Quảng cáo BTL là gì?

ATL và BTL là những khái niệm nổi tiếng trong tiếp thị. Ngày nay, sự tách biệt giữa hai người gần như đã bị xóa, nhưng ban đầu người ta tin rằng ATL (phía trên đường dây) chịu trách nhiệm về TV, đài phát thanh, quảng cáo in và các nguồn phát sóng lớn khác, và BTL (bên dưới đường dây) là triển lãm, thương mại điện tử, các sự kiện xúc tiến bán hàng khác nhau . Trong bài viết này, chúng tôi sẽ phân tích quảng cáo BTL là gì, tại sao nó còn được gọi là tiếp thị thương mại, với những công cụ nào được triển khai và cũng là công cụ nào các loại khuyến mãi tồn tại và làm thế nào để tổ chức và tiến hành chúng một cách hiệu quả.

Khái niệm về thương mại hoặc tiếp thị BTL.

Đầu tiên, hãy đối phó với các khái niệm. Sự khác biệt chính giữa ATL và BTL là loại thứ nhất chịu trách nhiệm hình thành nhu cầu mua hàng hóa, trong khi loại thứ hai hoàn thành việc bán hàng, thuyết phục người tiêu dùng ủng hộ sản phẩm được quảng cáo. Tiếp thị thương mại là một khái niệm rộng hơn, bao gồm BTL, thương mại, quảng bá, khuyến mãi và tiếp thị xúc tiến. Chúng tôi sẽ kết hợp khái niệm thương mại và tiếp thị BTL, vì cả hai đều chịu trách nhiệm tạo động lực cho người tiêu dùng, do đó việc bán hàng được thực hiện và theo đó, sức mua được tăng lên.

BTL thúc đẩy như thế nào

Làm thế nào để thúc đẩy người tiêu dùng mua, tăng doanh số và tạo ra một hình ảnh sản phẩm thực sự? Có 3 cách:

• động lực thông qua giá cả - để cho phép người mua tiết kiệm tiền;
• tạo động lực thông qua chính sản phẩm - khả năng nhận mẫu miễn phí, nếm thử, sản phẩm bổ sung như một phần thưởng cho những sản phẩm chính;
• Động lực thông qua ấn tượng - một cơ hội để giành giải thưởng, để tham gia vào một sự kiện thú vị.

Dựa trên chúng, một chương trình khuyến mãi được hình thành và ra mắt.

Điểm đến BTL

Khi đã quyết định BTL là gì và nó sử dụng động lực gì, hãy xem xét hai lĩnh vực hoạt động của nó:

1. Chương trình khuyến mãi và khuyến mãi để kích thích một người tiêu dùng tiềm năng.
2. Chương trình khuyến mãi và khuyến mãi cho các đối tác thương mại và trung gian.

Kích thích người tiêu dùng

Làm thế nào để thuyết phục người mua mua? Câu trả lời rất đơn giản. Phải có một động lực để mua nó, vì điều này, các nhà tiếp thị tiến hành các chương trình khuyến mãi trong các điểm bán hàng cuối cùng. Chúng tôi đã nói rằng doanh số bán hàng được kích thích ở mức giá hời và tiết kiệm, với một sản phẩm quà tặng, hoặc tham gia vào một sự kiện cụ thể. Bây giờ chúng ta hãy xem các dự án BTL là gì và chúng được phân loại như thế nào. Vì vậy, có 3 loại cổ phiếu BTL:

1. Quảng cáo với truyền thông hình ảnh.
2. Quảng cáo với những lợi ích có khả năng.
3. Chương trình khuyến mãi với lợi ích được đảm bảo.

Trước đây không nhằm vào một sản phẩm cụ thể, nhưng nói chung tạo ra một hình ảnh tích cực của công ty. Vậy truyền thông BTL là gì?

• sự kiện từ thiện;
• chương trình câu lạc bộ - việc tạo ra các cộng đồng của khách hàng trung thành, đoàn kết bởi bất kỳ lợi ích nào;
• tờ rơi với thông tin làm rõ hoặc quảng cáo về các chương trình khuyến mãi đang diễn ra, về việc cập nhật các loại, ưu đãi đặc biệt, v.v.
• vật liệu pos - dấu hiệu in ấn bắt mắt, dấu hiệu, dấu hiệu, vv
• Khu vực quảng cáo dành riêng - một nền tảng độc lập với các nhà quảng bá nơi phát tờ rơi, nếm thử hoặc quà tặng được phát.
• tiếp thị sự kiện - sự kiện thời trang dành riêng cho công ty;
• đóng gói cho các sự kiện đặc biệt, cho phép bạn hiểu được cấp độ của công ty và đánh giá sự tham gia của nó vào các sự kiện thế giới hiện tại, ví dụ, một hộp có các biểu tượng của Thế vận hội Olympic, Giải vô địch bóng đá, v.v.
• tài trợ - hỗ trợ tài chính cho các sự kiện thể thao, buổi hòa nhạc, sự kiện văn hóa, bầu cử, tiệc dành cho trẻ em.

Loại cổ phiếu BTL thứ hai liên quan đến việc nhận một món quà có thể. Cách phổ biến nhất là mua nhiều hàng hóa hơn để nhận giải thưởng dưới vỏ bọc, nhãn, v.v.Đây là, như một quy luật, xổ số khác nhau, các cuộc thi, giải thưởng ngay lập tức, trò chơi, vv

Loại BTL thứ ba trong tiếp thị liên quan đến việc nhận một món quà được đảm bảo nếu các điều kiện của chương trình khuyến mãi được đáp ứng (thu thập 10 bìa, nhãn, v.v.), nhưng không chỉ.

Phân biệt:

• gói khuyến mại, khi mua mà người mua nhận được hàng chính và hàng bổ sung, giá của phần thưởng đó thường từ 20 đến 50% chi phí của hàng chính;
• chương trình khách hàng thân thiết - đây là giải thưởng mà người mua nhận được nếu anh ta trung thành với thương hiệu của bạn trong một thời gian nhất định (thu thập điểm, mã khuyến mại, thực hiện giao dịch mua hơn 1000 rúp trong vòng 3 tháng);
• lấy mẫu - phân phối mẫu miễn phí;
• giảm chi phí, giảm giá cho hai lần mua và các thao tác giá khác;
• từ ngữ chúng tôi sẽ hoàn trả tiền của bạn, thường có thể nghe thấy trong trường hợp hỏng hóc hoặc chất lượng hàng hóa không đủ, trong trường hợp này chúng tôi đang nói về việc nhận một khoản tiền khi mua nhãn hiệu này sau đó hoặc bất kỳ thỏa thuận nào khác. Chẳng hạn, khi mua sản phẩm với số tiền n, bạn nhận được một thẻ với 20% chi phí này để mua trong một cửa hàng nội thất cụ thể;
• giảm giá trên các phiếu giảm giá, thường có thể được tìm thấy trên đường phố, trong một tạp chí và ở nhiều nơi khác, không chỉ cho phép bạn tăng doanh số, mà còn mang lại nhiều người mua quan tâm mới.

Tiếp thị BTL, các ví dụ đã được thảo luận ở trên, là lý tưởng để thu hút khách hàng, tăng lòng trung thành của họ và kết quả là, tăng doanh số. Trong thực tế, có nhiều hơn những biện pháp này, đây chỉ là những biện pháp cơ bản và hiệu quả nhất. Làm thế nào để các công ty giành được BTL giành được khách hàng của họ và áp dụng nó vào thực tiễn của họ?

Kích thích trung gian và đối tác

Làm bất kỳ doanh nghiệp đòi hỏi sự hợp tác từ công ty. Nó càng dày đặc và ổn định hơn, càng có nhiều cơ hội để thiết lập doanh số không bị gián đoạn với tiết kiệm trong vận chuyển, lưu trữ, bán hàng và các bước khác liên quan đến bất kỳ giao dịch bán hàng nào. Để làm điều này, bạn cần hiểu rõ dịch vụ BTL dành cho người bán lại và đối tác và có thể đưa chúng vào thực tế. Vậy, làm thế nào để làm việc hiệu quả trong lĩnh vực này?

• Tăng mua sắm. Đối với các bên bán buôn lớn, các trung gian thường cung cấp các điều khoản thuận lợi hơn của giao dịch: giảm giá bán buôn, tiền thưởng hàng năm. Đối với mạng lưới phân phối, để bán được số lượng lớn hàng hóa, bạn có thể giảm giá giới hạn về thời gian, sau đó trong một khoảng thời gian khá ngắn, bạn sẽ giảm chi phí lưu trữ và sẽ không mất hàng do hết hạn sử dụng. Thông thường, đối với khối lượng lớn, các nhà sản xuất cung cấp các sản phẩm thưởng vào cuối tháng hoặc quý, bao gồm một số tổn thất do hư hỏng sản phẩm và giúp tránh thiếu hụt.
• Tăng phân phối. Đương nhiên, càng nhiều cửa hàng và mạng lưới phân phối địa lý càng rộng, công ty càng mong đợi doanh số bán hàng.
• Kích thích nhân viên. Đối với việc tăng khối lượng hàng hóa để thưởng cho cả các đại lý bán hàng của họ tham gia khuyến mãi và những cửa hàng sẽ bán số lượng sản phẩm tối đa.
• Để tăng sự trung thành của các nhà phân phối thông qua đào tạo nghề, quà tặng kinh doanh, tổ chức các ngày lễ, tiệc công ty, hội thảo đào tạo.

Làm thế nào để phân tích các sự kiện BTL?

Để hiểu liệu quảng cáo có hiệu quả hay không, bạn cần viết một danh sách kiểm tra BTL. Cái gì đây Đây là danh sách các câu hỏi giúp có được ý tưởng về mục tiêu và đối tượng mà hành động được tạo ra, cũng như đánh giá và phân tích kết quả của nó. Dưới đây là danh sách mẫu của chúng:

1. Thông tin chi tiết về thương hiệu và đặc điểm của nó.
2. Mục đích của chương trình khuyến mãi (ví dụ: tăng sự công nhận hoặc tăng doanh số).
3. Đối với ai là mục đích quảng cáo, nghĩa là đối tượng mục tiêu của sản phẩm.
4. Hành động được lên kế hoạch ở đâu.
5. Có cơ hội để thực hiện nó cùng với một công ty khác để giảm thiểu chi phí.
6. Công cụ nào là phù hợp nhất cho mục đích dự định.
7. Trong khuôn khổ của khái niệm nào là tốt nhất để thực hiện nó. Là thời gian liên quan đến bất kỳ ngày quan trọng hoặc đáng nhớ?
8. Ngân sách của công ty dành cho quảng cáo theo khuyến mãi này là gì?
9. Những nhân sự nào sẽ được yêu cầu: một công ty xúc tiến được thuê, nhân viên cửa hàng hoặc bạn có thể tự mình xử lý nó.
10. Những tài liệu quảng cáo sẽ cần thiết.
11. Thời gian bắt đầu và kết thúc của quảng cáo là gì.

Kiểm tra danh sách

Bằng cách tạo một danh sách các câu hỏi chính này, bạn sẽ biết kế hoạch hành động của mình chắc chắn. Và khi chương trình khuyến mãi kết thúc, bạn sẽ lập một danh sách kiểm tra mới giúp bạn phân tích kết quả. Những gì đi trong đó?

• Là những ngày gặp nhau? Nếu không, tại sao?
• Các mục tiêu được đặt ra cho chiến dịch đã đạt được? Nếu không, tại sao, nếu vậy, cái nào?
• Các chi phí nắm giữ (tài liệu quảng cáo, thanh toán cho nhân viên, chênh lệch giữa giá khuyến mại và bán lẻ) đã được trả hết?
• Những bình luận, làm rõ có sẵn cho các sự kiện như vậy trong tương lai?
• Chiến dịch đã mang lại kết quả gì cho công ty?

Các biện pháp thực hiện BTL

BTL là gì và nó được thực hiện như thế nào, nói chung là rõ ràng. Tuy nhiên, giống như bất kỳ chiến dịch quảng cáo nào, khu vực này có các thủ thuật chuyên nghiệp riêng có thể làm tăng đáng kể hiệu quả của việc triển khai. Để làm điều này, bạn phải:

• chỉ sử dụng những hàng hóa được người tiêu dùng quan tâm;
• rất quan trọng đối với các ưu đãi bán hàng, nếu không, nếu động lực không hiệu quả, cổ phiếu sẽ không cho kết quả mong muốn và sẽ không có lợi;
• Chăm sóc mức độ nhận thức cao về quảng cáo của bạn;
• quan tâm đến tất cả các vấn đề, đặc biệt là tổ chức, mà bạn có thể gặp phải;
• tiết kiệm ngân sách, nhưng không thua lỗ cho chiến dịch;
• sử dụng các công cụ trực tuyến;
• Đừng quên đánh giá kết quả và rút ra kết luận đầy đủ.

Thay vì kết luận

Tóm tắt tất cả những điều trên, tôi muốn lưu ý rằng một chiến dịch quảng cáo hiệu quả cả trong mạng lưới bán lẻ giữa những người mua thông thường, và giữa các nhà bán buôn và nhà phân phối, không thể làm gì nếu không có kiến ​​thức rõ ràng về BTL là gì. Với những công cụ này, một công ty có thể chiếm vị trí xứng đáng trên thị trường.