Ja vēlaties kļūt par veiksmīgu uzņēmēju, agrāk vai vēlāk uzdodiet jautājumu: “Kā pareizi pārdot?” Atvērsim noslēpumu: nav universāla veida, kā pārdot produktu vai pakalpojumu. Galu galā katram no viņiem ir savi klienti, kuriem jums jāatrod individuāla pieeja. Neskatoties uz to, pastāv daži vispārīgi nosacījumi pareizai, ātrai un auglīgai preču pārdošanai klientiem un tā rezultātā biznesa apgrozījuma palielināšanās.
Kas ietekmē pirkumu
Motivācijai pirkt ir savi faktori:
- kvalitāte
- uzkrājumi;
- sezonalitāte;
- noteikti datumi.
Labs pārdevējs zina, kā pārdot preces veikalā. Viņš uzzinās iepriekš minētos faktorus, un tad viņš, ņemot vērā tos, piedāvās produktu, kas atbilst pircēja vajadzībām. Un, kā likums, noteiktu pirkumu vienmēr ietekmē vairāki faktori.
Dažreiz motivācija ir balstīta uz emocijām. Izlemjot, kā to pārdot, pārdevējs ņems vērā datus par personu, kurai preces ir paredzētas.
Pirkuma motivāciju ietekmē arī ārējie un iekšējie faktori. Ārējie ir:
- veikala reputācija;
- draugu ieteikums.
Iekšējie faktori ir produkta īpašības. Piemēram, pircējs nolemj iegādāties lietas, pamatojoties tikai uz tā izskatu.
Pārdošanas māksla
Kā pārdot preces veikalā, internetā un pa tālruni? Noteikums ir universāls: padariet darījumu abpusēji izdevīgu. Atbilstība vienkāršiem noteikumiem palīdzēs palielināt pārdošanas apjomus vairākas reizes:
- Reklāma ir tirdzniecības dzinējspēks. Kompetentas mārketinga politikas, augstas kvalitātes un pārdomātas reklāmas izstrāde, tādu pasākumu vadīšana, kuru mērķis ir palielināt pārdošanas apjomus, daudziem cilvēkiem liks atpazīt šo produktu. Visefektīvākais veids ir reklāma internetā vai televīzijā. Šis pakalpojums nav lēts, taču tas dod labu rezultātu.
- Apmācības par iebildumiem pārdošanā ļaus jūsu pārdevējiem ne tikai iemācīties teorētiski pārdot, bet arī spēt to izdarīt praksē. Prieks un pozitīvs ir viena no veiksmīga pārdevēja sastāvdaļām. Profesionāls menedžeris pārdod ar prieku, viņš to nedara, lai gūtu vienreizēju peļņu. Galu galā draudzīga komunikācija ar pircēju pamudinās viņu atkal apmeklēt veikalu.
- Pārdošanas tehnoloģija ļauj palielināt pirkumu skaitu un iegūt vairāk pastāvīgo klientu. Viens no tehnoloģijas noteikumiem ir speciālista norīkošana konkrētam pircējam.
- Iegūstiet atlīdzības un prēmiju sistēmu. Pārdošana "ar tīru entuziasmu" vēl nevienam nav devusi lielu peļņu.
Spēja sazināties ir laba pārdevēja iezīme
Sākotnējais kontakts ar klientu bieži notiek pa tālruni. Telefona sarunas laikā nevajadzētu izmantot klienta laiku, vienmēr labāk ir tikties pēc iespējas ātrāk. Jau personīgā kontakta laikā jūs varat noteikt, kā pareizi pārdot preces veikalā pārdevējam un visā krāšņumā parādīt savas nopelnas pircējam.
Preču pārdošanai intervijā ir arī savas īpatnības. Šeit jābūt labam psihologam, jājūt sarunas virziens un nevajag spiest pircēju. Labāk ir dalīties ar savu iespaidu par produktu, jūs pat varat to pieminēt, apejot dažus nelielus trūkumus.
Princips “visiem patīk iepirkties, bet ne daudziem cilvēkiem patīk kaut ko viņiem pārdot” ir vērsts uz smalku un taktisku saziņu ar pircēju. Pat ja pārdošanas process no pircēja puses kļūst par pretenziju, nevajadzētu ļauties emocijām.
Profesiju tirdzniecība
Šis termins ir stingri sakņojas mūsu ikdienas dzīvē.Lieliem tirdzniecības uzņēmumiem ir veselas nodaļas, kuru darbinieki nodarbojas ar tirdzniecību un zina atbildi uz jautājumu: "Kā pārdot?" Šī profesija Rietumos tiek apgūta vairāk nekā gadu. Kas ir tirdzniecība? Tās ir darbības, kuru mērķis ir palielināt pārdošanas apjomus vai apgrozījumu.
Galvenie rīki šīm darbībām:
- cenu zīmju klātbūtne;
- iespaidīgs displejs;
- atbilstība uzņēmuma standartiem.
Nav nekā jauna. Tirdzniecības noteikumi darbojās arī padomju laikos, taču tiem nebija tik krāsains nosaukums. Cenu zīme kā sava veida produkta dokuments ir vissvarīgākā sastāvdaļa visā šajā. Tajā ir informācija par izmaksām un ražotāju. Rupīgs tirdzniecības noteikumu pārkāpums ir preču cenas neatbilstība summai, kas norādīta fiskālajā kvītī. Par to lielveikalu ķēdēs atbild mazumtirgotāji, mazākos veikalos - pārdevējs, tiešsaistes veikalā - administrators.
Veiksmīgas pārdošanas noslēpums
- Pārdevēja vadošā loma ir veiksmīgas pārdošanas atslēga. Vadītājam jābūt pārliecinātam produkta kvalitāte sevī un pozitīvā atbildē. Bez zināšanām emocijas vien nevar sasniegt tālu.
- Skriptu un runas triku klātbūtne pārdošanas tehnika ļauj pārdevējam viegli turpināt sarunu pareizajā virzienā, saprotot, kā pārdot.
- Pārdošanas ar lieliem pircējiem noslēpumi ir tādi, ka pārdevējam jāspēj klausīties. Tad viņš varēs noteikt klienta vajadzības un izteikt viņam ideālu piedāvājumu. Triks, kas darbojas: kad potenciālais pircējs runā, viņam nav laika nākt klajā ar iebildumu vai attaisnojumu.
- Lai izdarītu izdevīgu piedāvājumu, no kura klients neatteiksies, jums jāstrādā nevis ar precēm, bet gan ar priekšrocībām, ko preces sniedz un kuras pircējs var iegūt. Tas var skaidri atrisināt klienta problēmu, un tomēr viņš tieši to sagaida no savas iegādes.
- Varbūt veiksmīgas pārdošanas galvenais noslēpums ir sniegt klientam izpratni par tā vērtību. Ikvienam ir jācenšas tikt saprastam.
- Pārdošana pa tālruni ir efektīvs un ātrs pārdošanas veids, identificējot un sasniedzot vairāk potenciālo pircēju.
Tirgū vērpjas miljoniem, bet tikai tas, kurš zina, kā pārdot preces, spēj no turienes izvilkt vismaz tūkstoti.
Efektīva pārdošanas stratēģija
- Kontaktu nodibināšana un vajadzību noteikšana ir galvenie soļi veiksmīgas pārdošanas virzienā.
- Saprotiet, ka klientu nepārliecinās tas, ko saka pārdevējs, bet gan tas, ko viņš saprot no šīs sarunas.
- Nemēģiniet ietekmēt pircēju, jo tas neizbēgami izraisīs negatīvu reakciju. Aizsardzības reakcija ir pamatota vai ne - pārdevējam tā ir jāpieņem un jāņem vērā turpmākās saziņas laikā. Šī ir tā saucamā “reakcija uz iebildumiem”, pilnveidota klientu pretestības forma.
- Pēdējais posms ir rezultāta sasniegšana. Svarīgi atcerēties: kamēr klients nav samaksājis par precēm, pasūtījumam nav nozīmes. Pircējs vienmēr var atteikties vai nepieņemt iegādāto preci. Tieši tāpēc, lai palielinātu apgrozījumu, pārdošanas pēdējais posms jāveic profesionāli apmācītam personālam, kurš zina, kā pareizi pārdot preces.
Slaveni franču tirdzniecības eksperti A. Lankasters un J. Čandzons grāmatā “Efektīva pārdošanas stratēģija” uzskata, ka pārdošana ir darījums, kurā pušu intereses ne vienmēr sakrīt.
