Apakah pengiklanan BTL?

ATL dan BTL adalah konsep yang terkenal dalam pemasaran. Hari ini, pemisahan antara kedua-dua telah hampir dipadamkan, namun pada mulanya dipercayai bahawa ATL (di atas garis) bertanggungjawab untuk iklan TV, radio, cetak dan sumber siaran massa lain, dan BTL (di bawah garisan) adalah pameran, e-dagang, . Dalam artikel ini kita akan menganalisis apa iklan BTL, mengapa ia juga dipanggil pemasaran perdagangan, dengan alat apa yang dilaksanakan, dan juga yang jenis promosi wujud dan bagaimana untuk menganjurkan dan menjalankannya dengan berkesan.

Konsep perdagangan atau pemasaran BTL.

Pertama, mari kita berurusan dengan konsep. Perbezaan utama antara ATL dan BTL ialah jenis pertama yang bertanggungjawab untuk pembentukan keperluan untuk membeli barangan, sementara yang kedua melengkapkan penjualan, memujuk pengguna memihak kepada produk yang digalakkan. Pemasaran perdagangan adalah konsep yang lebih luas, termasuk BTL, perdagangan, promosi, promosi dan promosi pemasaran. Kami akan menggabungkan konsep perdagangan dan pemasaran BTL, kerana kedua-duanya bertanggungjawab untuk mencipta motivasi untuk pengguna, hasilnya penjualan dibuat dan, dengan itu, kuasa beli meningkat.

Bagaimana motivasi BTL

Bagaimana untuk memberi motivasi kepada pengguna untuk membeli, meningkatkan pertumbuhan jualan dan mencipta imej produk yang benar? Terdapat 3 cara:

• motivasi melalui harga - untuk membolehkan pembeli menyimpan wang;
• motivasi melalui produk itu sendiri - keupayaan untuk menerima sampel percuma, rasa, produk tambahan sebagai bonus kepada yang utama;
• Motivasi melalui tera - peluang untuk memenangi hadiah, untuk mengambil bahagian dalam acara yang menarik.

Berdasarkan kepada mereka, promosi ditubuhkan dan dilancarkan.

Destinasi BTL

Setelah memutuskan apa BTL dan apa motivasi yang digunakan, pertimbangkan dua bidang bidang aktivitinya:

1. Promosi dan promosi untuk merangsang pengguna berpotensi.
2. Promosi dan promosi untuk rakan niaga dan perantara.

Rangsangan pengguna

Bagaimana untuk memujuk pembeli membeli? Jawapannya mudah. Harus ada motivasi untuk membelinya, untuk ini, pemasar melakukan promosi di titik akhir penjualan. Kami telah mengatakan bahawa jualan dirangsang pada harga dan simpanan yang murah, sama ada dengan produk hadiah, atau penyertaan dalam acara tertentu. Sekarang mari kita perhatikan apa projek BTL dan bagaimana mereka diklasifikasikan. Jadi, terdapat 3 jenis saham BTL:

1. Promosi dengan komunikasi imej.
2. Promosi dengan faedah yang mungkin.
3. Promosi dengan faedah terjamin.

Yang pertama tidak ditujukan kepada produk tertentu, tetapi secara amnya mencipta imej positif syarikat. Jadi apakah komunikasi BTL?

• acara amal;
• program kelab - penciptaan komuniti pelanggan setia, bersatu dengan sebarang faedah;
• risalah dengan menjelaskan atau mengiklankan maklumat mengenai promosi berterusan, mengemas kini pelbagai, tawaran istimewa, dll.
• bahan-bahan pos - pelbagai tanda bercetak, tanda-tanda, tanda-tanda dan sebagainya.
• Kawasan promosi yang khusus - platform yang berdiri sendiri dengan para promoter di mana risalah-risalah telah diserahkan, rasa yang ditahan, atau hadiah diberikan.
• acara pemasaran - acara fesyen khusus untuk syarikat;
• pembungkusan untuk acara khas, membolehkan anda memahami tahap syarikat dan menilai penyertaannya dalam acara dunia semasa, sebagai contoh, kotak dengan simbol Sukan Olimpik, Kejohanan Bola Sepak, dan sebagainya.
• penajaan - sokongan kewangan untuk acara sukan, konsert, acara kebudayaan, pemilihan, parti kanak-kanak.

Jenis kedua saham BTL melibatkan menerima hadiah yang mungkin. Cara yang paling biasa ialah membeli lebih banyak barangan untuk mendapatkan hadiah di bawah penutup, label, dan sebagainya.Ini adalah, sebagai peraturan, pelbagai lotere, pertandingan, hadiah segera, permainan, dll.

Jenis ketiga dari BTL dalam pemasaran melibatkan menerima hadiah terjamin jika syarat promosi dipenuhi (mengumpulkan 10 sarung, label, dll), tetapi bukan sahaja.

Membezakan:

• pakej promosi, apabila pembelian yang mana pembeli menerima barangan utama dan tambahan, harga bonus semacam itu biasanya dari 20 hingga 50% dari kos utama;
• program kesetiaan - ini adalah hadiah yang diterima oleh pembeli jika dia setia kepada jenama anda untuk masa yang tertentu (mengumpul mata, kod promosi, membuat pembelian lebih daripada 1000 rubel dalam tempoh 3 bulan);
• pensampelan - pengedaran sampel percuma;
• pengurangan kos, diskaun untuk dua pembelian dan manipulasi harga lain;
• perkataan "kami akan mengembalikan wang anda" sering boleh didengar sekiranya berlaku kerosakan atau kualiti barangan yang tidak mencukupi, dalam hal ini kita bercakap tentang menerima sejumlah wang apabila membeli tanda dagangan ini atau lain-lain dengan persetujuan selanjutnya. Misalnya, apabila membeli produk untuk n-jumlah, anda mendapat kad untuk 20% daripada kos ini untuk membeli di kedai perabot tertentu;
• diskaun kupon, yang sering kali dijumpai di jalanan, dalam majalah dan di banyak tempat lain, bukan sahaja membolehkan anda meningkatkan jualan, tetapi juga membawa banyak pembeli baru yang berminat.

Pemasaran BTL, contohnya yang dibahas di atas, sangat sesuai untuk menarik pelanggan, meningkatkan kesetiaan mereka dan, sebagai akibatnya, meningkatkan penjualan. Malah, terdapat lebih banyak langkah-langkah ini; ini hanya asas dan paling berkesan. Bagaimanakah syarikat yang menang BTL memenangi pelanggan mereka dan menggunakannya dalam amalan mereka sendiri?

Merangsang pengantara dan rakan kongsi

Melakukan sebarang usaha memerlukan kerjasama dari syarikat. Yang lebih padat dan lebih stabil adalah, semakin banyak peluang yang ada untuk menubuhkan jualan tanpa gangguan dengan simpanan dalam pengangkutan, penyimpanan, penjualan dan langkah-langkah lain yang berkaitan dengan penjualan mana pun. Untuk melakukan ini, anda perlu memahami dengan jelas apa perkhidmatan BTL untuk reseller dan rakan kongsi dan dapat mempraktikkannya. Jadi, bagaimana untuk bekerja dengan berkesan di kawasan ini?

• Meningkatkan perolehan. Bagi pihak-pihak yang besar, perantara sering menawarkan terma transaksi yang lebih baik: diskaun borong, bonus tahunan. Bagi rangkaian pengedaran, untuk menjual sebilangan besar barangan, anda boleh menawarkan diskaun yang terhad dalam masa, maka dalam jangka waktu yang agak singkat anda akan mengurangkan kos penyimpanan dan tidak akan kehilangan barang akibat jangka hayat yang habis masa berlakunya. Seringkali, untuk jumlah yang besar, pengilang menawarkan produk bonus pada akhir bulan atau suku, yang meliputi beberapa kerugian akibat kerosakan produk dan membantu untuk mengelakkan kekurangan.
• Meningkatkan pengedaran. Secara semulajadi, lebih banyak cawangan dan rangkaian pengedaran geografi yang lebih luas, lebih banyak jualan syarikat menjangkakan.
• Merangsang pekerja. Untuk peningkatan jumlah barangan untuk memberi ganjaran kepada kedua-dua ejen jualan mereka yang terlibat dalam promosi, dan kedai-kedai yang akan menjual jumlah maksimum produk.
• Untuk meningkatkan kesetiaan para pengedar melalui latihan vokasional, hadiah perniagaan, organisasi cuti, pihak korporat, seminar latihan.

Bagaimana untuk menganalisis peristiwa BTL?

Untuk memahami sama ada promo itu berkesan, anda perlu menulis senarai semak BTL. Apa ini? Ini adalah senarai pertanyaan yang membantu untuk mendapatkan idea matlamat dan penonton yang tindakannya dibuat, serta menilai dan menganalisis hasilnya. Berikut ialah senarai contohnya:

1. Butiran mengenai jenama dan ciri-cirinya.
2. Tujuan promosi (sebagai contoh, peningkatan pengiktirafan atau peningkatan jualan).
3. Bagi yang dimaksudkan promo itu, iaitu sasaran penonton produk.
4. Di manakah tindakan yang dirancang.
5. Adakah terdapat peluang untuk menjalankannya bersama syarikat lain untuk meminimumkan kos.
6. Alat yang paling sesuai untuk tujuan yang dimaksudkan.
7. Di dalam rangka kerja konsep mana yang terbaik untuk melaksanakannya. Adakah masa yang berkaitan dengan mana-mana tarikh penting atau tidak dapat dilupakan?
8. Apakah bajet syarikat untuk pengiklanan di bawah promosi ini?
9. Kakitangan apa yang diperlukan: syarikat promosi yang diupah, menyimpan pekerja, atau anda boleh mengendalikannya sendiri.
10. Apa bahan promosi yang diperlukan.
11. Apakah tempoh permulaan dan akhir promo itu?

Semak senarai

Dengan membuat senarai soalan-soalan utama ini, anda akan mengetahui pelan tindakan anda dengan pasti. Dan apabila promosi berakhir, anda akan membuat senarai semak baru yang akan membantu anda menganalisis hasilnya. Apa yang berlaku di sana?

• Adakah tarikh bertemu? Jika tidak, mengapa?
• Adakah matlamat yang ditetapkan untuk mencapai kempen? Jika tidak, mengapa, jika ya, yang mana?
• Adakah kos memegang (bahan pengiklanan, pembayaran kepada pekerja, perbezaan antara harga promosi dan runcit) dibayar?
• Apa komen, klarifikasi boleh didapati untuk acara sedemikian pada masa akan datang?
• Apa hasil kempen yang dibawa ke syarikat itu?

Langkah-langkah Pencapaian BTL

Apakah BTL dan bagaimana ia dilaksanakan, secara umum adalah jelas. Walau bagaimanapun, seperti kempen pengiklanan, kawasan ini mempunyai helah profesional tersendiri yang dapat meningkatkan keberkesanan pelaksanaannya dengan ketara. Untuk melakukan ini, anda mesti:

• gunakan hanya barangan yang berminat kepada pengguna;
• sangat memberi insentif jualan, jika tidak, motivasi tidak berkesan, stok tidak akan memberikan hasil yang diinginkan dan tidak menguntungkan;
• Menjaga tahap kesedaran yang tinggi tentang promosi anda;
• menjaga semua masalah, khususnya organisasi, yang mungkin anda hadapi;
• menjimatkan belanjawan, tetapi tidak kehilangan kempen;
• gunakan alat dalam talian;
• Jangan lupa untuk menilai keputusan dan membuat kesimpulan yang mencukupi.

Daripada kesimpulan

Menyimpulkan semua perkara di atas, saya ingin perhatikan bahawa kempen pengiklanan yang berkesan baik dalam rangkaian runcit di kalangan pelanggan biasa, dan di kalangan pemborong dan pengedar, tidak dapat dilakukan tanpa pengetahuan yang jelas tentang apa BTL. Ia adalah dengan alat-alat ini bahawa firma boleh mengambil tempat yang sah di pasaran.