Mūsdienu pasaulē cilvēkus ieskauj milzīgs preču un pakalpojumu pārpilnība. Un lai ne tikai izdzīvotu, bet arī attīstītos, neviens uzņēmums nevar iztikt bez iespējas labi reklamēt savus produktus. Jebkurš bizness ir veidots, lai gūtu peļņu, un tas tieši ir atkarīgs no darījumu kvantitātes un kvalitātes.
Pārdošanas tehnika
Šī definīcija parasti nozīmē visu pārdevēja darbību kopumu, kuru mērķis ir piesaistīt klienta uzmanību savam produktam un beidzot ar darījumu. Pareiza un vispāratzīta pārdošanas tehnika ir jebkura uzņēmuma labklājības atslēga.
Spēja nodibināt kontaktu ar pircēju, veidot uzticību, kompetenti prezentēt savas preces ir ļoti novērtēta un labi apmaksāta. Mūsdienās ir daudz mācību literatūras, kursu, semināru un apmācību, kurās jūs varat iegūt īpašas zināšanas un iegūt jaunas prasmes.
Labam vadītājam jāspēj ne tikai pareizi aprakstīt piedāvāto preču priekšrocības. Ir jāprot strādāt ar klienta iebildumiem, atpazīt un noteikt viņa vajadzības un rūpes, kā arī pareizi reaģēt uz dažādām situācijām.
Pārdošanas veidi
Ir vairāki galvenie veidi:
- Aktīva pārdošana. Visbiežāk izmanto b2b segmentā. Viņu būtība ir tāda, ka vadītājs veido klientu bāzi un sāk aktīvi strādāt ar to. Tas ietver auksti zvani tikšanās, prezentācijas, darbs ar klientiem, kuri jau ir iegādājušies. Līdz ar to nosaukums - aktīvs, jo galvenā iniciatīva nāk no pārdevēja.
- Pasīvā pārdošana. Šeit ir pilnīgi pretēji. Aktivitāte nāk jau no pircējiem - viņi ir ieinteresēti iegādāties produktu vai pakalpojumu, un viņi paši atrod pārdevējus un nāk pie viņiem. Kā piemērus var minēt lielveikalus, veikalus, kas pārdod sadzīves tehniku un izstrādājumus, tiešsaistes veikalus. T. i. Šo veidu izmanto visas organizācijas, kas koncentrējas uz plašu patērētāju.
- Tiešā pārdošana. Variants, kad pārdevējs tieši sazinās ar pircēju. Piemēram, sadzīves tehnikas veikala salonā.
- Netiešā pārdošana. Galvenā atšķirība starp šo veidu un iepriekšminēto ir tieša uzņēmuma kontakta trūkums ar klientiem. Spilgts piemērs ir daudzveidīgas reklāmas izmantošana.
Tirdzniecības tehnikas posmi
Teorētiski ir ierasts izdalīt 5 klasiskas darbības, kuru mērķis ir kontakta nodibināšana ar klientu un sekojoša preču pirkšana. Faktiski tas ir ideāls darījuma plāns, uz kura pamata ir jāveido dialogs ar klientu.
Tomēr patiesībā reti ir iespējams rīkoties stingri saskaņā ar norādīto scenāriju. Tāpēc posmi tiek savstarpēji nomainīti, daži tiek izlaisti - tas viss ir atkarīgs no konkrētās situācijas. Bet jebkurā gadījumā daudz labāk nekā spontānas darbības ir veidot dialogu ar klientu pēc iepriekš noteikta plāna. Tā kā sagatavotam cilvēkam ir daudz vieglāk improvizēt.
Galvenie pārdošanas tehnikas posmi:
- Iepazīšanās ar klientu, nodibinot pirmo kontaktu ar viņu.
- Klientu vajadzību identificēšana.
- Kompetenta un neuzbāzīga preču noformēšana.
- Darbs ar klientu iebildumiem.
- Darījuma noslēgšana.
Iepazīšanās ar klientu un viņa vajadzību noteikšana
Vissvarīgākais pārdošanas posms ir pirmais kontakts ar pircēju. Jau sen ir izveidots savienojums starp klientu simpātijām pret pārdevējiem un viņu pirkumiem. Tas nozīmē, ka, ja kāda persona kādu iemeslu dēļ neizraisa pircēja simpātijas, iespējams, ka darījums neizdosies.
Pastāv vienkārši noteikumi, kas ievēro, lai radītu labu iespaidu uz cilvēku pirmajā kontaktā:
- Nemateriālā vērtība pret klientu. Vienkāršs smaids patiešām palīdz.
- Tīrs izskats.Maz ticams, ka kāds vēlēsies rīkoties ar pārdevēju ar plankumiem uz viņa krekla.
- Uzdodiet dažus jautājumus, uz kuriem klients atbildēs “Jā”.
Pirmā iespaida veidošanai parasti vajadzīgas pāris minūtes, tomēr, ja tas ir negatīvs, cilvēks aizies, neko nepērkot.
Nākamais solis ir pareizi noteikt pircēja vajadzības. Pārdevējam ieteicams neuzkrītoši uzdot vadošos jautājumus, lai uzzinātu, ko klients patiesībā vēlas. Šeit ir svarīgi neiet pārāk tālu un strukturēt savus jautājumus tā, lai iegūtu detalizētas atbildes.
Preču prezentācija, darbs ar iebildumiem un darījuma slēgšana
Pareiza produkta noformējuma pamatā vienmēr ir iepriekšējā solī apkopotā informācija. Tādējādi tiek sasniegti divi mērķi vienlaikus. Pirmkārt, klientam tiek skaidri parādīts, kā pirkums atrisina viņa problēmas, un, otrkārt, daļa iebildumu tiek nogriezta. Bet tie noteikti būs. Ļoti reti darījums tiek slēgts bez iebildumiem, jo visi vienkārši baidās kļūdīties. Šajā brīdī svarīga ir laba pārdošanas tehnika. Darbs ar iebildumiem ir nepieciešamība pilnībā uzklausīt pircēju un pēc iespējas kliedēt viņa šaubas.
Pēc galveno iebildumu sakārtošanas varat netraucēti turpināt darījuma pabeigšanu. Šeit tam vajadzētu būt maigi, bet noteikti piespiest pircēju maksāt, jo parasti cilvēkam joprojām ir maz šaubu.
Šo vienkāršo darbību veikšana palīdz izvairīties no daudzām grūtībām un viegli un pārliecinoši pārdot. Protams, katrai nozarei ir savas nianses, kas jāņem vērā, taču pamatprincipi paliek nemainīgi. Piemēram, pārdošanas tehnika veikalā var būt ļoti atšķirīga atkarībā no piedāvātā produkta.
