Kolde opkald: Telesales Technology

Mange, der beslutter at arbejde som salgschef, står over for behovet for at foretage kolde opkald. Imidlertid forstår ikke alle, hvad det er, og ved ikke, hvilke regler de skal implementeres. På baggrund af den enorme betydning af en sådan aktivitet, kan manglende evne til at sælge via telefon falde en medarbejders autoritet i ledelsens øjne.

hjerte

Det er ikke vanskeligt at forstå, hvad kolde salgskald er. Deres teknik involverer at ringe til potentielle kunder, der stadig ikke kender virksomheden. Målet er at interessere en person og tilskynde dem til at kontakte organisationen for at købe et produkt eller en service samt udvide deres kundegrundlag.

Nogle mennesker synes, at kolde opkaldsteknikker er ganske enkle. Dette er dog slet ikke sandt. For at lykkes i dette aktivitetsområde skal du studere et stort antal nuancer og faldgruber. Derfor er ledere, der ejer denne teknik, efterspurgt blandt arbejdsgivere.

Der er tre karakteristika, som en medarbejder skal have for at kolde opkald skal være tilstrækkeligt høje: et tilstrækkeligt niveau af selvkontrol, fuld viden om informationen om de tilbudte varer og tjenester og viden om potentielle kunders smag og præferencer.

Mangel på fagfolk

Der er stor efterspørgsel efter specialister, der forstår, hvordan man foretager kolde opkald. Deres antal på arbejdsmarkedet er imidlertid meget lille. Årsagen ligger primært i psykologiske faktorer.

Mange mennesker kan ikke overvinde sig selv og kalde en fremmed. De er bange for, at en potentiel kunde blot afviser dem og nægter at tale, fordi ingen kan lide, når en fremmed ringer til ham og forsøger at sælge noget. Derfor kan kolde opkald være en meget alvorlig test af styrke for en specialist.

Lederen skal dog ikke være bange for at høre nej. Alle indvendinger kan forudsiges på forhånd, så hvis du opfører dig korrekt, kan du prøve at forhindre dem. Det er vigtigt at føre en samtale ikke med klichéfraser, men udvikle dine egne svar i overensstemmelse med situationen. Det er også nødvendigt at lære at bestemme stemmenes intonation og reagere passende på den.

Reglerne

Der er en række regler, der skal følges af ledere, der foretager kolde opkald. Salgsteknik over telefon betyder det at følge disse principper:

1. Forsøg ikke med det samme at sælge et produkt eller en tjeneste under det første opkald. Det er endda nyttigt at fokusere på det faktum, at managerens mål ikke er at forhandle. Det er meget vigtigere på dette tidspunkt at samle information om en potentiel klient og opnå dens placering.
2. Det er vigtigt at stille de rigtige spørgsmål. Dette skaber et indtryk af både specialisten og det firma, han repræsenterer. Kompetent dialog øger chancerne for interesse for en potentiel kunde. Derfor skal du nøje forberede dig til samtalen. Hvis lederen har information om virksomheden og bliver ført i situationen på markedet, skaber han et indtryk af sig selv som en kompetent specialist. Formålet med det første opkald er at indsamle så meget nyttig information som muligt om den potentielle klients problemer, så han i den næste samtale kan tilbyde ham en effektiv løsning på sådanne vanskeligheder.
3. Det er vigtigt at prøve at arrangere et personligt møde. Hvis manageren formår at gøre dette, vil chancen for at overføre en potentiel klient til status som en permanent øge markant.

Første vanskeligheder

Enhver, der beslutter at bruge kolde opkaldsteknikker, skal komme over en enorm mængde vanskeligheder. De fleste af dem vises helt i begyndelsen af ​​samtalen.

Det første problem er, at i de fleste store virksomheder modtages alle opkald først af sekretæren. Han genkender meget hurtigt almindelige telefonsalgsmønstre. Mange sekretærer har lært at afbryde opkald korrekt, selv før manageren har tid til at formidle information.

Den næste vanskelighed er, at kunder normalt ikke ønsker at kommunikere under et koldt opkald. I dette tilfælde skal manageren give anledning til en vis interesse fra modstanderen. Dette er dog vanskeligt at gøre, fordi den potentielle klient sjældent ønsker at tale. Mange kolde opkald varer ikke mere end 60 sekunder. Lederen skal ikke narre, hvis han blev bedt om at sende kommercielt tilbud og kaldte endda en e-mail-adresse. Dette betyder sandsynligvis ikke noget. Faktum er, at de fleste af forslag fra ukendte virksomheder uden læsning udgår.

Årsager til at ikke lide kolde opkald

Fænomenet med kaldopkaldsteknologi er, at de ikke elsker af begge sider af processen. Ledere er bange for at bruge sådanne teknologier og prøver deres bedste for at undgå dem. Kunder lytter til mange kolde opkald fra specialister. Og ofte er de, der sælger, ikke engang i stand til virkelig at afgive et tilbud. Imidlertid er de ledere, der virkelig er interesseret i, hvad kolde opkald er i salg, hvordan man gør dem korrekt, i stand til at overvinde alle vanskelighederne ved denne komplekse teknik. For at gøre dette, bør du studere de teknologier, som sådanne forhandlinger gennemføres. Det er vigtigt at gradvist slippe af med behovet for at følge scriptet.

Sådan øges chancen for succes

Koldeopkaldsteknologi kan være meget effektiv, hvis du følger visse regler. Det er værd at starte en samtale med et spørgsmål, der hjælper dig med hurtigt at finde ud af, om det firma, der modtager opkaldet, kan tilskrives målgruppen. Årsagen skal ikke være ønsket om at sælge, at pålægge et produkt eller en tjeneste. I dette tilfælde er det usandsynligt, at samtalen vil vare længe nok. Lederens tilbud om en gratis prøvetjeneste eller -seminar er meget mere effektivt. Han skulle dog ikke være bange for fiasko. De er uundgåelige. Kun ved at gennemgå dem kan man lykkes.

Ring til script

Enhver forretningsbegivenhed vil være meget mere effektiv, hvis du forbereder dig på det på forhånd. I denne henseende et bredt rum for kreativitet blandt ledere, der foretager kolde opkald. Telefonsalg betyder, at samtalepartnerne ikke ser hinanden. Og det betyder, at du kan lægge en række snyderier, mønstre og tip.

For at overvinde frygt og gøre tale mere selvsikker, hjælper et forudkompileret samtalscenario. Det skal nødvendigvis indeholde følgende blokke:

• Hilsen skal være i form af "God morgen!" Eller "God eftermiddag!".
• Præsentation: du skal angive dit navn og navnet på det firma, som manageren repræsenterer.
• Formålet med "bekendtskab" -blokken er at finde ud af navnet og positionen på den person, der leder spørgsmålet om interesse.
• Præsentation: kort skitserer organisationens rækkevidde.
• Forslaget er at angive formålet med opkaldet. Dette kan være en invitation til et seminar, en historie om rabatter og tilbud.
• Et spørgsmål, der hjælper med at gennemføre en test om virksomhedens tilknytning til målgruppen.
• Finalen. En ideel mulighed ville være at aftale en aftale.

Det skal forstås, at det ikke altid er muligt at tilføje et koldt opkald til denne ordning. Dette eksempel er omtrentlig, det kan variere afhængigt af hvordan dialogen udspiller sig.

Steven shiffman

Der er et stort antal forfattere, der studerer kolde opkaldsteknikker i deres værker. Schiffman Stephen er en af ​​de mest berømte. I hans bøger er der ikke kun en beskrivelse af teknikkerne, men også praktiske råd om deres anvendelse.Forfatteren er tilhænger af undersøgelsen af ​​telefonsalg. Han fastlægger omhyggeligt hele mekanikken for opkald og giver en enorm mængde anbefalinger. Et af de principper, Steven Schiffman rådgiver, er, at kolde opkald ikke bør være irriterende og konstant gentage. Bøgerne giver specifikke råd om, hvordan man reagerer på kundens indvendinger.

Håndtering af indvendinger

Et vigtigt trin i salgsprocessen, inklusive telefonisk, er behandlingen af ​​indsigelser. Ledere, der ikke har studeret metoderne til at arbejde med dem, går ofte tabt under en samtale, begynder at stamme og opføre sig usikkert. Her er et par eksempler, der kan hjælpe den handlende med at svare på de mest almindelige indvendinger fra potentielle kunder.

I det tilfælde, hvor manageren hører en opkaldssætning med en anmodning om at sende forslaget via e-mail, skal han forstå, at dette kun er en undskyldning. Det er bedst at sige, at sortimentet af virksomheden er stort og forsøge at overtale klienten til at møde personligt med henblik på præsentationen. Som svar på sætningen "Jeg er ikke interesseret i dette" kan vi sige, at der ikke er en enkelt person, der er interesseret i noget, som han ikke kender.

Mærkelig er brugen af ​​boomerang-metoden. Det betyder, at indsigelser skal returneres til klienten. I tilfælde af at han hævder, at han ikke har tid til at tale, kan følgende besvares: lederen søger at spare sin tid og tilbyder et specifikt produkt eller tjeneste til netop dette formål. Det er bedst at forberede mulige indvendinger og svar på dem på forhånd, skrive dem på et stykke papir. Det er vigtigt ikke kun at lære dem, men også at holde en liste til rådighed for alle tilfælde. Hvis der registreres en ny indsigelse under et opkald, skal det optages. Efterfølgende vil det være muligt at komme med det mest succesrige svar.

Sandsynlighedsteori

Enhver leder skal forstå, at der ikke er nogen perfekte salgsteknikker. Uanset hvilke metoder specialisten bruger, kan fejl ikke undgås. Der er dog et princip, der er vigtigt at vide, om der bruges kolde opkald. Konventionelt kan det kaldes teorien om sandsynlighed. Det første opkald vil sandsynligvis ikke føre til en aftale. Jo mere manageren imidlertid kontakter med kunder, jo større er chancen for at afslutte transaktioner. Derfor skal du regelmæssigt foretage opkald i stort antal.

Kundeviden

En vigtig betingelse for vellykket telefonsalg er kundekendskab. Derfor skal lederen først indsamle de maksimale oplysninger om ham.

For det første kan Internettet hjælpe med at indsamle data. En enorm mængde nyttige oplysninger findes på virksomhedens websted samt forskellige officielle ressourcer. I den første fase er du nødt til at finde ud af behovet for dette produkts produkter og tjenester. Det vil være nyttigt at kende lederens navn. Dette vil imponere og øge chancen for at opnå en positiv effekt.

Hold kontakten

Når du har fået kontakt med en potentiel kunde via telefon, er det vigtigt at vedligeholde det senere. Lad dem ikke glemme virksomhedens tilbud. Der er flere måder at regelmæssigt minde dig selv ved at sende følgende varer:

• nyhedsbreve, der skal være interessant for klienten og relateret til arten af ​​hans erhverv;
• invitationer til begivenheder, seminarer og udstillinger;
• lykønskningskort og små gaver til ferien.

Alt dette hjælper med at bevare et positivt indtryk af virksomheden.

anbefalinger

Det er umuligt at opnå betydelige resultater uden at træne og få erfaring ved at foretage et stort antal opkald. At følge en række anbefalinger hjælper dog med at forbedre og fremskynde resultatet. Resumér dem i konklusionen af ​​artiklen:

1. Samtalets manuskript skal udarbejdes på forhånd. Det skal være omhyggeligt gennemtænkt.
2. Under samtalen skal du være rolig og selvsikker. Lederen skal være i stand til at overvinde spændingen.Skælvning i stemmen giver ikke en positiv effekt.
3. Bliv ikke involveret i konflikter.
4. I tilfælde af at klienten erklærer, at han ikke har tid til at tale, er det bedst for manageren at afklare, hvornår det er bedst at ringe tilbage og høfligt sige farvel.
5. Hvis der modtages et kategorisk afslag som svar på et forslag, skal du undskylde og sige farvel.
6. Det er vigtigt at nævne kampagner og rabatter, tilbyde prøveprodukter.
7. Du skal nøje, uden at afbryde, lytte til klienten. Eventuelle indvendinger kan først komme til udtryk, når han er færdig med at tale.

Du kan lykkes med koldt salg. Men dette er ret kompliceret og vil kræve en vis indsats fra manageren.