Bet kokį klausimą, kuris gali kilti mūsų gyvenime, galime išspręsti bendraudami. Kalbėdamiesi su žmonėmis, nuo kurių priklauso tolimesnis situacijos raidos rezultatas, galite pasiekti skirtingų rezultatų. Tai yra pagrindinė ir pagrindinė bendravimo taisyklė, taikoma visur žmonių visuomenėje.
Tokia pati taisyklė galioja ir verslo aplinkoje. Bet kokie veiksmai, apimantys kitų valią, gali būti aptarti ir suderinti. Taigi kiekviena šalis ateityje gali žinoti, ko tikėtis tam tikroje situacijoje. Šis požiūris išreiškiamas kaip derybų procesas, kuris dažnai vyksta prieš atliekant svarbias operacijas ir derinius.
Derybų proceso esmė
Pradėkime nuo bendriausio: kokia yra derybų proceso esmė? Galų gale, jei apie tai galvojate, galite veikti tam tikroje situacijoje nekoordinuodamiesi su kitais žmonėmis. Kiekvienas iš mūsų esame savarankiškai atsakingi už savo veiksmus - tad kodėl nesilaikant šios taisyklės ir tiesiog neatsisakius minties vesti verslo derybas?
Teisingai - galime sakyti, kad šis procesas yra neprivalomas ir, žinoma, derėtis su kitais žmonėmis nėra būtina. Tiesa, tokio požiūrio pasekmės gali tapti gana nepalankiomis tiems, kurie prisiima atsakomybę už šiuos veiksmus.
Todėl verslo derybų vedimas yra labai svarbus ir tuo pačiu būtinas etapas, kuris yra bet kokio tipo versle. Su jos pagalba galite sužinoti, ką jūsų kolega galvoja dėl vienokių ar kitokių priežasčių, kokius tikslus jis sau kelia, kokiu lygiu jis vertina susidariusią situaciją tam tikromis sąlygomis. Gavę šią informaciją aptardami savo klausimą, ateityje galėsite ją naudoti numatytam tikslui, pasirenkant savo veiklos strategiją.
Derybų pagrindas
Jūs taip pat turite suprasti, kad verslo derybų esmė yra bendravimas. Tai yra savotiškas socialinis tiltas tarp žmonių, kuris išreiškiamas noru prisidėti vienas prie kito. Savo ruožtu tai reiškia štai ką: norint vesti dialogą bet kokiu klausimu, būtina parodyti savo susidomėjimą palankiu esamos situacijos sprendimu, taip pat parodyti norą ieškoti ir įgyvendinti šį sprendimą. Tik esant tokioms sąlygoms verslo derybos gali duoti naudos dalyviams sutarimo ar kompromiso forma.
Rūšys
Yra daugybė derybų rūšių, kurių atskyrimas vyksta pagal formą ir turinį. Pvz., Mes galime atskirti vidaus (vyksta tarp tos pačios įmonės skyrių) ir išorės (įtraukiant pašalinius asmenis) derybas. Taip pat galite prisiminti oficialias ir neformalias derybas (pastarąsias veikiau galima vadinti pokalbiais), kurių skirtumas yra oficialumo laipsnis - dokumentais pagrįstų tam tikrų momentų konsolidavimo buvimas, protokolo išlaikymas, temos, kurioms skirtas šis susitikimas.
Atsižvelgiant į derybų pobūdį, derybas galima suskirstyti į kontraktus ir partnerystę. Pirmieji įvykdomi tada, kai partneriams reikia išspręsti konfliktą pasiekiant neutralų sprendimą, kuris tiktų visoms šalims. Tokio tipo derybas galima vesti gana agresyviai, nes pagrindinis jų tikslas yra „laimėti“ tam tikru klausimu.Partnerio pasirinkimas, savo ruožtu, veikiau yra draugiškų susitarimų, susijusių su interesais, sudarymas. Tokiuose susitikimuose gali būti aptariami partnerystės, bendradarbiavimo ir tolesnio bendro vystymosi aspektai.
Priėmimai
Bet koks bendravimas vyksta naudojant specialias metodikas, kurias dalyviai naudoja savo tikslams pasiekti. Tą patį galima pasakyti apie derybų procesą.
Reikėtų pažymėti, kad įrankiai, skirti paveikti jūsų partnerį, turėtų būti keliose situacijose. Viena jų - nesugebėjimas pasiekti bendro susitarimo. Paprastai atvejis yra tas, kai viena šalis reikalauja laikytis tų sąlygų, kurių kita negali iš esmės sutikti. Tokiu atveju kiekvienas proceso dalyvis yra „tikrinamas“. Be to, tokiose situacijose išryškėja maksimumas, kurį kiekviena šalis gali pasiūlyti pasiekti bet kokį rezultatą. Pavyzdžiui, jei bus matyti, kad vienas iš partnerių tikrai atsisakė sudaryti sandorį, o antrasis yra nepalenkiamas, galbūt tokiu atveju derybos turėtų būti nutrauktos.
Apskritai, pagrindinė priemonė, kuria turėtų būti baigtos derybos, yra bendro intereso paieška atsižvelgiant į abiejų šalių interesus. Tai daroma labai paprastai - kiekvienas proceso dalyvis apibūdina, kas jį domina ir su kokiomis sąlygomis jis yra pasirengęs sutikti. Ateityje bus nubrėžta linija, kurioje apibendrinti visi pasiūlymai ir juose rastas bendras pagrindas. Tuo turėtų būti grindžiamas kompromisinis sprendimas, o šalys jo ieškojo.
Verslo derybų skirtumai
Žinoma, derybos skiriasi priklausomai nuo to, koks jų artimiausias dalykas. Jei mes kalbame apie verslą, tada ši aplinka turi savo ypatybes, kurios juos išskiria, pavyzdžiui, nuo neoficialių susitarimų.
Visų pirma, tai akivaizdus dėmesys. Partneriai, susirinkę tam tikra proga užmegzti dialogą, tikrai žino, ko nori. Atitinkamai jų vedamo dalyko aptarimu siekiama pasiekti tam tikrą bendrą interesą. Kadangi tai yra verslo derybos, toks interesas gali būti komercinio pobūdžio.
Antrasis skirtumas, įtrauktas į verslo derybų bruožus, yra abipusė pagarba ir dalyvių lygybė. Net jei situacija, kuri tapo derybų proga, reiškia kitokią partnerių poziciją, dalykinio bendravimo lygmenyje dalyviai turėtų santykiauti vienodai, vengdami statuso nelygybės. Tačiau ši savybė labiau linkusi į etiketą (daugiau apie tai vėliau).
Verslo derybos gali būti vykdomos tiek kolektyviai, tiek individualiai - priklausomai nuo to, kas yra vienos ar kitos pusės atstovas; taip pat iš to, kas prisiima atsakomybę už priimtus sprendimus.
Kaip vyksta derybos? Etapai
Norint suprasti, kas yra verslo derybos, geriausios vizualinės pagalbos priemonės yra tokių susitarimų pavyzdys. Tačiau jums nereikia toli eiti - atkreipkite dėmesį į tai, kaip sudaromi susitarimai tarp kai kurių pažangių valstybinių įmonių, tokių kaip „Gazprom“ ir „Rosneft“. Mes matome šiuos šio proceso etapus: nustatome problemą, kurią reikia išspręsti; priemonių problemai išspręsti sukūrimas (kiekviena šalis ieško argumentų savo naudai); tiesioginių derybų paskyrimas. Paskutiniame etape jie išskiria: nustato kiekvienos iš šalių poziciją, praneša apie tai partneriui ir tam tikrą rezultatą - ko būtent atstovai nori pasiekti konkrečiu klausimu.
Taigi yra trys pagrindiniai etapai - požiūrio pristatymas, partnerio pozicijos nustatymas ir rezultatas - tų pagrindinių principų, su kuriais jūs sutinkate, nustatymas. Jūsų pašnekovas daro tą patį.Verslo derybų ypatybės yra tokios, kad perėję visus tris etapus gausite arba bendrąją poziciją jums rūpimais klausimais, arba dalinį sprendimą. Tuo atveju, jei derybų procesas buvo atidėtas ir neatnešė praktiškai jokios naudos, galime kalbėti apie nesėkmes ir naujus bandymus užmegzti kontaktą. Galbūt tokiu atveju patartina pasikeisti partijų atstovus su naujais asmenimis (jei tai yra tikra).
Etiketas
Norint, kad verslo derybos vyktų konstruktyviai ir neišsivystytų į nereikšmingą kivirčą, būtina laikytis specialių bendravimo taisyklių. Jie vadinami „Verslo etiketas derybos “. Jie susideda iš kelių pagrindinių klausimų, susijusių su derybininko išvaizda, jo bendravimo būdu, takto jausmu partnerio atžvilgiu. Mes nesigilinsime į detales - tai nėra būtina, nes kiekvienas konkretus derybų atvejis yra savaip unikalus. Tai reiškia, kad priklauso nuo to, kas yra šalių atstovai, kokie santykiai yra su dalyviais, ar tarp jų yra pavaldumas ir pan.
Svarbiausia yra suprasti, kad norint vesti verslo derybas reikia nuolat gerbti tuos, kurie yra kitoje stalo pusėje. Be to, svarbu vertinti tų žmonių laiką - todėl nereikėtų grubiai primesti savo požiūrio ar savo sprendimo pagrindiniam klausimui. Jei jie jau atmetė jūsų pasiūlymą, turėtumėte nebandyti jų įtikinti. Tai gali labai erzinti. Be to, svarbu mokėti suformuluoti mintį, kurią norite perduoti derybų keliu. Verslo komunikacijos Štai kodėl jie egzistuoja, kad kuo greičiau rastų visiems tinkamiausią sprendimą. Jei dialogo metu jūs pradėsite plakti už krūmo, tai jūsų pašnekovui trukdys.
Derink!
Kad kuo greičiau ir efektyviau pateiktumėte savo požiūrį, pabandykite pasiruošti tai, ką jums reikia pasakyti. Tai vadinama „verslo derybų organizavimu“ - kai nerimaujate ne tik dėl techninių derybų proceso aspektų, bet ir atkreipkite dėmesį į save, kaip į jo dalyvį.
Pasirengimas prieš vedant dalykinį pokalbį yra labai paprastas - tereikia mintyse išsiaiškinti keletą variantų, kaip pradėsite pokalbį, kokius argumentus bandysite paminėti, kokias išvadas pateiksite pašnekovui ir pagaliau į ką būsite pasiruošę eiti, duodami savo partneriui. Taip pat atlikdami šį pratimą nepamirškite apie verslo derybų etapus - prisiminkite juos ir pagalvokite, ką pasakysite kiekviename. Žinoma, negalvok per daug atsargiai apie savo tekstą, pažodžiui įrašinėk kalbą ir bandyk ją įsiminti. Ne, verslo derybų taisyklės rodo, kad to padaryti tiesiog neįmanoma. Priešingai - stenkitės būti lankstūs, pasiruoškite tam, kad pašnekovas gali sudaryti jums sąlygas, kurioms jūs nebūsite pasiruošęs. Tuo pačiu metu nepamirškite laikytis bendros pokalbio linijos.
Susitikimo vieta
Žinoma, prieš organizuodami derybas pagalvokite, kur norėtumėte jas vesti. Puiku, jei esate didelės įmonės, turinčios savo specialiai įrengtą kambarį, kuriame galėsite aptarti visus svarbius dalykus, atstovas. Tikrai tokiu atveju ja pasinaudosite. Tačiau jei praktiškai viskas yra kitaip, tai yra, jūs neturite savo biuro - nesijaudinkite. Tinka bet kuri įstaiga: restoranas ar gera kavinė, kurioje galite aptarti jums rūpimą klausimą, gerdami puodelį kavos.
Vėlgi, vietos pasirinkimui didelę įtaką daro verslo derybų rūšys. Jei tai bendravimas su žmogumi, kuris vienas gali priimti jums reikalingą sprendimą - galbūt galite surengti šio klausimo aptarimą restorane.Jei jums reikia bendrauti su priešingos pusės atstovų komanda, tokiu atveju galbūt reikėtų pagalvoti apie konferencijų salės nuomą.
Pagarba
Tai jau buvo pasakyta aukščiau, bet mes pakartosime: pagarba yra viena iš svarbiausių derybų taisyklių. Jei anksčiau mes kalbėjome apie jį kaip etiketo sudedamąją dalį, dabar turėtume jį apibūdinti kaip vieną iš dialogo su savo partneriais principų. Tai reiškia ne tik mandagų bendravimą, bet ir supratimą apie priešais sėdintį asmenį.
Pateikiame paprastą pavyzdį. Jei abi šalys negali susitarti tarpusavyje, tai reiškia, kad jos nesupranta viena kitos ir toliau eina savo interesų linija. Jei kiekvienas iš partnerių susimąstytų, kodėl jo oponentas priima šį sprendimą, o ne kitas, galbūt būtų rastas kompromisas.
Tiesą sakant, derybų procesas primena pasiūlymų teikimą. Jei žinote, ko nori jūsų oponentas, visada galite priimti geresnį sprendimą, kuris tiktų abiem. Ir tam reikia kreiptis į techniką, kuri bus išsamiau aprašyta žemiau - turite išgirsti savo pašnekovą. Tai nėra vien tik fizinis klausymas, ką jis sako. Turite iš tikrųjų suprasti su jumis kalbančio žmogaus poziciją. Informacija yra tokia.
Pabandyk išgirsti
Net Dale Carnegie savo knygose rašė, kad bet kuriame pokalbyje labai svarbu išgirsti tavo pašnekovą. Nes iš tikrųjų visi žinome, kaip klausytis, bet ne visiems suteikiama išgirsti. Milijonų tiražu parduotų psichologijos knygų autorius pažymi, kad išgirsti žmogų reiškia suprasti, ką tiksliai jis nori perteikti. Verslo pokalbis, verslo derybos ir jų vedimo sėkmė, inter alia, priklauso nuo to, ar jūs suprantate, ką jūsų partneris norėjo pasakyti, ar ne. Jei ši informacija jums bus aiški, atitinkamai tai suteiks galimybę priimti teisingą sprendimą ir tokiu būdu susitarti. Priešingu atveju derybos gali žlugti, jei kiekvienas tvirtai stovės ant savo.
Galbūt, užimdami partnerio poziciją, galite pagalvoti apie savo principų ir tam tikro požiūrio pažeidimą, parodyti valios ir dvasios silpnumą. Nieko tokio iš tikrųjų neatsitiks! Carnegie pažymi, kad darai nuolaidų, tu gauni daugiau naudos nei tada, kai tiesiog „atsitrauki“, kad sustabdytum visą derybų procesą.
Šypsokis
Žinoma, derybose yra daug formalumų ir subtilumų. Jei rinksitės specializuotą literatūrą, patys pamatysite, kad procesas gali būti daug sudėtingesnis, atsižvelgiant į verslo derybų tipą ir formą. Tiesą pasakius, labai dažnai toks požiūris gali būti nepateisinamas dėl to, kad derybų procesas laikomas kažkuo įformintu, galbūt net automatizuotu.
Tiesą sakant, jūs visada turėtumėte atsiminti: derybos yra gyvas bendravimas su žmonėmis. Kad ir koks jūsų partneris yra, jis pirmiausia yra tas asmuo, kuris atėjo į susitikimą dėl tos pačios priežasties, kaip jūs. Tai turėtų bent jau suvienyti jūsų tikslus, suteikti galimybę rasti bendrą sąlyčio tašką, iš kurio turėtumėte remtis. Tik tokiu būdu bus galima prisijungti prie bendro vardiklio, kuris tiktų visiems derybų grupės dalyviams.
Todėl nesijaudinkite, jei pamiršote pritaikyti kokį triuką ar apgalvotą žingsnį, kurį planavote iš anksto. Bet kuriame pokalbyje visada galite pasivyti, išsiaiškinti tam tikrą akimirką, atsiprašyti ir pabandyti įtikinti pašnekovą į jo pusę. O verslo derybos bet kokiu atveju yra pokalbis. Pabandykite nuoširdžiai šypsotis savo pašnekovui - ir jums pasiseks!
