Ethvert spørsmål som kan oppstå i livene våre kan løses gjennom kommunikasjon. Hvis du snakker med mennesker som det videre resultatet av utviklingen av situasjonen avhenger av, kan du følgelig oppnå forskjellige resultater. Dette er en elementær og grunnleggende kommunikasjonsregel, som brukes overalt i det menneskelige samfunn.
Den samme regelen gjelder i virksomhetsmiljøet. Eventuelle handlinger som inkluderer andres vilje kan diskuteres og avtales. Dermed kan hvert av partene i fremtiden kanskje vite hva de kan forvente i en gitt situasjon. Denne tilnærmingen kommer til uttrykk i form av en forhandlingsprosess, som ofte går foran gjennomføringen av noen viktige operasjoner og kombinasjoner.
Essensen i forhandlingsprosessen
La oss starte med det mest generelle: hva er essensen i forhandlingsprosessen? Tross alt, hvis du tenker på det, kan du handle i en bestemt situasjon uten koordinering med andre mennesker. Hver av oss er uavhengig av ansvar for våre handlinger - så hvorfor ikke overholde denne regelen og ganske enkelt ikke forlate ideen om å gjennomføre forretningsforhandlinger?
Det er riktig - vi kan si at denne prosessen er valgfri, og selvfølgelig er det ikke nødvendig å forhandle med andre mennesker. Riktignok kan konsekvensene av denne tilnærmingen bli ganske ugunstige for de som tar ansvar for disse handlingene.
Derfor er å gjennomføre forretningsforhandlinger et veldig viktig og samtidig nødvendig stadium, som er til stede i alle typer virksomheter. Med sin hjelp kan du finne ut hva motparten din mener av en eller annen grunn, hvilke mål han setter seg, på hvilket nivå han vurderer situasjonen som har utviklet seg under visse forhold. Etter å ha mottatt denne informasjonen gjennom diskusjon av spørsmålet ditt, kan du i fremtiden bruke den til det tiltenkte formålet, ved å velge din egen aktivitetsstrategi.
Forhandlingsgrunnlag
Du må også forstå at kjernen i forretningsforhandlingene innebærer kommunikasjon. Dette er en slags sosial bro mellom mennesker, som kommer til uttrykk i en vilje til å bidra til hverandre. Dette betyr igjen følgende: For å føre en dialog om ethvert spørsmål, er det nødvendig å demonstrere din interesse for en gunstig løsning på den nåværende situasjonen, samt å vise vilje til å søke og implementere denne løsningen. Bare under en slik betingelse kan forretningsforhandlinger gi deltakerne noen fordeler i form av enighet eller kompromiss.
typer
Det er mange typer forhandlinger, hvis separasjon skjer i form og substans. For eksempel kan vi skille mellom interne (gjennomført mellom avdelinger i samme selskap) og eksterne (involverende utenforstående) forhandlinger. Du kan også huske de formelle og uformelle forhandlingene (sistnevnte kan snarere kalles en samtale), hvor forskjellen er graden av offisiellhet - tilstedeværelsen av dokumentert konsolidering av bestemte øyeblikk, holde en protokoll, temaene dette møtet er viet til.
Avhengig av deres art, kan forhandlingene deles i teller og partnerskap. De første blir gjennomført når partnere må løse konflikten ved å komme til en nøytral løsning som vil passe alle parter. Denne typen forhandlinger kan gjennomføres ganske aggressivt, siden deres hovedmål er å "vinne" i et bestemt spørsmål.Partneralternativet er på sin side snarere å oppnå vennlige avtaler når det gjelder interesser. På slike møter kan aspekter av partnerskap, samarbeid og videre fellesutvikling diskuteres.
mottakelser
All kommunikasjon foregår ved hjelp av spesielle teknikker som brukes av deltakerne for å oppnå sine egne mål. Det samme kan sies om forhandlingsprosessen.
Det skal bemerkes at bruk av verktøy for å påvirke partneren din bør være i flere situasjoner. En av dem er manglende evne til å oppnå en felles avtale. Et typisk tilfelle er når den ene siden insisterer på overholdelse av de forhold som den andre ikke grunnleggende kan gå med på. I dette tilfellet blir hver av deltakerne i prosessen "sjekket for styrke". I slike tilfeller finner man dessuten ut det maksimale som hver av partene kan tilby for å oppnå et hvilket som helst resultat. Hvis det for eksempel vil sees at en av partnerne virkelig nektet mye for å gjøre en avtale, og den andre er urimelig, kanskje i dette tilfellet bør forhandlingene stoppes.
Generelt er hovedverktøyet som forhandlingene skal gjennomføres, letingen etter en felles interesse i begge parters interesser. Dette gjøres veldig enkelt - hver av deltakerne i prosessen beskriver hva som interesserer ham og hvilke forhold han er klar til å gå med på. I fremtiden tegnes en linje som oppsummerer alle forslagene og finner en felles grunn i dem. En kompromissløsning burde være basert på dette, og partene var engasjert i letingen etter den.
Forskjeller i forretningsforhandlinger
Forhandlingene varierer selvfølgelig avhengig av hva som er deres umiddelbare tema. Hvis vi snakker om virksomhet, så har dette miljøet sine egne egenskaper som skiller dem, for eksempel fra uformelle avtaler.
For det første er dette et klart fokus. Partnere som har samlet seg for å holde en dialog ved en bestemt anledning vet med sikkerhet hva de vil. Følgelig tar diskusjonen om emnet de leder, sikte på å oppnå en viss felles interesse. Siden dette er en forretningsforhandling, kan en slik interesse være kommersiell.
Den andre forskjellen, som er inkludert i funksjonene i forretningsforhandlinger, er gjensidig respekt og likhet hos deltakerne. Selv om situasjonen som ble anledning til forhandlinger innebærer en annen stilling mellom partnere, på deltakernes nivå, bør deltakerne forholde seg til hverandre likt og unngå ulikhet i status. Imidlertid refererer denne egenskapen mer sannsynlig til etikette (mer om det senere).
Forretningsforhandlinger kan gjennomføres både kollektivt og individuelt - avhengig av hvem som er representant for en eller annen side; så vel som fra hvem som tar ansvar for beslutningene som tas.
Hvordan går forhandlingene? stadier
For å forstå hva forretningsforhandlinger er, er et eksempel på slike ordninger det beste visuelle hjelpemiddelet. Men du trenger ikke å gå langt for det - ta hensyn til hvordan avtaler skapes mellom noen avanserte statlige selskaper som Gazprom og Rosneft. Vi ser følgende stadier i denne prosessen: å identifisere et problem som må løses; oppretting av verktøy for å løse problemet (hver side er på jakt etter argumenter i sin favør); utnevnelse av direkte forhandlinger. I løpet av det siste stadiet skiller de: å bestemme posisjonen til hver av partene, rapportere den til partneren og et visst resultat - hva vil egentlig representantene oppnå i en bestemt sak.
Dermed er det tre hovedfaser - presentasjonen av ens synspunkt, vedtakelsen av en partners stilling og resultatet - bestemmelsen av de grunnleggende prinsippene du er enig med. Samtalepartneren din gjør det samme.Funksjonene i forretningsforhandlingene er slik at etter å ha gått gjennom alle tre faser, vil du enten motta en generell stilling når det gjelder spørsmål av interesse for deg, eller en delvis løsning. I tilfelle forhandlingsprosessen ble forsinket og ikke ga praktisk talt noen fordel, kan vi snakke om fiasko og nye forsøk på å etablere kontakt. Kanskje vil det i dette tilfellet være lurt å bytte representanter for partene med nye personer (hvis dette er reelt).
etikette
For at forretningsforhandlinger skal gjennomføres konstruktivt og ikke utvikles til en triviell krangel, er det nødvendig å overholde spesielle kommunikasjonsregler. De blir kalt "Etikett av virksomheten forhandlinger. " De består av flere grunnleggende spørsmål som angår forhandlerens utseende, kommunikasjonsmåten, følelsen av takt i forhold til partneren. Vi vil ikke gå inn på detaljer - dette er ikke nødvendig, siden hvert konkret tilfelle av forhandlinger er unikt på sin egen måte. Dette betyr at det kommer an på hvem representantene for partene er, i hvilke forhold deltakerne er, om det er underordning mellom dem, og så videre.
Hovedsaken er å forstå at det å gjennomføre forretningsforhandlinger krever konstant respekt for de som er på den andre siden av bordet. I tillegg er det viktig å verdsette tidene til disse menneskene - derfor bør man ikke grovt pålegge sitt synspunkt eller sin egen løsning på hovedspørsmålet. Hvis de allerede har avvist tilbudet ditt, bør du sannsynligvis ikke prøve å overbevise dem. Dette kan bli veldig irriterende. I tillegg er det viktig å kunne formulere ideen du vil formidle gjennom forhandlinger. Bedriftskommunikasjon det er derfor de eksisterer for å finne den mest passende løsningen for alle så raskt som mulig. Hvis du i løpet av dialog begynner å slå rundt busken, vil dette plage din samtalepartner.
Stem på!
For å presentere ditt synspunkt så raskt og effektivt som mulig, prøv å forberede tankene dine på det du trenger å si. Dette kalles "organisering av forretningsforhandlinger" - når du ikke bare bekymrer deg for de tekniske aspektene ved forhandlingsprosessen, men også tar hensyn til deg selv som deltaker.
Forberedelser før du foretar en forretningssamtale er veldig enkelt - du trenger bare å trene i tankene dine noen alternativer for hvordan du skal starte samtalen, hvilke argumenter du vil prøve å nevne, hvilke konklusjoner du vil bringe samtalepartneren din til, og til slutt hva du vil være klar til å gå, og gi til partneren din. Ikke glem trinnene i forretningsforhandlingene når du utfører denne øvelsen - husk dem og tenk på hva du vil si på hver enkelt. Tenk selvfølgelig ikke for nøye på teksten din, ordfør innspilling av talen din og prøv å huske den. Nei, reglene for forretningsforhandlinger indikerer at det bare er umulig å gjøre det. Tvert imot - prøv å være fleksibel, gjør deg klar for at samtalepartneren kan sette deg under forhold som du ikke vil være klar for. I dette tilfellet, ikke glem å holde deg til den generelle samtalelinjen.
Møteplass
Før du organiserer forhandlinger, bør du selvfølgelig tenke over hvor du vil føre dem. Det er flott hvis du er en representant for et stort selskap som har et eget spesialutstyrt rom hvor du kan diskutere alle viktige punkter. Sikkert i dette tilfellet vil du bruke det. Men i praksis er alt annerledes, det vil si at du ikke har et eget kontor - ikke bekymre deg. Enhver institusjon er egnet: en restaurant eller en god kafé hvor du kan diskutere et spørsmål om interesse, mens du drikker en kopp kaffe.
Igjen er valg av beliggenhet sterkt påvirket av typene forretningsforhandlinger. Hvis dette er kommunikasjon med en person som alene kan ta den avgjørelsen du trenger - kanskje du kan holde en diskusjon om dette problemet på en restaurant.Hvis du trenger å kommunisere med et team av representanter for motsatt side, bør du i dette tilfellet kanskje tenke på å leie et konferanserom.
respekt
Dette er allerede sagt ovenfor, men vi vil gjenta: respekt er en av de viktigste forhandlingsreglene. Hvis vi tidligere snakket om ham som en komponent i etikette, bør vi skissere den som et av prinsippene for dialog med partnerne dine. Dette betyr ikke bare høflig kommunikasjon, men også en forståelse av stillingen til personen som sitter motsatt.
Vi gir et enkelt eksempel. Hvis de to partiene ikke kan bli enige seg imellom, betyr dette at de ikke forstår hverandre og fortsetter å bøye linjen etter sine egne interesser. Hvis hver av partnerne funderte på hvorfor motstanderen tar denne avgjørelsen og ikke den andre, ville det kanskje bli funnet et kompromiss.
Faktisk ligner forhandlingsprosessen budgivning. Hvis du vet hva motstanderen vil, kan du alltid ta en bedre beslutning som passer begge. Og for dette er det nødvendig å ty til teknikken som vil bli beskrevet mer detaljert nedenfor - du må høre din samtalepartner. Det handler ikke bare om å fysisk høre hva han sier. Du må virkelig forstå posisjonen til personen som snakker til deg. Detaljer er som følger.
Prøv å høre
Til og med Dale Carnegie i bøkene hans skrev at det i enhver samtale er veldig viktig å høre din samtalepartner. For faktisk vet vi alle hvordan vi skal lytte, men ikke alle får høre. Forfatteren av bøker om psykologi, solgt i millioner av eksemplarer, bemerker at å høre en person betyr å forstå hva han vil formidle nøyaktig. En forretningssamtale, forretningsforhandlinger og suksessen med oppførselen deres avhenger blant annet av om du forstår hva partneren din ønsket å si eller ikke. Hvis denne informasjonen er klar for deg, vil den følgelig gi en mulighet til å ta den riktige beslutningen og dermed oppnå enighet. Ellers kan forhandlingene mislykkes hvis alle står fast på egen hånd.
Kanskje kan du ta stilling til en partner tenke på å bryte dine egne prinsipper og noen holdninger, om manifestasjonen av svakhet i vilje og ånd. Ingenting av den typen skjer faktisk! Carnegie bemerker at ved å innrømme, ender du opp med flere fordeler enn i en situasjon der du bare "presser deg tilbake" for å stanse hele forhandlingsprosessen.
Smile
Det er selvfølgelig mange formaliteter og finesser i forhandlingene. Hvis du henter inn spesialisert litteratur, vil du se for deg at prosessen kan være mye mer komplisert, avhengig av type og form for forretningsforhandlinger. For å fortelle deg sannheten, kan ofte en slik tilnærming vise seg å være urettferdig av den grunn at den tar forhandlingsprosessen som noe formalisert, muligens til og med automatisert.
Faktisk bør du alltid huske: forhandlinger er en live kommunikasjon med mennesker. Den partneren din er, han er først og fremst personen som kom til møtet av samme grunn som deg. På et minimum skal dette forene dine mål, gi deg muligheten til å finne et felles kontaktpunkt, som du bør bygge videre på. Bare på denne måten vil det være mulig å komme til en fellesnevner som passer alle deltakere i forhandlingsgruppen.
Derfor må du ikke bekymre deg hvis du har glemt å bruke et triks eller gjennomtenkt trekk som du planla på forhånd. I enhver samtale kan du alltid ta igjen, avklare et bestemt øyeblikk, be om unnskyldning og prøve å overtale samtalepartneren til hans side. Og forretningsforhandlinger er i alle fall en samtale. Prøv å oppriktig smile til samtalepartneren din - så lykkes du!
