Laiks, kad preču pieprasījums un piedāvājums tirgū bija diezgan nesamērīgs, tas ir, pieprasījums ievērojami pārsniedza piedāvājumu, ir sen beidzies. Tas nozīmē, ka beidzās periods, kad preces vienkārši izklīda no plauktiem bez ražotāja vai tirdzniecības vietas īpašnieka pūlēm.
Šodien, lai kļūtu par pārdošanas līderi atsevišķā tirgus nišā, jums būs ļoti jācenšas. Pirmkārt, jums jāiemācās pozicionēt savu produktu kā labāko, kam patērētāja acīs vajadzētu kļūt daudz vēlamākam nekā konkurenta produktam, un tas ir iespējams tikai ar vairāku speciālistu palīdzību, ieskaitot pārdošanas vadītāju.
Kas ir pārdošanas vadītājs?
Vienkārši sakot, pārdošanas vadītājs ir persona, kurai jāpārliecinās, ka prece tiek pārdota. Mūsdienās ražotāju-pircēju ķēde ir kļuvusi daudz sarežģītāka, un starp šīm divām saitēm ir veseli starpnieku tīkli, kas nepieciešami, lai preces tiktu piegādātas uz noteiktu adresi, noteiktā daudzumā, ar īpašu regularitāti. Tas ir, pateicoties viņiem, patēriņa ķēde nekad netiek pārtraukta, un patērētājs vienmēr saņem viņa pieprasītās preces.
Pārdošanas vadītāja pienākumos ietilpst uzdevums pārliecināties, ka nākotnē patērētājs atkal vēlas iegādāties šo konkrēto produktu, nevis tā analogu no cita ražotāja. Viņam jāveic sarunas ar starpniekiem tā, lai viņiem nerastos šaubas par to, vai produkti tiks izpārdoti.
Atbildība ir atkarīga no specializācijas.
Tā kā attiecīgi ir dažādi pārdošanas objekti, ir dažādas specializācijas, kas tieši ietekmē vadītāja pienākumi par pārdošanu.
Saskaņā ar vispārējo tirdzniecības objektu klasifikāciju pārdošanas vadītājs var specializēties:
- pakalpojumu pārdošana;
- patēriņa preču pārdošana;
- rūpniecības preču tirdzniecība.
Katrs uzņēmums pats sev izvēlas darbinieku pārdošanas vadītāja amatam atkarībā no tā, ko uzņēmums dara un ko tas redz turpmākajos pārdošanas līmeņos.
Atbildība būs atkarīga no paša uzņēmuma lieluma.
Kā liecina prakse, lielos uzņēmumos pārdošanas vadītāji gandrīz nekad neredz galapatērētāju. Viņi galvenokārt strādā ar izplatītājiem, izņemot tikai dārgus un lielus produktus, šī shēma šeit nedarbojas, neatkarīgi no korporācijas lieluma. Bet mazās organizācijās pārdošanas vadītāja pienākumos ietilps komunikācija ar parastu patērētāju vai ar tirdzniecības vietu pārstāvjiem, kur tiks pārdoti produkti.
Lai kļūtu par labu menedžeri, nepietiek tikai ar komunikāciju ar klientu
Labs menedžeris lieliski saprot, ka nevar uzturēt pārdošanas līmeni ar vienu klientu un izplatītāju “auksto” zvanu, nemaz nerunājot par to palielināšanu. Jums jāspēj sekot līdzi tirgus tendenču, galalietotāja interešu un vēlmju izmaiņām, cenu noteikšanai un galveno konkurentu jauniem produktiem. Pārdošanas vadītāja funkcionālie pienākumi ietver sistemātisku visas nepieciešamās informācijas apkopošanu, kas var tieši vai netieši ietekmēt pārdošanas līmeni un gala patērētāja uztveri par precēm. Jums jābūt reālam analītiķim, jāspēj salīdzināt datus, pieņemt lēmumus, pamatojoties uz atradumiem.
Kas nepieciešams, lai kļūtu par menedžeri labā uzņēmumā
Lai pieteiktos uz līdzīgu amatu lielās korporācijās un organizācijās, jums jābūt gatavam izvirzīt augstākas prasības.
Galvenās pazīmes, kurām potenciālajam darbiniekam jāatbilst, ir:
- ir augstākā izglītība (jomas: ekonomika, mārketings, vadība);
- ne tikai saprast, kas ir reklāma un PR, bet arī spēt tos atdzīvināt, jo tieši tas ir iekļauts galvenajos pārdošanas vadītāja funkcionālajos pienākumos - reklamēties, lai pārdotu;
- jāprot būt specializētām programmām (piemēram, piemēram, 1C);
- lielie uzņēmumi arī vēlas, lai viņu speciālisti runā svešvalodā pārliecināti runāto līmenī, jo pārdošanas vadītāja pienākumos var ietilpt sarunas ar potenciālajiem ārvalstu patērētājiem;
- darba pieredze līdzīgā amatā. Ja esat iesācējs, tad uz šādu vakanci varat paļauties tikai tad, ja esat pilns entuziasma, zināšanu un varat pārsteigt intervijā.
Darba ar vairumtirdzniecību specifika
Profesija, kurai šodien ir ļoti pieprasīts, un kas jums ir nepieciešama personai ar pieredzi un spējām pārliecināt, ir vairumtirdzniecības menedžeris. Šeit noteiktie pienākumi ir nedaudz atšķirīgi, jo jums ne tikai jāveido piegādes, bet arī jāspēj tos palielināt tuvākajā nākotnē. Šādai personai nav pieņemama saziņa ar klientiem tikai pa tālruni. Ar daudzsološajiem izplatītājiem būs jātiekas klātienē un dažreiz vairāk nekā vienu reizi. Bet centieni tiks atgūti - vismaz viens vispāratzīts kontakts ar izplatītāju uzņēmumu ir tiešs veids, kā respektēt iestādes un iespējamais palielinājums.
Aptuveni tādi paši pienākumi kā automašīnu pārdošanas vadītājam. Tikai šeit mēs strādājam un pārliecinām nevis vairumtirgotāju, bet gan personu, kurai pirkums ir ļoti nopietns ieguldījums. Šajā amatā darbosies tikai tas, kurš intuitīvi izprot cilvēka psiholoģiju un piedāvā savam potenciālajam pircējam tieši tādu produktu, kādu viņš vēlas iegādāties.
Pakalpojumu sektors un tā pārstāvji
Pakalpojumu nozarē strādājošā pārdošanas vadītāja pienākumi ir īpaši. Šeit jums ne tikai jāpārdod, bet arī labi jāpārzina piedāvāto pakalpojumu veidi. Tas ir, ja esat IT uzņēmuma darbinieks, tad, nesaprotot, kas ir internets un kā tiek izveidotas vietnes, jūs šeit ilgi nevarēsit sasniegt. Tas nebūs biroja darbs, jo jums jāmeklē jauni klienti. Labāk ar viņiem sazināties tieši, dažreiz vairākas reizes, tāpēc varas iestādes neapskatīs pavadītā laika rādītāju, bet gan novērtēs jūsu piesaistīto jauno klientu skaitu.
Veiksmīga darba perspektīvas un nelieli noslēpumi
Piemēram, labi izpildīts pārdošanas menedžera darbs trīs līdz piecus gadus vienā uzņēmumā ir tiešs veids, kā kļūt, piemēram, par pārdošanas vadītāju. Labi darbinieki vienmēr tiek novērtēti, un it īpaši tie, kuri spēj saglabāt uzņēmuma tēlu patērētāja acīs.
Ir daži noteikumi, kurus ievērojot, jūs varat kļūt par labu pārdošanas vadītāju. Klientam patīk pirkt, bet viņš to ienīst, kad viņi mēģina viņam kaut ko pārdot. Tas ir vērts atcerēties par pārāk neatlaidīgiem cilvēkiem, kuri reizēm nezina, kā vai nevēlas dzirdēt atteikumu.
Jums jāprot sevi nostādīt potenciālā pircēja vietā, saprast, kas viņu piesaista jūsu produktiem, un, pamatojoties uz to, sākt "pārdot".
Jums ir jārespektē klienta viedoklis un vēlmes, jāizturas pret viņu kā pret cienījamu personu, nevis uz jūsu ienākumu avotu. Tāpēc daudzi labi pārdošanas menedžeri komunicē ar klientiem kā seni draugi - viegli un dabiski tas īpaši palīdz cilvēkiem, kuriem uzticēti automašīnu pārdošanas menedžera pienākumi.
Labs pārdošanas vadītājs nepilda savus pienākumus tāpēc, ka viņam tiek maksāts, bet tāpēc, ka viņš pats tic piedāvātajam produktam, tas ir, ja jūs piedāvājat, piemēram, smaržas, ir vērts tos izmantot. Šī ir svarīga veiksmes sastāvdaļa.