Kas ir BTL reklāma?

ATL un BTL ir plaši pazīstami jēdzieni mārketingā. Mūsdienās atšķirība starp abiem ir gandrīz izdzēsta, taču sākotnēji tika uzskatīts, ka ATL (virs līnijas) ir atbildīgs par TV, radio, drukātajām reklāmām un citiem masu apraides avotiem, bet BTL (zem līnijas) bija izstādes, e-komercija, dažādi pārdošanas veicināšanas pasākumi. . Šajā rakstā mēs analizēsim, kas ir BTL reklāma, kāpēc to sauc arī par tirdzniecības mārketingu, ar kādiem rīkiem tā tiek ieviesta, kā arī ar kuru veicināšanas veidi pastāv un kā tos efektīvi organizēt un vadīt.

Tirdzniecības vai BTL mārketinga jēdziens.

Pirmkārt, nodarbosimies ar jēdzieniem. Galvenā atšķirība starp ATL un BTL ir tā, ka pirmais veids ir atbildīgs par nepieciešamību iegādāties preces, bet otrais pabeidz pārdošanu, pārliecinot patērētāju par labu reklamētajam produktam. Tirdzniecības mārketings ir plašāks jēdziens, iekļaujot BTL, tirdzniecības, reklāmas, veicināšanas un veicināšanas mārketingu. Mēs apvienosim tirdzniecības jēdzienu un BTL mārketingu, jo abi no tiem ir atbildīgi par patērētāja motivācijas radīšanu, kā rezultātā notiek pārdošana un attiecīgi tiek palielināta pirktspēja.

Kā BTL motivē

Kā motivēt patērētājus pirkt, palielināt pārdošanas pieaugumu un radīt patiesu produkta tēlu? Ir trīs veidi:

• motivācija caur cenu - dot iespēju pircējam ietaupīt naudu;
• motivācija caur pašu produktu - spēja saņemt bezmaksas paraugus, degustācijas, papildu produktus kā bonusu galvenajiem;
• Motivācija caur iespaidiem - iespēja laimēt balvu, piedalīties interesantā pasākumā.

Balstoties uz tiem, tiek izveidota un tiek sākta paaugstināšana.

BTL galamērķi

Izlemjot, kas ir BTL un kādas motivācijas tas izmanto, apsveriet divas savas darbības jomas:

1. Veicināšanas un veicināšanas pasākumi potenciālā patērētāja stimulēšanai.
2. Akcijas un veicināšanas pasākumi tirdzniecības partneriem un starpniekiem.

Patērētāju stimulēšana

Kā pārliecināt pircēju pirkt? Atbilde ir vienkārša. Jābūt motivācijai to iegādāties, lai to izdarītu, tirgotāji veic akcijas pēdējās tirdzniecības vietās. Mēs jau teicām, ka pārdošana tiek stimulēta par izdevīgu cenu un ietaupījumiem, izmantojot vai nu dāvanu produktu, vai piedaloties noteiktā pasākumā. Tagad pakavēsimies pie tā, kas ir BTL projekti un kā tie tiek klasificēti. Tātad, ir 3 veidu BTL krājumi:

1. Promo ar attēla komunikāciju.
2. Reklāma ar iespējamām priekšrocībām.
3. Akcijas ar garantētām priekšrocībām.

Pirmie nav vērsti uz konkrētu produktu, bet parasti rada pozitīvu uzņēmuma tēlu. Kas ir BTL komunikācija?

• labdarības pasākumi;
• klubu programmas - lojālu klientu kopienu izveidošana, ko apvieno jebkurš ieguvums;
• skrejlapas ar skaidrojošu vai reklāmas informāciju par notiekošajām akcijām, par sortimenta atjaunināšanu, īpašajiem piedāvājumiem utt.
• pos materiāli - dažādas uzkrītošās drukātas zīmes, zīmes, zīmes utt.
• Specializēta reklāmas zona - atsevišķa platforma ar veicinātājiem, kur tiek izsniegtas skrejlapas, tiek rīkotas degustācijas vai pasniegtas dāvanas.
• pasākumu mārketings - uzņēmumam veltīti modes pasākumi;
• iesaiņojums īpašiem pasākumiem, ļaujot izprast uzņēmuma līmeni un novērtēt tā dalību pašreizējos pasaules notikumos, piemēram, kaste ar Olimpisko spēļu, futbola čempionāta simboliem utt.
• sponsorēšana - finansiāls atbalsts sporta pasākumiem, koncertiem, kultūras pasākumiem, vēlēšanām, bērnu ballītēm.

Otrais BTL akciju veids ietver iespējamās dāvanas saņemšanu. Visizplatītākais veids ir iegādāties vairāk preču, lai iegūtu balvu zem vāka, etiķetes utt.Tās parasti ir dažādas loterijas, konkursi, tūlītējas balvas, spēles utt.

Trešais BTL veids mārketingā ir garantētas dāvanas saņemšana, ja tiek ievēroti reklāmas nosacījumi (vāciet 10 vākus, etiķetes utt.), Bet ne tikai.

Atšķirt:

• reklāmas paketes, kuras iegādājoties pircējs saņem galvenās un papildu preces, šādas prēmijas cena parasti ir no 20 līdz 50% no galvenā iepakojuma izmaksām;
• lojalitātes programmas - šī ir balva, kuru pircējs saņem, ja viņš noteiktu laiku ir lojāls jūsu zīmolam (vāc punktus, reklāmas kodus, 3 mēnešu laikā veic pirkumu, kas pārsniedz 1000 rubļu);
• paraugu ņemšana - bezmaksas paraugu izplatīšana;
• izmaksu samazināšana, atlaides diviem pirkumiem un citas manipulācijas ar cenām;
• formulējumu “mēs atmaksāsim jūsu naudu” bieži var dzirdēt preču sabrukšanas vai neatbilstošas ​​kvalitātes gadījumā, šajā gadījumā mēs runājam par naudas summas saņemšanu pēc šīs preču zīmes vai jebkura cita pirkuma pēc vienošanās. Piemēram, pērkot produktus par n-summu, jūs saņemat karti par 20% no šīm izmaksām, pērkot konkrētā mēbeļu veikalā;
• kuponu atlaides, kuras bieži var atrast uz ielas, žurnālā un daudzās citās vietās, ne tikai ļauj palielināt pārdošanas apjomus, bet arī ienes daudz jaunu ieinteresētu pircēju.

BTL mārketings, kura piemēri tika apspriesti iepriekš, ir ideāli piemērots klientu piesaistīšanai, viņu lojalitātes palielināšanai un rezultātā pārdošanas apjoma palielināšanai. Faktiski šo pasākumu ir daudz vairāk, tie ir tikai pamata un efektīvākie. Kā uzņēmumi, kas uzvar BTL, uzvar klientus un piemēro to savā praksē?

Starpnieku un partneru stimulēšana

Jebkura biznesa veikšanai nepieciešama uzņēmuma sadarbība. Jo blīvāks un stabilāks tas ir, jo lielākas iespējas ir izveidot nepārtrauktu tirdzniecību ar ietaupījumiem transportēšanā, glabāšanā, pārdošanā un citās ar jebkuru pārdošanu saistītās darbībās. Lai to izdarītu, jums skaidri jāsaprot, kas ir BTL pakalpojumi tālākpārdevējiem un partneriem, un jāprot tos izmantot praksē. Tātad, kā efektīvi strādāt šajā jomā?

• Palieliniet iepirkumu. Lielām vairumtirgotājiem starpnieki bieži piedāvā izdevīgākus darījuma nosacījumus: vairumtirdzniecības atlaides, gada prēmijas. Kas attiecas uz izplatīšanas tīklu, tad, lai pārdotu lielu daudzumu preču, jūs varat piedāvāt atlaidi, kas ir ierobežota laikā, tad diezgan īsā laika posmā jūs samazināsit uzglabāšanas izmaksas un nezaudēsit preces derīguma termiņa beigām. Bieži vien lieliem apjomiem ražotāji mēneša vai ceturkšņa beigās piedāvā papildu produktus, kas sedz dažus zaudējumus produktu sabojāšanās dēļ un palīdz izvairīties no iztrūkuma.
• Palieliniet izplatīšanu. Protams, jo vairāk noieta tirgu un jo plašāks ir ģeogrāfiskais izplatīšanas tīkls, jo lielāku pārdošanas apjomu uzņēmums sagaida.
• Stimulējiet darbiniekus. Par preču apjoma palielināšanos jāapbalvo gan viņu pašu pārdošanas aģenti, kas nodarbojas ar reklāmas veicināšanu, gan tie tirdzniecības vietas, kas pārdos maksimālo preces daudzumu.
• Palielināt izplatītāju lojalitāti, izmantojot profesionālo apmācību, biznesa dāvanas, svētku organizēšanu, korporatīvās ballītes, apmācības seminārus.

Kā analizēt BTL notikumus?

Lai saprastu, vai piedāvājums bija efektīvs, jums jāraksta BTL kontrolsaraksts. Kas tas ir Šis ir jautājumu saraksts, kas palīdz iegūt priekšstatu par mērķiem un auditoriju, kuriem tiek veidota darbība, kā arī novērtēt un analizēt tās rezultātus. Šeit ir saraksts ar tiem:

1. Sīkāka informācija par zīmolu un tā īpašībām.
2. Reklāmas mērķis (piemēram, atpazīstamības vai pārdošanas palielināšana).
3. Kam tas ir paredzēts, tas ir, produkta mērķauditorija.
4. Kur tiek plānota darbība?
5. Vai ir iespēja to vadīt kopā ar citu uzņēmumu, lai samazinātu izmaksas.
6. Kurš rīks ir vispiemērotākais paredzētajam mērķim.
7. Kādas koncepcijas ietvaros to vislabāk īstenot. Vai laiks ir saistīts ar kādu svarīgu vai neaizmirstamu datumu?
8. Cik liels ir uzņēmuma budžets reklāmai šīs reklāmas ietvaros?
9. Kāds personāls būs nepieciešams: algots reklāmas uzņēmums, veikala darbinieki vai arī jūs pats varat rīkoties ar to.
10. Kādi reklāmas materiāli būs nepieciešami.
11. Kāds ir promo sākuma un beigu periods.

Pārbaudes saraksts

Izveidojot šo galveno jautājumu sarakstu, jūs noteikti zināt savu rīcības plānu. Un, kad veicināšana beidzas, jūs izveidosit jaunu kontrolsarakstu, kas palīdzēs analizēt rezultātus. Kas tur notiek?

• Vai datumi tiek ievēroti? Ja nē, kāpēc?
• Vai ir sasniegti kampaņai izvirzītie mērķi? Ja nē, kāpēc, ja tā, kuri no tiem?
• Vai turēšanas izmaksas (reklāmas materiāli, samaksa darbiniekiem, starpība starp reklāmas cenu un mazumtirdzniecību) ir atmaksājušās?
• Kādi komentāri, skaidrojumi ir pieejami šādiem notikumiem nākotnē?
• Kādus rezultātus kampaņa deva uzņēmumam?

BTL darbības rādītāji

Kas vispār ir BTL un kā tas tiek veikts, kopumā ir skaidrs. Tomēr, tāpat kā jebkurai reklāmas kampaņai, arī šai jomai ir savi profesionālie triki, kas var ievērojami palielināt tās ieviešanas efektivitāti. Lai to izdarītu, jums:

• izmantot tikai preces, kas interesē patērētāju;
• lielu nozīmi piešķir pārdošanas stimuliem, pretējā gadījumā, ja motivācija nav efektīva, krājumi nedos vēlamo rezultātu un būs nerentabli;
• Rūpējieties par augstu informētības līmeni par jūsu paaugstināšanu amatā;
• rūpējieties par visām problēmām, jo ​​īpaši organizatoriskām, ar kurām jūs varētu saskarties;
• ietaupīt budžetu, bet nezaudējot kampaņu;
• izmantot tiešsaistes rīkus;
• Neaizmirstiet novērtēt rezultātus un izdarīt atbilstošus secinājumus.

Secinājuma vietā

Apkopojot visu iepriekš minēto, es vēlētos atzīmēt, ka efektīva reklāmas kampaņa gan mazumtirdzniecības tīklā starp parastajiem pircējiem, gan vairumtirgotāju un izplatītāju vidū nevar iztikt bez skaidras zināšanas par to, kas ir BTL. Tieši ar šiem instrumentiem firma var ieņemt savu likumīgo vietu tirgū.