Tiešais mārketings ir specializēta interaktīva sistēma, kas nodrošina tiešu kontaktu ar katru klientu. Šāds kontakts izpaužas individuāla dialoga veidā ar pircēju, lai nekavējoties sniegtu atgriezenisko saiti. Tiešā mārketinga formās var ietilpt dažādi rīki, tostarp telefons, pasts, fakss, internets, kā arī virkne citu rīku un metožu.
Kā tas izskatās?
Šajā gadījumā notiekošajā reklāmas kampaņā nekavējoties tiek izmantoti daži specifiski vai vairāki plašsaziņas līdzekļi, lai nodrošinātu maksimālu iespējamo patērētāju reakciju vai panāktu darījumu noteiktā uzņēmuma uzņēmējdarbības jomā. Protams, šādas operācijas obligāti tiek ievadītas datu bāzē.
Tiešais mārketings ir pastāvīgi uzturēta mērķtiecīga saziņa ar noteiktiem uzņēmumiem vai atsevišķiem klientiem, kuri izrāda acīmredzamus nodomus iegādāties noteiktu produktu.
Atšķirībā no vairuma citu saziņas līdzekļu, tiešais mārketings izceļas ar to, ka tas izslēdz dažādu starpnieku, kā arī mazumtirgotāju klātbūtni. Šī pārdošanas opcija izmanto kontaktu ar klientiem, lai tiešā veidā izplatītu noteiktu produktu, tas ir, tā ir atkarīga no reklāmas, kurai nepieciešama tūlītēja reakcija, un tā nav paredzēta tikai tam, lai patērētājus iepazīstinātu ar tā piedāvātā produkta īpašībām.
Tiešā mārketinga galvenā būtība ir ilgtermiņa, abpusēji izdevīga un, vēl svarīgāk, partnerības izveidošana starp personīgi zināmiem klientiem un ražošanas uzņēmumu. Lai to panāktu, var izmantot dažādus instrumentus, taču jebkurā gadījumā rezultātam jābūt vienādam.
Priekšrocības
- Īpaši liela uzmanība, kuras dēļ tiešais mārketings dažos gadījumos ir daudz efektīvāks nekā citi veidi.
- Lielisks veids, kā panākt atpazīstamību un preču pieprasījumu maziem vai ierobežotiem cilvēku lokiem.
- Rentabilitāte, it īpaši, ja runa ir par nelielu auditoriju, jo šajā gadījumā kontakts ir tieši tête-à-tête.
- Atgriezeniskās saites nodrošināšana potenciālajam klientam.
- Jūs vienmēr varat ļoti precīzi izmērīt rezultātus, un visi elementi ir īpaši elastīgi.
Trūkumi
- Efektivitāte tieši ir atkarīga no tā, cik precīzi un pareizi tika izveidota datu bāze.
- Diezgan bieži šī iespēja paliek nepamanīta, jo klienti ir pārslogoti ar informāciju.
- Ja darbs tiek veikts ar lielu auditoriju, tas prasa ievērojamas izmaksas.
Kādi tur ir veidi?
Pastāv dažādas tiešā mārketinga formas, kuras savā starpā sadala pēc ziņojumu piegādes veida:
- Tiešā pasta sūtīšana. Jebkuru preču vai ziņojumu piegāde šajā gadījumā tiek veikta, izmantojot pasta pakalpojumu vai jebkuru privātu piegādes pakalpojumu. Šīs sistēmas panākumu pamatā ir adresātu sarakstu labums, kā arī teksts un iepakojums.
- Katalogi ir sadalīti četrās kategorijās: piedāvā pilnu produktu līniju, mazumtirdzniecības, uzņēmumu savstarpējo formātu, kā arī specializētus patērētājus.
- Plašsaziņas līdzekļi.Šī opcija ir viena no visizplatītākajām reklāmas iespējām, kad reklāmas informācija par konkrētu produktu tiek izplatīta dažādos laikrakstos, žurnālos, televīzijas kanālos un citos plašsaziņas līdzekļos.
- Tirdzniecība pa tālruni, izmantojot izejošos un ienākošos zvanus.
- Interaktīvs mārketings, kas ietver interaktīvu datorsistēmu izmantošanu, kas apvieno pārdevējus un pircējus reālā laikā. Ir divi galvenie mārketinga kanālu formāti: internets, kā arī specializēti komerciāli tiešsaistes pakalpojumi.
Adresātu saraksts
Tiešais pasts aicina apkopot, izveidot un pēc tam izplatīt reklāmas ziņojumu konkrētiem cilvēkiem, kuri ir interesanti uzņēmumi kā potenciālie patērētāji. Ir vērts atzīmēt, ka tas ir diezgan dārgs tiešais mārketings. Tiešā mārketinga kanāli šajā gadījumā nodrošina diezgan augstu aprites selektivitātes pakāpi, jo tiek veikts priekšdarbs. Tieši šī iemesla dēļ šī metode mūsdienās tiek uzskatīta par diezgan efektīvu un tiek plaši izmantota.
Šī mārketinga opcija ir balstīta uz sarakstiem, kas nodrošina ārkārtīgi augstu selektivitātes pakāpi, nosakot mērķauditoriju, kā arī ļauj elastīgi un personalizētai pieejai potenciālajiem patērētājiem ar iespēju turpmāk novērtēt rezultātus. Pārsvarā gadījumu dažādas brošūras, spilgtas pasūtījumu veidlapas un daudzi līdzīgi produkti - tas ir galvenais, kas izmanto šādu tiešo mārketingu. Tiešā mārketinga kanāli sniedz daudz priekšrocību, taču ir arī daudz trūkumu.
Kādas ir priekšrocības?
Starp raksturīgajām priekšrocībām, kas atšķir tiešo sūtīšanu, ir vērts uzsvērt, ka šeit var izmantot visdažādākos formātus, taču tajā pašā laikā var sniegt diezgan pievilcīgu piedāvāto komerciālo produktu priekšrocību aprakstu. Pateicoties tam, piemērojot šādu tiešo mārketingu, kanāli nodrošina auditoriju, kuru vienkārši nevar piesaistīt, ja tiek izmantoti tikai daži citi saziņas līdzekļi.
Kādi ir trūkumi?
Ja mēs runājam par trūkumiem, ir vērts atzīmēt, ka bāzes, uz kurām balstās šāds mārketings, vairumā gadījumu tiek veidotas pēc vispārīgiem kritērijiem, kā rezultātā bieži notiek, ka beigu beigās ziņa nonāk tiem patērētājiem, kuri nav ieinteresēti to saņemt.
Viss, kas kopā veido tiešā pasta dizainu, būtu jānošķir ar tā harmoniju, kā arī jāsatur noteikta dizaina koncepcija. Klasiskajā iepakojumā bieži ir pasta aploksne, reklāmas brošūra, vēstule, pasūtījuma veidlapa, kā arī atbildes aploksne un noteikts skaits citu dokumentu, kas nepieciešami noteikta efekta sasniegšanai.
Šādu jaunu pasta sūtījumu, ieskaitot faksu vai e-pastu, izmantošana ļauj jums pēc iespējas efektīvāk un ātrāk iesaistīties pasta sūtījumos. Tirgus dalībnieki šodien piedāvā visa veida piedāvājumus, tirdzniecības un citus paziņojumus, kurus galvenokārt izplata pa e-pastu, iekļaujot gan mazas, gan ierobežotas grupas, gan diezgan lielu auditoriju.
Katalogi
Tiešā mārketinga elementi, izmantojot katalogus, nodrošina tādu preču pārdošanu, kuras ievieto katalogā, galvenokārt tajā apgabalā, kur nav iespējams piedāvāt plašu tirgojamo produktu izvēli vai piedāvāt tos patērētājiem, kuriem ir ierobežots laiks.Patlaban patērētāji katalogu uzskata par pieņemamu alternatīvu, kas pelna pārliecību, un tas attiecas uz gandrīz jebkura veida tirgojamu produktu iegādi. Pietiekami augsts drukāšanas līmenis, kā arī ārkārtīgi efektīvās materiālu piegādes metodes nodrošina iespēju parādīt preces vislabākajā iespējamajā veidā, jo nepieciešamības gadījumā jūs, piemēram, varat pievienot standarta preču aprakstu arī ar sava veida video aprakstu.
Pats katalogs ir arī diezgan pievilcīgs mārketinga produkts, kas sniedz atbilstošu ieguldījumu vienota skatījuma veidošanā par to, kas ir piedāvātais produkts un uzņēmums, kas to ražo.
Ņemot vērā tiešā mārketinga iezīmes, izmantojot katalogus, vispirms ir jāsaprot, ka tā vākam jābūt pievilcīgam, tas ir, uz tā novietotajām fotogrāfijām vajadzētu izraisīt interesi, un tajā jābūt viegli uztveramiem tekstiem, kā arī ilustrācijām kas var parādīt produktu pievilcību un unikālo dizainu.
Sugas
Tiešais mārketings ietver vairākus direktoriju veidus:
- Mazumtirgotāji. Tajos ir pilns to preču saraksts, kuras ir līdzvērtīgas piedāvātajam uzņēmumam. Šādu katalogu mērķis ir nodrošināt vairāk cilvēku, kas apmeklē veikalu, kā arī lielāku pārdošanas apjomu, izmantojot pasta pasūtījumus.
- Pilnībā izpūstas. Tie satur lielu daudzumu informācijas par visām universālveikalu precēm, kā arī tām precēm, kuras tiek piegādātas no citām tirdzniecības vietām.
- "Uzņēmējdarbības attiecībās." Šādos katalogos ir produktu nosaukumi, kurus viens otram piedāvā rūpniecības uzņēmumi. Šīs izvēles katalogi tiek izmantoti, lai samazinātu izmaksas, kas saistītas ar personīgo pārdošanu.
- Specializēts. Tajos iekļauti to produktu nosaukumi, kuri būs visvairāk pieprasīti noteiktam potenciālo pircēju lokam.
Plašsaziņas līdzekļi
Plašsaziņas līdzekļi ir diezgan plaša tēma, jo šajā gadījumā viss tieši ir atkarīgs no tā, kuri konkrētie plašsaziņas līdzekļi tiek izmantoti konkrēta produkta reklamēšanai un no tā, kā tiek nodrošināta tieša komunikācija mārketingā. Tādējādi ir vērts apsvērt visus šāda mārketinga veidus.
Žurnāli
Tiešā mārketinga, izmantojot žurnālus, mērķi ir sniegt noteiktu informāciju auditorijai, kas lasa šādus žurnālus, un tajā pašā laikā tas sakrīt ar potenciālajiem konkrētā uzņēmuma produktu patērētājiem. Piemēram, biznesa žurnālus lielākajā daļā gadījumu lasa cilvēki, kurus var iedalīt pēc nodarbošanās, un izklaides žurnālu lasītājus iedala grupās pēc viņu dzīvesveida un individuālajām interesēm.
Diezgan bieži, lai ievietotu karti, kuru aizpilda patērētājs, ir jāparedz papildu žurnāla vieta, kas diezgan bieži maksā daudz vairāk nekā tiešā pasta cena. Šāda veida tiešā mārketinga organizācija nodrošina speciālās formas izvietošanu žurnālos vai avīzēs, lai saņemtu abonēšanu šai publikācijai vai citām publikācijām, kuras publicējis tāds pats nosaukums. Piemēram, žurnālos var būt kuponi noteiktu grāmatu pasūtīšanai, kuras iespiests viens un tas pats izdevējs.
Radio
Līdz šim galvenās grūtības, izmantojot šo metodi kā reklāmu, ir tas, ka mūsu laikā tas ir vairāk "fona" plašsaziņas līdzekļi.Piemēram, ja autovadītājs sēž aiz stūres un klausās radio, maz ticams, ka viņš izlems pēkšņi apturēt automašīnu, lai ierakstītu tālruņa numuru, kas skanēja ēterā. Kā izņēmumu var izdalīt jebkuru dienas vai vakara raidījumu, kura auditorija tiek noteikta saskaņā ar psiholoģiskajām un demogrāfiskajām īpašībām, savukārt jau iepriekš ir zināms, ka šī situācija sniedz iespēju klausītājiem nekavējoties reaģēt uz reklāmu.
Gadījumā, ja tiešā mārketinga pamatā būs radio, metodēm, kas tiek izmantotas šādā reklāmā, vajadzētu ietvert ārkārtīgi viegli iegaumējamu numuru, kas ilgi netiks aizmirsts.
Bieži gadās, ka televīzija un radio tiek izmantoti kā papildu līdzeklis datu pārsūtīšanai par to, kādos laikrakstos, žurnālos vai televīzijas programmās būs jāmeklē priekšlikums, kurā būs iespēja tieši reaģēt. Turklāt, ja reklāma ar tiešu reakciju netiek izmantota preču tiešai pārdošanai, bet gan kā pamats personīgai pārdošanai, tad šajā gadījumā tā jau būs palīgdarbība.
Tālruņa numurs
Mūsdienu tālruņu mārketingā tālrunis tiek izmantots ne tikai preču tiešai pārdošanai, bet arī sniedz iespēju veikt visa veida pētījumus, aptaujas, precizēt piedāvājumus un izveidot pilnīgas datu bāzes. Šis mārketinga veids tiek izmantots atsevišķi vai kopā ar reklāmu, un to var izmantot arī paralēli pasta sūtījumiem un citiem veidiem.
Pats par sevi šis mārketinga veids ir sadalīts divās kategorijās - izejošais un ienākošais. Ienākošie ziņojumi nāk tieši no patērētājiem un atspoguļo viņu atsauksmes par pārdevēja piedāvājumu. Lielākajā daļā gadījumu šīs mārketinga formas ieviešanai tiek izmantots bezmaksas tālruņa numurs. Piemēram, daži uzņēmumi aktīvi izmanto klientu apkalpošanu, kas visu diennakti nodrošina potenciālo klientu zvanu saņemšanu ar operatīvu atbildi uz katru šādu zvanu un sekojošu dažādas statistikas informācijas apkopošanu, kas nepieciešama mārketinga plānošanas nodrošināšanai.
Lai ieviestu šādu tehnoloģiju, tiek apmācīts specializētu speciālistu personāls, kas spēj pareizi atbildēt uz jautājumiem par noteiktu produktu tehnoloģiju, veidiem un ražošanas vēsturi, izprot ražošanas ģeogrāfiju un arī zina, kā tiek veikta kvalitātes kontrole. Speciālisti atbild uz visiem zvanītāja uzdotajiem jautājumiem, vienlaikus sniedzot informāciju, kas pircēju var pamudināt iegādāties preces.
Izejošo telefona mārketingu izmanto tie uzņēmumi, kuri uzņemas iniciatīvu veidot dialogu ar potenciālajiem patērētājiem. Uzreiz ir vērts atzīmēt faktu, ka šim rīkam ir diezgan augsta cena par tā ieviešanu, tomēr ar tā palīdzību varēs koncentrēties tikai uz tiem cilvēkiem, kuriem patiešām ir pareizi jānodod reklāmas vēstījums. Ir vērts atzīmēt, ka šādam mārketingam ir arī daži trūkumi, proti:
- Daudzi cilvēki nevēlas uztraukties pa tālruni, kā rezultātā viņi var negatīvi reaģēt uz šādiem zvaniem.
- Tirdzniecību pa tālruni var veikt tikai noteiktā laika posmā, un to izmanto arī tikai ierobežotam produktu skaitam.
- Tiek izmantoti tikai verbālie pārliecināšanas līdzekļi.
Šīs mārketinga formas izmantošana ir būtiska, ja mērķa grupa ir veiksmīgi izvēlēta, un gandrīz jebkurš abonents ir potenciāls patērētājs, kas tiek noteikts vairāku tirgus pētījumu veikšanas procesā. Šajā sakarā to izmanto šādos gadījumos:
- Pasūtījumu pieņemšana.
- Klientu apkalpošana.
- Kontu pārvaldīšana.
- Pārdošanas atbalsts.
Šādas reklāmas verbālais raksturs, nodrošinot tiešā pārdošana mārketingā nosaka tā izmantošanu tikai pakalpojumu nozarē vai tajās precēs, kuras patērētājiem iepriekš ir pazīstamas un kurām to iepriekšēja demonstrācija nav nepieciešama. Patiešām, pa tālruni gandrīz nav iespējams nodrošināt zīmola vizuālu atpazīstamību, un šeit vienīgais risinājums ir atpazīt konkrēta zīmola vārdu.
Ja mēs runājam par radošu saturu, tad šāda veida reklāma ir ļoti līdzīga radio, taču priekšrocība šajā gadījumā ir tā, ka reklāmas pievilcība ir orientēta uz noteiktu mērķauditorijas loku. Kad visi telefona mārketinga procesi ir profesionāli atkļūdoti, tiek nodrošinātas pastāvīgas attiecības ar klientiem.
Īpaša uzmanība jāpievērš tā dēvētajam tiešās atbildes telefona mārketingam un mobilajam mārketingam.
Pirmie tiešā mārketinga rīki ir dažādi reklāmas video, kas izskaidro konkrēta produkta priekšrocības, un klienti, kuri vēlas pasūtīt, tiek nodrošināti ar bezmaksas tālruņa numuru, pēc kura zvana varat saņemt bezmaksas paraugu vai profesionālu padomu.
Mobilie tiešā mārketinga rīki ir salīdzinoši jauns saziņas līdzeklis. Šī rīka jauninājums ir tāds, ka reklāma vai tiešais sūtījums tiek realizēts, izmantojot mobilo tālruni. Nesen mobilo sakaru izplatība ir sasniegusi pietiekami augstu līmeni, saistībā ar kuru ir visi priekšnoteikumi, lai veiksmīgi izmantotu šo mārketinga iespēju.
Galvenie šāda veida tiešā mārketinga veidi ir klienta pirkuma apstiprinājuma saņemšana, visa veida informācija un spēļu mārketinga paziņojumi, kuponu izsūtīšana, tirdzniecības veicināšana un daudzi citi uzdevumi. Piemēram, ja vēlaties, lai persona piedalītos noteiktā viktorīnā vai saņemtu atlaižu kuponu, viņam ir jānosūta ziņa uz noteiktu numuru un pēc tam jāsaņem atbilde ar informāciju par to, vai viņš uzvarēja vai zaudēja. Ziņojumā var būt arī atlaižu kupons, piedāvājums turpināt dalību un daudz kas cits.
