O que é publicidade BTL?

ATL e BTL são conceitos bem conhecidos em marketing. Hoje, a separação entre os dois quase foi apagada, mas inicialmente se acreditava que a ATL era responsável pela TV, rádio, anúncios impressos e outras fontes de transmissão em massa, e BTL (abaixo da linha) era exposições, e-commerce, vários eventos de promoção de vendas. . Neste artigo vamos analisar o que é publicidade BTL, por que também é chamado trade marketing, com quais ferramentas ele é implementado, e também quais tipos de promoções existem e como organizá-los e conduzi-los efetivamente.

Conceito de comércio ou marketing BTL.

Primeiro, vamos lidar com conceitos. A principal diferença entre a ATL e a BTL é que o primeiro tipo é responsável pela formação da necessidade de comprar bens, enquanto o segundo completa a venda, persuadindo o consumidor a favor do produto promovido. Trade marketing é um conceito mais amplo, incluindo BTL, comércio, promoção, promoção e marketing promocional. Combinaremos o conceito de trade e marketing de BTL, já que ambos são responsáveis ​​por criar motivação para o consumidor, em decorrência do qual a venda é feita e, consequentemente, o poder de compra é aumentado.

Como a BTL motiva

Como motivar os consumidores a comprar, aumentar o crescimento das vendas e criar uma verdadeira imagem do produto? Existem 3 maneiras:

• motivação através do preço - para permitir ao comprador poupar dinheiro;
• motivação através do produto em si - a capacidade de receber amostras grátis, degustações, produtos adicionais como um bônus para os principais;
• Motivação através de impressões - uma oportunidade de ganhar um prêmio, participar de um evento interessante.

Com base neles, uma promoção é formada e lançada.

Destinos BTL

Tendo decidido o que é a BTL e quais motivações ela usa, considere duas áreas de seu campo de atividade:

1. Promoções e promoções para estimular um consumidor potencial.
2. Promoções e promoções para parceiros comerciais e intermediários.

Estimulação do consumidor

Como convencer um comprador a comprar? A resposta é simples. Deve haver uma motivação para comprá-lo, para isso, os profissionais de marketing realizam promoções nos pontos finais de venda. Já dissemos que as vendas são estimuladas a um preço de barganha e poupança, seja com um produto de presente ou participação em um determinado evento. Agora vamos nos debruçar sobre quais projetos BTL são e como eles são classificados. Então, existem 3 tipos de ações BTL:

1. Promo com comunicação de imagem.
2. Promo com benefícios prováveis.
3. Promoções com benefícios garantidos.

Os primeiros não visam um produto específico, mas geralmente criam uma imagem positiva da empresa. Então, o que é comunicação BTL?

• eventos de caridade;
• programas de clube - a criação de comunidades de clientes fiéis, unidos por qualquer benefício;
• panfletos com informações esclarecedoras ou publicitárias sobre promoções em andamento, sobre atualização do sortimento, ofertas especiais, etc.
• pos-materiais - vários sinais impressos, sinais, sinais, etc.
• Área promocional dedicada - uma plataforma autônoma com promotores onde os folhetos são distribuídos, as degustações são realizadas ou os presentes são distribuídos.
• marketing de eventos - eventos de moda dedicados à empresa;
• embalagem para eventos especiais, permitindo que você entenda o nível da empresa e avalie sua participação nos eventos mundiais atuais, por exemplo, uma caixa com os símbolos dos Jogos Olímpicos, o Campeonato de Futebol, etc.
• patrocínio - apoio financeiro para eventos esportivos, shows, eventos culturais, eleições, festas infantis.

O segundo tipo de estoque BTL envolve receber um presente possível. A maneira mais comum é comprar mais mercadorias para obter um prêmio sob uma capa, etiqueta, etc.Estas são, via de regra, várias loterias, concursos, prêmios instantâneos, jogos, etc.

O terceiro tipo de BTL em marketing envolve receber um presente garantido se as condições da promoção forem atendidas (coletar 10 coberturas, rótulos, etc.), mas não apenas.

Distinguir:

• pacotes promocionais, na compra dos quais o comprador recebe as mercadorias principais e adicionais, o preço de tal bônus é geralmente de 20 a 50% do custo do principal;
• programas de fidelidade - este é o prêmio que o comprador recebe se ele é fiel à sua marca por um certo tempo (coleta pontos, códigos promocionais, faz uma compra de mais de 1000 rublos dentro de 3 meses);
• amostragem - distribuição de amostras grátis;
• redução de custos, descontos para duas compras e outras manipulações de preços;
• a redação “reembolsaremos seu dinheiro” pode ser ouvida com frequência em caso de avaria ou qualidade inadequada das mercadorias, neste caso estamos falando de receber uma quantia em dinheiro na compra subseqüente desta marca ou de qualquer outra mediante acordo. Por exemplo, ao comprar produtos para o valor n, você recebe um cartão por 20% desse custo para comprar em uma determinada loja de móveis;
• descontos em cupons, que muitas vezes podem ser encontrados na rua, em uma revista e em muitos outros lugares, não só permitem aumentar as vendas, mas também trazer muitos novos compradores interessados.

O marketing da BTL, exemplos dos quais foram discutidos acima, é ideal para atrair clientes, aumentar sua fidelidade e, como resultado, aumentar as vendas. De fato, há muito mais dessas medidas, estas são apenas as mais básicas e mais eficazes. Como as empresas que conquistam a BTL conquistam seus clientes e as aplicam em sua própria prática?

Estimulando intermediários e parceiros

Fazer qualquer negócio requer cooperação da empresa. Quanto mais densa e estável, maiores são as chances de estabelecer vendas ininterruptas, com economia em transporte, armazenamento, vendas e outras etapas associadas a qualquer venda. Para fazer isso, você precisa entender claramente quais são os serviços da BTL para revendedores e parceiros e colocá-los em prática. Então, como trabalhar efetivamente nessa área?

• Aumentar o suprimento. Para os grandes partidos de atacado, os intermediários freqüentemente oferecem termos mais favoráveis ​​da transação: descontos por atacado, bônus anuais. Quanto à rede de distribuição, para vender um grande número de mercadorias, você pode oferecer um desconto limitado no tempo e, em um período de tempo bastante curto, reduzirá os custos de armazenamento e não perderá as mercadorias devido a uma validade vencida. Muitas vezes, para grandes volumes, os fabricantes oferecem produtos de bônus no final do mês ou trimestre, o que cobre algumas perdas devido à deterioração dos produtos e ajuda a evitar escassez.
• Aumentar a distribuição Naturalmente, quanto mais saídas e mais ampla a rede de distribuição geográfica, mais vendas a empresa espera.
• Estimule os funcionários. Para o aumento no volume de mercadorias para recompensar os seus próprios agentes de vendas envolvidos na promoção, e os estabelecimentos que irão vender a quantidade máxima de produto.
• Aumentar a fidelidade dos distribuidores através de treinamento vocacional, brindes empresariais, organização de feriados, festas corporativas, seminários de treinamento.

Como analisar eventos BTL?

Para entender se a promoção foi eficaz, você precisa escrever uma lista de verificação da BTL. O que é isso Esta é uma lista de perguntas que ajudam a ter uma ideia dos objetivos e do público para os quais a ação é criada, bem como avaliar e analisar seus resultados. Aqui está uma lista de exemplos deles:

1. Detalhes sobre a marca e suas características.
2. O objetivo da promoção (por exemplo, aumentar o reconhecimento ou aumentar as vendas).
3. Para quem é a promo pretendida, ou seja, o público-alvo do produto.
4. Onde está a ação planejada?
5. Existe a chance de conduzi-lo junto a outra empresa para minimizar custos.
6. Qual ferramenta é mais adequada para o propósito pretendido.
7. Dentro do quadro de qual conceito é melhor implementá-lo. O horário está associado a uma data importante ou memorável?
8. Qual é o orçamento da empresa para publicidade nesta promoção?
9. Que pessoal será necessário: uma empresa de promoção contratada, funcionários da loja ou você pode lidar com isso sozinho.
10. Quais materiais promocionais serão necessários.
11. Qual é o período de início e fim da promoção?

Lista de verificação

Ao criar uma lista dessas questões-chave, você conhecerá seu plano de ação com certeza. E quando a promoção terminar, você criará uma nova lista de verificação que ajudará a analisar os resultados. O que vai lá?

• As datas são cumpridas? Se não, por quê?
• As metas definidas para a campanha são atingidas? Se não, por que, em caso afirmativo, quais?
• Os custos de manutenção (materiais de publicidade, pagamento aos funcionários, a diferença entre o preço promocional e o varejo) compensaram?
• Quais comentários, esclarecimentos estão disponíveis para tais eventos no futuro?
• Quais resultados a campanha trouxe para a empresa?

Medidas de desempenho BTL

O que é BTL e como é realizado, em termos gerais é claro. No entanto, como qualquer campanha publicitária, esta área tem seus próprios truques profissionais que podem aumentar significativamente a eficácia de sua implementação. Para fazer isso, você deve:

• usar apenas bens que sejam de interesse para o consumidor;
• dar grande importância aos incentivos de vendas, caso contrário, se a motivação for ineficaz, o estoque não dará o resultado desejado e não será rentável;
• Cuide do alto nível de conscientização sobre sua promoção;
• cuidar de todos os problemas, em particular organizacionais, que você pode encontrar;
• salvar o orçamento, mas não com prejuízo para a campanha;
• usar ferramentas online;
• Não se esqueça de avaliar os resultados e tirar conclusões adequadas.

Em vez de uma conclusão

Resumindo tudo o que foi dito acima, gostaria de salientar que uma campanha publicitária eficaz, tanto na rede retalhista como entre clientes comuns e entre grossistas e distribuidores, não pode prescindir de um conhecimento claro do que é a BTL. É com essas ferramentas que uma empresa pode ocupar seu lugar de direito no mercado.