I nutidens verden er mennesker omgivet af en enorm overflod af varer og tjenester. Og for ikke kun at overleve, men også for at udvikle sig, kan ikke et enkelt firma klare sig uden evnen til at markedsføre deres produkter godt. Enhver virksomhed bygger på at tjene penge, og det afhænger direkte af transaktionernes mængde og kvalitet.
Salgsteknik
Denne definition betyder normalt totaliteten af sælgers handlinger, der sigter mod at tiltrække klientens opmærksomhed på sit produkt og slutte med en transaktion. Den korrekte og veletablerede salgsteknik er nøglen til velstand for ethvert selskab.
Evnen til at etablere kontakt med køberen, opbygge tillid, kompetent præsentere deres varer er meget værdsat og godt betalt. I dag er der en masse uddannelseslitteratur, kurser, seminarer og træninger, hvor du kan få særlig viden og tilegne dig nye færdigheder.
En god leder skal være i stand til ikke kun korrekt at beskrive fordelene ved de tilbudte varer. Det er nødvendigt at være i stand til at arbejde med klientens indvendinger, genkende og bestemme hans behov og bekymringer og reagere korrekt på forskellige situationer.
Typer af salg
Der er flere hovedtyper:
- Aktivt salg. Oftest brugt i b2b-segmentet. Deres essens er, at lederen danner kundegrundlaget og begynder aktivt arbejde med det. Dette inkluderer kolde opkald møder, præsentationer, arbejde med kunder, der allerede har købt. Derfor er navnet - aktivt, da hovedinitiativet kommer fra sælgeren.
- Passivt salg. Det er det modsatte her. Aktivitet kommer allerede fra købere - de er interesseret i at købe et produkt eller en tjeneste, og de finder selv sælgere og kommer til dem. Eksempler inkluderer supermarkeder, butikker, der sælger husholdningsapparater og produkter, online butikker. dvs. Denne type bruges af alle organisationer med fokus på en bred forbruger.
- Direkte salg. En variation, hvor sælgeren kommunikerer direkte med køberen. For eksempel i showroom i en husholdningsapparatbutik.
- Indirekte salg. Den største forskel mellem denne type og ovenstående er den manglende direkte kontakt mellem firmaet og kunderne. Et slående eksempel er brugen af forskellig reklame.
Salgetekniske faser
I teorien er det sædvanligt at skelne mellem 5 klassiske handlinger, der har til formål at skabe kontakt med klienten og det efterfølgende køb af varer. Faktisk er dette en ideel plan for en transaktion, på grundlag af hvilken det er nødvendigt at oprette en dialog med en klient.
I virkeligheden er det imidlertid sjældent muligt at handle strengt i henhold til det angivne scenarie. Derfor udskiftes etaperne, nogle springes over - det hele afhænger af den specifikke situation. Men under alle omstændigheder er det meget bedre at opbygge en dialog med en klient i henhold til en forudbestemt plan end spontane handlinger. Da det er meget lettere for en forberedt person at improvisere.
De vigtigste faser i salgsteknikken:
- Kendskab til klienten, etablering af den første kontakt med ham.
- Identifikation af kundens behov.
- Kompetent og diskret præsentation af varerne.
- Arbejd med kundens indvendinger.
- Afslutningen af transaktionen.
Kendskab til klienten og bestemmelse af hans behov
Den vigtigste fase i salget er den første kontakt med køberen. Der er længe etableret en forbindelse mellem kunders sympati for sælgere og deres køb. Dette betyder, at hvis en person af en eller anden grund ikke skaber køber sympati, er transaktionen sandsynligvis mislykket.
Der er enkle regler, som følger med til at gøre et godt indtryk på en person ved den første kontakt:
- Goodwill over for kunden. Et simpelt smil hjælper virkelig.
- Pænt udseende.Det er usandsynligt, at nogen vil tale med en sælger med pletter på hans skjorte.
- Stil et par spørgsmål, som klienten vil svare “Ja” på.
Det tager normalt et par minutter at danne sig et første indtryk, men hvis det er negativt, vil en person forlade uden at købe noget.
Det næste trin er at identificere køberens behov korrekt. Det anbefales, at sælgeren diskret stiller de førende spørgsmål for at finde ud af, hvad klienten virkelig ønsker. Det er her vigtigt ikke at gå for langt og strukturere dine spørgsmål på en sådan måde, at du får detaljerede svar.
Præsentation af varer, arbejde med indvendinger og lukke transaktionen
Korrekt præsentation af produktet er altid baseret på de oplysninger, der er indsamlet i det forrige trin. Således opnås to mål på én gang. For det første vises kunden tydeligt, hvordan købet løser sine problemer, og for det andet er en del af indsigelsen afskåret. Men det bliver de bestemt. Meget sjældent lukkes en transaktion uden indvendinger, da alle simpelthen er bange for at begå en fejl. På dette tidspunkt er en god salgsteknik vigtig. Arbejde med indsigelser er behovet for fuldt ud at lytte til køberen og fjerne sin tvivl så meget som muligt.
Når du har sorteret de vigtigste indsigelser, kan du problemfrit gå videre til færdiggørelsen af transaktionen. Her skal det være forsigtigt, men sikkert skubbe køberen til at betale, for normalt er en person stadig i tvivl.
At følge disse enkle trin hjælper med at undgå mange vanskeligheder og sælge let og selvsikkert. Naturligvis har hver branche sine egne nuancer, der skal tages i betragtning, men de grundlæggende principper forbliver uændrede. For eksempel kan salgsteknikken i en butik være meget forskellig afhængigt af det produkt, der tilbydes.
