Succesfuldt salg i et land eller region involverer uundgåeligt risikoanalyse. En af de mest relevante indikatorer til at bestemme den potentielle mængde af produktsalg i et nyt segment for en virksomhed er kapaciteten på det valgte marked.
Essensen af udtrykket
En af de vigtigste opgaver, hvis implementering er nødvendig for en vellykket udvikling af virksomheden, er at bestemme markedets kapacitet. Uden denne indikator er det vanskeligt at fastslå, hvor lovende aktiviteterne i en bestemt virksomhed er.
Bestemmelsen af markedskapaciteten kommer til at identificere den potentielle mængde af solgte varer inden for en bestemt periode (i de fleste tilfælde tages der et år i betragtning). Samtidig er det temmelig hensynsløst at skabe en position, hvorefter ethvert salg er muligt uanset antallet af konkurrenter og markedets mætning.
Det er også værd at bemærke, at det er nødvendigt at bestemme kapaciteten på det relevante marked for virksomheden ved hjælp af penge eller tons som afviklingsenheder. Kapacitetsindikatoren kan måles i to kategorier: reelle og potentielle.
I det første tilfælde bestemmes den faktiske mængde tjenester eller varer beregnet i fysiske og monetære enheder, som markedet forbruger over en bestemt tidsperiode. Hvad angår den potentielle kapacitet er det en hypotetisk indikator, der afspejler det maksimale mulige niveau for mængden af varer og tjenester, der kan sælges, fx om et år.
Indikatorer for potentiel omsætning er vigtige, da de netop giver dig mulighed for objektivt at bestemme udsigterne for integration i et bestemt marked eller dets specifikke segment. Potentialet i den angivne aktivitetsretning kan beregnes ved hjælp af følgende formel: potentiel markedskapacitet + reel = virksomhedens markedspotentiale.
Jo højere det identificerede potentiale er, jo mere attraktivt kan markedet overvejes. Når forskellen mellem de to værdier på sin side er minimal, indikerer dette stabilisering af markedet og fraværet af vækst. Hvis vi tager højde for indvirkningen fra konkurrerende virksomheder, er det med det faktum, at prispres på margenen er, en succesrig drift af virksomheden i dette markedssegment en åbenlys trussel.
Hvorfor måles den reelle markedskapacitet?
Denne indikator er relevant af flere grunde:
1. Ved at identificere den reelle mængde bestemmes af virksomhedens andel i det ønskede markedssegment. Den samme ordning bruges til konstant overvågning af virksomhedspositioner. De samme data skal indhentes i forhold til de vigtigste konkurrenter.
2. Ved hjælp af analysen af tendenser i kapacitetsændringer, relativt nøjagtig salgsplanlægning og som et resultat bliver dannelsen af virksomhedens nuværende markedsføringsstrategi mulig.
Markedskapacitet bestemmes ved forskellige metoder, som hver involverer forskning med forskellige omkostninger og mængde anvendte ressourcer. Desuden, jo dyrere teknik, desto mere nøjagtigt opnås resultatet i sidste ende.
Faktorer, der påvirker kapaciteten
En sådan indikator som kapaciteten på markedet for tjenester og varer kan defineres som et element, der er stabilt nok for langt de fleste industrier i Rusland. I løbet af året kan det variere med 10-15%. Det er værd at forstå, hvilke faktorer der kan påvirke kapacitetsindikatoren. Dette er følgende elementer:
- prisudsving;
- mobilitet og kræver elasticitet;
- grad af markedsudvikling;
- produktets vigtigste egenskaber
- reklamepolitik;
- makroøkonomiske indikatorer;
- tilstedeværelse på markedet af produkter med lignende egenskaber osv.
Hvordan estimeres kapacitetsvurdering?
Det er umuligt at udskille nogen vurderingsmetode som universel. Valget af specifikke analyseværktøjer bestemmes af virksomhedens detaljer.
Hvis vi overvejer en lignende proces inden for den russiske forretningssfære, er det værd at bemærke, at virksomheder ikke altid har nok penge til kvalitativ forskning, og derudover træffes beslutninger ofte for hurtigt. I dette tilfælde foretages vurderingen af markedskapacitet ved hjælp af færdige studier, der er sekundær information.
Hvis du overvejer de mest populære kriterier, der gælder i vurderingsprocessen, er det værd at fremhæve følgende indikatorer:
- mængde af forbrug;
- strukturelle egenskaber;
- indirekte teknikker;
- salgsmængde;
- produktionsmængde.
I dette tilfælde, der danner analysesystemet, er det nødvendigt at tage hensyn til funktionerne ved promovering af varer fra producent til forbruger. For at opnå et ekstremt objektivt resultat giver det mening at kombinere flere metoder.
De parametre, der tages i betragtning i evalueringen
Ved beregning af markedskapacitet tages følgende indikatorer med i betragtning:
- Territory. Det er vigtigt at kortlægge de grænser, som undersøgelsen skal gennemføres inden for. Dette kan være et land, region, amt eller by, med andre ord det område, hvor virksomheden planlægger at drive aktiv forretning. For at vurdere kapacitetsindikatoren i så store markedssektorer som en region eller et land er det fornuftigt at bruge statsstatistikker. Hvad angår små territorier, kan du i dette tilfælde gøre det feltundersøgelser da markedsstatistikker i de fleste tilfælde ikke opbevares.
- Priser. Markedsstørrelse kan måles i monetære og fysiske enheder. Men først er det nødvendigt at bestemme de priser (engrossalg eller detailhandel), som forskningen skal baseres på.
- Time. Den mest almindelige tidsparameter, der bruges i kapacitetsberegningen, er året. Denne kendsgerning forklares med evnen til at analysere forskellige sæsonbestemte ændringer i efterspørgslen og deres indflydelse på markedsstørrelse. Som et eksempel kan vi nævne et sådant segment som byggematerialer, hvis salg i langt de fleste tilfælde er underlagt en bestemt cyklus. F.eks. Når salget af ovenlys og tagmaterialer deres højdepunkt om efteråret. Baseret på dette ville det være urimeligt at beregne kapaciteten på byggematerialemarkedet på grundlag af data indhentet i foråret.
- Produkter. Start af evalueringsprocessen er det nødvendigt at bestemme de specifikke produkter, hvis efterspørgsel analyseres.
- Segmenter. Det er værd at overveje, at markedet ofte består af segmenter, der er heterogene, så deres størrelse skal bestemmes separat. Hvis vi nævner markedet for fugemasser som et eksempel, kan vi skelne en ret konkret opdeling i professionelle produkter til almindelige mennesker. Og vigtigt er det faktum, at kundernes adfærd inden for disse segmenter er anderledes og markant. Selv produkter til fagfolk kan opdeles i delsegmenter: produkter målrettet industrielle producenter og byggeriorganisationer. Kapaciteten på varemarkedet måles i dette tilfælde først i hvert segment og undersegment og opsummeres derefter.
Når man vurderer mængden af specifikke markeder, er en systematisk tilgang vigtig, fordi de konstant ændrer sig.
Princippet om prisfastsættelse nedefra
Denne teknik involverer at foretage beregninger fra forbrugeren eller målgruppen. I dette tilfælde anvendes formlen som følger for at beregne markedskapaciteten:
EP = ChA * NP * Ass.
Samtidig er EP en indikator for markedskapacitet, NA angiver størrelsen på publikum, NP viser forbrugssatserne for et bestemt produkt, og Tsed - prisen for en produktionsenhed.
Beregningerne er baseret på statistikker.
Top-down-princip
I dette tilfælde bruges information om produktionen af varer eller data modtaget fra fabrikanten selv som grundlag for beregningerne. Med denne ordning vil indikatoren for markedskapacitet være lig summen af alt detailsalg af de virksomheder, der driver produktion inden for samme profil. Hvis overflod af markedsaktører ikke tillader at analysere dem alle, tages indikatorerne for de største virksomheder i betragtning, hvis samlede andel når op til 80-90%.
Hvad angår datakilder, bruges i dette tilfælde information fra åben rapportering eller information, der er opnået fra undersøgelsen.
Værdiansættelse gennem salgsanalyse
Ved hjælp af denne ordning estimeres markedskapacitet ved analyse af de største detailkæder. Som kilde til information bruges data om reel forbrugerkontrol. Baseret på disse oplysninger foretages en repræsentativ prøve, og resultaterne ekstrapoleres til landet. Samtidig fungerer bestemmelse af reaktionen fra repræsentanter for målgruppen ikke. Men så vil det være muligt at spore det faktiske salg i dynamik.
Beregning baseret på strukturelle egenskaber
Denne ordning er relevant i det tilfælde, hvor det er nødvendigt at vurdere markedskapaciteten i skala fra et land eller en bestemt region. Information til analyse er hentet fra regional- og statsstatistikker. Og for at beregne markedskapaciteten anvendes formlen som følger:
V = P + I - E + (He - Ok) + (Zn - Zk).
I dette tilfælde er P mængden af produktion, Og - import, E - eksport, det betyder volumen af saldi i begyndelsen af perioden, Ok angiver mængden af saldi i slutningen af perioden, Zn - antallet af reserver i begyndelsen af perioden, Zk - reserver ved periodens slutning.
Beregning af forbrug
Grundlaget for denne teknik er analysen af forbrugernes tilgang. Det handler om at bestemme antallet af købere og forudsige det gennemsnitlige forbrugsniveau. En sådan beregning hjælper med at få et objektivt svar på spørgsmålet om, hvor mange varer markedet kan absorbere over en bestemt periode.
I dette tilfælde er beregningen af markedskapacitet (V) som følger: V = K * N.
I denne formel betyder K det estimerede forbrugsmængde af et bestemt produkt af en køber over en bestemt periode, og N angiver det maksimale antal forbrugere, der er villige til at købe et produkt i samme periode.
Hvis vi tager hensyn til forbrugerprodukter, er det værd at anvende beregningen af rationelle forbrugsstandarder, leveomkostninger og mindste forbrugerbudgetter for forskellige kategorier af befolkningen.
resultater
Baseret på ovenstående oplysninger kan det konkluderes, at ethvert selskab, der opererer inden for SNG, skal bestemme kapaciteten på de russiske markeder, der betragtes som et reelt udsigt til ny aktivitet. Uden sådanne beregninger har virksomheden ingen garanti for, at det lancerede produkt vil være i den forventede efterspørgsel.
