Các loại chính của người mua và người bán

Các loại người tiêu dùng có thể được phân chia tùy thuộc vào sự độc lập của việc ra quyết định mua hàng, tô màu cảm xúc, chiến lược hành vi và nhiều yếu tố khác. Xác định loại người mua là một nửa thành công của việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Khi đã xác định chính xác loại khách hàng và chọn chiến lược giao tiếp với anh ta, bạn không chỉ có thể bán sản phẩm tại một thời điểm nhất định mà còn tăng sự trung thành của khách hàng trong tương lai. Điều quan trọng là có thể biến khách hàng từ một khách hàng mới thành một người thường xuyên và trung thành với một công ty hoặc cửa hàng cụ thể.

Các loại người mua

Chuyên gia, tiến hành nghiên cứu thị trường, chia khách hàng thành các nhóm. Có một số loại người mua chính.

Ví dụ, người mua tiềm năng. Họ là những người quan tâm đến sản phẩm, thường sử dụng nó. Tuy nhiên, anh ấy thích mua hàng từ các đối thủ cạnh tranh. Điều quan trọng là tập trung vào lợi ích của việc mua trong cửa hàng người bán. Có thể sử dụng thẻ khách hàng thân thiết.

Khách hàng mới là những người lần đầu ghé thăm cửa hàng. Họ hoàn toàn xa lạ với dịch vụ hoặc sản phẩm được trình bày. Mục tiêu của người bán không phải chủ yếu là bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho người mua mới, mà là để anh ta quan tâm. Nói cách khác, một người mua như vậy nên liên kết cảm xúc tích cực với cửa hàng này và sẵn sàng quay lại.

Một loại khách hàng khác là khách hàng không có sự ưu tiên. Nếu bạn đưa ra một ví dụ tại các cửa hàng tạp hóa, thì những người mua không có sở thích sẵn sàng mua hàng ở bất kỳ ai trong số họ, tùy thuộc vào vị trí của nó. Họ cũng có thể ghé thăm một cửa hàng cụ thể cho công ty. Mục tiêu của người bán là cung cấp cho khách hàng thứ gì đó sẽ khiến anh ta khác biệt với đối thủ cạnh tranh.

Khách hàng thường xuyên thích cùng một cửa hàng. Ngay cả khi ở phía bên kia của thành phố, họ chắc chắn sẽ đến cửa hàng yêu thích của họ và mua hàng trong đó. Tranh thủ sự thông cảm của người mua như vậy, điều quan trọng là người bán phải duy trì mối quan hệ và không mất khách hàng.

Khách hàng trung thành là thành tựu chính của một cửa hàng, cũng như vốn chính của nó. Vì họ không chỉ mua hàng trong cửa hàng này mà còn giới thiệu nó, tạo quảng cáo miễn phí. Truyền miệng, được tạo ra từ các đánh giá tích cực, là quảng cáo hiệu quả nhất cho bất kỳ doanh nghiệp nào.

Các loại khách hàng theo chiến lược hành vi

Theo chiến lược hành vi, 5 loại người mua được phân biệt:

Tùy chỉnh. Họ mua hàng hóa để tiêu dùng cá nhân. Hầu hết thường là những người xã hội sống một mình.
Gia đình Họ là nhóm lớn nhất của người tiêu dùng. Một cá nhân không đưa ra quyết định mua cá nhân, mà là với gia đình của mình.
Trung gian. Những người mua như vậy thực hiện mua hàng không phải để sử dụng cá nhân của hàng hóa, mà cho mục đích bán lại. Đối với họ, tính thanh khoản của hàng hóa là quan trọng.
Mua sắm. Họ mua hàng công nghiệp.
Khách hàng đại diện cho các tổ chức công cộng. Thủ tục mua hàng hóa được chính thức hóa cao.

Các loại khách hàng tùy thuộc vào màu sắc cảm xúc

Khách hàng, những người được các chuyên gia xác định là một nhóm có động lực, thường nhận ra đầy đủ những gì họ muốn, đánh giá một cách tỉnh táo nhu cầu và yêu cầu của họ. Những người mua loại này rất thành thạo trong sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ muốn mua, họ có thể đưa ra những lý lẽ đầy đủ cho hoặc phản đối, và trong một số trường hợp thậm chí còn tranh cãi với người bán. Họ hiếm khi tin tưởng vào quản trị cửa hàng, họ có thể bướng bỉnh và cố chấp. Người mua định hướng mục tiêu xem là mục tiêu của mình để chứng minh nhận thức và tầm quan trọng của chính mình.Trong một cuộc trò chuyện với người mua có động lực, điều quan trọng là người bán phải giữ bình tĩnh, không phản ứng với các cuộc tấn công tình cảm của khách hàng. Nếu khách hàng thực sự hiểu chủ đề của tranh chấp, điều quan trọng là anh ta phải thể hiện điều này, thì quá trình mua hàng sẽ tăng tốc.

Kiểu khách hàng cá tính, khách hàng hiểu biết rất giống với mục đích, nhưng có cảm xúc mạnh mẽ hơn: anh ta sẵn sàng tranh luận đến người cuối cùng, ngay cả khi anh ta không đúng. Nỗ lực xác định sự không chuyên nghiệp hoặc thiếu hiểu biết về một sản phẩm từ người bán. Cố gắng giáo dục người bán cách bán sản phẩm, cách giao tiếp với khách hàng. Trong giao dịch với loại khách hàng này, điều quan trọng là không chuyển sang các phương pháp tương tự, để giữ bình tĩnh. Người bán nên cung cấp một cách thuyết phục sự thật đáng tin cậy, lấy "bài học" của người mua, vào đúng thời điểm để khen ngợi khách hàng.

Cũng có những khách hàng khá hướng ngoại. Các chuyên gia đã kết hợp chúng thành một nhóm gọi là những người yêu thích nói chuyện. Tính xã hội của loại khách hàng này không có ranh giới, họ thích đùa, trò chuyện không chỉ về sản phẩm, mà còn về các chủ đề trừu tượng. Họ khá trung thành, thông cảm với người bán và thường tin tưởng anh ta. Nếu bạn mang đến những lý lẽ cần thiết, loại người mua này sẽ vui vẻ mua hàng. Không có khó khăn trong việc bán sản phẩm cho một người như vậy, điều quan trọng là phải đảm bảo rằng cuộc trò chuyện không đi xa chủ đề của cuộc trò chuyện, chỉ hỏi những câu hỏi về chủ đề, tốt nhất là loại kín.

Cũng có những khách hàng thiếu quyết đoán. Những người trì hoãn như vậy chần chừ, bị mắc kẹt ngay cả những thiếu sót không đáng kể của sản phẩm, hỏi quá nhiều câu hỏi. Họ nghi ngờ, trong hầu hết các trường hợp họ có xu hướng không tin tưởng người bán. Điều quan trọng là giữ bình tĩnh trong giao dịch với loại khách hàng này. Khuyến khích họ mua ngay tại đây và ngay bây giờ, tập trung vào các rủi ro và tổn thất có thể xảy ra trong quá trình trì hoãn. Tuy nhiên, nó không đáng để gây áp lực cho một người mua thiếu quyết đoán.

Ngược lại với các khách hàng đi, các chuyên gia chọn những người mua im lặng như một nhóm riêng biệt. Như vậy tạo ấn tượng của người kín, hoài nghi. Khi nói chuyện với người bán, họ có thể trả lời một câu hỏi bằng một câu hỏi, bỏ qua các câu hỏi của người bán. Nghiêng không vội vàng với việc mua hàng. Điều quan trọng là người bán phải đặt một số lượng lớn câu hỏi cho những người im lặng, cả mở và đóng. Tạm dừng, cho phép người mua xem xét câu trả lời. Thể hiện thái độ thân thiện, tập trung vào những điểm mạnh của hàng hóa. Một người mua im lặng cũng có thể được cung cấp để kiểm tra sản phẩm trong thực tế, điều này sẽ giúp đẩy nhanh quá trình mua hàng.

Ngoài ra còn có các loại khách hàng tranh luận. Họ thích không đồng ý với người bán, ngay cả khi anh ta đưa ra những lý lẽ thuyết phục. Họ được đặc trưng bởi một mức độ nghi ngờ cao, những người mua như vậy luôn cố gắng tìm một điểm yếu của người bán. Người bán nên giữ bình tĩnh và kiên nhẫn, tích cực và nhân từ.

Khách hàng bốc đồng tồn tại, họ có xu hướng thể hiện cảm xúc của chính mình quá rực rỡ. Điều quan trọng là phải lắng nghe cẩn thận người mua, vị trí và ý kiến của mình và theo mong muốn để cung cấp hàng hóa. Bạn không nên tranh luận với loại khách hàng này.

Khách hàng tích cực thường lắng nghe người bán một cách cẩn thận, đừng cố tìm điểm yếu. Đối với họ, người bán là người thực sự tư vấn một sản phẩm tốt. Điều quan trọng là không thư giãn với những khách hàng như vậy, mặc dù lòng trung thành cao, xác nhận từng cuộc tranh luận với sự thật.

Các loại khách hàng tùy thuộc vào hành vi

Chuyên gia phân biệt các nhóm khách hàng riêng biệt tùy thuộc vào hành vi của họ. Điều quan trọng đối với người bán không chỉ là xác định loại người mua tùy thuộc vào hành vi của anh ta, mà còn phải tương tác với anh ta một cách chính xác.

Loại đầu tiên là kẻ xâm lược. Những khách hàng như vậy tự tin, họ phân loại, dễ dàng xảy ra xung đột. Họ là laconic, súc tích, và hỏi vài câu. Những khách hàng như vậy luôn yêu cầu giảm giá, bất kể mức độ khả năng thanh toán.Điều quan trọng là phải tôn trọng khách hàng trong giao tiếp với kẻ xâm lược, nhưng bạn không cần phải chịu đựng sự thô lỗ quá mức. Người bán nên trình bày hàng hóa cho người mua, một cách ngắn gọn và trong trường hợp đi qua từng đặc điểm của mặt hàng. Để có kiến thức tốt, người mua nên khen ngợi anh ta.

Loại khách hàng thứ hai là người biểu tình. Kiểu khách hàng này cố gắng thiết lập liên lạc chặt chẽ với người bán, thường chuyển sang "bạn" trong giao tiếp, hỏi rất nhiều câu hỏi. Đối với khách hàng, bản thân việc mua hàng không quan trọng, mà là quá trình mua lại. Người bán cần duy trì giao tiếp bằng mắt với người mua, dịch chính xác cuộc hội thoại từ một chủ đề trừu tượng về chủ đề hàng hóa. Nếu khách hàng thực hiện mua hàng, cần lưu ý một hương vị tốt và dành thêm thời gian để giao tiếp với anh ta.

Loại người mua thứ ba là một chuyên gia. Những người này đủ ngắn, gò bó, cân bằng. Giữ khoảng cách. Họ không thích thảo luận quá nhiều, họ cần mô tả rõ ràng và chính xác tất cả các khía cạnh tích cực của sản phẩm. Đừng gây áp lực cho những người mua như vậy. Họ hiếm khi mua hàng ngay lập tức, tuy nhiên, nếu họ hài lòng với dịch vụ, họ chắc chắn sẽ quay lại mua hàng.

Loại người mua thứ tư là thụ động. Họ không chắc chắn, đầu thường được kéo vào vai, một tư thế khom lưng. Bài phát biểu của họ không nhất quán, rất nhiều động tác tay phụ, câu hỏi không nhất quán. Điều quan trọng trong việc giao tiếp với loại khách hàng này là phải hoạt động, để liệt kê đầy đủ các khía cạnh tích cực của sản phẩm.

Các loại khách hàng tùy theo mức độ trách nhiệm

Chuyên gia cũng phân biệt 3 loại người mua, sự khác biệt trong phong cách ứng xử, nhận thức về trách nhiệm đối với việc mua hàng.

Loại đầu tiên là "cha mẹ." Những khách hàng như vậy không thể nghe người đối thoại của họ, họ bướng bỉnh, vững vàng trong vị trí của họ. Họ thích dạy người đối thoại của họ. Việc thuyết phục một khách hàng như vậy là vô nghĩa, vì vậy bạn nên tinh tế chia sẻ ý kiến của mình mà không áp đặt nó. Những khách hàng như vậy thích điều đó khi người đối thoại tham gia một trò chơi nhập vai trong vai trò của một "đứa trẻ".

Loại thứ hai là "người lớn." Nó được đặc trưng bởi sự đĩnh đạc, nghiêm túc và hợp lý. Cô giao tiếp lịch sự và kinh doanh với người bán hàng, thường thì việc giao tiếp như vậy diễn ra suôn sẻ.

Loại khách hàng của trẻ con là một người sáng tạo, anh ấy sáng tạo trong cách tiếp cận quá trình mua hàng. Loại này có thể được chia thành nhiều loại phụ:

"Đứa trẻ lập dị." Họ thích trở thành trung tâm của sự chú ý. Nếu họ cảm thấy mức độ chú ý thích hợp, họ trở nên có khuynh hướng tích cực, nhưng nếu đột nhiên loại khách hàng này quyết định rằng sự chú ý là không đủ, họ bắt đầu trở nên không thể chịu đựng được.
"Con ngoan ngoãn." Những khách hàng như vậy trong hầu hết các trường hợp cố gắng giải phóng trách nhiệm của mình và chuyển nó cho người bán. Họ hỏi một số lượng lớn các câu hỏi, ví dụ: tôi có cần nó không? Điều quan trọng là không để khách hàng thay đổi trách nhiệm. Bởi vì nếu các bên thứ ba nói với khách hàng rằng việc mua hàng không tốt, một người như vậy sẽ hoàn lại tiền và buộc tội người bán đã mua nó.
"Hồ bơi yên tĩnh". Những khách hàng như vậy biết họ cần gì, nhưng quá ngại ngùng khi nói trực tiếp như vậy. Do đó, thông thường, sau khi nghe tất cả lời khuyên của người bán, họ rời khỏi cửa hàng mà không mua. Điều quan trọng là thể hiện sự kiên nhẫn với các khách hàng như vậy, không thể hiện hoạt động quá mức, để cung cấp sàn cho chính khách hàng. Một cuộc độc thoại của người bán tích cực quá mức sẽ chỉ giết chết mong muốn của khách hàng để chia sẻ thông tin về nhu cầu của họ.

Các loại khách hàng tùy thuộc vào động cơ mua hàng

Có 4 loại người mua trên thị trường, tùy thuộc vào động cơ mua hàng.

Một động lực là uy tín. Loại khách hàng có động cơ mua hàng hóa có uy tín đang rất cần sự công nhận. Họ muốn thể hiện sự độc quyền của họ với môi trường bên ngoài. Họ quá xúc động, lời nói của họ đòi hỏi và những động tác to, dứt khoát. Sự xuất hiện của loại người mua này với một cây kim.Áo khoác ngoài trong hầu hết các trường hợp là cởi nút. Các đặc điểm quan trọng của sản phẩm đối với họ: "mới", "tốt nhất", "thời trang".

Động lực thứ hai là lợi nhuận. Những khách hàng đang tìm kiếm lợi ích từ sản phẩm, tự tin, khép kín. Họ thích ăn mặc khiêm tốn và kín đáo, tất cả các khóa kéo đều được đóng lại. Điều quan trọng đối với họ là việc mua lại sẽ mang lại lợi nhuận như thế nào. Họ rất dễ thu hút với tất cả các loại khuyến mãi, quà tặng và giảm giá.

Bảo mật cũng là một trong những lý do để mua. Hợp lý, có mục đích. Đối với họ, điều quan trọng là phải có nhiều chứng chỉ, nhãn hiệu chất lượng. Sản phẩm mới không dành cho họ, điều quan trọng đối với họ là sản phẩm đã được thử nghiệm và quen thuộc.

Động lực là tình bạn. Loại khách hàng này được đặc trưng bởi sự cởi mở. Họ đang tích cực điều chỉnh cho người bán, dễ dàng tìm thấy điểm chung. Một thái độ tốt đối với loại người mua này, giao tiếp ấm áp sẽ nghiêng họ để mua hàng.

Các loại khách hàng tùy thuộc vào mối quan hệ của họ với giá cả và chất lượng

Người mua cũng được chia thành 2 loại, khác nhau về giá cả và chất lượng.

Người bán cần tách người mua theo tiêu chí nhạy cảm về giá. Nếu người mua quan tâm đến giá cả, thì anh ta sẽ tìm kiếm chính xác lời đề nghị phù hợp với anh ta về thông số này. Các đối số của người bán về chất lượng có thể là vô nghĩa. Khách hàng như vậy có thể giữ lời đề nghị khác nhau với giảm giá.

Nếu người tiêu dùng không quan tâm đến giá cả, thì rất có thể anh ta chú ý đến chất lượng của hàng hóa. Thông thường, những khách hàng như vậy là những người bảo thủ, họ thích chọn hàng hóa của một thương hiệu.

Ngoài ra, còn có một phân loại khách hàng khác theo giá cả và chất lượng. Các nhà đổi mới tiêu dùng cố gắng mua tất cả các chất lượng mới nhất và cao nhất. Họ hiếm khi chú ý đến giá trị của hàng hóa.

Các nhà hoạt động cũng hiếm khi chú ý đến các yếu tố như chất lượng và giá cả. Họ không phải là người đổi mới, nhưng cũng bốc đồng đưa ra quyết định mua hàng. Được thúc đẩy, nhanh chóng đứng về phía các nhà lãnh đạo ý kiến. Người mua tiến bộ có thể đưa ra quyết định mua tùy thuộc vào việc sản phẩm đã được chứng minh hay chưa. Họ cũng chú ý đến giá cả. Những người duy vật là những người bảo thủ tuyệt đối. Họ chọn hàng hóa đã quen thuộc từ lâu, chất lượng cao.

Định nghĩa loại khách hàng

Để làm việc hiệu quả với khách hàng, điều quan trọng là xác định loại của nó một cách chính xác và kịp thời. Những loại người mua xuất hiện trước khi người bán có thể được xác định bởi một số yếu tố:

Định nghĩa lời nói. Nếu khách hàng bị hạn chế, chúng tôi phải đối mặt. Ngoài ra, một người khép kín có thể được đặc trưng bởi quá nhiều dòng chữ mà không có nhiều ý nghĩa.
Giọng điệu cũng quan trọng. Giọng nói to hoặc nhỏ cho biết khách hàng thoải mái khi giao tiếp, nếu giọng nói nằm ở phím giữa, khách hàng sẽ lo lắng.
Ngoài ra, loại khách hàng có thể được xác định bằng cử chỉ, ngoại hình, dáng vẻ và nét mặt. Một người cởi mở có cử chỉ hoạt động, nếp nhăn trên khuôn mặt. Một cái nhìn bướng bỉnh trực tiếp chỉ ra rằng chúng ta là một người khép kín.

Các loại thị trường

Ngoài ra còn có một số loại thị trường người bán và người mua.

Với một thị trường hoàn hảo, có một lượng lớn người tiêu dùng và người bán. Cùng một sản phẩm được trình bày bởi một số lượng lớn người bán, có thể khác nhau về giá. Hoàn toàn không có sự phân biệt đối xử cả với người mua và người bán. Lối vào chợ là miễn phí. Trong thị trường độc quyền, chỉ có một người bán được đại diện với một số lượng lớn người mua. Những người bán khác đang bị phân biệt đối xử. Có một số người mua trong thị trường độc quyền, cũng như một số người bán.

Các loại người bán

Nhân viên bán hàng cũng được chia thành nhiều nhóm:

Người nhận đơn đặt hàng làm việc với những khách hàng đã đưa ra quyết định mua hàng.
Tư vấn bán hàng thông báo cho khách hàng về chất lượng chức năng và người tiêu dùng của sản phẩm. Không tham gia tìm kiếm khách hàng.
Một đại diện bán hàng làm việc trong lãnh thổ của người mua, tích cực tìm kiếm khách hàng.
Người trình bày quảng bá sản phẩm và thông báo cho khách hàng về lợi ích của nó.

Các loại dịch vụ

Có một số loại dịch vụ khách hàng trong nền kinh tế hiện đại. Một trong số đó là tự phục vụ, nó phù hợp cho những khách hàng biết rõ nhu cầu của họ và không cần thêm luồng thông tin.

Ngoài ra còn có một dịch vụ cá nhân. Với loại hình này, cửa hàng nên có đủ số lượng người bán để mỗi khách hàng không bị bỏ mặc mà không chú ý.

Cũng trên thị trường hiện đại, phương thức dây chuyền sản xuất được sử dụng tích cực. Công dụng của nó có thể được nhìn thấy trong các nhà hàng thức ăn nhanh. Trong một khoảng thời gian ngắn, người bán cần phục vụ số lượng khách hàng tối đa trong một doanh nghiệp như vậy. Đồng thời, các loại người mua là không quan trọng, bởi vì người tiêu dùng đã quyết định mua. Việc cung cấp dịch vụ không đòi hỏi kỹ năng giao tiếp đặc biệt của nhân viên.

Các loại người bán và người mua trong nền kinh tế hiện đại được phân chia theo các yếu tố khác nhau. Đây có thể là các yếu tố về giá cả, chất lượng, uy tín, bảo mật. Các loại người bán và người mua cũng có thể thay đổi theo thị trường.