Chính sách giá là một bộ quy tắc, nguyên tắc và phương pháp theo đó công ty xác định giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
Định nghĩa của một khái niệm
Chính sách giá bao gồm hai thành phần chính là chiến lược và chiến thuật liên quan đến giá cả. Nói về yếu tố đầu tiên, điều đáng chú ý là nó ngụ ý định vị lâu dài của sản phẩm trong điều kiện thị trường. Điều quan trọng là xác định phân khúc giá, cũng như chọn phương pháp sẽ được sử dụng trong việc xác định giá trị. Chiến thuật định giá liên quan đến việc phát triển các biện pháp ngắn hạn sẽ đảm bảo doanh số hiệu quả trong một khoảng thời gian cụ thể nhất định.
Chính sách giá phải được điều chỉnh liên tục tùy thuộc vào tình hình thị trường thay đổi. Đây không chỉ là một phương thức tạo ra lợi nhuận, mà còn là một lý lẽ hợp lý mạnh mẽ trong quá trình cạnh tranh. Giá phải được đặt để nó đồng thời thỏa mãn người tiêu dùng và cung cấp một mức lợi nhuận kha khá cho doanh nhân.
Chính sách giá
Chi phí cuối cùng của hàng hóa bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố nằm cả trong môi trường bên ngoài và bên trong của doanh nghiệp. Bản chất của chính sách giá bao gồm các điểm sau:
- kể từ khi sản phẩm được tạo ra cho người mua, điều quan trọng là phải xác định số tiền tối đa mà anh ta sẵn sàng trả cho một sản phẩm cụ thể;
- cần theo dõi xu hướng trong khối lượng bán hàng tùy thuộc vào biến động giá cả;
- xác định tất cả các chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất và bán hàng;
- xác định mức độ cạnh tranh trên thị trường, cũng như chính sách giá của các đối thủ chính;
- cần phải tính giá tối thiểu của hàng hóa, mang lại lợi nhuận bằng không, dưới mức mà bạn không thể giảm;
- tính toán tỷ lệ chiết khấu tối đa có thể có, sẽ không có tác động đáng kể đến tình hình tài chính của doanh nghiệp;
- tổng hợp danh sách các dịch vụ bổ sung có thể làm tăng giá trị của sản phẩm trong mắt người mua, và cũng sẽ tăng doanh số.
Mục tiêu chính sách giá
Các mục tiêu của chính sách giá có thể được xây dựng như sau:
- đảm bảo hoạt động hiệu quả về chi phí của doanh nghiệp (hoặc ít nhất là mức hòa vốn trong trường hợp thất bại trong bán hàng);
- có được mức lợi nhuận tối đa có thể đạt được tại thời điểm này;
- sự phát triển của các thị trường mới hoặc giành được vị trí dẫn đầu trong phân khúc ưu tiên;
- Trong một khoảng thời gian khi người mua sẵn sàng mua một sản phẩm phổ biến hoặc độc đáo, ngay cả ở mức giá tăng cao;
- sự gia tăng chỉ số về khối lượng bán hàng (vĩnh viễn hoặc một lần).
Phân tích giá
Một khái niệm khá phức tạp là giá cả. Phân tích hiệu quả của nó trong doanh nghiệp nên bao gồm các điểm sau:
- dựa trên tình hình trong tổ chức, cũng như kết quả của việc nghiên cứu tình hình bên ngoài trên thị trường, nên xác định một khoảng thời gian trong đó giá tối ưu của hàng hóa sẽ là;
- nghiên cứu phản ứng của khách hàng đối với những thay đổi về giá trị của một số sản phẩm nhất định;
- thiết lập mối quan hệ giữa chất lượng, cũng như các tính năng sản xuất và giá cả của hàng hóa;
- xác định các yếu tố có thể ảnh hưởng đến sự thay đổi giá trị của sản phẩm cả lên và xuống;
- linh hoạt của nhu cầu hàng hóa do biến động giá cả;
- tính toán số tiền giảm giá có thể, cũng như tác động của chúng đến kết quả cuối cùng của doanh nghiệp sản xuất;
- sau khi thiết lập giá cuối cùng, cần xác định mức độ đáp ứng mục tiêu đã đặt.
Phương pháp định giá
Chính sách giá của doanh nghiệp có thể được phát triển trên cơ sở một trong hai cách tiếp cận: tốn kém hoặc giá trị. Như tên của nó, đầu tiên dựa trên chi phí sản xuất, cũng như doanh số. Để bắt đầu, chi phí sản xuất sản phẩm được tính toán. Ở giai đoạn tiếp theo, cần đánh giá chi phí của các hoạt động quảng cáo, cũng như vận chuyển hàng hóa đến người tiêu dùng trung gian và cuối cùng. Nó chắc chắn là giá trị khám phá tình hình trên thị trường, cũng như chính sách giá của các đối thủ cạnh tranh. Khi tất cả các yếu tố trước đó đã được tính đến, con số cuối cùng có thể được điều chỉnh dựa trên giá trị mà sản phẩm đại diện cho người mua.
Một cách tiếp cận dựa trên giá trị không ngụ ý các hành động để tối đa hóa doanh số. Chi phí cuối cùng của hàng hóa được xác định theo cách ngược lại. Đầu tiên, các nhà tiếp thị nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng, cũng như giá trị mà một sản phẩm đại diện cho họ. Tiếp theo, cần đánh giá tình hình chung trên thị trường, cũng như xác định số tiền tối đa mà người tiêu dùng sẵn sàng trả. Nếu giá đặt hoàn toàn bao gồm chi phí sản xuất, thì bạn có thể bắt đầu bán, nếu không, con số cuối cùng sẽ phải được tăng tương ứng.
Chiến lược giá
Chính sách giá của doanh nghiệp có thể được hình thành trên cơ sở một trong những chiến lược sau:
- Chiến lược dẫn đầu về giá là điển hình cho những nhà sản xuất đã giành được vị trí hàng đầu trên thị trường. Hơn nữa, họ có thể đánh giá quá cao và đánh giá thấp chi phí hàng hóa, điều này sẽ buộc tất cả những người chơi khác phải thích nghi với tình huống này. Thông thường đây là những thương hiệu nổi tiếng, cho các sản phẩm mà khách hàng sẵn sàng trả quá cao.
- Chính sách đáp ứng là điển hình cho các doanh nghiệp tương đối nhỏ không phổ biến trên thị trường. Họ buộc phải đặt giá thấp hơn để thu hút người mua đến sản phẩm của họ. Những nhà sản xuất tìm cách mở rộng thị phần và thoát ra khỏi các nhà lãnh đạo ngành công nghiệp dựa trên một chiến lược tích cực.
- Chiến lược skinkle kem được sử dụng khi các sản phẩm mới hoặc sửa đổi mới nhất của họ vào thị trường. Điều đáng chú ý là một số người mua (nhà đổi mới) sẵn sàng trả giá cao hơn cho các sản phẩm đó, đó là những gì các nhà sản xuất được hướng dẫn.
- Chiến lược nhằm chinh phục thị trường ngụ ý việc thiết lập mức giá thấp nhất có thể cho một sản phẩm cụ thể, sẽ thu hút người tiêu dùng. Hơn nữa, giá trị bán bắt đầu tăng lên, dần dần tiếp cận thị trường.
Quản lý chính sách giá
Quản lý chính sách giá bao gồm một số nhiệm vụ bắt buộc:
- đánh giá chi phí và chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất và bán sản phẩm;
- định nghĩa về kinh tế và mục tiêu tiếp thị mà tổ chức tự đặt ra;
- xác định các công ty cạnh tranh, cũng như phân tích các chiến lược giá của họ;
- phân tích tình trạng tài chính của doanh nghiệp;
- phân tích thị trường để xác định phân khúc ưu tiên, cũng như giá cả chấp nhận được cho người mua;
- phân tích môi trường cạnh tranh;
- phát triển chiến lược của riêng bạn hoặc điều chỉnh chiến lược phù hợp với dữ liệu.
Lỗi trong việc xây dựng chính sách giá
Chính sách giá là một trong những điểm chính trong công việc của doanh nghiệp, và do đó nó cần được xem xét cẩn thận khi biên dịch nó. Đôi khi quản lý và tiếp thị mắc một số sai lầm có thể ảnh hưởng xấu đến kết quả tài chính của tổ chức. Vì vậy, bạn cần phải làm việc đủ chặt chẽ với bộ phận sản xuất để không bỏ lỡ một mục chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất sản phẩm. Nếu không, công ty có nguy cơ không hiệu quả.
Trước khi tung ra hàng hóa bán, bạn cần tiến hành một nghiên cứu tiếp thị kỹ lưỡng về chủ đề giá trị của nó đối với người tiêu dùng. Nếu sự kiện này bị bỏ qua, có nguy cơ đặt giá thấp bất hợp lý. Do đó, chúng ta có thể nói về lợi nhuận bị mất, có thể góp phần mở rộng hơn nữa sản xuất.
Đừng đánh giá thấp đối thủ cạnh tranh và chính sách giá của họ. Điều quan trọng là phân tích một số kịch bản xác định phản ứng của đối thủ với hành động của bạn. Nếu không, chính sách giá của bạn có thể không hiệu quả và mất sự cạnh tranh.
Giá cả
Chính sách định giá của tổ chức phụ thuộc phần lớn vào cách công ty định vị chính mình và các sản phẩm của mình trên thị trường. Về vấn đề này, chúng tôi có thể phân biệt một số loại:
- Loại giá cao nhất ngụ ý rằng đối với mỗi đơn vị sản xuất, mức sinh lời tối đa đã được đặt ra. Ngoài ra, với chi phí, hình ảnh của sản phẩm tăng lên, cho thấy uy tín và chất lượng cao của nó. Chính sách này là đặc trưng của các thương hiệu được quảng bá hoặc các nhà sản xuất là những người đầu tiên tham gia vào thị trường với một sản phẩm mới về cơ bản.
- Chính sách giá trung bình được theo sau bởi những doanh nghiệp không nỗ lực lãnh đạo hoặc siêu lợi nhuận, mà tập trung vào người tiêu dùng đại chúng.
- Theo nguyên tắc, loại giá thấp nhất là do chất lượng sản phẩm thấp, cũng như thiếu vốn bổ sung trong tổ chức cho các sự kiện tiếp thị. Ngoài ra, một công ty như vậy có thể dùng đến những công ty đó, do chi phí thấp nhất có thể, có xu hướng thời gian ngắn nhất chinh phục thị trường.
Các loại giá
Các nhà tiếp thị phân biệt hai loại giá chính cho hàng hóa và dịch vụ:
- Giá cơ sở là giới hạn tối thiểu mà nhà sản xuất đồng ý sản xuất và bán hàng hóa của mình. nó làm cho nó có thể trang trải đầy đủ các chi phí sản xuất sản phẩm, cũng như để đảm bảo lợi nhuận tối thiểu (hoặc mức hòa vốn bằng không).
- Giá cả hợp lý được xác định bởi giá trị của một sản phẩm trong mắt khách hàng. Không có ý nghĩa gì khi thiết lập giá trị bán cao hơn, vì khách hàng chỉ từ chối trả quá nhiều. Nếu nhà sản xuất muốn làm cho giá cả có ý nghĩa hơn, thì phải cẩn thận để cung cấp cho các đặc tính cụ thể của sản phẩm để phân biệt với các sản phẩm tương tự khác.
Chính sách giảm giá
Một công cụ tiếp thị khá nghiêm túc là một chính sách giá linh hoạt. Nó liên quan đến việc cài đặt một hệ thống giảm giá, trong đó ngụ ý giảm nhất định giá trị bán hàng hóa. Công cụ này được sử dụng để thu hút khách hàng, chinh phục một phân khúc thị trường cụ thể hoặc để tối đa hóa doanh số bán hàng hóa trong một khoảng thời gian cụ thể. Thường thì việc giảm giá như vậy là khá ngắn hạn.
Khi thiết lập giảm giá, nhà sản xuất không làm việc bằng chi phí của mình, bởi vì trước đó giá có phần hơi quá. Vì vậy, nói về doanh số bán hàng theo mùa, điều đáng nói là họ được đền bù hoàn toàn bằng lợi nhuận nhận được vào đầu kỳ bán hàng. Khi thiết lập quy mô lợi nhuận và chiết khấu, doanh nhân nên được hướng dẫn không chỉ bởi lợi ích của chính mình (giá cơ bản), mà còn bởi lợi ích của người mua, được thể hiện bằng một mức giá hợp lý. Nếu không, những sự kiện này sẽ không mang lại thành công.
Cạnh tranh về giá
Giá là một trong những công cụ cạnh tranh phổ biến và hiệu quả nhất. Quá trình này có thể được thực hiện theo hai hướng:
- Understatement thường được sử dụng trong một thị trường nơi bán hàng tiêu dùng. Thông thường, các công ty lớn với khối lượng sản xuất lớn, và do đó, với chi phí tối thiểu cho mỗi đơn vị sản xuất, phải dùng đến điều này.Trong trường hợp này, khá khó khăn cho các đối thủ cạnh tranh để đưa ra thị trường hoặc giành được vị trí cao.
- Overpricing nhằm mục đích tăng ý tưởng về uy tín và chất lượng hàng hóa trong mắt khách hàng. Điều này đặc biệt bị lạm dụng bởi các thương hiệu được quảng bá, lợi dụng sự bất hợp pháp của người tiêu dùng.
Phân biệt giá
Chính sách giá của doanh nghiệp có thể nhằm mục đích chiếm thị phần lớn nhất có thể, thu hút các loại khách hàng hoàn toàn khác nhau. Hơn nữa, mỗi người trong số họ trả một chi phí không bằng nhau. Hiện tượng này trong nền kinh tế đã được gọi là phân biệt giá cả. Một ví dụ là chương trình giảm giá được sử dụng bởi nhiều thương hiệu hoặc chuỗi bán lẻ nổi tiếng.
