การสนทนาทางธุรกิจและการเจรจาธุรกิจ กฎการเจรจาธุรกิจ

คำถามใด ๆ ที่อาจเกิดขึ้นในชีวิตของเราสามารถแก้ไขได้ผ่านการสื่อสาร การพูดคุยกับคนที่ผลลัพธ์เพิ่มเติมของการพัฒนาของสถานการณ์ขึ้นอยู่กับคุณสามารถบรรลุผลที่แตกต่างกัน นี่คือกฎการสื่อสารขั้นพื้นฐานและพื้นฐานซึ่งถูกนำไปใช้ในสังคมมนุษย์

ใช้กฎเดียวกันในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ การกระทำใด ๆ ที่รวมถึงเจตจำนงของผู้อื่นอาจมีการหารือและตกลง ดังนั้นแต่ละฝ่ายในอนาคตอาจรู้ว่าจะคาดหวังอะไรในสถานการณ์ที่กำหนด วิธีการนี้แสดงในรูปแบบของกระบวนการเจรจาซึ่งมักนำหน้าการดำเนินงานและการรวมกันที่สำคัญ

สาระสำคัญของกระบวนการเจรจาต่อรอง

มาเริ่มกันที่ทั่วไปที่สุด: อะไรคือสาระสำคัญของกระบวนการเจรจาต่อรอง? ท้ายที่สุดถ้าคุณคิดเกี่ยวกับมันคุณสามารถดำเนินการในสถานการณ์เฉพาะโดยไม่ต้องประสานงานกับผู้อื่น เราแต่ละคนมีความรับผิดชอบต่อการกระทำของเราอย่างอิสระดังนั้นทำไมไม่ปฏิบัติตามกฎนี้และไม่ละทิ้งความคิดในการเจรจาธุรกิจ

ถูกต้อง - เราสามารถพูดได้ว่ากระบวนการนี้เป็นทางเลือกและแน่นอนว่าการเจรจากับผู้อื่นไม่จำเป็น จริงผลที่ตามมาของวิธีการนี้อาจไม่เป็นที่น่าพอใจสำหรับผู้ที่รับผิดชอบต่อการกระทำเหล่านี้

ดังนั้นการเจรจาทางธุรกิจจึงมีความสำคัญมากและในเวลาเดียวกันก็มีความจำเป็นซึ่งมีอยู่ในธุรกิจทุกประเภท ด้วยความช่วยเหลือคุณสามารถค้นหาสิ่งที่คู่ของคุณคิดด้วยเหตุผลเดียวไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดเป้าหมายที่เขาตั้งไว้สำหรับตัวเองในระดับใดที่เขาประเมินสถานการณ์ที่พัฒนาขึ้นภายใต้เงื่อนไขบางประการ หลังจากได้รับข้อมูลนี้ผ่านการอภิปรายคำถามของคุณในอนาคตคุณสามารถใช้มันเพื่อจุดประสงค์โดยเลือกกลยุทธ์ของกิจกรรมของคุณเอง

พื้นฐานการเจรจาต่อรอง

คุณต้องเข้าใจด้วยว่าการเจรจาธุรกิจเป็นหัวใจสำคัญของการสื่อสาร นี่เป็นสะพานสังคมประเภทหนึ่งระหว่างผู้คนซึ่งแสดงออกด้วยความเต็มใจที่จะช่วยเหลือซึ่งกันและกัน ในทางกลับกันนี่หมายถึงสิ่งต่อไปนี้: เพื่อดำเนินการเจรจาเกี่ยวกับปัญหาใด ๆ คุณจำเป็นต้องแสดงให้เห็นถึงความสนใจของคุณในการแก้ปัญหาที่เป็นประโยชน์ต่อสถานการณ์ปัจจุบันรวมทั้งแสดงความตั้งใจของคุณในการค้นหา ภายใต้เงื่อนไขเช่นนี้การเจรจาทางธุรกิจสามารถนำประโยชน์บางอย่างมาให้ผู้เข้าร่วมในรูปแบบของฉันทามติหรือประนีประนอม

ประเภท

มีการเจรจาหลายประเภทแยกจากกันซึ่งเกิดขึ้นในรูปแบบและสาร ตัวอย่างเช่นเราสามารถแยกแยะระหว่างการเจรจาภายใน (ดำเนินการระหว่างแผนกของ บริษัท เดียวกัน) และการเจรจาภายนอก (ที่เกี่ยวข้องกับบุคคลภายนอก) นอกจากนี้คุณยังสามารถจำการเจรจาอย่างเป็นทางการและไม่เป็นทางการ (หลังเรียกว่าการสนทนา) ความแตกต่างซึ่งเป็นระดับของความเป็นทางการ - การปรากฏตัวของการรวมเอกสารในบางช่วงเวลาการรักษาโปรโตคอลหัวข้อที่การประชุมครั้งนี้จะทุ่มเทให้

การเจรจาสามารถแบ่งออกเป็นเคาน์เตอร์และหุ้นส่วนได้ขึ้นอยู่กับลักษณะของพวกเขา ครั้งแรกจะดำเนินการเมื่อคู่ค้าจำเป็นต้องแก้ไขข้อขัดแย้งโดยการเข้าถึงทางออกที่เป็นกลางที่จะเหมาะกับทุกฝ่าย การเจรจาประเภทนี้สามารถดำเนินการได้ค่อนข้างก้าวร้าวเนื่องจากเป้าหมายหลักของพวกเขาคือ "ชนะ" ในประเด็นเฉพาะในทางกลับกันตัวเลือกคู่ค้าคือความสำเร็จของข้อตกลงที่เป็นมิตรในแง่ของผลประโยชน์ ในการประชุมดังกล่าวอาจกล่าวถึงแง่มุมของการเป็นหุ้นส่วนความร่วมมือและการพัฒนาร่วมกันต่อไป

ลูกเต้า

การสื่อสารใด ๆ เกิดขึ้นโดยใช้เทคนิคพิเศษที่ผู้เข้าร่วมใช้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายของตนเอง เช่นเดียวกันอาจกล่าวได้เกี่ยวกับกระบวนการเจรจาต่อรอง

ควรสังเกตว่าการใช้เครื่องมือที่มีอิทธิพลต่อคู่ของคุณควรอยู่ในหลายสถานการณ์ หนึ่งในนั้นคือไม่สามารถที่จะบรรลุข้อตกลงร่วมกัน กรณีทั่วไปคือเมื่อฝ่ายหนึ่งยืนยันในการปฏิบัติตามเงื่อนไขเหล่านั้นที่อีกฝ่ายไม่สามารถตกลงกันได้ ในกรณีนี้ผู้เข้าร่วมแต่ละคนในกระบวนการจะ“ ตรวจสอบความแข็งแรง” นอกจากนี้ในสถานการณ์เช่นนี้จำนวนสูงสุดของแต่ละฝ่ายสามารถนำเสนอเพื่อให้บรรลุผลใด ๆ ที่พบ ยกตัวอย่างเช่นหากเห็นว่าพันธมิตรรายหนึ่งปฏิเสธอย่างมากจริง ๆ เพื่อทำข้อตกลงและข้อที่สองไม่แน่นอนบางทีในกรณีนี้การเจรจาควรจะหยุดลง

โดยทั่วไปเครื่องมือหลักที่การเจรจาควรจะเสร็จสิ้นคือการค้นหาความสนใจร่วมกันในความสนใจของทั้งสองฝ่าย สิ่งนี้ทำได้ง่ายมาก - ผู้เข้าร่วมแต่ละคนในกระบวนการอธิบายสิ่งที่เขาสนใจและเงื่อนไขที่เขาพร้อมที่จะยอมรับ ในอนาคตจะมีการลากเส้นที่สรุปข้อเสนอทั้งหมดและค้นหาจุดร่วมในตัวพวกเขา วิธีการประนีประนอมควรอยู่บนพื้นฐานนี้และฝ่ายต่างๆมีส่วนร่วมในการค้นหา

ความแตกต่างในการเจรจาธุรกิจ

แน่นอนว่าการเจรจาจะแตกต่างกันไป หากเรากำลังพูดถึงธุรกิจสภาพแวดล้อมนี้มีลักษณะของตัวเองที่แตกต่างจากตัวอย่างเช่นข้อตกลงที่ไม่เป็นทางการ

ก่อนอื่นนี่คือการโฟกัสที่ชัดเจน คู่ค้าที่รวมตัวกันเพื่อจัดเจรจาในบางโอกาสจะรู้ว่าสิ่งที่พวกเขาต้องการ ดังนั้นการอภิปรายในหัวข้อที่พวกเขาเป็นผู้นำมุ่งหวังที่จะบรรลุความสนใจร่วมกัน เนื่องจากเป็นการเจรจาต่อรองทางธุรกิจความสนใจดังกล่าวจึงอาจเป็นไปในเชิงพาณิชย์

ความแตกต่างที่สองซึ่งรวมอยู่ในคุณสมบัติของการเจรจาธุรกิจคือการเคารพซึ่งกันและกันและความเท่าเทียมกันของผู้เข้าร่วม แม้ว่าสถานการณ์ที่กลายเป็นโอกาสสำหรับการเจรจาแสดงถึงตำแหน่งที่แตกต่างกันของคู่ค้าในระดับของการสื่อสารทางธุรกิจผู้เข้าร่วมควรมีความสัมพันธ์ซึ่งกันและกันอย่างเท่าเทียมกันเพื่อหลีกเลี่ยงความไม่เท่าเทียมกันในสถานะ อย่างไรก็ตามคุณลักษณะนี้อ้างถึงมารยาทที่มีแนวโน้มมากขึ้น (เพิ่มเติมในภายหลัง)

การเจรจาต่อรองทางธุรกิจสามารถดำเนินการได้ทั้งโดยรวมและเป็นรายบุคคล - ขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นตัวแทนของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง รวมถึงผู้ที่รับผิดชอบในการตัดสินใจ

การเจรจาเป็นอย่างไร ขั้นตอน

เพื่อทำความเข้าใจว่าการเจรจาต่อรองทางธุรกิจคืออะไรตัวอย่างของข้อตกลงดังกล่าวจะช่วยให้มองเห็นได้ดีที่สุด แต่คุณไม่ต้องไปไกลขนาดนั้น - ให้ความสนใจกับวิธีการสร้างข้อตกลงระหว่าง บริษัท ที่รัฐเป็นเจ้าของเช่น Gazprom และ Rosneft เราเห็นขั้นตอนต่อไปนี้ของกระบวนการ: การระบุปัญหาที่ต้องแก้ไข; การสร้างเครื่องมือเพื่อแก้ไขปัญหา (แต่ละด้านกำลังมองหาข้อโต้แย้งในความโปรดปราน); การแต่งตั้งการเจรจาโดยตรง ในระหว่างขั้นตอนสุดท้ายพวกเขาแยกแยะ: กำหนดตำแหน่งของแต่ละฝ่ายรายงานให้คู่ค้าและผลลัพธ์ที่แน่นอน - ตัวแทนต้องการทำอะไรให้สำเร็จในประเด็นเฉพาะ

ดังนั้นจึงมีสามขั้นตอนหลักคือการนำเสนอมุมมองหนึ่งการยอมรับตำแหน่งของพันธมิตรและผลลัพธ์ - การกำหนดหลักการพื้นฐานเหล่านั้นที่คุณเห็นด้วย คู่สนทนาของคุณทำเช่นเดียวกันคุณสมบัติของการเจรจาต่อรองทางธุรกิจเป็นเช่นนั้นหลังจากผ่านไปสามขั้นตอนคุณจะได้รับตำแหน่งทั่วไปเกี่ยวกับปัญหาที่คุณสนใจหรือการแก้ปัญหาบางส่วน ในกรณีที่กระบวนการเจรจาล่าช้าและไม่ก่อให้เกิดประโยชน์ใด ๆ เราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับความล้มเหลวและความพยายามใหม่ในการสร้างการติดต่อ บางทีในกรณีนี้มันจะแนะนำให้แลกเปลี่ยนผู้แทนของฝ่ายกับบุคคลใหม่ (ถ้าเป็นจริง)

มารยาท

เพื่อให้การเจรจาทางธุรกิจดำเนินไปอย่างสร้างสรรค์และไม่พัฒนาไปสู่การทะเลาะวิวาทมันจำเป็นที่จะต้องปฏิบัติตามกฎการสื่อสารพิเศษ พวกเขาถูกเรียก "มารยาททางธุรกิจ การเจรจาต่อรอง " พวกเขาประกอบด้วยปัญหาพื้นฐานหลายประการที่เกี่ยวข้องกับการปรากฏตัวของผู้เจรจาลักษณะของการสื่อสารของเขาความรู้สึกของการเจรจาต่อรองในความสัมพันธ์กับพันธมิตร เราจะไม่เข้าไปดูรายละเอียด - ไม่จำเป็นเนื่องจากแต่ละกรณีของการเจรจามีลักษณะเฉพาะในแบบของตัวเอง ซึ่งหมายความว่าขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นตัวแทนของฝ่ายต่าง ๆ ในสิ่งที่ผู้เข้าร่วมมีความสัมพันธ์ไม่ว่าจะมีการอนุญาติระหว่างพวกเขาและอื่น ๆ

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการดำเนินธุรกิจการเจรจาต้องเคารพอย่างต่อเนื่องสำหรับผู้ที่อยู่ในด้านอื่น ๆ ของตาราง นอกจากนี้มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องให้ความสำคัญกับเวลาของคนเหล่านั้น - ดังนั้นจึงไม่ควรกำหนดมุมมองหรือวิธีแก้ปัญหาของตัวเองในประเด็นหลัก หากพวกเขาปฏิเสธข้อเสนอของคุณแล้วคุณไม่ควรพยายามโน้มน้าวพวกเขา เรื่องนี้อาจกลายเป็นเรื่องน่ารำคาญมาก นอกจากนี้เป็นสิ่งสำคัญที่จะสามารถกำหนดความคิดที่คุณต้องการถ่ายทอดผ่านการเจรจา การสื่อสารทางธุรกิจ นั่นเป็นสาเหตุที่พวกเขามีตัวตนเพื่อหาทางออกที่เหมาะสมที่สุดสำหรับทุกคนโดยเร็วที่สุด หากในกระบวนการของการสนทนาคุณเริ่มที่จะเอาชนะรอบบุชสิ่งนี้จะรบกวนคู่สนทนาของคุณ

ปรับใน!

เพื่อนำเสนอมุมมองของคุณอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพเท่าที่จะเป็นไปได้พยายามเตรียมความพร้อมสำหรับสิ่งที่คุณต้องการพูด สิ่งนี้เรียกว่า "การเจรจาทางธุรกิจ" - เมื่อคุณกังวลไม่เพียง แต่เกี่ยวกับแง่มุมทางเทคนิคของกระบวนการเจรจา แต่ยังใส่ใจตัวเองในฐานะผู้เข้าร่วมด้วย

การเตรียมการก่อนที่จะทำการสนทนาทางธุรกิจนั้นง่ายมาก - คุณแค่ต้องคิดออกมาก่อนว่าคุณจะเริ่มบทสนทนาได้อย่างไรข้อโต้แย้งอะไรที่คุณจะพูดถึงข้อสรุปอะไรที่คุณจะนำคู่สนทนามาด้วยและในที่สุดสิ่งที่คุณพร้อมจะไป เมื่อทำแบบฝึกหัดนี้อย่าลืมเกี่ยวกับขั้นตอนการเจรจาทางธุรกิจ - จดจำพวกเขาและนึกถึงสิ่งที่คุณจะพูดในแต่ละครั้ง แน่นอนอย่าคิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับข้อความของคุณใช้คำต่อคำในการบันทึกคำพูดและพยายามจดจำ ไม่กฎของการเจรจาทางธุรกิจระบุว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะทำเช่นนั้น ในทางตรงกันข้าม - พยายามยืดหยุ่นให้พร้อมสำหรับข้อเท็จจริงที่ว่าคู่สนทนาสามารถทำให้คุณอยู่ในสภาวะที่คุณจะไม่พร้อม ในขณะเดียวกันอย่าลืมที่จะปฏิบัติตามบทสนทนาทั่วไป

สถานที่นัดพบ

แน่นอนว่าก่อนที่จะจัดการเจรจาให้คิดก่อนว่าคุณต้องการทำอะไร เป็นเรื่องที่ดีถ้าคุณเป็นตัวแทนของ บริษัท ขนาดใหญ่ที่มีห้องที่มีอุปกรณ์พิเศษเป็นของตัวเองซึ่งคุณสามารถพูดคุยประเด็นสำคัญทั้งหมดได้ แน่นอนในกรณีนี้คุณจะใช้มัน อย่างไรก็ตามถ้าในทางปฏิบัติทุกอย่างแตกต่างกันนั่นคือคุณไม่มีสำนักงานของตัวเอง - ไม่ต้องกังวล สถาบันการศึกษาใดที่เหมาะสม: ร้านอาหารหรือร้านกาแฟดีๆที่คุณสามารถพูดคุยเรื่องที่น่าสนใจขณะที่ดื่มกาแฟสักถ้วย

อีกครั้งที่การเลือกสถานที่ได้รับอิทธิพลอย่างมากจากประเภทของการเจรจาทางธุรกิจ หากนี่เป็นการสื่อสารกับคนที่อยู่คนเดียวสามารถตัดสินใจได้ตามที่คุณต้องการ - บางทีคุณอาจพูดคุยเรื่องนี้กับร้านอาหารหากคุณต้องการสื่อสารกับทีมตัวแทนจากฝั่งตรงข้ามดังนั้นในกรณีนี้คุณอาจจะคิดถึงการเช่าห้องประชุม

เคารพ

สิ่งนี้ได้ถูกกล่าวไว้ข้างต้นแล้ว แต่เราจะพูดซ้ำ: ความเคารพเป็นหนึ่งในกฎการเจรจาที่สำคัญที่สุด หากก่อนหน้านี้เราได้พูดถึงเขาในฐานะที่เป็นส่วนประกอบของมารยาทตอนนี้เราควรจะร่างมันเป็นหนึ่งในหลักการของการสนทนากับคู่ของคุณ ไม่เพียง แต่สื่อสารอย่างสุภาพ แต่ยังเข้าใจถึงตำแหน่งของบุคคลที่อยู่ตรงข้ามด้วย

เรายกตัวอย่างง่ายๆ หากทั้งสองฝ่ายไม่สามารถตกลงกันได้นั่นหมายความว่าพวกเขาไม่เข้าใจซึ่งกันและกันและทำให้เส้นแบ่งผลประโยชน์ของพวกเขาดำเนินต่อไป หากพันธมิตรแต่ละคนไตร่ตรองว่าทำไมคู่ต่อสู้ของเขาตัดสินใจเรื่องนี้และไม่ใช่คนอื่น ๆ อาจจะพบการประนีประนอม

อันที่จริงแล้วกระบวนการเจรจามีลักษณะคล้ายกับการเสนอราคา หากคุณรู้ว่าคู่ต่อสู้ต้องการอะไรคุณสามารถตัดสินใจได้ดีกว่าซึ่งจะเหมาะกับทั้งคู่ และสำหรับสิ่งนี้จำเป็นต้องใช้เทคนิคที่จะอธิบายในรายละเอียดเพิ่มเติมด้านล่าง - คุณต้องได้ยินเสียงคู่สนทนาของคุณ มันไม่เพียงเกี่ยวกับการได้ยินทางร่างกายในสิ่งที่เขาพูด คุณต้องเข้าใจตำแหน่งของบุคคลที่พูดคุยกับคุณจริงๆ รายละเอียดมีดังนี้

ลองฟัง

แม้แต่ Dale Carnegie ในหนังสือของเขาก็เขียนว่าในการสนทนาใด ๆ มันเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะได้ยินเสียงคู่สนทนาของคุณ เพราะในความเป็นจริงเราทุกคนรู้วิธีการฟัง แต่ทุกคนไม่ได้รับฟัง ผู้เขียนหนังสือเกี่ยวกับจิตวิทยามีขายหลายล้านเล่มบันทึกว่าการได้ยินคนหมายถึงการเข้าใจสิ่งที่เขาต้องการสื่อ การสนทนาทางธุรกิจการเจรจาทางธุรกิจและความสำเร็จของการดำเนินการของพวกเขาขึ้นอยู่กับว่าคุณเข้าใจในสิ่งที่คู่ของคุณต้องการที่จะพูดหรือไม่ หากข้อมูลนี้ชัดเจนสำหรับคุณดังนั้นมันจะให้โอกาสในการตัดสินใจที่ถูกต้องและบรรลุข้อตกลง ไม่เช่นนั้นการเจรจาอาจล้มเหลวได้หากทุกคนยืนหยัดอย่างมั่นคง

บางทีการเข้าร่วมเป็นหุ้นส่วนคุณอาจคิดถึงการละเมิดหลักการและทัศนคติของคุณเกี่ยวกับการแสดงให้เห็นถึงความอ่อนแอของพินัยกรรมและวิญญาณ ไม่มีอะไรเกิดขึ้นจริง! Carnegie ตั้งข้อสังเกตว่าการทำสัมปทานคุณจะได้รับผลประโยชน์มากกว่าในสถานการณ์ที่คุณเพียงแค่“ ดันกลับ” เพื่อระงับกระบวนการเจรจาทั้งหมด

รอยยิ้ม

แน่นอนว่ามีพิธีการและรายละเอียดปลีกย่อยมากมายในการเจรจา หากคุณเลือกใช้วรรณกรรมพิเศษคุณจะเห็นด้วยตนเองว่ากระบวนการนั้นซับซ้อนกว่านี้มากขึ้นอยู่กับประเภทและรูปแบบของการเจรจาทางธุรกิจ เพื่อบอกความจริงกับคุณบ่อยครั้งที่วิธีการดังกล่าวอาจกลายเป็นเรื่องไม่ยุติธรรมเพราะมันใช้กระบวนการเจรจาต่อรองเป็นสิ่งที่เป็นทางการหรืออาจเป็นไปโดยอัตโนมัติ

ในความเป็นจริงคุณควรจำไว้เสมอ: การเจรจาเป็นการสื่อสารสดๆกับผู้คน ไม่ว่าคู่ของคุณคือใครเขาเป็นคนแรกและสำคัญที่สุดคือคนที่มาประชุมด้วยเหตุผลเดียวกับคุณ อย่างน้อยที่สุดสิ่งนี้ควรรวมเป้าหมายของคุณเข้าด้วยกันเปิดโอกาสให้คุณค้นหาจุดติดต่อทั่วไปที่คุณควรสร้าง ด้วยวิธีนี้เท่านั้นจึงจะเป็นไปได้ที่จะมีตัวส่วนร่วมบางอย่างที่จะเหมาะกับผู้เข้าร่วมทั้งหมดในกลุ่มการเจรจา

ดังนั้นไม่ต้องกังวลหากคุณลืมใช้กลอุบายหรือการเคลื่อนไหวที่รอบคอบซึ่งคุณวางแผนไว้ล่วงหน้า ในการสนทนาใด ๆ คุณสามารถติดตามชี้แจงช่วงเวลาพิเศษขออภัยและพยายามชักชวนคู่สนทนาทางด้านข้างของเขา และการเจรจาต่อรองทางธุรกิจไม่ว่าในกรณีใด ลองยิ้มอย่างจริงใจที่คู่สนทนาของคุณ - แล้วคุณจะประสบความสำเร็จ!