Ikdienas cilvēku vajadzību apmierināšana nav iespējama bez tirgus sistēmas. Tieši ar tirdzniecības palīdzību cilvēki var pārdot un iegādāties to, kas viņiem šobrīd nepieciešams. Šāda jēdziena kā “tirgus attiecības” parādīšanās notika pirms daudziem gadsimtiem, ka to uztver kā kaut ko pilnībā nokārtotu. Patiesībā tirgus nevar piedāvāt neko jaunu - tieši tā domā lielākā daļa cilvēku, kas nezina biznesu. Tomēr tieši asas konkurences apstākļos dzimst spožas idejas. Uzņēmumiem un organizācijām, kas pārdod savus produktus, veiksmīgai darbībai ir nepieciešams maksimāls tirgus pārklājums, šim nolūkam pat visnozīmīgākajam valsts uzņēmumam ir darbinieks, kas darba grāmatā vai līgumā minēts kā “reģionālais pārstāvis”.
Kas tu esi?
Mūsdienās Krievijā nav grūti iegādāties preces no ASV vai Eiropas. Ne katrs ražotājs spēj izveidot jaunu uzņēmumu citas valsts teritorijā: augstās izmaksas, it īpaši nodokļu un likumdošanas ietvars, standarti un normas, kā arī piemērotu izejvielu trūkums neļauj būvēt rūpnīcas visā pasaulē. Bet, ja pieprasījums pēc šī vai tā produkta ir visur, tad tas ir jāapmierina. Tad pircējam un ražotājam palīdz palīgs reģionālais pārstāvis - darbinieks, kurš ir uzņēmuma oficiālais un pilnvarotais pārstāvis klientu priekšā viņam uzticētajā teritorijā.
Šādiem speciālistiem jābūt personālam ne tikai aizjūras uzņēmumiem. Vietējā, reģionālā līmenī nav iespējams panākt pilnīgu sadarbību ar lielu skaitu klientu, ja nenododiet dažus pienākumus pārdošanas vadītājam vai aģentam (reģionu pārstāvi var saukt par šo).
"Reģionālā" aktivitātes un atbildība
Atkarībā no darbības jomas mātesuzņēmumam, tirdzniecības pārstāvju pienākumi, kontrolējot lielas platības, var būt atšķirīgi. Izplatīšanas sistēma un tās attīstības līmenis ir tieši atkarīgs no tā, cik pārliecinoši jūtas viens vai otrs tirgus uzņēmums. Tātad pasaulslavenā uzņēmuma reģionālajam pārstāvim ir skaidri noteikti pienākumi un standarti, kas viņam jāievēro.
Lielākās daļas firmu korporatīvie darba standarti liek domāt, ka “reģionālajam” ir jāizpilda pārdošanas vai pakalpojumu pārdošanas plāns. Šis prioritārais uzdevums tiek sasniegts, pateicoties labi izveidotai attiecību sistēmai, kuru reģionālais pārstāvis nodibinājis ar saviem padotajiem un klientiem.
Turklāt pārstāvis var būt neliels uzņēmums vai ražotājs. Nepavisam nav nepieciešams, lai viņa pakļautībā būtu tirdzniecības aģenti vai pārdošanas menedžeri, bieži gadās, ka pats reģionālais pārstāvis nodarbojas ar preču tiešu pārdošanu. Reģionos, kur tiek veikti tikai pirmie pasākumi, lai aptvertu mazumtirdzniecības vietas, viņa pienākums ir izveidot pastāvīgo klientu bāzi, izpētīt tirgu un tā īpašības.
Hierarhiskā pozīcija
Balstoties uz iepriekš teikto, var saprast, ka reģionālā vadītāja galva ir uzņēmums, kas viņu nolīgusi. Tomēr, ja mēs uzskatām lielos uzņēmumus ar plašu korporatīvo hierarhiju, vertikālajai ķēdei ir šāda struktūra:
- Teritoriālais vadītājs.
- Reģionālais pārstāvis
- Darba vadītājs
- Tirdzniecības aģents.
Bieži vien daži amati tiek apvienoti, un reģionālā pārstāvja un uzrauga pienākumus var uzņemties viena persona. Turklāt ne visiem uzņēmumiem ir “teritoriālais”. Lai arī reģionālo pārstāvju vadība gulstas uz viņu pleciem, tas viss ir atkarīgs no mazumtirdzniecības vietu pārklājuma kvalitātes valstī, pārdošanas apjomiem un kompensācijām. Ja valstī nav teritoriālā vadītāja, "reģionālais" atskaitās tieši uzņēmuma tirdzniecības nodaļas vadītājam vai tā direktoram.
Darba apraksts
Jebkurš uzņēmums, īstermiņā vai ilgtermiņā īstenojot savus plānus, izvirza individuālus uzdevumus pārstāvjiem reģionos. Daudzu vadītāju vēlme ir izveidot unikālu un universālu izplatīšanas sistēmu. Tomēr ne vienmēr to ir iespējams realizēt. Bet amata aprakstā ir obligāti punkti, saskaņā ar kuriem uzņēmuma vadītājam ir pienākums veikt savas darbības uzņēmuma attīstībai reģionos:
- Darbs ar klientiem (visbiežāk atslēgas, tīkls un vairumtirdzniecība, pārējie ir uzraugu un tirdzniecības aģentu ietekmes sfēra), jaunu partneru meklēšana, ieskaitot alternatīvus pārdošanas tirgus, paplašinot bāzi.
- Pārdošanas plāna īstenošana.
- Gan savu klientu, gan pakļauto aģentu debitoru parādu kontrole.
- Mārketinga aktivitātes (reklāma, produktu reklamēšana, tirgvedība, reklāmas un veicināšanas pasākumi).
- Meklēšana un apmācība, un pēc tam sekošana supervizoru darbs un aģenti.
Kā kļūt par uzņēmuma pārstāvi?
Organizācijas mērogs nosaka, cik grūti tajā iekļūt. Un, ja mazie uzņēmumi var aizvest cilvēku no ielas, pārliecinoties par viņa profesionālajām un personīgajām īpašībām, tad lielās korporācijas, nacionālās vai starptautiskās pārstāvniecības šajā jomā dod priekšroku algot uzticamus un uzticamus cilvēkus.
Reģionālais tirdzniecības pārstāvis visbiežāk ir “savs cilvēks”, kurš tiek audzināts no zemāka amata, rūpīgi izpētot uzņēmuma principus. Vēl viena iespēja reģionam būs pāriet no līdzīgas pozīcijas (vai par vienu soli zemāku, ar mērķi sasniegt karjeras izaugsmi) uz citu uzņēmumu (ne vienmēr konkurē). Darba devēji novērtē pieredzi tirdzniecības vai pakalpojumu jomā, un viņu pašu klientu bāze pretendentam ir milzīga priekšrocība.
Šādai pozīcijai bieži tiek veikta daudzpakāpju atlase. Tas ietver vairākus interviju posmus, zināšanu pārbaudi par mārketinga pamatiem, kas pieņemti noteiktā jomā, kā arī papildu zināšanu pārbaudi. Darba devēju var interesēt specializētā izglītība, informācijas par uzņēmumu un tā darbību turēšanas līmenis, produkti, terminoloģijas zināšanas, svešvalodas, personālo datoru zināšanas.
Karstie darbi
Darba meklēšanas vietnes, nevalstiskās darba biržas un plašsaziņas līdzekļi ir pilni ar vakancēm ar reklāmām par jaunu un ambiciozu cilvēku meklēšanu, kuri sola mācīt un parādīt, kā visiem kļūt par reģionālo pārstāvi. Protams, nevar teikt, ka tie visi ir nepatiesi. Tomēr lielākajai daļai šo vakanču nav nekā kopīga ar reģionālā pārstāvja amatu.
Labākajā gadījumā jūs varat vienkārši kļūt par tirdzniecības aģentu, kurš pārdos apšaubāmas kvalitātes produktus no automašīnas sāniem, un sliktākajā gadījumā vienas dienas firmas pārdod savas “preces” nedrošiem darba meklētājiem un vienkārši pazūd, atstājot nolaidīgus uzņēmuma pārstāvjus ar ķekaru, kas nevienam nav vajadzīgs.
Darbs nav visiem
Reģionālā pārstāvja amats daudz nepatiks. Lai sasniegtu panākumus un kļūtu par labu speciālistu šajā jomā, jums ir nepieciešama īpaša mentalitāte, pacietība un paškontrole, ievērojama izturība un gribasspēks.
Bieži braucieni, darījumu braucieni uz citām pilsētām, komunikācija ar desmitiem cilvēku dienas laikā, milzīgs informācijas daudzums, kas jāsaņem, jāanalizē un no tā pat jāizdara pareizie secinājumi - šī ir tipiska “reģionālās” darba diena.
Turklāt tas ir arī neregulārs grafiks un bieži termiņi, klientu un augstākās vadības spiediens. Ļoti būtiska nianse ir pietiekams pašdisciplīnas līmenis - kārdinājums neiet uz tikšanos ar klientu vai vienmēr doties uz kādu maršrutu ar tirdzniecības aģentu, dažreiz jūs varat izmantot šo iespēju (nav neviena, kas to kontrolētu), taču nekādā gadījumā to nevar izdarīt kā normu.
Daži uzņēmumi savu pārstāvju transportlīdzekļos vai korporatīvajā mobilajā tālrunī, planšetdatorā, klēpjdatorā instalē GPS-navigācijas sistēmu, kas izseko visas tā kustības, vienā vai otrā vietā pavadītā laika ilgumu un labo visus datus uz servera birojā.
Kāds reģionālais pārstāvis viņš ir?
Reģionālā pārstāvja pienākumi prasa pastāvīgu saziņu ar klientiem. Vīrieši labprātāk uzņemas šo amatu, lai gan daudzas meitenes izrāda ne mazāk profesionalitāti darbā ar pat vissarežģītākajiem klientiem.
Uzņēmuma pārstāvim jābūt patīkamam izskatam, jāievēro apģērba kods un korporatīvā ētika.
Tas var izpausties ar firmas zīmotņu (aksesuāru, apģērba) nēsāšanu, firmas frāžu izrunāšanu sveiciena vai atvadīšanās laikā. Neatkarīgi no uzņēmuma līmeņa, nav pieļaujams, ka tā reģionālais pārstāvis darbā parādās ar šīferi un šortiem vai izstieptu T-kreklu: biznesa stils drēbēs - garantija klienta nopietnām attiecībām. Spēja vienoties, uzmanīgi aizstāvēt savu nostāju un atrisināt konfliktsituāciju - īpašības, kas būs labs palīgs karjerā.
Tikai ne no maizes
Tirdzniecība ir sarežģīta darbības joma, taču tajā strādā ļoti daudz cilvēku. Tas ir izdevīgi, interesanti un daudzsološi. Ir grūti atrast dažādu notikumu piesātinātu darbu, turklāt šāds darbs bieži tiek labi novērtēts. Vairāku tūkstošu dolāru algas reģionālajiem pārstāvjiem - tā nav tukša frāze. Lieli uzņēmumi mudina savus darbiniekus, nodarbojas ar viņu attīstību, organizē apmācības un seminārus, organizē korporatīvās brīvdienas (bieži vien ārkārtējas). Ir grūti iegūt darbu, taču tas ir pilnīgi iespējams pat bez augstākās izglītības. Pieredze izplatīšanā, spēja sadarboties ar cilvēkiem un apturētā valoda, ja tā netiks atvesta uz galvaspilsētu, tiks pārņemta reģionālā līmenī.
