Hovedideen, som direkte salg omfatter, er at give køberen den mest mulige service, der desuden understøttes af personlige garantier fra sælgeren. I udlandet er brugen af denne teknologi ekstremt almindelig, fordi den i de fleste tilfælde giver en betydelig stigning i mængden af salg af et produkt.
Det er værd at bemærke, at det mest succesrige direkte salg, der blev introduceret i de indenlandske virksomheders arbejde, sikrede en årlig omsætningsvækst på mere end tre gange, hvilket repræsenterer et meget, meget alvorligt resultat. På samme tid er der også et ganske stort antal ikke de bedste eksempler, da introduktionen af denne teknologi kun viste sig at være en ekstra omkostning for virksomheden. Standardordningen, hvorefter direkte salg ofte gennemføres i dag, er længe ophørt med at fungere, og på samme tid er det ikke muligt at overføre udenlandsk erfaring til Russlands virkelighed i en nøjagtig kopi.
Hvordan en lovende virksomhed mister perspektivet
Det relativt succesrige firma besluttede, ud over hovedkontorsalget, at organisere agentpromovering af produkter, forsøge at ansætte alle og samtidig give dem en vis procentdel af, hvor effektivt de vil gennemføre direkte salg. Logikken i dette tilfælde er ekstremt enkel, fordi selv hvis agenten ikke arbejder normalt og sælger varerne, vil virksomheden i dette tilfælde blot miste omkostninger. I sådanne forhold udføres følgelig kun overfladisk udvælgelse, og ingen overvejer engang at deltage i nogen uddannelse af disse specialister.
Når de kommer ind på markedet, begynder sådanne sælgere at prøve at sælge direkte salg og henvende sig til den nærmeste største potentielle kunde. Hvis virksomheden beskæftiger omkring 20 sådanne agenter, og personalets omsætning er ca. 50% pr. Måned (hvilket stadig er en meget optimistisk mulighed), så vil den nærmeste forbruger i dette tilfælde opleve "angreb" af et stort antal sådanne sælgere på en måned. Selvfølgelig er det sandsynligt, at han stadig vil købe produkter, men mest sandsynligt vil han bare gøre alt for at udelukke muligheden for, at sådanne gæster kommer i fremtiden. Med denne fremgangsmåde er det små forbrugere, der foretager reelle køb, som når ud til ca. 2-3% af det samlede antal handlende, der sælger direkte salgsudstyr. Resten opgiver bare et sådant erhverv.
Hvis vi taler om en mere eller mindre systematisk tilgang til erhvervslivet, der giver mulighed for kontinuerlig påfyldning af personalet, så sikrer dette mindst en 20 procent stigning i salget. Samtidig får virksomheden et stærkt omdømme som amatør, hvilket resulterer i, at det mister fuldstændigt et muligt udviklingsmulighed. Hvis direktesalgsteknikken implementeres af en person, for hvem intet er vigtigt, undtagen for salget selv, vil han i dette tilfælde fortælle kunden enhver vrøvl, hvis han kun erhverver et "mirakelværktøj" eller en enhed. Kontrolmekanismen i dette tilfælde er helt fraværende - varerne skal sælges for enhver pris, og resten behandler allerede krav.
Hvad ellers er succesrige direkte salg?
Den anden mulighed giver en mere professionel metode til direkte salg og konstruktionen af selve systemet.Med andre ord, i dette tilfælde er virksomheden involveret i en foreløbig udvælgelse af personale, afgrænser de territorier, som agenterne er fordelt på, hvorefter en appel til køberen, en prisliste og det nødvendige papir til udfyldning er omhyggeligt udarbejdet. Detaljerede instruktioner gives for hver købmand, hvorefter de alle går til de udpegede punkter, men til sidst simpelthen ikke tilbage fra markedet. Nogle bona fide kan også ringe og sige, at en sådan metode til direkte salg for dem var kompromisløs, da højst ud af ti kunder vil lytte til dem.
Sådan sælges med succes?
Set fra en virkelig succesrig salgsagent, er den største hemmelighed ved ydelsen af denne teknologi, hvordan sælgeren behandler sine kunder. Med andre ord, i hvert enkelt tilfælde skal du være ekstremt forberedt og først derefter begynde at arbejde med klienten. Det er nødvendigt at forstå, hvordan hans navn er, hvilke problemer han har, hvordan han løser dem, hvor meget han er villig til at betale, samt en række andre faktorer, der gør det muligt at sælge dette eller det pågældende produkt så produktivt som muligt.
Således kan to af de vigtigste elementer, der danner succes for et direktesalgsselskab, bemærkes - dette er holdningen til køberen såvel som den generelle organisation, og disse elementer giver kun en virkelig høj effekt, hvis de udvikler sig sammen og er på samme niveau.
Hvordan implementeres en sådan teknologi?
I dette tilfælde er det vigtigste naturligvis det strategisk målrettede kompleks.
Det er værd at bemærke, at salgsanalyse, direkte salg og andre lignende teknologier fra denne kategori alle er mere effektive til en strategi for langsigtet tilstedeværelse på markedet snarere end akkumulering af startkapital fra virksomheden. Når alt kommer til alt, hvis en nystartet virksomhed er involveret i dette, bliver systemet ofte til en målkonflikt, såvel som forekomsten af forskellige fejl i kundeservice, når leverancer begynder at blive forsinket, sortimentet er indsnævret, skal du spare på service, ignorere kundeklager og meget mere. I de fleste tilfælde opstår disse fejl på grund af det faktum, at virksomheden styres af princippet om "penge i dag", derfor er det næsten umuligt at forhindre dem. I dette tilfælde vil enhver direkte salgsteknologi i sidste ende vise sig at være uproduktiv, og et forsøg på at implementere dem vil føre til fiasko.
Hvem skal arbejde?
Strategien for en langsigtet tilstedeværelse på markedet er oprindeligt i overensstemmelse med ideologien om direkte salg, men det er værd at bemærke, at i dette tilfælde skal alt kontrolleres i flere retninger på forhånd.
Hvis vi taler om et engrosfirma, er der to muligheder for denne teknologi, og i begge tilfælde kan dets eget direkte salgssystem bruges. For eksempel, hvis en virksomhed sigter mod at opnå en situation, hvor høje priser opretholdes på det maksimale mulige lagerbeholdning, vil dens målgruppe være forskellige små detailhandlere samt slutbrugere, der vil købe hele sortimentet fra en enkelt grossist . Hvis virksomheden alligevel er tilbøjelig til at opretholde gennemsnitspriser og gennemsnitlig volumen af produkter, er dette mål i dette tilfælde store købere, der er fokuseret på de lave omkostninger for de leverede varer.
Høje priser, højt volumen
Denne mulighed giver mulighed for tilstedeværelse af et tilstrækkeligt stort personale af sælgere, betydelige omkostninger til lagerfaciliteter, kommunikation og transport, men endnu vigtigere skal der være en ekstremt klar organisering af direkte salg.De teknologier, der vil blive brugt i dette tilfælde, er i det væsentlige transportører, da de giver mulighed for den maksimale mulige arbejdsdeling og brug af standardteknologier. Kundeservicen er planlagt at være så detaljeret som muligt, herunder leverings- og betalingsbetingelser, et gennemtænkt system med rabatter, kravarbejde og en række andre elementer, mens denne service skal garanteres at holdes på et bestemt niveau.
Med andre ord kan du ikke forbedre eller forringe den givne service for nogen specifikke klienter i arbejdsprocessen, da dette er ulønnsomt. Omkostningerne lønner sig i sidste ende på grund af en alvorlig margin på de solgte produkter, som købere er villige til at betale for det faktum, at du leverer dem fremragende service samt et tilstrækkeligt sortiment. Effektiv dækning af et sådant segment giver virksomheden mulighed for at føle sig så stabil som muligt på markedet, især fordi konkurrenter er nødt til at opbygge et lige så komplekst system for direkte salg for at sikre konkurrenceevne. Anmeldelser om din virksomhed vil også mærke sig, fordi du giver hver kunde en service, som han betragter som individuel, og dette er også et vigtigt princip.
Gennemsnitspriser, gennemsnitlig volumen
I dette tilfælde udføres en punktsøgning med den efterfølgende behandling af hver klient. Professionelle specialister på dette område beskæftiger sig med løsningen af selv ikke-standardforbrugerproblemer, og din opgave er at planlægge repræsentationsomkostninger korrekt, og i dette tilfælde diskuteres omkostningerne og tjenesten i hver enkelt situation. Her medfører det naturligvis, at direkte salgsmarked ikke får så store marginer på kommercielle produkter, men overskuddet er sikret på grund af det faktum, at store mængder produkter sælges til individuelle forbrugere med et minimum af omkostninger fra virksomheden.
Da målgruppen er tilstrækkelig mobil, har virksomheden ikke en stabilitetsmargin, men i processen med at organisere direkte salg sikres en temmelig hurtig stigning i volumener, fordi hver enkelt kunde i dette tilfælde kan give en betydelig stigning, op til 10% af omsætningen.
sammenligning
På trods af det faktum, at disse direkte salg (typer) ligner hinanden meget, da det samme produkt sælges og lignende forbrugere findes, har de brug for en helt anden organisation, incitamenter og specialister. Hvis vi taler om et firma, der fokuserer på en masseklient og kun bruger typen "transportør", kan agenter bruge en indsats på at "afslutte" en stor klient, men til sidst vil de ikke være i stand til at opnå det ønskede resultat. Ud over de glemte muligheder i massesegmentet "lavt volumen" fungerer blandt andet ofte skuffelsen i ens erhverv, det valgte produkt eller den implementerede salgsteknologi.
Eksklusive agenter er allerede dyre nok til blot at starte massivt direkte salg. Særegenheder ved at vælge et mål bliver det første problem i processen med at organisere et sådant salg, fordi det overvældende flertal af ledere forsøger at dække hele markedet, drage fordel af større transaktioner og samtidig sikre indkomst fra små forbrugere. Som et resultat heraf dannes et ekstremt dyre blandet system, som er konkurrencepræget i det nuværende marked.
Hvis der er for meget ønske om straks at "dræbe to fugle med en sten", skal i dette tilfælde en direkte salgsafdeling adskilles fra den anden, og hver bør udelukkende beskæftige sig med deres specialisering. Naturligvis er denne metode ganske risikabel, men det er langt fra nødvendigt, at det under alle omstændigheder vil være en fiasko.Den bedste mulighed er at vælge et specifikt segment og derefter fokusere på hovedretningen, der ofte dirigerer salg inden for forsikring og mange andre områder.
Virksomheden kan introducere teknologien til direkte salg både på det gamle marked, som den er bekendt med, og det kan også prøve at udvikle nye. Under alle omstændigheder er implementeringen af en sådan teknologi ganske kostbar og involverer at passere et antal trin til den endelige implementering. På samme tid, uanset hvordan agenter kender den tidligere køber, bør der først foretages en grundig markedsundersøgelse.
Hvordan skal undersøgelsen gennemføres?
Undersøgelsen tilvejebringer implementering af et vist antal opgaver:
Identificer kunde
Det er langt fra en kendsgerning, at målgruppen oprindeligt blev bestemt ud fra tidligere erfaring med kontorsalg, da det faktisk var kontingenten, der interesserede virksomheden, der muligvis ikke svarede på den reklame, der blev leveret til det. Desuden er det langt fra et faktum, at den "bedste" klient ved første øjekast i sidste ende vil blive hovedmålet. I dette tilfælde fungerer den som en afgørende faktor markedskapacitet hvilket potentielt er overkommeligt til behandling til en acceptabel pris. For eksempel kan et bestemt produkt sælges gennem en række forretninger med forskellige salgsmængder. Ved at udgøre en fulde idé om det faktiske salgsmængde for hver enkelt kategori af sælgere, kan du også vælge den mest foretrukne klient, som annoncen kan adresseres til.
Bestem, under hvilke betingelser du kommer ind på markedet
Hvis du lige er begyndt at udvikle et bestemt marked, kan du i dette tilfælde øge dens andel på grund af det rige sortiment, lave priser, professionel service, produkter af høj kvalitet og andre faktorer. Virksomheden vil være interesseret i visse betingelser, under hvilke klienten vil være i stand til at samarbejde med leverandøren, såvel som uopfyldte behov eller eventuelle kommentarer og klager til denne organisation.
Disse oplysninger kan fås direkte fra klienten. Den nemmeste måde er at finde blandt bekendte en potentiel forbruger fra målgruppen, som vil være i stand til at rådgive dig om en bred vifte af problemer. Standardmåden er arbejde fra kvalificerede marketingfolk og interviewere. Den nederste indtastningslinje er klientens aktuelle forhold, mens den øverste grænse allerede afhænger af omkostningerne ved processen.
Midlertidig afvikling
Når vi har bestemt målsegmentets kapacitet, bør vi omtrent forudsige salgsmængden næste år på niveauet 10% af denne værdi til de priser, der findes i dag. Når du har fundet ud af, hvilke betingelser du begynder at arbejde på markedet, beregnes de omkostninger, der kræves til deres organisation. Ved at bestemme kompleksiteten af processerne er det nødvendigt at etablere agenttjenestestandarder såvel som behovet for at ansætte dette eller det personale og naturligvis omkostningerne ved at ansætte det. Omkostninger til reklamestøtte kan planlægges omhyggeligt i overensstemmelse med konkurrenternes praksis.
Hovedmålet med den midlertidige beregning er at justere målene, for hvis virksomheden ikke kan skabe konkurrencefordele med en acceptabel rentabilitet af hele processen, skal strategien i dette tilfælde gennemgås radikalt.
database
Det er næppe værd at delegere kundesøgning efter salgsagenter, især hvis strategien er rettet mod massesektoren. For at sikre effektiv systemdrift er det ikke nok bare at manuelt tegne et kort. Det er nødvendigt at oprette en enkelt database, der giver os mulighed for at opsummere og grundigt analysere dataene, foretage eventuelle justeringer og tilføjelser. Derudover skal du sikre lagring af kundehistorik og grundig prognoser for salg.Dette kan kun opnås ved hjælp af et elektronisk system, der er konfigureret til at udføre visse opgaver.
Funktionel organisation
Salgsagenters funktioner kan variere afhængigt af situationen og inkluderer service på transaktionen fra den første kontakt til kundens endelige accept af varerne. Jo nærmere en virksomhed er en strategi for at arbejde i massesektoren, desto større specialisering bør være til stede i systemet.
Under alle omstændigheder er den største belastning, som en salgsagent har, direkte kontakt med klienten, og den konstruerede struktur fungerer til at understøtte den. I overensstemmelse hermed er det nødvendigt at tilvejebringe en teknisk forbindelse, gennem hvilken rutinemæssige operationer relateret til ændring af kontrakter, afsendelse af rapporter og mange andre procedurer vil blive gennemført. Der skal også være en person, der vil modtage opkald fra kunder, hvis agenten er fraværende.
Samtidig skal det vigtigste kontorsalg, som virksomheden udfører i den nuværende tilstand, også holdes. Opgaverne med kontrol og planlægning skal løses af en professionel leder, der har komplette oplysninger for hvert enkelt område. Der skal blandt andet være en hovedleder, hvis opgaver inkluderer koordinering af interne og eksterne interaktionsstrukturer.
