Tirdzniecības nodaļas ēka. Pārdošanas nodaļas funkcijas un struktūra. Pārdošanas koordinators

Daudzu lielu uzņēmumu vadītāji šodien no savas pieredzes saprot, ka ne zīmola atpazīstamība, ne augstas kvalitātes reklāma, ne klientiem ienesīgu akciju veikšana, ne preču cenu nepārtraukti paaugstināšana nespēj vienreiz un uz visiem laikiem atrisināt pārdošanas efektivitātes problēmu. Šādas metodes noved pie īstermiņa patērētāju pieprasījuma pieauguma, tāpēc ir nepieciešami ievērojami materiāli ieguldījumi.

Ja uzņēmums nodarbojas ar noteikta veida produktu pārdošanu, tad ir iespējams padarīt savu darbu patiesi rentablu un rentablu, izveidojot pārdošanas nodaļu, kas spēj pārdot absolūti visu un vienmēr. Turklāt viņam jāveic uzņēmējdarbība attiecībā uz visiem faktoriem, kas pat nav atkarīgi no uzņēmuma: valūtas maiņas kursa izmaiņām, pieprasījuma sezonalitātei, mainoties ekonomiskajai situācijai utt. Var teikt, ka tas ir nereāli. Tomēr, ja pārdošanas nodaļas celtniecība un tās tālāka vadība tika veikta kompetenti, viss kļūst iespējams.

Procesa organizācijas smalkumi

Lai pārdošanas komanda darbotos pēc iespējas ātrāk, jums ir jāalgo darbinieki. Tajā pašā laikā uzmanība nav jākoncentrē uz parastajiem pārdevējiem, bet gan uz reāliem vadītājiem, kuri ir ļoti profesionāli šajā jomā, kā arī spēj strādāt uzņēmuma labā.

Tātad, pārdošanas nodaļas izveidošana nav iedomājama, nenoalgojot īstos darbiniekus, un būtu arī jāpasaka, kas būtu īstajiem “pārdošanas cilvēkiem”. Galu galā es domāju, kāds ir šīs parādības iemesls: cilvēkiem ar vienādu izglītību un darba pieredzi pārdošanas panākumu pakāpe atšķiras. Kāds ir viņu pavediens?

Cilvēka smadzenes veidojas un pieaug par 90% pirmo četru gadu laikā, un pēc tam tās attīstās ar pastāvīgu mijiedarbību ar ārpasauli, reģistrējot visu jauno pieredzi un iespaidus visā dzīvē. Mūsu smadzenes darbojas šādi, un šis faktors nosaka, vai mēs gūsim panākumus noteikta veida darbībā vai lemti neveiksmei. Pētījuma rezultātā, kurā piedalījās vairāk nekā tūkstotis izcilu mūsu laika pārdevēju, zinātniekiem kļuva skaidrs, kādas atšķirības viņiem piemīt.

Septiņi fakti par "patiesajiem pārdevējiem"

Turpmāk tiks aprakstīts, pēc kādiem principiem darbojas šādu speciālistu prāts.

1. Izņēmuma sejas atmiņa. Dažiem cilvēkiem ir tendence viegli atpazīt tos, kurus viņi pirms daudziem gadiem redzēja tikai vienu reizi savā dzīvē. Šī sociālā prasme ir ļoti svarīga, un vēl jo vairāk pārdevējiem, jo ​​viņi pastāvīgi mijiedarbojas ar ļoti daudziem dažādiem klientiem. Pētījumi liecina, ka šāda spēja ir iedzimta un to nevar attīstīt vai attīstīt.
2. Vai neveiksme tiešām sāp? Tātad, jūs esat pārdošanas nodaļas speciālists, un tikai tagad jūs to uzzinājāt liels darījums ar potenciālo klientu, uz kuru jums bija lielas cerības, pilnībā pārtrūka. Protams, jūs būsit vīlušies emocionālajās un garīgajās sajūtās, vienlaikus piedzīvojot arī fiziskas sāpes, par ko liecina Kolumbijas universitātes veikto pētījumu rezultāti. Analizējot smadzeņu stāvokli un emocionāli noraidīta cilvēka reakciju, zinātnieki nonāca pie secinājuma, ka garīgajām un fiziskajām sāpēm ir daudz kopīga, pierādot, ka klienta zaudēšana noved pie īstu “brūču” veidošanās.
3. Kaislība zīmēšanai laukos.Pārdošanas nodaļas darbinieks, kurš tiecas kaut ko zīmēt vai zīmēt telefonsarunu, sapulču vai sapulču laikā, spēj par 29% labāk iegaumēt informāciju, kas viņam pienāk. Šos pēkšņos uzliesmojumus sauc par firmas zīmēšanu. Kopumā tas attiecas uz jebkuru skici, kas automātiskā režīmā tiek veikta spontāni. Un pētījumi kognitīvās psiholoģijas jomā ir parādījuši, ka šī ir diezgan efektīva datu glabāšanas metode.
4. Vai jūs vienmēr esat tik jauks? Ne tik sen tika veikti pētījumi, kā rezultātā kļuva skaidrs, ka tādas cilvēka īpašības kā laipnība, pieklājība un dāsnums ir tieši saistītas ar hipotalāmu darbību un oksitocīna un vazopresīna ražošanu, kas ir atbildīgas par pieķeršanās un maiguma izjūtām. Labam pārdošanas darbiniekam ir dabiska vajadzība palīdzēt cilvēkiem, un tas ir ķīmisku reakciju rezultāts viņa smadzenēs.
5. Vai tas ir nepieciešams lasīt? Lielākajai daļai pārdevēju nepatīk lasīt, tas ir saistīts ar faktu, ka viņu smadzenes darbojas tikai runāšanas virzienā, bet tas nav paredzēts lasīšanai. Runa ir automātisks process, kas ir dabiskākā smadzeņu darbības sastāvdaļa, un lasīšanai nepieciešama trīs dažādu smadzeņu garozas zonu sadarbība. Pārdošanas apmācības materiāli jāizveido, paturot to prātā.
6. Kautrība nav teikums. Interesantākais atklājums ir tas, ka pastāvīgo savtīgo pārdevēju, kuri ir labākie, stereotips ir nepareizs, jo 91% labāko pārdevēju raksturo pazemīga un pieticīga izturēšanās. Pētījumi ir parādījuši, ka satracinātie pārdevēji, kas ir pilni ar augstprātību un lielīšanos, uzvar daudz mazāk klientu, nekā biedē.
7. "Es neesmu ziņkārīgs, vienkārši interesants." Visiem efektīvajiem pārdevējiem ir raksturīga tāda īpašība kā neizdzēšama vēlme pēc zināšanām vai jautājošs prāts. Ziņkārība ir slāpes pēc informācijas un jaunām zināšanām. Pētījumi liecina, ka 82% veiksmīgu pārdevēju ir ļoti ziņkārīgi, salīdzinot ar lielāko daļu cilvēku. Šis prāta īpašums viņiem palīdz pārrunāt ar klientiem pat vissarežģītākās un neērtākās tēmas, lai aizvērtu visus jautājumus par darījumu, un tas veicina tā ātrāku noslēgšanu.

Tagad jūs saprotat, ka tirdzniecības nodaļas izveidošanu var realizēt, iesaistot tikai šādus cilvēkus. Pieņemot darbā darbiniekus, ir jāidentificē šīs domāšanas iezīmes un personības iezīmes, tad jūs varat paļauties uz jaunās struktūras efektīvu darbību uzņēmumā.

Daudzsološa pārdevēja īpašības

Ir joks, ka augstas klases vadītājs pat kapsētā krustu vietā redz “plusiņus”. Patiesie pārdevēji var baudīt savu darbu, baudīt jaunus iekarotos klientus, sākot no noslēgtajiem darījumiem. Viņu darbs viņiem ir šāda veida narkotika. Īsts pārdošanas menedžeris nav tikai pieklājīgs, labsirdīgs un strādīgs cilvēks. Tas ir speciālists, kas dzīvo pārdošanas darījumos, tos ēdot. Tikai šāds vadītājs spēj kļūt par īstu pestīšanu uzņēmumam.

Personāla atlase

Tātad, pārdošanas nodaļas organizēšana liek pievērst uzmanību tam, kā strādās vadītāji: vai darbība balstīsies uz katra pārdevēja individuālo darbu, vai tā būs komandas mijiedarbība. Kā liecina prakse, pārdošanas nodaļas vadība tiks visefektīvāk veikta, ja pārdevējs vienlīdz profesionāli un efektīvi varēs strādāt kolektīvi un vientuļi. Izrādās, ka personai, kura piesakās uz amatu pārdošanas nodaļā, jāspēj uzstādīt etalonu personīgajam rezultātam un vienlaikus jābūt pietiekami elastīgai, lai mijiedarbotos ar citiem cilvēkiem.Svarīga ir ne tikai izpratne un izpratne par pārdošanas paņēmieniem, tāpēc pārdevējam ir jābūt pozitīvām komunikācijas prasmēm profesionālā līmenī.

Tātad, organizējot pārdošanas nodaļu no nulles, jums vajadzētu saprast, ka vairāk vai mazāk gudrs cilvēks spēj iemācīties vairākas rokasgrāmatas, kas palīdz jums iegūt interviju. Intervijas laikā pievērsiet uzmanību tam, kā persona runā, vai viņš zina, kā klausīties, atbildēm uz jautājumiem, kurus viņš vēlas dzirdēt. Studēt teoriju ir daudz vieglāk, nekā apgūt tādas cilvēciskas īpašības kā humora izjūta, laba griba, iecietība.

Matemātiskā pieeja

Pirms sākt darbinieku atlasi pārdošanas vadītāja amatam, jums jāizveido šī amata kvalitātes profils. Profils norāda, kādas prasības jums izvirza pretendentam, kādi pienākumi viņam tiks uzticēti. Izvēloties darbinieku, raksturlielumu “Man patika” nevar saukt par adekvātu. Viss darba prasību saraksts jāformulē pēc iespējas skaidrāk. Nav iespējams nolīgt cilvēku, kurš nav piemērots amatam atbilstoši viņa uzvedības modelim, jo ​​jūs to nevarēsit pārveidot. Pēc veida pārdošanas menedžerim ir jāatbilst uzņēmējdarbības veidam, kurā jūs esat iesaistīts.

Pārdošanas koordinators un viņa aktivitātes

Pareizi vadot, šī struktūra var dot nozīmīgu ieguldījumu visa uzņēmuma panākumos. Tajā pašā laikā pilnīgi nav nozīmes tam, ko tieši jūs pārdodat: autiņbiksītes vai mobilos tālruņus. Pats process jebkurā tirdzniecības jomā darbojas pēc tiem pašiem principiem. Ir tikai trīs pārdošanas posmi, tie ir galvenie:

• jaunu potenciālo pircēju meklēšana;
• produkta tieša pārdošana;
• darījums ar visas nepieciešamās dokumentācijas parakstīšanu.

Pārdošanas nodaļas funkcijas izriet no visa tā, un procesa izjaukšana tā sastāvdaļās ir pavisam vienkārša. Tomēr dažos uzņēmumos pārdošanas vadītāji jo īpaši veic papildu lietas. rēķinus, kārto kontu, piezvani jauniem klientiem un citiem. Pārdošanas nodaļas kvalitātes vadībai ir nepieciešams sadalīt pienākumus starp speciālistiem, kā arī likt viņiem darboties kā vienotam izveidotam mehānismam. 100% no pārdošanas vadītāja darba laika būtu jāattiecas tieši uz pārdošanas procesiem, tas ir, strādājot ar klientiem, par kuriem viņš ir atbildīgs, kā arī tieši pārdodot produktus. Šī problēma viņam būtu jāatrisina visefektīvāk, lai jūsu uzņēmuma peļņa augtu. Pārējās pārdošanas departamenta funkcijas var pārcelt uz darbiniekiem, kuri nav tieši iesaistīti produktu pārdošanā, tas ir, uz specializētiem speciālistiem.

Vadība: uzdevumu sadale un to izpildes kontrole

Pārdošanas vadītāji ir galvenā saikne visos pārdošanas uzņēmumos. Viņi mijiedarbojas ar klientiem un rada ieņēmumus. Un šī iemesla dēļ jums papildus jāalgo asistenti menedžera nodaļas darbam. Pārdošanas nodaļas struktūra paredz to obligātu klātbūtni. Šī profila speciālisti uzņēmumiem būs ļoti lēti, jo vidējais maksājums par katru no tiem ir aptuveni 500 USD. Šīs izmaksas pilnībā atlīdzina veiksmīgo darījumu skaits, ko pārvaldnieks veiks.

Parasti asistenti ir cilvēki, kurus ir viegli iemācīties. Tos pieņemot darbā, jūs izveidojat ērtu personāla rezervi uzņēmumam. Starp viņiem vienmēr ir kandidāti, kuri spēj ieņemt pārdošanas vadītāja amatu. Viņi jau strādā uzņēmumā, pārzina tā darbības specifiku, viņu apmācībai nebūs nepieciešami papildu līdzekļi. Tā kā pārdošanas nodaļas uzdevumi nozīmē nepieciešamību pārdot, izmantojot palīgus, jūs varat izkraut vadītājus un atbrīvot viņu maksimālo laiku pamata pienākumu veikšanai.

Efektīva motivācija

Ja tirdzniecības nodaļā rodas darbinieku motivācijas trūkuma problēma, tad tas ir visbriesmīgākās nepatikšanas uzņēmumam, kurš vēlas nopelnīt naudu. Ir jānovērš daudzi motivācijas faktori, pretējā gadījumā tie negatīvi ietekmēs uzņēmuma darbību kopumā. Varat uzskaitīt šādus faktorus:

• darbiniekam nav finansiālas motivācijas;
• darbinieks pilnībā neizprot savus galvenos pienākumus;
• tika pieņemts darbā cilvēks, kurš nebija profesionāls šajā jomā;
• pārdošanas koordinators pilnībā netiek galā ar saviem pienākumiem;
• analfabēts pienākumu sadalījums, kas neizbēgami noved pie darba produktivitātes samazināšanās.

Ir svarīgi saprast, ka galvenā pārdošanas vadītāja motivācija ir nauda, ​​ko viņš saņems, ja tiks veikti jauni, uzņēmumam izdevīgi darījumi. Citiem stimuliem būs tikai sekundāra loma, bet ne vairāk. Tas ir saistīts ar faktu, ka pārdošanas nodaļas speciālists ar naudu mēra pats savu kvalifikāciju. Viņš saprot, ka jo lielāku darījumu noslēdz, jo vairāk paraksta līgumus ar uzņēmuma klientiem, jo ​​lielākus ienākumus viņš gūs šī procesa rezultātā.

Konkurence ir obligāta vadītājiem tajā pašā pārdošanas nodaļā. Pareiza tā vadīšana nozīmē šīs sacensības padarīt par motivējošu, pārliecinošu, caurspīdīgu un godīgu faktoru. Pārdošanas nodaļas struktūrai jābalstās uz ļoti īpašu motivācijas shēmu:

• visam jābūt vienkāršam un skaidram vadītājam, lai viņš varētu viegli tajā orientēties;
• visam jābūt automatizētam, tad tas būs pilnīgi caurspīdīgs;
• vadītājam jāspēj patstāvīgi aprēķināt katru gājienu.

Lielākās daļas uzņēmumu vadītāju darba shēma ir balstīta uz ideju piedāvāt vadītājiem algas, kuras veido darījumu procentuālā daļa no pārdošanas apjoma. Darbiniekam ir iespēja saņemt pamatlikmi, kurai pievieno visus procentus. Parasti cena tiek noteikta, lai piesaistītu patiesi uzticamus speciālistus, lai pilnībā veiktu pārdošanas nodaļas funkcijas.

Nemateriālie veidi

Darbinieku motivēšana var būt arī nemateriāla. Ir svarīgi saprast, ka šeit nevajadzētu izslēgt motivācijas programmas materiālo komponentu. Starp šīm metodēm varat nosaukt šādas:

• jaunu profesionālu uzdevumu uzstādīšana darbiniekiem, kas var izraisīt viņu interesi un vēlmi sasniegt savu mērķi, lai to sasniegtu;
• kompetenta vadība, kas ļauj katram pārdošanas nodaļas darbiniekam sajust savu nozīmi un neaizstājamību visam uzņēmumam;
• neatkarības nodrošināšana noteiktā sistēmā;
• ērtāko apstākļu radīšana darbinieka tiešās darbības veikšanai;
• Pārdošanas un pārdevēju vadības automatizācija.

Pārdošanas nodaļas attīstība jāveic obligātā stāvoklī automatizācijas veidā. Tagad tirgus piedāvā diezgan plašu speciālās programmatūras klāstu, kas dod iespēju uzlabot pārdošanas vadības un vadītāju efektivitāti.

Secinājumi

Vairumtirdzniecības nodaļa darbojas uz līdzīga pamata, vienīgā atšķirība ir tirdzniecības apjoms. Tajā pašā laikā svarīga ir viena lieta - pārdošanas vadītājam jābūt atbilstošai kvalifikācijai.