagumpay tayo sa isang tiyak na uri ng aktibidad o mapapahamak sa pagkabigo. Bilang isang resulta ng isang pag-aaral na may higit sa isang libong mga natitirang nagbebenta ng ating panahon, naging malinaw sa mga siyentipiko kung ano ang pagkakaiba sa mga tampok at katangian na mayroon sila.
Pitong mga katotohanan tungkol sa "totoong nagbebenta"
Inilarawan ito sa ibaba kung anong mga alituntunin ang naiisip ng mga naturang dalubhasa.
- Pambihirang memorya ng mukha. Ang ilang mga tao ay may posibilidad na madaling makilala ang mga nakita nila minsan lamang sa kanilang buhay maraming taon na ang nakalilipas. Napakahalaga ng kasanayang panlipunan na ito, at kahit na para sa mga nagbebenta, dahil palagi silang nakikipag-ugnay sa isang malaking bilang ng iba't ibang mga customer. Ipinakita ng mga pag-aaral na ang gayong kakayahan ay walang katuturan at hindi mabubuo o mabuo.
- Nasaktan ba talaga ang kabiguan? Kaya, ikaw ay isang dalubhasa sa departamento ng pagbebenta, at ngayon lamang nalaman mo iyon malaking deal na may isang potensyal na kliyente, kung saan mayroon kang mataas na pag-asa, ganap na sinira. Siyempre, ikaw ay mabigo sa emosyonal at mental na pandama, habang makakaranas ka rin ng pisikal na sakit, tulad ng ebidensya ng mga resulta ng mga pag-aaral na isinagawa ng University sa Columbia. Kapag pinag-aaralan ang estado ng utak at reaksyon ng isang taong emosyonal na tinanggihan, ang mga siyentipiko ay dumating sa konklusyon na ang sakit sa kaisipan at pisikal ay magkapareho, na nagpapatunay na ang pagkawala ng isang kliyente ay humahantong sa pagbuo ng tunay na "sugat".
- Passion para sa pagguhit sa mga bukid.Ang isang empleyado ng departamento ng mga benta na may hilig na gumuhit o gumuhit ng isang bagay sa panahon ng mga pag-uusap sa telepono, mga pagpupulong o mga pagpupulong ay may kakayahang 29% na mas mahusay na pagsasaulo ng impormasyon na dumating sa kanya. Ang mga biglaang pagsabog na ito ay tinatawag na doodling. Sa pangkalahatan, tumutukoy ito sa anumang sketch na ginanap na kusang sa awtomatikong mode. At ang mga pag-aaral sa larangan ng cognitive psychology ay nagpakita na ito ay isang medyo epektibo na paraan ng pag-iimbak ng data.
- Palagi ka bang maganda? Kamakailan lamang, ang mga pag-aaral ay isinagawa, bilang isang resulta kung saan naging malinaw na ang mga katangiang pantao tulad ng kabaitan, kagandahang-loob at kabutihang-loob ay direktang nauugnay sa aktibidad ng hypothalamus at ang paggawa ng oxytocin at vasopressin, na responsable para sa mga damdamin ng pagmamahal at lambing. Ang isang mahusay na empleyado ng benta ay may likas na pangangailangan upang matulungan ang mga tao, at ito ang resulta ng mga reaksyon ng kemikal sa kanyang utak.
- Kailangan bang basahin? Karamihan sa mga nagbebenta ay hindi nais na basahin, ito ay dahil sa ang katunayan na ang kanilang utak ay gumagana lamang sa direksyon ng pagsasalita, ngunit hindi ito inilaan para sa pagbabasa. Ang pagsasalita ay isang awtomatikong proseso na siyang pinaka likas na bahagi ng aktibidad ng utak, at ang pagbabasa ay nangangailangan ng pakikipagtulungan ng tatlong magkakaibang mga lugar ng cerebral cortex. Ang mga materyales sa pagbebenta ng benta ay dapat na nilikha sa isipan.
- Ang kahihiyan ay hindi isang pangungusap. Ang pinaka-kagiliw-giliw na pagtuklas ay nag-aalala sa katotohanan na ang stereotype ng patuloy na makasariling mga tindera na pinakamabuti ay hindi wasto, dahil ang 91% ng pinakamahusay na nagbebenta ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang mapagpakumbaba at katamtaman na disposisyon. Ipinakita ng mga pag-aaral na ang sassy salespeople, na puno ng kayabangan at nagyabang, ay nanalo ng mas kaunting mga kostumer kaysa takutin sila.
- "Hindi ako curious, nakakainteres lang." Ang lahat ng mga mabisang salespeople ay nailalarawan sa pamamagitan ng tulad ng isang katangian bilang isang hindi mapagod na pagnanais para sa kaalaman, o isang nagtanong isip. Ang pagkamausisa ay isang uhaw sa impormasyon at bagong kaalaman. Ipinakita ng mga pag-aaral na ang 82% ng matagumpay na salespeople ay napaka-curious kung ihahambing sa karamihan sa mga tao. Ang pag-aari ng pag-iisip na ito ay tumutulong sa kanila sa pagtalakay sa mga kliyente kahit na ang pinaka kumplikado at hindi komportable na mga paksa upang isara ang lahat ng mga katanungan tungkol sa transaksyon, at ito ang kung ano ang nag-aambag sa mas mabilis na pagtatapos nito.
Ngayon naiintindihan mo na ang pagtatayo ng isang departamento ng pagbebenta ay maaaring mapagtanto sa pagkakasangkot ng mga ganoong tao. Kapag ang pag-upa ng mga empleyado, kinakailangan na kilalanin ang mga tampok na ito ng pag-iisip at mga katangian ng pagkatao, pagkatapos ay maaari kang umasa sa epektibong aktibidad ng bagong istraktura sa kumpanya.
Mga tampok ng isang nangangakong nagbebenta
May isang biro na ang isang tagapamahala ng mataas na klase, kahit na sa isang sementeryo, ay nakikita ang "mga plus" sa halip na mga krus. Ang mga tunay na nagbebenta ay magagawang tamasahin ang kanilang trabaho, tangkilikin ang mga bagong nasakop na mga customer, mula sa mga natapos na transaksyon. Ang kanilang gawain ay para sa kanila ng isang gamot ng uri nito. Ang isang tunay na manager ng benta ay hindi lamang isang magalang, mahusay na tao at masipag na tao. Ito ay isang dalubhasang benta sa pamumuhay, kinakain ang mga ito. Tanging ang nasabing manager ay maaaring maging isang tunay na kaligtasan para sa kumpanya.
Pagpili ng kawani
Kaya, ang samahan ng departamento ng mga benta ay nangangailangan sa iyo na bigyang pansin kung paano gagana ang mga tagapamahala: kung ang aktibidad ay batay sa indibidwal na gawain ng bawat nagbebenta o kung ito ay magiging pakikipag-ugnayan sa koponan. Ang pamamahala ng departamento ng mga benta, tulad ng ipinapakita sa kasanayan, ay magiging mabisang maisasakatuparan kung ang nagbebenta ay pantay na propesyonal at mahusay na magtrabaho nang sama-sama at solitibo. Ito ay lumiliko na ang isang tao na nag-aaplay para sa isang posisyon sa departamento ng pagbebenta ay dapat na magtakda ng isang benchmark sa isang personal na resulta, at sa parehong oras ay sapat na nababaluktot upang makipag-ugnay sa ibang mga tao.Hindi lamang ang pag-unawa at kamalayan ng mga diskarte sa pagbebenta na mahalaga, na ang dahilan kung bakit ang nagbebenta ay dapat magkaroon ng mga positibong kasanayan sa komunikasyon sa isang propesyonal na antas.
Kaya, kapag ang pag-aayos ng isang departamento ng pagbebenta mula sa simula, dapat mong maunawaan na ang isang higit pa o mas matalinong tao ay may matutunan ng ilang mga manual na makakatulong sa iyo na makakuha ng pakikipanayam. Sa panahon ng pakikipanayam, bigyang-pansin kung paano nagsasalita ang tao, kung marunong siyang makinig, ang mga sagot sa mga tanong na nais niyang marinig. Ang pag-aaral ng teorya ay mas madali kaysa sa pagkakaroon ng mga katangiang pantao tulad ng isang katatawanan, kabutihan, pagpaparaya.
Diskarte sa matematika
Bago simulan ang pagpili ng mga empleyado para sa posisyon ng sales manager, dapat kang gumuhit ng isang kalidad na profile ng posisyon na ito. Ipinapahiwatig ng profile kung anong mga kinakailangan mo para sa aplikante, kung anong mga responsibilidad ang itatalaga sa kanya. Kapag pumipili ng isang empleyado, ang katangian na "nagustuhan ko" ay hindi matatawag na sapat. Ang buong listahan ng mga kinakailangan sa trabaho ay dapat na pormulahin nang malinaw hangga't maaari. Imposibleng umarkila ang isang tao na hindi angkop sa posisyon ayon sa modelo ng kanyang pag-uugali, dahil hindi mo ito mai-remake. Ayon sa uri, ang iyong sales manager ay dapat tumugma sa uri ng negosyo na kasangkot ka.
Sales Coordinator at ang kanyang mga aktibidad
Sa wastong pamamahala, ang istraktura na ito ay maaaring gumawa ng isang makabuluhang kontribusyon sa tagumpay ng buong kumpanya. Sa parehong oras, hindi mahalaga sa lahat kung ano mismo ang iyong ipinagbibili: diapers o mga mobile phone. Ang proseso mismo sa anumang lugar ng pangangalakal ay gumagana sa parehong mga prinsipyo. Mayroong tatlong yugto lamang ng mga benta, sila ang pangunahing:
- maghanap para sa mga bagong potensyal na mamimili;
- direktang pagbebenta ng produkto;
- transaksyon sa pag-sign ng lahat ng kinakailangang dokumentasyon.
Ang mga pag-andar ng departamento ng pagbebenta ay sumusunod mula sa lahat ng ito, at ang pag-disassembling ng proseso sa mga sangkap nito ay medyo simple. Gayunpaman, sa ilang mga kumpanya, ang mga tagapamahala ng mga benta ay gumagawa ng karagdagang mga bagay, lalo na. mga invoice, panatilihin ang mga account, tumawag sa mga bagong customer at iba pa. Para sa pamamahala ng kalidad ng departamento ng mga benta, kinakailangan upang hatiin ang mga responsibilidad sa pagitan ng mga espesyalista, pati na rin gawin itong gumana bilang isang solong itinatag na mekanismo. Ang 100% ng oras ng pagtatrabaho ng manager ng benta ay dapat na partikular na nabibilang sa mga proseso ng mga benta, iyon ay, nagtatrabaho sa mga customer kung kanino siya responsable, pati na rin direktang nagbebenta ng mga produkto. Ang problemang ito ay dapat na malutas niya nang mas epektibo upang ang kita ng iyong kumpanya ay lumalaki. Ang natitirang mga pag-andar ng departamento ng benta ay maaaring ilipat sa mga empleyado na hindi direktang kasangkot sa pagbebenta ng mga produkto, iyon ay, sa mga dalubhasang dalubhasa.
Pamamahala: pamamahagi ng mga gawain at kontrol ng proseso ng kanilang pagpapatupad
Ang mga namamahala sa sales ay ang mga pangunahing link sa lahat ng mga kumpanya ng benta. Nakikipag-ugnay sila sa mga customer at nakabuo ng kita. At sa kadahilanang ito, dapat mong karagdagan sa pag-upa ng mga katulong para sa gawain ng departamento ng manager. Ang istraktura ng departamento ng sales ay ipinapalagay ang kanilang ipinag-uutos na presensya. Ang mga espesyalista na kumpanya ng profile na ito ay napaka-murang, dahil ang average na pagbabayad para sa bawat isa sa kanila ay tungkol sa $ 500. Ang mga gastos na ito ay ganap na binabayaran ng bilang ng matagumpay na mga transaksyon na makumpleto ng manager.
Karaniwan, ang mga katulong ay mga taong madaling matutunan. Kapag umarkila sa kanila, bumubuo ka ng isang maginhawang reserba ng mga tauhan para sa kumpanya. Mayroong palaging mga kandidato sa kanila na magagawang kumuha ng posisyon ng sales manager. Nagtatrabaho na sila sa kumpanya, pamilyar sa mga detalye ng mga aktibidad nito, ang kanilang pagsasanay ay hindi mangangailangan ng karagdagang pondo. Dahil ang mga gawain ng departamento ng benta ay nagpapahiwatig ng pangangailangang ibenta, sa tulong ng mga katulong, maaari mong mai-unload ang mga tagapamahala at palayain ang kanilang maximum na oras upang maisagawa ang mga pangunahing tungkulin.
Epektibong pagganyak
Kung sa departamento ng pagbebenta ay may problema sa kakulangan ng motibasyon ng empleyado, kung gayon ito ang pinakapangingilabot na problema sa isang kumpanya na naghahanap ng kumita. Maraming mga kadahilanan ng demotivation na kailangang harapin, kung hindi man ay negatibong nakakaapekto sa mga aktibidad ng kumpanya sa kabuuan. Maaari mong ilista ang mga salik na ito:
- ang empleyado ay walang pagganyak sa pananalapi;
- ang empleyado ay hindi lubos na nauunawaan ang kanyang mga pangunahing responsibilidad;
- ang isang tao na hindi propesyonal sa larangang ito ay tinanggap;
- Ang coordinator ng mga benta ay hindi ganap na nakayanan ang kanyang mga tungkulin;
- hindi marunong magbahagi ng mga tungkulin, kinakailangang humantong sa pagbaba ng produktibo sa paggawa.
Mahalagang maunawaan na ang pangunahing motibasyon para sa isang sales manager ay ang pera na matatanggap niya kung ang mga bagong deal ay ginawa na kapaki-pakinabang para sa kumpanya. Ang iba pang mga insentibo ay makakatanggap lamang ng pangalawang papel, ngunit wala na. Ito ay dahil sa ang katunayan na ang isang espesyalista sa departamento ng benta ay sumusukat sa kanyang sariling mga kwalipikasyon na may pera. Naiintindihan niya na mas malaki ang pakikitungo na tinatapos niya, mas pinipirma niya ang mga kontrata sa mga customer ng kumpanya, mas mataas ang kita na matatanggap bilang isang resulta nito.
Ang kumpetisyon ay dapat na kabilang sa mga tagapamahala sa loob ng parehong departamento ng pagbebenta. Ang wastong pamamahala nito ay binubuo sa paggawa ng kumpetisyon na ito bilang isang kadahilanan na nagpapasigla, nagpapasigla, malinaw at tapat. Ang istraktura ng departamento ng pagbebenta ay dapat na batay sa isang napaka-tiyak na pamamaraan ng pagganyak:
- ang lahat ay dapat maging simple at malinaw para sa tagapamahala, upang madali niyang mai-navigate ito;
- lahat ay dapat awtomatiko, kung gayon ito ay magiging perpektong transparent;
- ang manager ay dapat na nakapag-iisa na makalkula ang bawat paglipat.
Ang pamamaraan ng trabaho ng karamihan ng mga executive ng kumpanya ay batay sa ideya na mag-alok ng mga tagapamahala ng sahod na binubuo ng isang porsyento ng mga benta para sa mga transaksyon. May isang pagpipilian para sa empleyado na magkaroon ng isang base rate, kung saan ang lahat ng porsyento ay idinagdag. Karaniwan, ang isang bid ay nakatakda upang maakit ang tunay na maaasahang mga espesyalista upang ganap na maisagawa ang mga pag-andar ng departamento ng benta.
Hindi madaling makitang paraan
Ang mga motivating empleyado ay maaari ding hindi madaling makita. Mahalagang maunawaan na ang materyal na sangkap ng programa ng pagganyak ay hindi dapat ibukod dito. Kabilang sa mga pamamaraang ito, maaari mong pangalanan ang sumusunod:
- pagse-set up ng mga bagong propesyonal na gawain para sa mga empleyado na maaaring pukawin ang kanilang interes at pagnanais na pumunta sa kanilang layunin upang makamit ito;
- karampatang pamumuno na nagbibigay-daan sa bawat empleyado ng departamento ng benta upang madama ang kanilang sariling kahalagahan at kailangang-kailangan para sa buong kumpanya;
- ang pagkakaloob ng kalayaan sa loob ng isang tiyak na balangkas;
- Ang paglikha ng mga pinaka komportable na kondisyon para sa pagsasagawa ng mga direktang aktibidad ng empleyado
- Pag-aautomat ng pamamahala at pamamahala ng nagbebenta.
Ang pagbuo ng departamento ng mga benta ay dapat isagawa sa ilalim ng isang ipinag-uutos na kondisyon sa anyo ng automation nito. Ngayon ang merkado ay nag-aalok ng isang medyo malawak na hanay ng mga espesyal na software, na nagbibigay ng isang pagkakataon upang mapabuti ang pagiging epektibo ng pamamahala ng mga benta at mga tagapamahala.
Konklusyon
Ang departamento ng pakyawan ay gumagana sa isang katulad na batayan, ang pagkakaiba lamang ay ang dami ng kalakalan. Sa parehong oras, ang isang bagay ay nananatiling mahalaga - ang manager ng mga benta ay dapat magkaroon ng naaangkop na kwalipikasyon.
