Nguyên tắc vàng của bất kỳ doanh nghiệp là biết và hiểu khách hàng của bạn. Để quảng bá thành công sản phẩm, điều rất quan trọng là tìm ra đối tượng mục tiêu của bạn là ai, mong muốn của nó, có thể gây trở ngại cho việc mua hàng. Điều này và nhiều hơn nữa có thể được tìm thấy trong bài viết của chúng tôi.
Thuật ngữ này có nghĩa là gì?
Đối tượng mục tiêu là những người mua hàng hóa có khả năng và thực sự. Dưới ảnh hưởng của các sự kiện quảng cáo, họ đưa ra lựa chọn ủng hộ sản phẩm này.
Đối tượng mục tiêu không phải là tất cả mọi người mà không có ngoại lệ, nó đề cập đến một phần nhất định của thị trường hoặc một danh mục khách hàng riêng biệt mà sản phẩm (dịch vụ) này dành cho.
Xem xét các loại của nó
Trái tim của đối tượng mục tiêu là người tiêu dùng liên tục của hàng hóa (dịch vụ) có sức mua cao. Họ đóng góp vào sự tăng trưởng của doanh số sản phẩm và cung cấp lợi nhuận ổn định và tốt cho doanh nghiệp.
Vì vậy, các loại đối tượng mục tiêu sau đây được phân biệt:
- Đối tượng chính và phụ (gián tiếp).
- Rộng và hẹp.
- Đối tượng theo loại nhóm mục tiêu. Đối tượng mục tiêu trong lĩnh vực kinh doanh (B2B) và tiêu dùng cá nhân (B2C).
Người đầu tiên quyết định mua, là người khởi xướng. Đó là, người tiêu dùng độc lập tạo ra nhu cầu cho sản phẩm họ cần.
Một đối tượng gián tiếp tham gia vào việc thực hiện, đạt được tầm quan trọng thứ yếu. Bởi vì đại diện của loại đối tượng mục tiêu này có thể không mua sản phẩm này.
Chúng tôi đưa ra ví dụ về đối tượng mục tiêu.
Hãy xem xét cả hai loại trên ví dụ về việc cung cấp dịch vụ giải trí cho trẻ em, sẽ đóng vai trò là đối tượng mục tiêu chính. Bởi vì họ sẽ trở thành người dùng. Chẳng hạn, đứa trẻ muốn nhảy lên tấm bạt lò xo, nhưng không thể trả tiền cho niềm vui này. Sau đó, họ nhờ đến sự giúp đỡ của các bậc cha mẹ mua hàng (của một sản phẩm hoặc dịch vụ) và do đó trở thành đối tượng mục tiêu gián tiếp.
Để xác định chính xác đối tượng chính và đối tượng phụ, cần phân phối chính xác các vai trò: ai sẽ trở thành động lực cho việc mua hàng, ai - người đưa ra quyết định thực hiện. Xác định phía có ảnh hưởng, người mua và người dùng cuối.
Chúng tôi đưa ra một ví dụ về việc mua lại hình nộm của em bé. Người khởi xướng việc mua sản phẩm và người quyết định mua sẽ là mẹ (đối tượng chính). Điều này cũng bao gồm bà, người cũng có thể đóng vai trò kích thích hành động và có tác động đáng kể. Nhưng người cha, người sẽ đến cửa hàng để mua hàng, sẽ trở thành đại diện của một đối tượng gián tiếp. Người dùng cuối sẽ là một em bé không thuộc nhóm nào.
Một ví dụ về một người rộng là những người yêu thích bánh ngọt, và những người yêu thích bánh quy là một đối tượng mục tiêu hẹp.
Chúng tôi đã kiểm tra các ví dụ về đối tượng mục tiêu. Bây giờ nó rõ ràng làm thế nào để nhận ra các loại của nó và làm nổi bật bản chất.
Vì vậy, để tóm tắt, đối tượng mục tiêu là một cộng đồng nhất định của những người có khả năng mua sản phẩm của bạn nhất. Và trước khi bắt đầu thảo luận thêm về chủ đề này, chúng tôi sẽ trả lời một câu hỏi quan trọng.
Chúng ta có cần biết đối tượng mục tiêu trong người không
Tất nhiên, vì một cái nhìn đầy đủ về đối tượng mục tiêu:
- thúc đẩy bán hàng hiệu quả hơn;
- mở rộng và cải thiện ranh giới của việc sử dụng các công cụ quảng cáo, được thiết kế để truyền đạt đến thông tin của người tiêu dùng về sản phẩm một cách tốt nhất;
- ở giai đoạn chuẩn bị kế hoạch kinh doanh, có thể đánh giá chính xác quy mô của thị trường, đây sẽ là khía cạnh chính cho sự khởi đầu thành công và đầu tư sinh lời;
- cung cấp thông tin toàn diện về sự cải tiến có thể của các sản phẩm và dịch vụ hiện có trên thị trường, về việc tạo ra và ra mắt những sản phẩm mới.
Có thể thấy từ tất cả các phân tích về đối tượng mục tiêu là một giai đoạn rất quan trọng trong việc phát triển chính sách quảng cáo, không thể đưa ra khỏi kệ. Điều này có thể gây mất tiền, khách hàng và một phần của thị trường. Do đó, điều cực kỳ quan trọng là phải biết người mua của bạn trực tiếp, có tính đến các mong muốn và yêu cầu. Và làm thế nào để xác định đối tượng mục tiêu?
Định nghĩa, các bước, phương pháp
Một lần nữa, đối tượng mục tiêu là một cộng đồng gồm những người mua sản phẩm (dịch vụ) có khả năng và gián tiếp, được thống nhất bởi các thông số và chỉ số tương tự, dấu hiệu của phân khúc. Hãy xem xét những cái chính:
- giới tính;
- đủ tuổi;
- đã kết hôn
- nơi cư trú;
- chuyên ngành;
- giáo dục;
- số lượng thành viên trong gia đình;
- của cải vật chất.
Một mô hình mô tả đối tượng mục tiêu dựa trên các đặc điểm này sẽ như sau: phụ nữ 30 tuổi40, có thu nhập tốt và có trình độ học vấn cao hơn, làm việc trong việc quản lý các cấu trúc nhà nước sống trong một thành phố lớn với dân số 500 nghìn người.
Nhưng chỉ sử dụng các đặc điểm chung để xác định đối tượng mục tiêu là không đủ. Kết quả là, nó trở nên mơ hồ, và việc xác định lựa chọn phương thức tiếp xúc quảng cáo trở nên khó khăn. Và bạn cũng có thể nhận được con số sai để tính toán cơ hội thị trường. Do đó, để giảm số lượng lớn người mua tiềm năng, cần sử dụng các đặc điểm và mối quan hệ khác giữa các thành phần. Điều này không có gì ngoài phân khúc. Phân khúc càng cụ thể trong đối tượng mục tiêu sẽ được xác định, kết quả của các chương trình khuyến mãi đang diễn ra sẽ nhắm vào các phần này càng tốt. Bạn có thể sử dụng các tiêu chí khác.
Chúng tôi đặc trưng cho đối tượng mục tiêu trên cơ sở tâm lý
Dựa trên những đặc điểm này, nó có thể được mô tả:
- bằng hành vi (vui tươi, hòa đồng, lãnh đạo, tham vọng, v.v.);
- theo sở thích cuộc sống, các giá trị xã hội và xã hội, các nguyên tắc (thái độ với thiên nhiên, cuộc đấu tranh cho sinh thái và sạch sẽ, v.v.);
- theo vị trí cuộc sống, cách sống, sở thích, sở thích;
- theo mô hình của hành vi người mua từ lúc ham muốn cho đến khi mua sản phẩm đó;
- theo định nghĩa về nơi mua hàng hóa, phương thức sử dụng;
- liên quan đến giá cả;
- do sự lựa chọn và hành động khuyến khích sử dụng.
Điều này liên quan đến đặc điểm tâm lý. Xem xét mô tả về đối tượng mục tiêu trong thị trường B2B.
Bạn có thể sử dụng các đặc điểm sau:
- nghề nghiệp, phạm vi sản phẩm;
- số lượng nhân viên;
- doanh số bán hàng trong năm;
- quy mô sản xuất (địa phương, nhà nước và quốc tế);
- số lượng chi nhánh;
- ai ra quyết định;
- doanh số bán sản phẩm và các yếu tố ảnh hưởng đến nó, ví dụ, sản xuất theo mùa;
- chính sách giá cả.
Đây là những đặc điểm của đối tượng mục tiêu. Chúng tôi lưu ý những điều sau: chúng tôi càng áp dụng nhiều tiêu chí, chân dung của một người mua tiềm năng sẽ xuất hiện càng cụ thể.
Bạn cần biết rằng có thể có một số phân khúc. Nhưng đối tượng mục tiêu cũng cần được chia thành các phân khúc, có tính đến các dấu hiệu nhất định. Cần phải làm việc với từng cá nhân, sử dụng các công cụ quảng cáo phù hợp.
Nói về phân khúc thị trường
Trước khi bạn hiểu đối tượng mục tiêu của mình là ai, một thị trường không đồng nhất cần được chia thành nhiều phần.Phân khúc là gì? Đây là sự phân chia thị trường thành các nhóm khách hàng riêng biệt, được thống nhất bởi các tham số tương tự, để bạn có thể nghiên cứu phản ứng của họ với sản phẩm (dịch vụ) được đề xuất và chọn chính xác các phân khúc thị trường mục tiêu.
Phân khúc thị trường mục tiêu là phần hiệu quả nhất cho doanh nghiệp, được chọn cho các hoạt động tiếp thị.
Xem xét các cách để xác định đối tượng mục tiêu của bạn.
Sự thành công của doanh nghiệp sẽ phụ thuộc vào họ. Có hai phương pháp nghiên cứu:
- Xác định nhu cầu cho một sản phẩm bán (dịch vụ).
- Một nghiên cứu về quy mô của thị trường mà bạn có nghĩa vụ chiếm lĩnh thị trường của bạn.
Trong cả hai trường hợp, bạn cần trả lời các câu hỏi sau:
- Bạn có biết đặc điểm tâm lý của một người mua tiềm năng?
- Khán giả mục tiêu có màu gì?
- Sản phẩm nào xuất hiện cho người mua?
- Những vấn đề nào nó khắc phục khi mua một sản phẩm?
- Điều gì quan trọng khi lựa chọn và mua một sản phẩm (dịch vụ)?
- Làm thế nào anh ấy tìm hiểu về sản phẩm?
Câu trả lời sẽ giúp trong việc quyết định làm thế nào để tìm đối tượng mục tiêu. Hơn nữa, họ sẽ làm cho nó có thể thực hiện dễ dàng và hiệu quả hơn bất kỳ sự phát triển và quảng cáo tiếp thị và quảng cáo.
Những gì khác được sử dụng để tìm đối tượng mục tiêu
Điều này bao gồm các phương pháp sử dụng nhiều lao động như: khảo sát nhóm và cá nhân khác nhau, bảng câu hỏi, phỏng vấn, thống kê, v.v. Cần lưu ý rằng những người được phỏng vấn trong nhóm nói một điều, và riêng tư với người phỏng vấn họ trả lời theo một cách hoàn toàn khác.
Phương pháp 5W
Nó được phát triển bởi Mark Sherrington, phương pháp này là phương pháp phổ biến nhất trong nghiên cứu đối tượng mục tiêu.
Bản chất của nó là trả lời năm câu hỏi về khách hàng tiềm năng của bạn:
- Cái gì - Sản phẩm nào bạn sẽ cung cấp cho người tiêu dùng? Bao bì và chủng loại hàng hóa.
- Ai? - Ai sẽ mua sản phẩm của bạn? Phụ nữ, đàn ông, sinh viên, người cao niên, trẻ em.
- Tại sao? - Tại sao nó sẽ được người tiêu dùng quan tâm? Quan tâm đến một mức giá thuận lợi hoặc nhu cầu hàng ngày cho sản phẩm này.
- Khi nào? - Khi nào nó sẽ được mua, khi nào nó sẽ trở nên cần thiết cho người tiêu dùng? Ví dụ, vào ngày lễ, cuối tuần, sau khi làm việc, như một món quà.
- Ở đâu? - Quyết định mua hàng diễn ra ở đâu và được thực hiện ở đâu? Thực hiện bán hàng trong các tiệm cố định và trung tâm mua sắm hoặc trong các cửa hàng trực tuyến.
Do đó, có thể xác định các phân khúc thị trường chiếm ưu thế và các thành viên của nó sẽ trở thành khách hàng của bạn. Phân tích đối tượng mục tiêu có thể được thực hiện độc lập. Ưu điểm chính của phương pháp là sự đơn giản của nó. Bạn không phải thu hút các nhà tiếp thị chuyên nghiệp. Và bây giờ chúng tôi sẽ xem xét từng bước làm thế nào để xác định đối tượng mục tiêu của dự án.
Phân tích sản phẩm
Để bắt đầu, hãy phân tích sản phẩm của bạn. Đây là một bước rất quan trọng. Ví dụ, một nhà sản xuất quần áo thời trang trẻ em, định vị sản phẩm của mình là vui tươi, cầu vồng, vui tươi, đã thuyết phục rằng đội ngũ của nó là trẻ em. Nhưng trong thực tế, đối tượng mục tiêu là mẹ của họ, những người muốn mọi thứ không được đánh dấu, thiết thực, thoải mái, chất lượng cao. Bây giờ sự khác biệt được cảm nhận. Bạn phải luôn nhớ người dùng cuối.
Thu thập thông tin
Thu thập thông tin về người mua tiềm năng. Bạn cũng có thể tự làm việc này mà không cần liên hệ với các cơ quan tư vấn để được giúp đỡ, theo các cách sau:
- Bằng cách phỏng vấn những người thân yêu và bạn bè về cách người tiêu dùng sản phẩm của bạn sẽ được trình bày cho họ.
- Bạn có thể tạo bảng câu hỏi trên mạng xã hội để có câu trả lời trực tiếp cho câu hỏi ai quan tâm đến sản phẩm của bạn.
- Duyệt các dự án tương tự trên Internet, tìm hiểu ai theo dõi chúng.
Chúng ta cần sử dụng càng nhiều tài nguyên quảng cáo càng tốt. Để làm cho mô tả về đối tượng mục tiêu của bạn rộng rãi và quan trọng hơn.
Chúng tôi làm cho một bức chân dung của một khách hàng lý tưởng
Trước đây bạn đã hỏi bạn bè của mình điều này, bây giờ đã đến lúc bạn tự trả lời câu hỏi: Làm thế nào để tôi thấy một người tiêu dùng hoàn hảo? Trong trường hợp này, cần tập trung vào các đặc điểm sau:
- Giới tính, số năm đầy đủ, học vấn, tình trạng hôn nhân.
- Nơi cư trú và làm việc.
- Của cải vật chất.
- Tính cách, thái độ, định kiến.
- Sở thích, trò tiêu khiển yêu thích.
Những điều này, tất nhiên, không phải là tất cả các câu hỏi cơ bản. Bạn có thể độc lập bổ sung danh sách. Bạn cần cố gắng tạo ra bức chân dung đầy màu sắc nhất của một người mua tiềm năng. Đừng tập trung vào một mô tả, bởi vì các tín đồ của sản phẩm của bạn có thể là một vài đối tượng mục tiêu cùng một lúc.
Ví dụ
Bạn bán sản phẩm cho bé. Đối tượng mục tiêu (chính) của bạn là mẹ của các em bé, tuổi 0 0 cuối năm. Đây là một phụ nữ ở độ tuổi 20 tuổi40, đã kết hôn. Năng động, tràn đầy năng lượng và năng lượng, cô dành toàn bộ thời gian rảnh rỗi cho đứa trẻ, đi dạo cùng anh trong công viên, trong thành phố, trong các trung tâm mua sắm. Họ cùng nhau tham dự các khóa học và phần phát triển. Mẹ lái xe, cố gắng giữ cho mình một hình thể hoàn hảo. Anh ấy là một người sử dụng tích cực của các mạng xã hội để theo kịp các xu hướng thời trang và theo kịp tất cả các tin tức và xu hướng. Thu nhập chính là thu nhập của người phối ngẫu, tình hình tài chính chung không tệ. Cô ấy đam mê sản phẩm của bạn, điều chính làm cô ấy phấn khích là sự thoải mái, đặc điểm tích cực và xu hướng mới.
Và đối tượng mục tiêu vẫn còn tồn tại
Loại thứ hai là người thân và bạn bè của các bà mẹ trẻ. Họ cũng tham gia trực tiếp vào việc nuôi dạy em bé, mang đến cho anh những bất ngờ trong ngày sinh nhật và chỉ như thế. Họ là những người sử dụng tích cực của các mạng xã hội, mua hàng thông qua các cửa hàng trực tuyến. Chọn dịch vụ chấp nhận và thuận tiện.
Danh mục mục tiêu thứ ba là phụ nữ ở vị trí đang duyệt các trang trực tuyến của danh mục ảo của các cửa hàng và cửa hàng trực tuyến hợp thời trang. Họ có rất nhiều thời gian rảnh, cho phép họ xem các nguồn tin tức của mạng xã hội, bày tỏ ý kiến của riêng họ và để lại phản hồi về sản phẩm họ đang xem.
Nhóm hoặc nhóm mục tiêu là một phần trong đối tượng mục tiêu của bạn mà quảng cáo sẽ được hướng tới.
Sau khi phân tích chi tiết về đối tượng mục tiêu, bạn sẽ tạo ra một hình ảnh rõ ràng về người tiêu dùng của bạn. Và bây giờ, rõ ràng ai nên tập trung nhiều hơn vào cách hiệu quả nhất để tiếp cận họ. Hoặc có thể bạn quyết định nâng cấp sản phẩm của mình để đáp ứng nhu cầu lớn của khách hàng. Hãy là như nó có thể, đối tượng mục tiêu của bạn sẽ mở cho bạn.
Và một vài lời khuyên cuối cùng
Sau khi xác định cốt lõi của đối tượng mục tiêu, đừng đánh mất đối tượng phụ, cũng có thể là người tiêu dùng của sản phẩm này. Cần phải phân tích số liệu thống kê về lượt truy cập vào trang web của bạn hoặc các trang trên mạng xã hội. Nâng cấp dữ liệu thông tin, theo kịp thời đại, nhận thức được những đổi mới đang nổi lên, ngang hàng với khách hàng của bạn, đi trước họ, những kinh nghiệm cảnh báo và mong muốn.
Chúng tôi sẽ lặp lại những gì cần được thực hiện để xác định chính xác nhất khách hàng của chúng tôi:
- Đầu tiên, chúng tôi xác định người tiêu dùng cuối cùng.
- Bằng bất kỳ phương pháp có sẵn nào, chúng tôi thu thập tất cả các thông tin cần thiết về người mua tiềm năng.
- Chúng tôi tạo ra bức chân dung hoàn hảo của người tiêu dùng trong mỗi nhóm mục tiêu.
- Chúng tôi xem, nghiên cứu và bổ sung cho dự án của chúng tôi, chúng tôi đang ở trong ánh sáng của các sự kiện mới.
Điều chính là sự kiên trì và mong muốn. Bạn phải luôn luôn tiến về phía trước và cải thiện bản thân.