ฝ่ายขายอาคาร หน้าที่และโครงสร้างของฝ่ายขาย ผู้ประสานงานฝ่ายขาย

ผู้นำของ บริษัท ขนาดใหญ่หลายแห่งในทุกวันนี้เข้าใจจากประสบการณ์ของตนเองว่าการรับรู้ตราสินค้าหรือการโฆษณาคุณภาพสูงหรือการทำโปรโมชั่นที่สร้างกำไรให้กับลูกค้าหรือการเพิ่มราคาสินค้าอย่างต่อเนื่องสามารถแก้ไขปัญหาประสิทธิภาพการขายได้ วิธีการดังกล่าวนำไปสู่ความต้องการของผู้บริโภคที่เพิ่มขึ้นในระยะสั้นซึ่งเป็นสาเหตุที่ทำให้ต้องมีการลงทุนด้านวัสดุเพิ่ม

หาก บริษัท มีส่วนร่วมในการขายสินค้าประเภทใดประเภทหนึ่งก็เป็นไปได้ที่จะทำให้งานของตนมีกำไรและผลกำไรอย่างแท้จริงโดยการสร้างแผนกขายที่สามารถขายทุกอย่างได้ตลอดเวลา นอกจากนี้เขาจะต้องดำเนินธุรกิจของเขาสำหรับปัจจัยใด ๆ ที่ไม่ได้ขึ้นอยู่กับ บริษัท : การเปลี่ยนแปลงของอัตราแลกเปลี่ยนฤดูกาลของอุปสงค์ในกรณีที่มีการเปลี่ยนแปลงในสถานการณ์ทางเศรษฐกิจและอื่น ๆ คุณสามารถพูดได้ว่านี่ไม่สมจริง อย่างไรก็ตามหากการก่อสร้างแผนกขายและการจัดการต่อไปนั้นทำได้อย่างสมบูรณ์

รายละเอียดปลีกย่อยขององค์กรของกระบวนการ

เพื่อให้ทีมขายทำงานได้โดยเร็วที่สุดคุณต้องจ้างพนักงาน ในเวลาเดียวกันการมุ่งเน้นไม่ควรตกอยู่กับผู้ขายทั่วไป แต่กับผู้จัดการจริงที่มีความเป็นมืออาชีพสูงในสาขานี้รวมถึงสามารถทำงานให้กับ บริษัท ได้

ดังนั้นการสร้างแผนกขายจึงไม่สามารถคิดได้โดยไม่ต้องจ้างพนักงานที่เหมาะสมและควรจะบอกสิ่งที่ "พนักงานขาย" ที่แท้จริงด้วย หลังจากทั้งหมดฉันสงสัยว่าเหตุผลสำหรับปรากฏการณ์นี้คือ: คนที่มีการศึกษาเดียวกันและประสบการณ์การทำงานที่แตกต่างกันในระดับของความสำเร็จในการขาย เบาะแสของพวกเขาคืออะไร?

สมองของมนุษย์นั้นก่อตัวขึ้นและเติบโตขึ้น 90% ในช่วงสี่ปีแรกจากนั้นจะพัฒนาด้วยการมีปฏิสัมพันธ์กับโลกภายนอกอย่างต่อเนื่องบันทึกประสบการณ์ใหม่และความประทับใจตลอดชีวิต สมองของเราทำงานด้วยวิธีนี้และปัจจัยนี้กำหนดว่าเราจะประสบความสำเร็จในกิจกรรมบางประเภทหรือถึงวาระที่จะล้มเหลว จากการศึกษากับผู้ขายที่โดดเด่นกว่าหนึ่งพันคนในยุคสมัยของเรามันชัดเจนสำหรับนักวิทยาศาสตร์ว่าคุณลักษณะและคุณสมบัติที่แตกต่าง

เจ็ดข้อเท็จจริงเกี่ยวกับ "ผู้ขายที่แท้จริง"

มันจะถูกอธิบายด้านล่างเกี่ยวกับสิ่งที่หลักการความคิดของผู้เชี่ยวชาญดังกล่าวทำงาน

1. ความจำบนใบหน้าที่ยอดเยี่ยม บางคนมักจะจำคนที่พวกเขาเห็นเพียงครั้งเดียวในชีวิตเมื่อหลายปีก่อน ทักษะทางสังคมนี้มีความสำคัญมากและมากยิ่งขึ้นสำหรับผู้ขายเนื่องจากพวกเขามีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าจำนวนมากเป็นประจำ การศึกษาแสดงให้เห็นว่าความสามารถดังกล่าวมีมา แต่กำเนิดและไม่สามารถพัฒนาหรือพัฒนาได้
2. ความล้มเหลวเป็นอันตรายหรือไม่? ดังนั้นคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในฝ่ายขายและตอนนี้คุณก็รู้แล้วว่า เรื่องใหญ่ กับลูกค้าที่คาดหวังสูงซึ่งยากจนอย่างสมบูรณ์ แน่นอนว่าคุณจะรู้สึกผิดหวังในความรู้สึกทางอารมณ์และจิตใจในขณะที่คุณจะได้สัมผัสกับความเจ็บปวดทางกายซึ่งเห็นได้จากผลการศึกษาที่จัดทำโดยมหาวิทยาลัยโคลัมเบีย เมื่อวิเคราะห์สถานะของสมองและปฏิกิริยาของบุคคลที่ถูกปฏิเสธทางอารมณ์นักวิทยาศาสตร์สรุปว่าความเจ็บปวดทางจิตใจและร่างกายมีเหมือนกันมากพิสูจน์ให้เห็นว่าการสูญเสียลูกค้านำไปสู่การก่อตัวของ "บาดแผล" ที่แท้จริง
3. ความหลงใหลในการวาดในทุ่งนาพนักงานของฝ่ายขายที่มีแนวโน้มจะวาดหรือวาดบางอย่างระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์การประชุมหรือการประชุมสามารถจดจำข้อมูลที่มาถึงเขาได้ดีขึ้น 29% การปะทุอย่างกะทันหันเหล่านี้เรียกว่าการขึ้นรูป โดยทั่วไปนี่หมายถึงร่างใด ๆ ที่ดำเนินการตามธรรมชาติในโหมดอัตโนมัติ และการศึกษาในสาขาจิตวิทยาความรู้ความเข้าใจได้แสดงให้เห็นว่านี่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการจัดเก็บข้อมูล
4. คุณน่ารักเสมอเหรอ? เมื่อเร็ว ๆ นี้การศึกษาได้ดำเนินการเป็นผลมาจากการที่มันกลายเป็นที่ชัดเจนว่าคุณภาพของมนุษย์เช่นความเมตตาความเอื้อเฟื้อและความเอื้ออาทรมีความเกี่ยวข้องโดยตรงกับกิจกรรมของมลรัฐและการผลิตของ oxytocin และ vasopressin ซึ่งมีความรับผิดชอบต่อความรู้สึกของความรัก พนักงานขายที่ดีมีความต้องการธรรมชาติที่จะช่วยเหลือผู้คนและนี่คือผลลัพธ์ของปฏิกิริยาเคมีในสมองของเขา
5. จำเป็นต้องอ่านหรือไม่? ผู้ขายส่วนใหญ่ไม่ชอบอ่านนี่เป็นเพราะความจริงที่ว่าสมองของพวกเขาทำงานเฉพาะในทิศทางของการพูด แต่มันไม่ได้มีไว้สำหรับการอ่าน การพูดเป็นกระบวนการอัตโนมัติที่เป็นส่วนที่เป็นธรรมชาติที่สุดของการทำงานของสมองและการอ่านต้องอาศัยความร่วมมือของสมองส่วนที่แตกต่างกันสามส่วน ต้องสร้างสื่อการสอนการขายโดยคำนึงถึงสิ่งนี้
6. ความประหม่าไม่ใช่ประโยค การค้นพบที่น่าสนใจที่สุดคือต้นแบบของพนักงานขายที่เห็นแก่ตัวที่มีความเห็นแก่ตัวที่ดีที่สุดนั้นไม่ถูกต้องเนื่องจาก 91% ของผู้ขายที่ดีที่สุดมีลักษณะนิสัยที่สุภาพและสุภาพ การศึกษาแสดงให้เห็นว่าพนักงานขายหน้าด้านเต็มไปด้วยความเย่อหยิ่งและเป้อเย้อชนะลูกค้าน้อยกว่าที่พวกเขากลัว
7. "ฉันไม่อยากรู้อยากเห็นน่าสนใจ" พนักงานขายที่มีประสิทธิภาพทุกคนมีลักษณะนิสัยเช่นนี้เป็นความปรารถนาที่ไม่ย่อท้อสำหรับความรู้หรือจิตใจที่สอบถาม ความอยากรู้อยากเห็นเป็นความกระหายสำหรับข้อมูลและความรู้ใหม่ การศึกษาพบว่า 82% ของพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จนั้นเป็นคนที่อยากรู้อยากเห็นมากเมื่อเทียบกับคนส่วนใหญ่ คุณสมบัติของจิตใจนี้ช่วยให้พวกเขาสามารถพูดคุยกับลูกค้าได้แม้ในหัวข้อที่ซับซ้อนและไม่สบายใจที่สุดเพื่อปิดคำถามทั้งหมดเกี่ยวกับการทำธุรกรรมและนี่คือสิ่งที่ก่อให้เกิดข้อสรุปที่รวดเร็วขึ้น

ตอนนี้คุณเข้าใจแล้วว่าการสร้างแผนกขายสามารถรับรู้ได้ด้วยการมีส่วนร่วมของคนเหล่านั้น เมื่อจ้างพนักงานจะต้องระบุคุณสมบัติการคิดและลักษณะบุคลิกภาพเหล่านี้จากนั้นคุณสามารถไว้วางใจในกิจกรรมที่มีประสิทธิภาพของโครงสร้างใหม่ใน บริษัท

คุณสมบัติของผู้ขายที่มีแนวโน้ม

มีเรื่องตลกที่ผู้จัดการระดับสูงถึงแม้จะอยู่ในสุสานก็มองเห็น“ pluses” แทนที่จะเป็นไม้กางเขน ผู้ขายที่แท้จริงสามารถเพลิดเพลินกับงานของพวกเขาเพลิดเพลินไปกับลูกค้าที่ชนะใหม่จากการทำธุรกรรมสรุป งานของพวกเขาคือยาเสพติดสำหรับพวกเขา ผู้จัดการฝ่ายขายที่แท้จริงไม่เพียง แต่เป็นคนสุภาพมีมารยาทดีและทำงานหนัก นี่คือการขายแบบมีชีวิตแบบผู้เชี่ยวชาญ มีเพียงผู้จัดการเท่านั้นที่สามารถกลายเป็นความรอดที่แท้จริงของ บริษัท ได้

การคัดเลือกพนักงาน

ดังนั้นองค์กรของฝ่ายขายต้องการให้คุณใส่ใจว่าผู้จัดการจะทำงานได้อย่างไร: กิจกรรมจะขึ้นอยู่กับการทำงานของแต่ละคนของผู้ขายแต่ละคนหรือไม่ว่าจะเป็นการมีปฏิสัมพันธ์กับทีม การจัดการแผนกขายตามที่แสดงในทางปฏิบัติจะได้รับการดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดหากผู้ขายมีความเท่าเทียมกันอย่างมืออาชีพและมีประสิทธิภาพสามารถทำงานร่วมกันและเรียกร้องได้ ปรากฎว่าคนที่สมัครตำแหน่งในฝ่ายขายควรจะสามารถกำหนดมาตรฐานในผลลัพธ์ส่วนบุคคลและในเวลาเดียวกันก็มีความยืดหยุ่นเพียงพอที่จะโต้ตอบกับผู้อื่นได้ไม่เพียง แต่เข้าใจและรับรู้ถึงเทคนิคการขายที่สำคัญนั่นคือสาเหตุที่ผู้ขายจะต้องมีทักษะการสื่อสารในเชิงบวกในระดับมืออาชีพ

ดังนั้นเมื่อจัดการแผนกขายตั้งแต่เริ่มต้นคุณควรเข้าใจว่าคนฉลาดมากหรือน้อยสามารถเรียนรู้คู่มือต่างๆที่ช่วยให้คุณได้รับการสัมภาษณ์ ในระหว่างการสัมภาษณ์ให้ความสนใจว่าบุคคลนั้นพูดอย่างไรไม่ว่าเขาจะรู้วิธีการฟังหรือไม่คำตอบของคำถามที่เขาต้องการได้ยิน เพื่อศึกษาทฤษฎีนั้นง่ายกว่าการได้มาซึ่งคุณสมบัติของมนุษย์เช่นอารมณ์ขัน, ความปรารถนาดี, ความอดทน

วิธีการทางคณิตศาสตร์

ก่อนที่จะเริ่มการคัดเลือกพนักงานสำหรับตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายคุณต้องจัดทำโปรไฟล์คุณภาพของตำแหน่งนี้ โปรไฟล์จะระบุข้อกำหนดที่คุณมีสำหรับผู้สมัครสิ่งที่จะได้รับมอบหมายให้รับผิดชอบ เมื่อเลือกพนักงานลักษณะ "ฉันชอบ" ไม่สามารถเรียกว่าเพียงพอ รายการความต้องการงานทั้งหมดควรกำหนดให้ชัดเจนที่สุดเท่าที่จะทำได้ เป็นไปไม่ได้ที่จะจ้างคนที่ไม่เหมาะกับตำแหน่งตามรูปแบบพฤติกรรมของเขาเพราะคุณจะไม่สามารถสร้างมันขึ้นมาใหม่ได้ ตามประเภทผู้จัดการฝ่ายขายของคุณควรตรงกับประเภทของธุรกิจที่คุณเกี่ยวข้อง

ผู้ประสานงานการขายและกิจกรรมของเขา

ด้วยการจัดการที่เหมาะสมโครงสร้างนี้สามารถมีส่วนสำคัญต่อความสำเร็จของ บริษัท ทั้งหมด ในขณะเดียวกันก็ไม่สำคัญว่าคุณจะขายอะไร: ผ้าอ้อมหรือโทรศัพท์มือถือ กระบวนการในพื้นที่การค้าใด ๆ ที่ทำงานบนหลักการเดียวกัน มียอดขายเพียงสามขั้นตอนซึ่งเป็นขั้นตอนหลัก:

• ค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่
• ขายตรงของผลิตภัณฑ์;
• การทำธุรกรรมด้วยการลงนามของเอกสารที่จำเป็นทั้งหมด

ฟังก์ชั่นของฝ่ายขายติดตามจากทั้งหมดนี้และการแยกกระบวนการเป็นส่วนประกอบค่อนข้างง่าย อย่างไรก็ตามในบาง บริษัท ผู้จัดการฝ่ายขายทำสิ่งเพิ่มเติมโดยเฉพาะ ใบแจ้งหนี้รักษาบัญชีโทรหาลูกค้าใหม่และอื่น ๆ สำหรับการจัดการคุณภาพของแผนกขายจำเป็นต้องแบ่งความรับผิดชอบระหว่างผู้เชี่ยวชาญและทำให้พวกเขาทำงานเป็นกลไกที่จัดตั้งขึ้นเพียงครั้งเดียว 100% ของเวลาทำงานของผู้จัดการฝ่ายขายควรเป็นของกระบวนการขายโดยเฉพาะนั่นคือทำงานกับลูกค้าที่เขารับผิดชอบและขายสินค้าโดยตรง ปัญหานี้ควรได้รับการแก้ไขโดยเขาอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดเพื่อผลกำไรของ บริษัท ของคุณเติบโต หน้าที่ที่เหลืออยู่ของแผนกขายสามารถเปลี่ยนไปเป็นพนักงานที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการขายผลิตภัณฑ์นั่นคือผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน

การจัดการ: การกระจายงานและการควบคุมกระบวนการในการนำไปปฏิบัติ

ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นลิงค์สำคัญในทุก บริษัท ขาย พวกเขาโต้ตอบกับลูกค้าและสร้างรายได้ และด้วยเหตุนี้คุณต้องจ้างผู้ช่วยเพิ่มเติมเพื่อทำงานในแผนกผู้จัดการ โครงสร้างของฝ่ายขายถือว่าการมีอยู่ของพวกเขาบังคับ บริษัท ผู้เชี่ยวชาญของโปรไฟล์นี้จะถูกมากเนื่องจากการชำระเงินเฉลี่ยสำหรับแต่ละ บริษัท จะอยู่ที่ประมาณ $ 500 ค่าใช้จ่ายเหล่านี้จะได้รับการชำระเต็มจำนวนตามจำนวนธุรกรรมที่สำเร็จซึ่งผู้จัดการจะดำเนินการให้เสร็จสมบูรณ์

โดยทั่วไปแล้วผู้ช่วยคือคนที่เรียนรู้ได้ง่าย เมื่อทำการจ้างงานคุณจะต้องสำรองพนักงานไว้สำหรับ บริษัท มีผู้สมัครเสมอในหมู่พวกเขาที่สามารถรับตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย พวกเขาทำงานใน บริษัท คุ้นเคยกับกิจกรรมที่เฉพาะเจาะจงการฝึกอบรมของพวกเขาจะไม่ต้องการเงินทุนเพิ่มเติม เนื่องจากงานของฝ่ายขายแสดงถึงความจำเป็นในการขายด้วยความช่วยเหลือของผู้ช่วยคุณสามารถยกเลิกการโหลดผู้จัดการและเพิ่มเวลาสูงสุดในการปฏิบัติหน้าที่ขั้นพื้นฐาน

แรงจูงใจที่มีประสิทธิภาพ

หากในแผนกขายมีปัญหาการขาดแรงจูงใจของพนักงานนี่เป็นปัญหาที่แย่ที่สุดสำหรับ บริษัท ที่ต้องการหารายได้ มีหลายปัจจัยที่ทำให้ลดแรงกดดันที่ต้องได้รับการจัดการไม่เช่นนั้นจะส่งผลเสียต่อกิจกรรมของ บริษัท โดยรวม คุณสามารถแสดงรายการปัจจัยเหล่านี้:

• พนักงานไม่มีแรงจูงใจทางการเงิน
• พนักงานไม่เข้าใจความรับผิดชอบหลักของเขาอย่างเต็มที่;
• คนที่ไม่ใช่มืออาชีพในสาขานี้ได้รับการว่าจ้าง
• ผู้ประสานงานการขายไม่สามารถปฏิบัติหน้าที่ได้อย่างเต็มที่
• การแจกจ่ายหน้าที่ที่ไม่รู้หนังสือจำเป็นต้องนำไปสู่การลดลงของผลิตภาพแรงงาน

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าแรงจูงใจหลักสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายคือเงินที่เขาจะได้รับหากทำข้อตกลงใหม่ที่เป็นประโยชน์ต่อ บริษัท สิ่งจูงใจอื่น ๆ จะได้รับเพียงบทบาทรอง แต่ไม่มีอีกแล้ว นี่เป็นเพราะความจริงที่ว่าผู้เชี่ยวชาญในแผนกขายตรวจวัดคุณสมบัติของตัวเองด้วยเงิน เขาเข้าใจดีว่ายิ่งมีการทำข้อตกลงมากเท่าไหร่เขาก็ยิ่งลงนามในสัญญากับลูกค้าของ บริษัท มากขึ้นเท่านั้นรายได้ที่สูงขึ้นเขาก็จะได้รับจากสิ่งนี้

การแข่งขันเป็นสิ่งที่ต้องมีในหมู่ผู้จัดการภายในแผนกขายเดียวกัน การจัดการที่เหมาะสมประกอบด้วยการทำให้การแข่งขันครั้งนี้เป็นปัจจัยที่สร้างแรงบันดาลใจสร้างความมั่นใจโปร่งใสและซื่อสัตย์ โครงสร้างของฝ่ายขายควรเป็นไปตามแผนการสร้างแรงจูงใจที่เฉพาะเจาะจงมาก:

• ทุกอย่างควรเรียบง่ายและชัดเจนสำหรับผู้จัดการเพื่อให้เขาสามารถนำทางได้อย่างง่ายดาย
• ทุกอย่างควรเป็นแบบอัตโนมัติจากนั้นจะโปร่งใสอย่างสมบูรณ์
• ผู้จัดการควรจะสามารถคำนวณแต่ละการเคลื่อนไหวได้อย่างอิสระ

รูปแบบการทำงานของผู้บริหารส่วนใหญ่ของ บริษัท ขึ้นอยู่กับแนวคิดในการเสนอค่าจ้างผู้จัดการซึ่งคิดเป็นร้อยละของยอดขายสำหรับการทำธุรกรรม มีตัวเลือกสำหรับพนักงานที่จะมีอัตราฐานซึ่งจะเพิ่มเปอร์เซ็นต์ทั้งหมด โดยปกติแล้วการเสนอราคาถูกตั้งค่าเพื่อดึงดูดผู้เชี่ยวชาญที่เชื่อถือได้อย่างแท้จริงเพื่อให้สามารถใช้งานฟังก์ชั่นของแผนกขายได้อย่างเต็มที่

วิธีที่ไม่มีตัวตน

การสร้างแรงจูงใจให้พนักงานสามารถเป็นรูปธรรมได้ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าองค์ประกอบวัสดุของโปรแกรมสร้างแรงจูงใจไม่ควรถูกแยกออกจากที่นี่ ในบรรดาวิธีการเหล่านี้คุณสามารถตั้งชื่อต่อไปนี้:

• การตั้งค่างานมืออาชีพใหม่สำหรับพนักงานที่สามารถกระตุ้นความสนใจและความปรารถนาที่จะไปสู่เป้าหมายของพวกเขาเพื่อให้บรรลุ;
• ความเป็นผู้นำที่มีความสามารถซึ่งทำให้พนักงานแต่ละคนในฝ่ายขายรู้สึกถึงความสำคัญและความจำเป็นที่ขาดไม่ได้ของทั้ง บริษัท
• การจัดหาความเป็นอิสระภายในกรอบที่กำหนด
• การสร้างเงื่อนไขที่สะดวกสบายที่สุดสำหรับการดำเนินกิจกรรมโดยตรงของพนักงาน
• ระบบอัตโนมัติของการจัดการการขายและผู้ขาย

การพัฒนาแผนกขายควรดำเนินการภายใต้เงื่อนไขบังคับในรูปแบบของระบบอัตโนมัติ ขณะนี้ตลาดมีซอฟต์แวร์พิเศษที่ค่อนข้างหลากหลายซึ่งให้โอกาสในการปรับปรุงประสิทธิภาพของการจัดการการขายและผู้จัดการ

ผลการวิจัย

แผนกขายส่งทำงานบนพื้นฐานที่คล้ายกันความแตกต่างเพียงอย่างเดียวคือปริมาณการค้า ในขณะเดียวกันสิ่งหนึ่งที่สำคัญคือผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องมีคุณสมบัติที่เหมาะสม