Sākot uzņēmējdarbību, uzņēmējs bieži jūt steidzamu vajadzību pēc papildu naudas pieplūduma. Viņš var kompensēt finanšu deficītu, izsniedzot aizdevumu bankā, vai arī viņš var mēģināt piesaistīt investorus.
Padariet otro, kā likums, daudz grūtāku. Kā atrast investoru? Kādas ir nianses saziņai ar viņiem? Kā noteikt uzņēmuma iespējas iegūt vēlamo ieguldījumu summu
Investīcijas: kādas tās ir?
Pirms runāt par veidiem, kā piesaistīt investīcijas biznesā, mēs veiksim īsu teorētisko novirzi. Mēs lemsim par mūsu konceptuālo aparātu. Kas ir ieguldījums? Kādas šķirnes viņi šodien pārstāv?
Mūsdienu ekonomikas teorijā investīcijas tiek klasificētas, pamatojoties uz dažādiem kritērijiem. Ekspertu vidē ir trīs vispārpieņemti principi: finansēšanas objekts, ieguldījumu metode, kā arī to ieviešanas stratēģija.
Saskaņā ar pirmo kritēriju ieguldījumus iedala šādos veidos:
- tā sauktās "reālās" investīcijas;
- finanšu investīcijas.
Saskaņā ar kritēriju, kas atspoguļo finansēšanas metodi, ieguldījumus iedala:
- tieša (direktīva);
- "portfelis".
Saskaņā ar izmantotās stratēģijas kritēriju investīcijas ir:
- bez riska;
- mērens
- agresīvs ("riska").
Vissvarīgākā lieta, kas uzņēmējam būtu jāsaprot: mūsdienu kapitālisma pasaulē praktiski nav tādu “ideoloģisko” investoru, kuri būtu gatavi tikai ieguldīt biznesā, pamatojoties uz personīgām simpātijām pret projektu. Pārāk daudz uzņēmēju, pēc ekspertu domām, ir nedaudz naivi. Viņi domā: "Es atradīšu investoru un nekavējoties nokārtošos." Bet šādas domas ir fundamentāli nepareizas. Pirmkārt, tas kļūs bagāts, kas tiks ieguldīts biznesā - tie ir kapitālisma likumi.
Kas ir investors?
Investīciju subjekti biznesā var būt dažādas indivīdu grupas un organizācijas. Ir daudz klasifikācijas kritēriju. Teorētisko ekonomistu vispārpieņemtie investīciju priekšmetu veidi ir šādi:
- Krievijas valsts organizācijas (fondi, valdības un pašvaldību struktūras, valsts uzņēmumi);
- privātas firmas, kas reģistrētas Krievijas Federācijā (LLC, JSC);
- atsevišķi Krievijas Federācijas pilsoņi;
- ārvalstu valsts organizācijas;
- privātas ārvalstu firmas;
- personas, kas ir citu valstu pilsoņi.
Kur atrast investoru no šīm kategorijām? Ir daudz iespēju. Vienkāršākais veids ir pāriet attiecīgajos portālos un daudzos forumos. Periodiski varat apskatīt žurnālus par ekonomikas un biznesa tēmām. Tur publicētajos materiālu un interviju tekstos dažādu fondu kontakti regulāri sniedz atbalstu ieguldītājiem uzņēmējiem. Pilnvērtīgs darba veids ir biznesa izstāžu, konferenču apmeklēšana. Dažādu organizāciju pārstāvji bieži uzstājas ar tām. Šādu sanāksmju regulārs viesis ir privāts ieguldītājs. Jūs varat atrast iespēju tērzēt ar viņu "kafijas paužu" laikā vai pēc pasākuma. Parasti šādi cilvēki ir ļoti atvērti saziņā un viegli iesaistās dialogā.
Kā atrast investoru, kurš par prioritāti uzskatītu ieguldījumus uzņēmumos, kas darbojas noteiktā jomā (piemēram, IT tehnoloģijās)? Šajā gadījumā eksperti konsultē nozares žurnālu iegādi un apmeklē konferences un seminārus, kur runā uzņēmumu pārstāvji, kuri darbojas noteiktā segmentā.
Cilvēki, kuri ir gatavi ieguldīt biznesā, var rīkoties gan vienā personā, gan dažādos apvienošanās formātos ar citiem.Kā atrast investoru, kurš garantē, ka ir gatavs finansēt projektu? Investīciju avota atrašanas stratēģija būs atkarīga no tā, kāda veida naudas ieņēmumi mums nepieciešami. To savukārt nosaka uzņēmējdarbības veids, darbības joma un vairāki citi faktori. Apsveriet šīs nianses.
Reālas investīcijas
Reālos ieguldījumus saprot kā ieguldījumus dažāda veida aktīvos. Tas var būt līdzekļu piešķiršana noteiktu resursu pirkšanai vai uzņēmēja piegāde gatavās formās. Tas ir, piemēram, ja biznesam ir vajadzīgas apstrādes iekārtas, ieguldītājs var veikt “reālu” ieguldījumu, piešķirot līdzekļus aprīkojuma iegādei vai piegādājot partnerim gatavas vienības.
"Ideāli" investori šāda veida projektu ietvaros ir valsts fondi. Kāpēc? Pēc ekspertu domām, šādām organizācijām ir tendence kontrolēt investīciju projektu gaitu. To var izdarīt daudz vienkāršāk, ja uzraudzības objekts ir reāls īpašums.
Ideāls bizness, kam ir vislielākās iespējas iegūt šādu finansējumu, ir mazs vai vidējs ražošanas veida uzņēmums (ražo preces), kas tirgū darbojas vismaz 3–5 gadus.
Kā atrast "īstu" investoru? Kas var izraisīt personas vai organizācijas interesi ieguldīt līdzekļus uzņēmuma aktīvos? Eksperti iesaka izmēģināt šādu taktiku:
- parādīt, kā gadu gaitā ir pieaugusi peļņa, uzlabota uzņēmuma vadības stratēģija;
- skaidri norādīt, ka uzņēmuma īpašnieks ir pieredzējis un kompetents cilvēks;
- parādīt, ka bizness ir ilgtspējīgs: ir piegādātāji, ir izveidoti pārdošanas apjomi.
Parasti, ja uzņēmums strādā ar peļņu, un tirgus ir pietiekami liels, nav problēmu ar investora atrašanu, kurš būtu gatavs ieguldīt uzņēmēja "reālajos" aktīvos.
Finanšu ieguldījumi
Zem finanšu investīcijas tiek saprasta naudas ieplūde akcijās, akcijās un cita veida vērtspapīros, ko emitējis uzņēmums (vai tā struktūras akciju sabiedrību, ārvalstu juridisko personu, ārzonas uzņēmumu utt. veidā).
Ideāli investori šāda veida ieguldījumos ir privāti (Krievijas un ārvalstu) fondi. Kāpēc? Atšķirībā no valstij piederošiem uzņēmumiem, kas ir ļoti konservatīvi uzņēmējdarbības spekulatīvajā aspektā, privātais bizness pilnībā pieļauj nopietnas injekcijas uzņēmumu vērtspapīros.
Ideāls uzņēmuma tips šāda veida ieguldījumiem ir liela, federāla vai starptautiska organizācija, kas darbojas vismaz 5 gadus. Ieguldītāja atrašana mazam biznesam kā šādas stratēģijas sastāvdaļa būs problemātiska. Visticamāk, uzņēmuma vispārējais kapitalizācijas līmenis nav pietiekams, lai apkalpotu akciju apgrozījumu.
Kā ieinteresēt finanšu investoru? Eksperti piedāvā šādas iespējas:
- parādīt, ka firmas akcijas ir noturīgas pret nozares krīzes tendencēm (ņemot vērā konkurējošo firmu vērtspapīrus);
- runāt par citiem investoriem, kuri ir veiksmīgi investējuši uzņēmumā;
- pārliecināt cilvēku, kurš apsver iespēju ieplūst finanšu plūsmā, biznesa modeļa efektivitātē.
Cilvēki un organizācijas, kas labi pārzina finanšu tirgus, visbiežāk darbojas lielās pilsētās. Tāpēc vislielākā iespējamība tikties ar šādām organizācijām un jebkuras no tām personai atrast investoru ir Sanktpēterburgā, Maskavā, Kazaņā un citos lielākajos finanšu centros.
Tiešās investīcijas
Tiešos ieguldījumus saprot kā naudas injekcijas, kuru mērķis ir uzņēmējdarbības vienību pamatkapitāls. Parasti mēs runājam par to, ka finanšu ieguldītājs iegādājas kontrolpaketi, vadošo akciju paketi utt. Ja, teiksim, pilsonis Ivanovs saka: “Es nopirku Petrova biznesu”, tas nozīmē, ka viņš veica tiešus ieguldījumus biznesā.
Šādi ieguvumi, dažu ekonomistu teorijā, bieži ir politiska rakstura (tas ir, tie bieži ir vērsti nevis uz peļņas gūšanu, bet arī uz ietekmes palielināšanu noteiktos apgabalos pašvaldības, rajona vai pat valsts līmenī). Bieži vien eksperti saka, ka tiešās investīcijas ir finansiāli neizdevīgas.
Ideāls ieguldītājs: ietekmīga persona vai organizācija, oligarhs, nozīmīga politiska figūra (var būt gan Krievijas Federācijas pilsonis, gan ārzemnieks). Kāpēc? Norādītie biznesa arēnas subjekti ir gatavi tam, ka potenciālais investīciju objekts nebūs rentabls, viņi tajā saskata avotu, kas palielina tā nozīmi noteiktās jomās.
Ideāls bizness: pilsētu veidojošs uzņēmums, federāla vai starptautiska mēroga IT projekts (piemēram, sociālais tīkls, pretvīrusu uzņēmums ar jaudīgu produktu utt.).
Kā atrast investorus uzņēmējdarbībai, kas ir gatavi, piemēram, pilsonis Ivanovs, to iegādāties? Visievērojamākais ir tas, ka, visticamāk, šajā gadījumā tas nebūs jādara. Ja projekts ir ieguldījuma vērts, ieguldītājs pats nāks. Tik daudz ekspertu tic, un tam, iespējams, varam piekrist.
Portfeļa ieguldījums
Kad pilsonis Ivanovs saka: “Es ieguldīju Petrova biznesā” (kas izskatās diezgan pretstatā viņa iepriekšējam “paziņojumam”), tas nozīmē, ka viņš veica portfeļa ieguldījumus. Šādas operācijas nozīmē līdzekļu pārskaitījumu par labu uzņēmuma aktīviem ar sekojošu mērķi gūt ienākumus, pieaugot kapitalizācijai (uzņēmuma ieņēmumi).
Piemērs. Petrova firmas kapitalizācija ir 1 miljons rubļu. Ienāca pilsonis Ivanovs un piedāvāja uzņēmējam darījumu. Petrova uzņēmums saņem 200 tūkstošus rubļu investīciju apmaiņā pret 20 procentu akciju uzņēmumā. Uzņēmējs tam piekrīt. Uzņēmējdarbība ir veiksmīga, un gadā Petrova uzņēmums palielinās līdz 2 miljoniem rubļu. Ivanovs, kā mēs atceramies, ieguldījis 200 tūkstošus, saņēma tajā daļu 20% apmērā. Kas tagad ir vienāds ar 400 tūkstošiem rubļu.
Interesants jautājums par portfeļieguldījumi sastāv no sekojošā: kā noteikt pašu akciju, kuru uzņēmējs nodod investoram? Uz to nav noteiktas atbildes, taču pieredzējuši eksperti iesaka vadīties pēc šādiem principiem:
- jebkurā gadījumā saglabāt kontrolpaketi;
- patentu un autortiesību klātbūtnē - nepiekājieties tām apmaiņā pret minimālo ieguldītāja daļu (jo šī ir vissvarīgākā vērtība);
- atdod atpakaļ procentus no īpašumtiesībām uz biznesu, novērtējot iespējamo nākamo ieguldījumu kārtu apjomu (ja nākotnē ir kādi citi investori, viņiem arī jāpiešķir “pašu kapitāla” daļa).
Bezriska ieguldījums
Šāda veida ieguldījumu mērķis ir gūt praktiski garantētu peļņu (parasti nelielu). Šis ieguldījuma veids ir salīdzināms (un lielākoties ļoti līdzīgs) ar bankas depozītu, kad noguldītājs, ieguldījis naudu uz noteiktu laiku, atdod tos ar procentiem. Juridiski attiecības starp investoru un uzņēmējiem šāda veida darījumu ietvaros parasti tiek veidotas aizdevuma vai obligāciju pirkuma līgumu veidā.
Kāds ir ideāls bezriska ieguldījumu priekšmets? Tas ir valsts fonds, liela korporācija. Kāpēc? Gan tiem, gan citiem stabilitāte ir ļoti svarīga. Rentabilitāte ir otrajā vietā.
Ideāls bizness: liela valsts vai privāta korporācija ar ļoti lielu kapitalizāciju (kas ļauj apkalpot obligācijas un aizdevumus).
Kā ieinteresēt investoru? Eksperti uzskata, ka tas ir iespējams:
- ļoti pārskatāmi publicēt finanšu pārskatus;
- parāda faktisko sniegumu (tirgus pārklājums, reitingi utt.);
- pārliecināt par uzņēmējdarbības modeļa ilgtspēju.
Mērens ieguldījums
Galvenais kritērijs šeit ir garantēta investoru zaudējumu neesamība neatkarīgi no tā, kā bizness norit, taču ar pietiekami lielu varbūtību gūt lielāku peļņu nekā ar pirmā veida stratēģiju.
Piemērs. Ivanovs stāsta Petrovam, ka ir gatavs ieguldīt savā biznesā. Nosacījumi ir šādi: līgums ir spēkā trīs gadus, un, ja šajā laikā uzņēmums aug, ieguldītājs saņems peļņu proporcionāli kapitalizācijas pieaugumam. Ja bizness nonāk mīnusā - uzņēmējs investīciju summu atdod bez peļņas. Pieņemsim, ka Ivanovs ieguldīja 1 miljonu rubļu, bet Petrova uzņēmuma kapitalizācija bija 10 miljoni. Pirmais variants: trīs gadus vēlāk uzņēmums pieauga līdz 15 miljoniem. Tādējādi Ivanovs saņems 1,5 miljonus rubļu. Otrais variants: trīs gadu laikā uzņēmums
Petrova zaudē 30% no kapitalizācijas. Ivanovs saskaņā ar līgumu saņem ieguldīto 1 miljonu atpakaļ bez jebkādām piemaksām. Juridiski attiecības starp uzņēmēju un investoru var izdot izvēles līguma veidā par akciju pārdošanu. Tas ir, Ivanovs, parakstot līgumu ar Petrovu, nopērk no viņa vērtspapīrus un saņem iespēju - tiesības tos pārdot - par cenu, kas būs trīs gadu laikā.
Šī stratēģija ļoti labi palīdz atrisināt jautājumu “kā atrast investoru ražošanai. Parasti rūpnīcas vai rūpnīcas jaudas paplašināšana nozīmē, ka uzņēmējs ir atradis dažus jaunus tirgus. Tāpēc ir ļoti iespējams, ka investīciju objekts vēlas finansēt tādu preču izlaides pieaugumu, pēc kurām sagaidāms pieprasījuma pieaugums. Līdzīgu modeļu dēļ, izmantojot šo stratēģiju, jūs varat atrast investoru celtniecībai. Kurš, redzējis jaunu tirgu attīstības perspektīvas, var nolemt finansēt jaunu, komerciāli pieprasītu objektu celtniecību.
Ideāli investori: privāti fondi, privātpersonas (krievi un ārzemnieki).
Ideāls bizness: mazs un vidējs uzņēmums, pakalpojumu uzņēmums, ēdināšanas uzņēmums, kas tirgū ved 1-2 gadus vai ilgāk.
Kā piesaistīt investoru? Pēc ekspertu domām, rīkojieties šādi:
- parādīt peļņas pieauguma dinamiku un, kas ir ne mazāk svarīgi, apvienojumā ar izmaksu vērtību;
- skaidri norādīt, kā darbojas biznesa modelis, cik stabils tas ir;
- parādīt, ka nekas neliedz uzņēmumam attīstīties (pārdošanas tirgus ir pietiekami liels, nav krīzes tendenču utt.).
Riska investīcijas
Šis ieguldījuma veids ir saistīts ar vislielākajiem riskiem ieguldītājam, taču tas satur ļoti lielas peļņas iespējamību. Attiecības starp uzņēmēju un ieguldītāju veido 100% zaudējumu, pamatojoties uz uzņēmējdarbības rezultātiem. Tomēr investora peļņa var sasniegt simtus vai pat tūkstošus procentu.
Piemērs. Petrovs izstrādāja valkājamo zeķu ražošanas tehnoloģiju, izmantojot nanotehnoloģiju, un ieteica Ivanovam ieguldīt 10 miljonus rubļu. to rūpnieciskajā ražošanā. Viņš piekrita. Saskaņā ar vienošanos starp uzņēmēju un investoru otrais saņēma 80% uzņēmuma akciju un paturēja šo daļu neatkarīgi no uzņēmuma panākumiem.
Pirmais variants: Petrova novatoriskās zeķes sāka pirkt visa pasaule. Trīs gadu laikā uzņēmuma kapitalizācija ir pieaugusi līdz USD 10 miljardiem. No kuriem 8 tagad pieder Ivanovam. Otrais variants: Petrova novatoriskās zeķes netika pieprasītas. Uzņēmuma zaudējumi sasniedza 7 miljonus rubļu. Tā rezultātā Ivanovs paliek īpašnieks akcijai, kas tiek lēsta 80% apmērā no uzņēmuma atlikušā kapitāla, tas ir, aktīviem 2,4 miljonu vērtībā, un viņam nav sūdzību pret Petrovu.
Protams, iepriekš aprakstītais stāsts drīzāk ir fantāzija nekā realitāte. Riska kapitāla tirgus ir vieta, kur neticami grūti atrast investorus biznesam. Parasti fondi un personas, kas dod priekšroku agresīvai ieguldījumu stratēģijai, izvēlas 1–2 uzņēmējdarbības projektus no 100. Pēc 10–15 uzņemšanas viņi sagaida (un, kā uzskata daudzi eksperti, ne bez pamata) 7–8 no tiem bankrotus, tas ir, vairāk puse. Un tikai citu uzņēmumu panākumu dēļ viņi atgūst izdevumus un peļņu.
Ideāls bizness šāda veida ieguldījumiem: jaundibināta, maza organizācija, kas tikko ienāk tirgū vai gatavojas to darīt. Riska stratēģija ir viens no labākajiem veidiem, kā atrast investoru biznesa uzsākšanai, neskatoties uz iepriekš aprakstītajām grūtībām. Šeit galvenais ir neapstāties meklēt, piedāvāt, rīkoties. Un tad uzņēmumam būs iespēja iekļūt tajos pašos 1-2 "elites" procentos.
Ideāls riska darījums investori: privāti organizācijas (ieskaitot tās, kas specializējas šāda veida ieguldījumos), indivīdi. Interesanti, ka tas var būt arī daži valsts fondi. Jo īpaši tie, kuru mērķis ir atbalstīt jauninājumus. Tādējādi valsts struktūras pakāpeniski kļūst par vietu, kur ir pilnīgi iespējams atrast investoru pat iesācēju uzņēmējam.
Kā piesaistīt finansējumu? Eksperti iesaka šādu taktiku:
- sīki pastāstiet investoram par mērķa tirgu, par to, kurš noteikti iegādāsies inovatīvu produktu;
- skaidri pateikt, kāpēc reklamētais produkts vai pakalpojums ir labāks par konkurentu risinājumiem;
- runāt par panākumiem līdzīga produkta (ja šādi precedenti pastāv) reklamēšanā citos tirgos.
Mēs piesaista investīcijas: instrumentus
Kā praksē notiek uzņēmēju un investoru mijiedarbība? Eksperti identificē šādus pamata mehānismus.
1. Personīga komunikācija ar investoru
Lielākajai daļai fondu ir biroji, un kopā ar tiem ir arī struktūras, kas atbildīgas par uzņēmēju “personīgu uzņemšanu”, kur eksperti sēž un novērtē to uzņēmumu izredzes, kuru īpašnieki nonāk investīciju meklējumos. Daudzi ekonomisti atzīst investoru atrašanas metodi par vienu no efektīvākajām. Vismaz tāpēc, ka tiks garantēts, ka priekšlikums tiks izskatīts. Ja uzņēmējs izvēlas stratēģiju personīgajiem fondu apmeklējumiem, tad kādu laiku labāk ir pārcelties uz lielu pilsētu, kur ir daudz šādu organizāciju (ja viņš nedzīvo šādā apmetnē). Investoru Maskavā atrast ir daudz vienkāršāk nekā attālos reģionos.
2. Attālā komunikācija (sarakste, telefona zvani, Skype)
Parasti šī mijiedarbības metode ir būtiska gadījumos, kad uzņēmējs dzīvo vienā valstī, bet ieguldītājs - citā (vai tos atšķir ievērojams attālums). Viena no šīs metodes priekšrocībām ir spēja vienlaikus mijiedarboties ar vairākiem dažādu valstu un pilsētu fondiem. Jūs varat atrisināt problēmu, kā atrast investoru Maskavā, un tajā pašā laikā sazināties ar uzņēmumiem no ASV un Singapūras. Šajā gadījumā ievērojami palielinās iespējas piesaistīt finansējumu.
3. Uzņēmēja publiski aicinājumi
Pastāv iespēja, kurā uzņēmējs neapmeklē kādu noteiktu struktūru, bet uzrunā visu biznesa aprindās. Galvenā “platforma”, kurā būs visvieglāk atrast privātu investoru, būs uzņēmuma vietne, dibinātāja personīgais emuārs vai tā lapa sociālajā tīklā. Populārākā metode, kā mijiedarboties ar sabiedrību, ir kopfinansējums, kurā absolūti ikviens var ieguldīt biznesā.
Jūs varat piesaistīt investorus, izmantojot vairākus kanālus vienlaikus. Mūsdienās šī ir izplatīta prakse uzņēmējiem (īpaši jaunizveidotiem uzņēmumiem). Galvenais nav atkāpties, pārliecināt sevi: "Es atradīšu investoru." Atšķirībā no bankām, kuras vai nu piešķir kredītus, vai arī tās nedod (un pēc tam ir jāpaiet zināmam laikam pirms nākamās pārsūdzības), cilvēki, kuri nolemj ieguldīt kāda cita biznesā, var mainīt savas domas.
Atsakoties no uzņēmēja šodien, ieguldītājs var mainīt savas domas un dot piekrišanu rīt. Pēc ekspertu domām, šī nianse ir viena no galvenajām veiksmīgas stratēģijas veidošanā, lai piesaistītu līdzekļus biznesā. Jums nevajadzētu domāt tikai par to, kā atrast privātu investoru. Kā mēs teicām iepriekš, ieinteresētās valsts struktūras ir sastopamas arī mūsdienu kapitālisma telpā.
