Hele variationen i handels- og forretningsforbindelser mellem købere og sælgere er normalt opdelt i to store segmenter:
- B2B-marked;
- B2C marked.
Marked for forretning og marked for købere
B2C-markedet er salg af slutkundorienterede produkter og tjenester. Generelt gælder enkle og forståelige regler i dette segment, og der foretrækkes ofte produktets massekarakter. På B2C bruges sjældent snævre og unikke tilbud, der fokuserer på en bestemt person. På grund af dens massekarakter udføres der markedsføringsarbejde i dette segment rettet mod store grupper af befolkningen.
B2B-markedet (fra engelsk virksomhed til virksomhed) er fokuseret på at sælge tjenester og produkter til en anden virksomhed, der tvinger sine aktører til at bruge metoder og teknikker til promovering og salg, der er radikalt forskellige fra markedet, der er fokuseret på almindelige kunder.
Marked for forretning og dets funktioner
Hvis virksomheder, der opererer i segmentet med fokus på massekunder, på en måde bruger værktøjer, der generaliserer publikum og bringer de ansigtsløse masser af kunder til en fællesnævner for behov og ønsker, er B2B-markedet, der ikke accepterer denne tilgang. B2B-marketing fokuserer på et meget smallere publikum. nogen kommercielt tilbud her skal det tage hensyn til en bestemt klients og hans virksomheds behov og være fokuseret på at løse, igen, specifikke snarere end generelle opgaver.
Og hvis køberen i B2C-segmentet ofte styres af øjeblikkelige ønsker, og en stor del af indkøb foretages impulsivt og endnu mere - af grundlæggende nødvendighed, er tingene anderledes på B2B-markedet.
B2B-markedskarakteristika
Så hvis motiverne med køb i dette segment adskiller sig fra de motiver, der dominerer markedet, der er fokuseret på almindelige købere, så hvordan adskiller de sig? B2B-markedsfunktioner er beskrevet nedenfor.
- Salgsmængder (eller køb). For en virksomhed, der opererer på B2B-markedet, er almindelige forbrugere ikke interesseret i at købe en eller flere enheder af varer. Da for eksempel forhandlere af forskellige producenter sælger varer i snesevis, hundreder og tusinder af enheder til butikker og andre kunder til en pris, der er betydeligt lavere end detailprisen. I betragtning af det faktum, at den gennemsnitlige tid, der er brugt på en transaktion, er relativt lille, og mængden af solgte varer er væsentligt mere end en enhed, vinder sælgeren på antallet af solgte varer. Derudover bliver de fleste kunder regelmæssige, hvilket giver dig mulighed for mere planlagt salgsmængder.
- Begrænset marked. Hvis B2C-markedet består af millioner af kunder, er forretningsområdet til erhvervslivet meget mindre. Fra dette faktum følger det, at konkurrencen er meget højere, og det er vanskeligere at tiltrække købere. For eksempel er der i en lille by fem byggebutikker. For at lukke deres behov vil flere leverandører være nok. Og hvis leverandøren tilbyder en omfattende liste over produkter, kan han være en for alle.
- pris. Hvis forskellen i prisen på et produkt på $ 1 for en almindelig forbruger muligvis ikke har nogen som helst værdi, kan en sådan forskel på B2B-markedet resultere i tusinder af dollars pr. Batch af varer. Men hvis du går ud over omfanget af et enkelt produkt og overvejer yderligere tjenester eller løsninger, der fungerer i fremtiden, kan prisen her falde i baggrunden. Antag, at en forretningsmand investerer i en softwarepakke, der automatiserer hans forretning. Og den vellykkede implementering af denne løsning giver den mulighed for betydeligt at reducere personaleomkostninger, logistik osv.I dette tilfælde vil forslagets værdi blive overvejet med hensyn til fremtidige fordele, og hvis det er korrekt udformet og indsendt, vil dets værdi ikke være en afgørende faktor for beslutningen om et køb.
- Vægtet indkøbsmetode. I erhvervslivet er folk vant til at tælle penge og analysere deres adfærd. Beslutninger om valg af partner og køb af varer og tjenester til forretningsbehov træffes omhyggeligt og er baseret på fakta. Der er praktisk talt ikke noget sted for spontane beslutninger eller valg baseret på personlige sympati og præferencer. Derfor tager forslag, der er fokuseret på forretningsområdet, hensyn til forskellige faktorer og demonstrerer fordelene ved købet for en bestemt virksomhed.
- Forslagets unikke karakter. Uden en klar og korrekt forståelse af klientens behov er et vellykket arbejde med forretningssegmentet umuligt.
Arbejd på B2B-markedet
Oprettelsen af ethvert produkt til B2B, uanset om det er en produkt-, service- eller softwareløsning, begynder med definitionen af en bestemt niche, som dette produkt vil være beregnet til. Dette kræver en detaljeret analyse af markedet, da fejl på dette tidspunkt kan blive en fiasko for fremtidig salg.
Hvis vi sammenligner B2B-markedet med detailhandelen, kan vi se, at salgsprocesserne på dem er markant forskellige. For det første er transaktionens lukningstid meget længere, og for det andet er selve processen meget mere kompliceret og forvirrende.
Ud over traditionel reklame spilles en vigtig rolle her. direkte salg møder med kunder, demonstrationer, produktion af testprøver osv.
Da ofte beslutningsprocessen om købet ikke foretages af en person, men af flere (for eksempel har virksomheden en indkøbsafdeling, efter hvilken godkendelsen af den endelige beslutning er truffet direkte af lederen), er sælgeren nødt til at gøre en stor indsats for at nå en positiv beslutning.
Kriterier for valg af forretningspartner
Sådanne kriterier findes for alle virksomheder, der opererer i forretningsområdet. Og de er mere sandsynligt dynamiske, fordi de kan variere afhængigt af situationen. Men ikke desto mindre forbliver de grundlæggende valg af valg altid uændrede. Denne kvalitet, hastighed, pålidelighed og omkostninger hos varepartnere.
Som et eksempel kan du liste dette:
- Kvaliteten af arbejdet.
- Virksomhedens berømmelse og tilstedeværelsen af positive anmeldelser og anbefalinger.
- Leveringshastigheden af varer.
- Hastighed på svar på forespørgsler.
- Produktbreddenes bredde.
- Omkostningerne ved varer og tjenester.
- Mulighed for udskudt betaling.
- Virksomhedens økonomiske tilstand.
- Billede af kontorpersonale, manager og virksomheden som helhed.
Ikke det sidste sted besættes af personlige forhold mellem køber og sælger. Derfor er der meget opmærksomhed på at opbygge venlige forhold til kunderne.
B2B markedssegmentering
B2B-markedssegmentering er et af de vigtigste faser i arbejdet. Faktisk er der mange kriterier, hvormed du kan opdele markedet i segmenter. Der er imidlertid to store grupper af dem:
- Makrosegmentering.
- Mikrosegmentirovanie.
For makrussegmentering er de globale egenskaber ved virksomheder vigtige. For eksempel medarbejderantal, årlig omsætning, geografi, industri.
Mikrosegmentering er nødvendig i en detaljeret markedsanalyse. I dette tilfælde afsløres mere skjulte træk ved virksomheder. For eksempel, hvordan indkøbsprocessen forekommer, hvilke kriterier virksomheden bruger, når de træffer beslutninger osv.
Generelt er segmentering en temmelig mødelig og langvarig proces, der kræver en systematisk tilgang og et godt ressourcegrundlag. Vellykket B2B-marketing er imidlertid ikke mulig uden en klar definition af sine kunder.
Eksempler på kriterier for segmentering
- Organisationens aktivitetstype. Dette definerer de markeder, som virksomheden opererer i. For eksempel byggeri, energi, it-sektor, fødevareindustri.
- Specialisering af virksomheden. Hvad organisationen er specialiseret i, når de arbejder på sit marked.F.eks. Produktion af gips, dyrkning af hvede og byg osv.
- Virksomhedens position på markedet. Hvor stærk en position den indtager i sin niche, hvad er virksomhedens andel af det samlede salg.
- Organisationens størrelse. Lille, mellemstor eller stor virksomhed.
- Virksomhedsorganisation. Hvilken gruppe tilhører organisationen? For eksempel handel, fremstilling, handel og fremstilling, engros, detail, engros og detail.
- Den geografiske rækkevidde af værket. På hvilket niveau arbejder virksomheden - international, national, lokal?
- Tilstedeværelsen af grene. Har virksomheden et filialnetværk, og hvor udviklet er det?
- Produktionscyklus. Hvor komplet er virksomhedens produktions- og leveringscyklus? Hvor ofte tager hun hjælp til entreprenører, og hvad er procentdelen af hendes egen sikkerhed?
- Antallet af købte varer og tjenester. Hvor store er eksterne køb?
- Beslutningsproces. Hvordan og på hvilket niveau træffer virksomheden beslutninger, f.eks. Om indkøb?
Segmenteringsvanskeligheder
For fuldt ud at segmentere B2B-markedet er der brug for en enorm mængde ressourcer. Derfor adskilles normalt ikke mere end 3 kriterier for analyse, som igen er opdelt i yderligere undergrupper. I de fleste tilfælde er denne tilgang tilstrækkelig, da forretningsmodellen for en virksomhed, der opererer på B2B-markedet, normalt bygges med fokus på en bestemt niche af forbrugere.
B2B forretningsmodeller
I betragtning af den temmelig komplicerede og lange salgscyklus såvel som funktionerne på dette marked er det nødvendigt at opbygge en forretningsmodel, der tager højde for mange faktorer. For at sikre effektiv markedsføring på B2B-markedet er det først og fremmest nødvendigt med en detaljeret analyse af det valgte markedssegment og søgning efter løsninger, der kan interessere sine deltagere. Det er nødvendigt at finde de mest effektive måder til forfremmelse, tage hensyn til lukketid for transaktioner, det konkurrenceprægede miljø, bestemme kriterierne for valg af partnere og opbygge din strategi baseret på dem.
B2B-markedet tilgir ikke dårlig forberedelse og uvidenhed om dets funktioner. Nogle gange kan endda en lille fejl resultere i store tab.
