หลายคนที่ตัดสินใจทำงานเป็นผู้จัดการฝ่ายขายต้องเผชิญกับความต้องการโทรเย็น อย่างไรก็ตามทุกคนไม่เข้าใจว่ามันคืออะไรและไม่รู้กฎที่ควรนำไปปฏิบัติ เมื่อเทียบกับความสำคัญอย่างยิ่งของกิจกรรมดังกล่าวแล้วการไม่สามารถขายทางโทรศัพท์สามารถลดอำนาจของพนักงานในสายตาของผู้บริหาร
หัวใจ
ทำความเข้าใจกับสิ่งที่เรียกร้องให้ขายเย็นไม่ยาก เทคนิคของพวกเขาเกี่ยวข้องกับการโทรหาลูกค้าที่ยังไม่คุ้นเคยกับ บริษัท เป้าหมายคือเพื่อดึงดูดความสนใจบุคคลและสนับสนุนให้พวกเขาติดต่อองค์กรเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการรวมทั้งขยายฐานลูกค้าของพวกเขา
บางคนคิดว่าเทคนิคการโทรเย็นนั้นค่อนข้างง่าย อย่างไรก็ตามนี่ไม่เป็นความจริงเลย หากต้องการประสบความสำเร็จในกิจกรรมนี้คุณควรศึกษาความแตกต่างและข้อผิดพลาดเป็นจำนวนมาก นั่นคือเหตุผลที่ผู้จัดการที่เป็นเจ้าของเทคนิคนี้เป็นที่ต้องการของนายจ้าง
มีสามลักษณะที่พนักงานจะต้องมีเพื่อให้การโทรเย็นจะสูงพอ: ระดับที่เพียงพอของการควบคุมตนเองความรู้เต็มรูปแบบของข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการที่นำเสนอและความรู้เกี่ยวกับรสนิยมและความพึงพอใจของลูกค้า
ปัญหาการขาดแคลนมืออาชีพ
ผู้เชี่ยวชาญที่เข้าใจวิธีการโทรเย็นเป็นที่ต้องการอย่างมาก อย่างไรก็ตามจำนวนของพวกเขาในตลาดแรงงานมีน้อยมาก เหตุผลส่วนใหญ่อยู่ในปัจจัยทางจิตวิทยา
หลายคนไม่สามารถเอาชนะตัวเองและเรียกคนแปลกหน้าได้ พวกเขากลัวว่าลูกค้าที่มีศักยภาพจะปฏิเสธพวกเขาและปฏิเสธที่จะพูดคุยเพราะไม่มีใครชอบเมื่อคนแปลกหน้าเรียกเขาและพยายามขายบางอย่าง นั่นคือเหตุผลที่การโทรแบบเย็นสามารถทดสอบความแข็งแกร่งอย่างจริงจังสำหรับผู้เชี่ยวชาญ
อย่างไรก็ตามผู้จัดการไม่ควรกลัวที่จะไม่ได้ยิน การคัดค้านทั้งหมดสามารถคาดการณ์ล่วงหน้าได้ดังนั้นหากคุณทำงานอย่างถูกต้องคุณสามารถพยายามป้องกันได้ มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะดำเนินการสนทนาไม่ได้กับวลีถ้อยคำที่เบื่อหู แต่พัฒนาคำตอบของคุณเองตามสถานการณ์ นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องเรียนรู้ที่จะกำหนดน้ำเสียงและตอบสนองต่อเสียงนั้นอย่างเพียงพอ
กฎกติกา
มีกฎจำนวนหนึ่งที่ต้องปฏิบัติตามโดยผู้จัดการที่โทรเข้ามาแบบเย็น เทคนิคการขาย ทางโทรศัพท์หมายถึงการปฏิบัติตามหลักการเหล่านี้:
- อย่าพยายามขายผลิตภัณฑ์หรือบริการทันทีระหว่างการโทรครั้งแรก มันยังมีประโยชน์ที่จะมุ่งเน้นไปที่ข้อเท็จจริงที่ว่าเป้าหมายของผู้จัดการไม่ใช่การต่อรอง ขณะนี้มีความสำคัญมากกว่าในการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าที่มีศักยภาพและบรรลุทำเลที่ตั้ง
- การถามคำถามที่ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญ สิ่งนี้จะสร้างความประทับใจให้กับทั้งผู้เชี่ยวชาญและ บริษัท ที่เขาเป็นตัวแทน บทสนทนาที่มีความสามารถเพิ่มโอกาสในการสนใจลูกค้าที่มีศักยภาพ นั่นคือเหตุผลที่คุณควรเตรียมตัวสำหรับการสนทนาอย่างรอบคอบ หากผู้จัดการมีข้อมูลเกี่ยวกับ บริษัท และได้รับคำแนะนำในสถานการณ์ในตลาดเขาจะสร้างความประทับใจให้กับตัวเองในฐานะผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถ จุดประสงค์ของการโทรครั้งแรกคือการรวบรวมข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้เกี่ยวกับปัญหาของลูกค้าดังนั้นในการสนทนาครั้งต่อไปเขาสามารถเสนอวิธีแก้ไขปัญหาที่มีประสิทธิภาพให้กับเขา
- สิ่งสำคัญคือต้องพยายามจัดประชุมส่วนตัว หากผู้จัดการจัดการในการทำเช่นนี้โอกาสในการถ่ายโอนลูกค้าที่มีศักยภาพไปยังสถานะของลูกค้าถาวรจะเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ
ความยากลำบากครั้งแรก
ใครก็ตามที่ตัดสินใจใช้เทคนิคการโทรแบบเย็นจะต้องเผชิญกับปัญหามากมาย ส่วนใหญ่จะปรากฏที่จุดเริ่มต้นของการสนทนา
ปัญหาแรกคือใน บริษัท ขนาดใหญ่ส่วนใหญ่สายทั้งหมดจะได้รับจากเลขานุการเป็นครั้งแรก เขาจดจำรูปแบบการขายโทรศัพท์มาตรฐานได้อย่างรวดเร็วมาก เลขานุการหลายคนเรียนรู้ที่จะขัดจังหวะการโทรอย่างถูกต้องก่อนที่ผู้จัดการจะมีเวลาในการถ่ายทอดข้อมูลใด ๆ
ปัญหาต่อไปคือลูกค้ามักไม่ต้องการสื่อสารระหว่างการโทรเย็น ในกรณีนี้ผู้จัดการควรทำให้เกิดความสนใจจากฝ่ายตรงข้าม อย่างไรก็ตามนี่เป็นเรื่องยากที่จะทำเพราะลูกค้าที่มีศักยภาพไม่ค่อยต้องการพูดคุย การโทรเย็นหลายครั้งใช้เวลาไม่เกิน 60 วินาที ผู้จัดการไม่ควรถูกหลอกถ้าเขาถูกขอให้ส่ง ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ และยังเรียกว่าที่อยู่อีเมล สิ่งนี้ไม่น่าจะมีความหมายอะไรเลย ความจริงก็คือลบข้อเสนอส่วนใหญ่ของ บริษัท ที่ไม่คุ้นเคยโดยไม่ต้องอ่าน
เหตุผลที่ไม่ชอบโทรเย็น
ปรากฏการณ์ของเทคโนโลยีการโทรเย็นคือพวกเขาไม่ได้รักทั้งสองด้านของกระบวนการ ผู้จัดการกลัวที่จะใช้เทคโนโลยีดังกล่าวและพยายามอย่างเต็มที่เพื่อหลีกเลี่ยง ลูกค้าฟังการโทรเย็นจากผู้เชี่ยวชาญ และบ่อยครั้งที่ผู้ขายไม่สามารถเสนอข้อเสนอได้ อย่างไรก็ตามผู้จัดการเหล่านั้นที่มีความสนใจจริงๆในสิ่งที่เย็นโทรในการขายวิธีการทำให้พวกเขาอย่างถูกต้องสามารถเอาชนะความยากลำบากทั้งหมดของเทคนิคที่ซับซ้อนนี้ ในการทำเช่นนี้คุณควรศึกษาเทคโนโลยีที่ดำเนินการเจรจาดังกล่าว เป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องค่อย ๆ กำจัดความจำเป็นในการติดตามสคริปต์
วิธีเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ
เทคโนโลยีการโทรเย็นอาจมีประสิทธิภาพมากหากคุณปฏิบัติตามกฎบางประการ ควรเริ่มต้นการสนทนาด้วยคำถามที่จะช่วยให้คุณทราบได้อย่างรวดเร็วว่า บริษัท ที่รับสายสามารถนำมาประกอบกับกลุ่มเป้าหมายได้หรือไม่ เหตุผลไม่ควรเป็นความปรารถนาที่จะขายเพื่อกำหนดผลิตภัณฑ์หรือบริการ ในกรณีนี้การสนทนาไม่น่าจะนานพอ ข้อเสนอของผู้จัดการบริการทดลองใช้ฟรีหรือสัมมนามีประสิทธิภาพมากกว่า อย่างไรก็ตามเขาไม่ควรกลัวความล้มเหลว พวกเขาหลีกเลี่ยงไม่ได้ โดยการผ่านพวกเขาเท่านั้นที่สามารถประสบความสำเร็จ
สคริปต์โทร
กิจกรรมทางธุรกิจใด ๆ จะมีประสิทธิภาพมากขึ้นหากคุณเตรียมไว้ล่วงหน้า ในเรื่องนี้ขอบเขตกว้างสำหรับความคิดสร้างสรรค์ในหมู่ผู้จัดการที่โทรเย็น การขายทางโทรศัพท์หมายถึงว่าคู่สนทนาไม่เห็นกันและกัน และนั่นหมายความว่าคุณสามารถใส่แผ่นโกงรูปแบบและเคล็ดลับที่หลากหลายได้
เพื่อเอาชนะความกลัวและทำให้การพูดมีความมั่นใจมากขึ้นสถานการณ์การสนทนาที่รวบรวมไว้ล่วงหน้าจะช่วยได้ มันจำเป็นต้องมีบล็อกต่อไปนี้:
- คำทักทายควรอยู่ในรูปแบบของ“ สวัสดีตอนเช้า!” หรือ“ สวัสดีตอนบ่าย!”
- การนำเสนอ: คุณต้องให้ชื่อและชื่อ บริษัท ที่ผู้จัดการเป็นตัวแทน
- จุดประสงค์ของบล็อก“ ทำความรู้จัก” คือเพื่อค้นหาชื่อและตำแหน่งของบุคคลที่กำลังดำเนินเรื่องที่น่าสนใจ
- การนำเสนอ: สรุปขอบเขตขององค์กรโดยย่อ
- ข้อเสนอคือการระบุวัตถุประสงค์ของการโทร นี่อาจเป็นการเชิญเข้าร่วมการสัมมนาเรื่องราวเกี่ยวกับส่วนลดและโปรโมชั่น
- คำถามที่ช่วยในการทดสอบความร่วมมือของ บริษัท กับกลุ่มเป้าหมาย
- ตอนจบ ตัวเลือกที่เหมาะจะทำการนัดหมาย
ควรเข้าใจว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะเพิ่มการโทรแบบเย็นไปยังโครงร่างนี้ ตัวอย่างนี้เป็นค่าโดยประมาณมันอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าบทสนทนาเกิดขึ้นอย่างไร
สตีฟชิฟแมน
มีผู้เขียนจำนวนมากที่ศึกษาเทคนิคการโทรเย็นในงานของพวกเขา Schiffman Stephen เป็นหนึ่งในผู้มีชื่อเสียงมากที่สุด ในหนังสือของเขาไม่เพียง แต่จะมีคำอธิบายเกี่ยวกับเทคนิคเท่านั้นผู้เขียนเป็นแฟนของการศึกษาการขายโทรศัพท์ เขาวางกลศาสตร์การโทรออกอย่างระมัดระวังและให้คำแนะนำจำนวนมาก หนึ่งในหลักการที่สตีเวนชิฟฟ์แมนให้คำแนะนำคือการโทรเย็นนั้นไม่น่ารำคาญและซ้ำไปซ้ำมา หนังสือให้คำแนะนำเฉพาะเกี่ยวกับวิธีการตอบสนองต่อการคัดค้านของลูกค้า
การคัดแยก
ขั้นตอนสำคัญในกระบวนการขายรวมถึงทางโทรศัพท์คือการดำเนินการคัดค้าน ผู้จัดการที่ไม่ได้ศึกษาวิธีการทำงานกับพวกเขาส่วนใหญ่มักจะสูญเสียระหว่างการสนทนาเริ่มพูดติดอ่างและประพฤติอย่างไม่ปลอดภัย นี่คือตัวอย่างเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่สามารถช่วยให้ผู้ค้าตอบสนองต่อการคัดค้านที่พบบ่อยที่สุดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
ในกรณีที่ผู้จัดการได้ยินวลีการโทรพร้อมคำขอเพื่อส่งข้อเสนอทางอีเมลเขาควรเข้าใจว่านี่เป็นเพียงข้อแก้ตัว เป็นการดีที่สุดที่จะบอกว่าการเลือกสรรของ บริษัท นั้นมีขนาดใหญ่มากและพยายามชักชวนให้ลูกค้าพบปะด้วยตนเองเพื่อวัตถุประสงค์ในการนำเสนอ ในการตอบสนองต่อวลี“ ฉันไม่สนใจสิ่งนี้” เราสามารถพูดได้ว่าไม่มีบุคคลใดคนหนึ่งที่มีความสนใจในบางสิ่งที่เขาไม่รู้
อยากรู้อยากเห็นคือการใช้วิธีบูมเมอแรง หมายความว่าควรส่งคืนคำคัดค้านไปยังลูกค้า ในกรณีที่เขาอ้างว่าเขาไม่มีเวลาพูดสามารถตอบคำถามต่อไปนี้: ผู้จัดการพยายามประหยัดเวลาของเขาและเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เฉพาะเจาะจงเพื่อจุดประสงค์นี้ เป็นการดีที่สุดที่จะเตรียมคำคัดค้านและคำตอบล่วงหน้าไว้ให้เขียนลงบนกระดาษ เป็นสิ่งสำคัญไม่เพียง แต่จะเรียนรู้พวกเขา แต่ยังเก็บรายการในมือในกรณี หากตรวจพบการคัดค้านใหม่ในระหว่างการโทรควรทำการบันทึก จากนั้นจะเป็นไปได้ที่จะเกิดคำตอบที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด
ทฤษฎีความน่าจะเป็น
ผู้จัดการทุกคนควรเข้าใจว่าไม่มีเทคนิคการขายที่สมบูรณ์แบบ ไม่ว่าผู้เชี่ยวชาญจะใช้วิธีการใดความล้มเหลวนั้นไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้ อย่างไรก็ตามมีหลักการหนึ่งที่สำคัญที่จะต้องทราบว่ามีการโทรเย็น ตามอัตภาพมันสามารถเรียกว่าทฤษฎีความน่าจะเป็น การโทรครั้งแรกไม่น่าจะนำไปสู่การจัดการ อย่างไรก็ตามยิ่งผู้จัดการติดต่อกับลูกค้ามากเท่าไหร่โอกาสในการทำธุรกรรมก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น นั่นคือเหตุผลที่คุณควรโทรออกเป็นจำนวนมากเป็นประจำ
ความรู้ลูกค้า
เงื่อนไขสำคัญสำหรับการขายโทรศัพท์ที่ประสบความสำเร็จคือความรู้ของลูกค้า นั่นคือเหตุผลที่ผู้จัดการต้องรวบรวมข้อมูลสูงสุดเกี่ยวกับเขาก่อน
ประการแรกอินเทอร์เน็ตสามารถช่วยในการรวบรวมข้อมูล ข้อมูลจำนวนมากที่เป็นประโยชน์มีอยู่ในเว็บไซต์ของ บริษัท รวมถึงแหล่งข้อมูลทางการต่างๆ ในระยะแรกคุณจะต้องค้นหาความต้องการผลิตภัณฑ์และบริการของ บริษัท นี้โดยเฉพาะ มันจะมีประโยชน์ในการรู้ชื่อของผู้นำ สิ่งนี้จะสร้างความประทับใจและเพิ่มโอกาสในการบรรลุผลในเชิงบวก
ติดต่อกัน
หลังจากที่คุณจัดการเพื่อสร้างการติดต่อกับลูกค้าที่มีศักยภาพทางโทรศัพท์เป็นสิ่งสำคัญที่จะรักษาในภายหลัง อย่าปล่อยให้พวกเขาลืมเกี่ยวกับข้อเสนอของ บริษัท มีหลายวิธีในการเตือนตัวเองเป็นประจำด้วยการส่งรายการต่อไปนี้:
- จดหมายข่าวที่น่าสนใจสำหรับลูกค้าและเกี่ยวข้องกับลักษณะการประกอบอาชีพของเขา;
- การเชิญเข้าร่วมกิจกรรมการสัมมนาและการจัดนิทรรศการ
- การ์ดอวยพรและของขวัญเล็ก ๆ สำหรับวันหยุด
ทั้งหมดนี้ช่วยรักษาความประทับใจในเชิงบวกของ บริษัท
คำแนะนำ
มันเป็นไปไม่ได้ที่จะบรรลุผลลัพธ์ที่สำคัญโดยไม่ต้องฝึกอบรมและรับประสบการณ์ด้วยการโทรจำนวนมาก อย่างไรก็ตามการทำตามคำแนะนำจำนวนมากจะช่วยปรับปรุงและเร่งผลลัพธ์ สรุปพวกเขาโดยสรุปบทความ:
- ควรเขียนสคริปต์ของการสนทนาล่วงหน้า ควรคิดให้ดี
- ระหว่างการสนทนาคุณต้องสงบและมั่นใจ ผู้จัดการต้องสามารถเอาชนะความตื่นเต้นได้การสั่นสะเทือนของเสียงจะไม่ส่งผลดี
- อย่าเข้าไปมีส่วนร่วมในความขัดแย้ง
- ในกรณีที่ลูกค้าแจ้งว่าเขาไม่มีเวลาคุยมันเป็นการดีที่สุดที่ผู้จัดการจะชี้แจงเมื่อสะดวกที่สุดในการโทรกลับและพูดลาอย่างสุภาพ
- หากได้รับการปฏิเสธอย่างเป็นหมวดหมู่เพื่อตอบสนองต่อข้อเสนอคุณต้องขอโทษและกล่าวคำอำลา
- มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะพูดถึงโปรโมชั่นและส่วนลดเสนอตัวอย่างผลิตภัณฑ์
- คุณควรระมัดระวังโดยไม่ขัดจังหวะฟังลูกค้า การคัดค้านใด ๆ สามารถแสดงออกได้หลังจากเขาพูดจบเท่านั้น
คุณสามารถประสบความสำเร็จในการขายเย็น แต่มันค่อนข้างซับซ้อนและต้องใช้ความพยายามจากผู้จัดการ
