Cold Calls: Teknolohiya ng Telesales

Maraming nagpasya na magtrabaho bilang sales manager ay nahaharap sa pangangailangan na gumawa ng mga malamig na tawag. Gayunpaman, hindi lahat ay naiintindihan kung ano ito at hindi alam ang mga patakaran kung saan dapat nilang ipatupad. Laban sa likuran ng napakalaking kahalagahan ng naturang aktibidad, ang kawalan ng kakayahang gumawa ng mga benta sa pamamagitan ng telepono ay maaaring ibagsak ang awtoridad ng isang empleyado sa mga mata ng pamamahala.

Kakayahan

Ang pag-unawa sa kung ano ang mga tawag sa malamig na benta ay hindi mahirap. Kasama sa kanilang diskarte ang pagtawag sa mga potensyal na customer na hindi pa pamilyar sa kumpanya. Ang layunin ay upang maakit ang isang tao at hikayatin silang makipag-ugnay sa samahan upang bumili ng isang produkto o serbisyo, pati na rin palawakin ang kanilang base sa customer.

Ang ilang mga tao ay nag-iisip na ang mga malamig na pamamaraan ng pagtawag ay medyo simple. Gayunpaman, hindi ito totoo. Upang magtagumpay sa lugar na ito ng aktibidad, dapat mong pag-aralan ang isang malaking bilang ng mga nuances at pitfalls. Iyon ang dahilan kung bakit ang mga tagapamahala na nagmamay-ari ng teknolohiyang ito ay hinihiling sa mga employer.

Mayroong tatlong mga katangian na dapat magkaroon ng isang empleyado upang ang mga malamig na tawag ay sapat na mataas: isang sapat na antas ng pagpipigil sa sarili, buong kaalaman sa impormasyon sa mga kalakal at serbisyo na inaalok, at kaalaman tungkol sa mga kagustuhan at kagustuhan ng mga potensyal na customer.

Kakulangan ng mga propesyonal

Ang mga espesyalista na nauunawaan kung paano gumawa ng mga malamig na tawag ay napakahusay. Gayunpaman, ang kanilang bilang sa merkado ng paggawa ay napakaliit. Ang kadahilanan ay namamalagi lalo na sa mga kadahilanan ng sikolohikal.

Maraming mga tao ang hindi maaaring pagtagumpayan ang kanilang sarili at tumawag sa isang estranghero. Natatakot sila na ang isang potensyal na kliyente ay tatanggihan lamang ang mga ito at tumangging makipag-usap, dahil walang sinuman ang may gusto kapag ang isang estranghero ay tumatawag sa kanya at sumusubok na magbenta ng isang bagay. Iyon ang dahilan kung bakit ang mga malamig na tawag ay maaaring maging isang seryosong pagsubok ng lakas para sa isang espesyalista.

Gayunpaman, ang tagapamahala ay hindi dapat matakot na makinig ng hindi. Ang lahat ng mga pagtutol ay maaaring mahulaan nang maaga, kaya kung kumilos ka nang tama, maaari mong subukang pigilan ang mga ito. Mahalagang magsagawa ng pag-uusap hindi sa mga parirala ng cliche, ngunit bubuo ng iyong sariling mga sagot alinsunod sa sitwasyon. Kinakailangan din na malaman upang matukoy ang intonasyon ng boses at tumugon nang maayos.

Ang mga patakaran

Mayroong isang bilang ng mga patakaran na dapat sundin ng mga tagapamahala na tumatawag ng malamig na tawag. Teknolohiya ng pagbebenta sa telepono ay nangangahulugang sumusunod sa mga prinsipyong ito:

1. Huwag subukang magbenta ng isang produkto o serbisyo sa unang tawag. Kahit na kapaki-pakinabang na tumuon sa katotohanan na ang layunin ng manager ay hindi magkaunawaan. Mas mahalaga sa sandaling ito upang mangolekta ng impormasyon tungkol sa isang potensyal na kliyente at makamit ang lokasyon nito.
2. Mahalagang magtanong ng mga tamang katanungan. Makakagawa ito ng impresyon ng parehong dalubhasa at ng kumpanyang kinakatawan niya. Ang karampatang dayalogo ay nagdaragdag ng pagkakataong magkaroon ng interes sa isang potensyal na kliyente. Iyon ang dahilan kung bakit dapat mong maingat na maghanda para sa pag-uusap. Kung ang tagapamahala ay may impormasyon tungkol sa kumpanya at ginagabayan sa sitwasyon sa merkado, gagawa siya ng isang impression ng kanyang sarili bilang isang dalubhasang espesyalista. Ang layunin ng unang tawag ay upang mangolekta ng maraming kapaki-pakinabang na impormasyon hangga't maaari tungkol sa mga potensyal na problema ng kliyente, upang sa susunod na pag-uusap ay mag-alok siya sa kanya ng isang mabisang solusyon sa naturang mga paghihirap.
3. Mahalagang subukan na ayusin ang isang personal na pagpupulong. Kung pinamamahalaan ng manager na gawin ito, ang pagkakataong maglipat ng isang potensyal na kliyente sa katayuan ng isang permanenteng madagdagan.

Mga unang paghihirap

Ang sinumang nagpapasyang gumamit ng malamig na mga diskarte sa pagtawag ay kailangang harapin ang isang malaking halaga ng mga paghihirap. Karamihan sa kanila ay lumilitaw sa simula ng pag-uusap.

Ang unang problema ay sa karamihan ng mga malalaking kumpanya ang lahat ng mga tawag ay unang natanggap ng kalihim. Mabilis niyang kinikilala ang mga karaniwang pattern ng benta ng telepono. Maraming mga sekretarya ang natutong tama na makagambala sa mga tawag kahit bago ang tagapamahala ay may oras upang maihatid ang anumang impormasyon.

Ang susunod na kahirapan ay ang mga customer ay karaniwang hindi nais na makipag-usap sa panahon ng isang malamig na tawag. Sa kasong ito, ang manager ay dapat maging sanhi ng ilang interes mula sa kalaban. Gayunpaman, mahirap gawin ito, dahil bihirang nais na makipag-usap ang potensyal na kliyente. Maraming mga malamig na tawag ang tumatagal ng hindi hihigit sa 60 segundo. Ang manedyer ay hindi dapat malinlang kung tatanungin siyang magpadala alok ng komersyal at tinawag din ang isang email address. Ito ay malamang na walang anumang ibig sabihin. Ang katotohanan ay ang karamihan sa mga panukala ng mga hindi pamilyar na mga kumpanya, nang hindi binabasa, ay tinanggal.

Mga dahilan para sa hindi gusto ng mga malamig na tawag

Ang kababalaghan ng teknolohiya ng malamig na pagtawag ay hindi sila minamahal ng magkabilang panig ng proseso. Natatakot ang mga tagapamahala na gumamit ng nasabing mga teknolohiya at subukan ang kanilang makakaya upang maiwasan ang mga ito. Ang mga kliyente ay nakikinig sa maraming malamig na tawag mula sa mga espesyalista. At madalas ang mga nagbebenta ay hindi kahit na talagang gumawa ng isang alok. Gayunpaman, ang mga tagapamahala na talagang interesado sa kung ano ang mga malamig na tawag ay nasa mga benta, kung paano gawin itong tama, ay magagawang pagtagumpayan ang lahat ng mga paghihirap sa kumplikadong pamamaraan na ito. Upang gawin ito, dapat mong pag-aralan ang mga teknolohiya kung saan isinasagawa ang nasabing negosasyon. Mahalagang unti-unting mapupuksa ang pangangailangan na sundin ang script.

Paano madagdagan ang pagkakataon ng tagumpay

Ang teknolohiya ng Cold call ay maaaring maging epektibo kung susundin mo ang ilang mga patakaran. Ito ay nagkakahalaga upang simulan ang isang pag-uusap sa isang katanungan na makakatulong sa mabilis mong malaman kung ang kumpanya na tumatanggap ng tawag ay maaaring maiugnay sa target na madla. Ang dahilan ay hindi dapat pagnanais na ibenta, upang magpataw ng isang produkto o serbisyo. Sa kasong ito, ang pag-uusap ay malamang na hindi magtatagal. Ang alok ng tagapamahala ng isang libreng serbisyo sa pagsubok o seminar ay mas epektibo. Gayunpaman, hindi siya dapat matakot sa pagkabigo. Hindi sila maiiwasan. Sa pamamagitan lamang ng pagdaan sa kanila ay maaaring magtagumpay ang isa.

Tumawag ng script

Ang anumang kaganapan sa negosyo ay magiging mas epektibo kung maghanda ka para dito. Kaugnay nito, malawak na saklaw para sa pagkamalikhain sa mga tagapamahala na gumawa ng malamig na tawag. Ang mga benta ng telepono ay nangangahulugang ang mga interlocutor ay hindi nakikita ang bawat isa. At nangangahulugan ito na maaari mong ilagay ang paligid ng iba't ibang mga sheet ng cheat, pattern at tip.

Upang malampasan ang takot at gawing mas tiwala ang pagsasalita, makakatulong ang isang paunang iskedyul na pag-uusap na makakatulong. Dapat itong naglalaman ng mga sumusunod na bloke:

• Ang pagbati ay dapat na nasa anyo ng "Magandang umaga!" O "Magandang hapon!".
• Pagtatanghal: kailangan mong ibigay ang iyong pangalan at ang pangalan ng kumpanya na kinakatawan ng manager.
• Ang layunin ng bloke ng "kakilala" ay upang malaman ang pangalan at posisyon ng taong nagsasagawa ng isyu ng interes.
• Paglalahad: maikli ang nagbabalangkas sa saklaw ng samahan.
• Ang panukala ay upang ipahiwatig ang layunin ng tawag. Maaaring ito ay isang paanyaya sa isang seminar, isang kuwento tungkol sa mga diskwento at promo.
• Ang isang katanungan na makakatulong upang magsagawa ng isang pagsubok sa pakikipag-ugnayan ng kumpanya sa target na madla.
• Ang finale. Ang isang mainam na pagpipilian ay ang gumawa ng appointment.

Dapat itong maunawaan na hindi laging posible na magdagdag ng isang malamig na tawag sa pamamaraan na ito. Ang halimbawang ito ay tinatayang, maaari itong mag-iba depende sa kung paano magbubukas ang diyalogo.

Steven shiffman

Mayroong isang malaking bilang ng mga may-akda na nag-aaral ng mga diskarte sa malamig na tawag sa kanilang mga gawa. Si Schiffman Stephen ay isa sa pinakasikat. Sa kanyang mga libro ay hindi lamang isang paglalarawan ng mga pamamaraan, kundi pati na rin praktikal na payo sa kanilang aplikasyon.Ang may-akda ay isang tagahanga ng pag-aaral ng mga benta sa telepono. Maingat niyang inilalabas ang buong mekanika ng mga tawag at nagbibigay ng isang malaking halaga ng mga rekomendasyon. Ang isa sa mga prinsipyo na ipinapayo ni Steven Schiffman ay ang malamig na tawag ay hindi dapat nakakainis at patuloy na paulit-ulit. Ang mga libro ay nagbibigay ng tiyak na payo sa kung paano tumugon sa mga pagtutol ng customer.

Paghahawak ng Bagay

Ang isang mahalagang yugto sa proseso ng pagbebenta, kabilang ang sa pamamagitan ng telepono, ay ang pagproseso ng mga pagtutol. Ang mga tagapangasiwa na hindi pa pinag-aralan ang mga pamamaraan ng pakikipagtulungan sa kanila ay madalas na nawala sa panahon ng pag-uusap, nagsisimulang masindak, at kumilos nang walang katiyakan. Narito ang ilang mga halimbawa na makakatulong sa negosyante na tumugon sa mga pinakakaraniwang pagtutol ng mga potensyal na customer.

Sa kaso kapag naririnig ng manager ang isang parirala ng tawag na may kahilingan na ipadala ang panukala sa pamamagitan ng e-mail, dapat niyang maunawaan na ito ay isang dahilan lamang. Pinakamabuting sabihin na malaki ang assortment ng kumpanya at subukang hikayatin ang kliyente na magkita nang personal para sa layunin ng pagtatanghal. Bilang tugon sa pariralang "Hindi ako interesado dito", masasabi nating wala sa isang tao na interesado sa isang bagay na hindi niya alam.

Ang nakakagulat ay ang paggamit ng pamamaraan ng boomerang. Nangangahulugan ito na ang mga pagtutol ay dapat ibalik sa kliyente. Sa kaganapan na inaangkin niya na wala siyang oras upang makipag-usap, ang mga sumusunod ay maaaring masagot: ang manager ay naglalayong i-save ang kanyang oras at nag-aalok ng isang tukoy na produkto o serbisyo para sa mismong hangaring ito. Pinakamainam na ihanda ang mga posibleng pagtutol at mga sagot sa kanila nang maaga, isulat ang mga ito sa isang piraso ng papel. Mahalaga hindi lamang upang malaman ang mga ito, kundi pati na rin upang mapanatili ang isang listahan sa kamay kung sakali. Kung ang isang bagong pagtutol ay napansin sa isang tawag, dapat itong maitatala. Kasunod nito, posible na magkaroon ng matagumpay na sagot.

Teorya ng posibilidad

Ang bawat manager ay dapat maunawaan na walang perpektong mga diskarte sa pagbebenta. Anuman ang mga pamamaraan na ginagamit ng espesyalista, hindi maiiwasan ang mga pagkabigo. Gayunpaman, mayroong isang prinsipyo na mahalaga na malaman kung ginagamit ang mga malamig na tawag. Magkakasundo, maaari itong tawaging teorya ng posibilidad. Ang unang tawag ay hindi malamang na humantong sa isang deal. Gayunpaman, mas maraming manager ang gumagawa ng mga contact sa mga customer, mas mataas ang pagkakataon na tapusin ang mga transaksyon. Iyon ang dahilan kung bakit dapat kang regular na tumawag sa maraming mga numero.

Kaalaman ng customer

Ang isang mahalagang kondisyon para sa matagumpay na benta ng telepono ay ang kaalaman sa customer. Iyon ang dahilan kung bakit dapat munang mangolekta ng manedyer ang maximum na impormasyon tungkol sa kanya.

Una sa lahat, makakatulong ang Internet sa pagkolekta ng data. Ang isang malaking halaga ng kapaki-pakinabang na impormasyon ay nakapaloob sa website ng kumpanya, pati na rin ang iba't ibang mga opisyal na mapagkukunan. Sa unang yugto, kailangan mong malaman ang pangangailangan para sa produkto at serbisyo ng partikular na kumpanya na ito. Ito ay magiging kapaki-pakinabang upang malaman ang pangalan ng pinuno. Ito ay mapabilib at madaragdagan ang pagkakataong makamit ang isang positibong epekto.

Patuloy na nakikipag-ugnay

Matapos mong mapangasiwaan ang pakikipag-ugnay sa isang potensyal na customer sa pamamagitan ng telepono, mahalaga na mapanatili ito mamaya. Huwag hayaan silang kalimutan ang tungkol sa mga alok ng kumpanya. Mayroong maraming mga paraan upang regular na paalalahanan ang iyong sarili sa pamamagitan ng pagpapadala ng mga sumusunod na item:

• mga newsletter na dapat maging kawili-wili sa kliyente at may kaugnayan sa likas na katangian ng kanyang trabaho;
• mga paanyaya sa mga kaganapan, seminar at eksibisyon;
• pagbati cards at maliit na regalo para sa pista opisyal.

Ang lahat ng ito ay nakakatulong upang mapanatili ang isang positibong impression ng kumpanya.

Mga rekomendasyon

Imposibleng makamit ang mga makabuluhang resulta nang walang pagsasanay at pagkakaroon ng karanasan sa pamamagitan ng paggawa ng isang malaking bilang ng mga tawag. Gayunpaman, ang pagsunod sa isang bilang ng mga rekomendasyon ay makakatulong na mapabuti at mapabilis ang resulta. Lagomin ang mga ito sa pagtatapos ng artikulo:

1. Ang script ng pag-uusap ay dapat na iguguhit nang maaga. Dapat itong maingat na maisip.
2. Sa panahon ng pag-uusap kailangan mong maging mahinahon at tiwala. Kailangang malampasan ng manager ang kaguluhan.Ang pagkagulat sa tinig ay hindi magbubunga ng isang positibong epekto.
3. Huwag makisali sa mga salungatan.
4. Kung sakaling ipinahayag ng kliyente na wala siyang oras upang makipag-usap, pinakamahusay na linawin ng tagapamahala kapag ito ay pinaka-maginhawa upang tumawag muli at magalang na magpaalam.
5. Kung ang isang kategoryang pagtanggi ay natanggap bilang tugon sa isang panukala, dapat kang humingi ng tawad at magpaalam.
6. Mahalagang banggitin ang mga promo at diskwento, mag-alok ng mga produktong sample.
7. Dapat mong maingat, nang hindi nakakagambala, makinig sa kliyente. Ang anumang mga pagtutol ay maaaring ipahayag lamang pagkatapos niyang matapos ang pagsasalita.

Maaari kang magtagumpay sa malamig na benta. Ngunit ito ay lubos na kumplikado at mangangailangan ng ilang pagsisikap mula sa manager.