Herhangi bir işin altın kuralı müşterinizi tanımak ve anlamaktır. Ürünün başarılı bir şekilde tanıtılması için, hedef kitlenizin kim olduğunu, satın alımını engelleyebilecek dileklerini öğrenmek çok önemlidir. Bu ve çok daha fazlası makalemizde bulunabilir.
Bu terimin anlamı nedir?
Hedef kitle, malların olası ve gerçek alıcılarıdır. Reklam etkinliklerinin etkisi altında, bu ürün lehine bir seçim yaparlar.
Hedef kitle istisnasız tüm insanlar değildir, pazarın belirli bir bölümünü veya bu ürünün (hizmetin) amaçlandığı ayrı bir müşteri kategorisini ifade eder.
Türlerini düşünün
Hedef kitlenin kalbi, alım gücü yüksek olan malların (hizmetlerin) sürekli tüketicileridir. Ürün satışlarının büyümesine katkıda bulunurlar ve işletmeye istikrarlı ve iyi kar sağlarlar.
Dolayısıyla, aşağıdaki hedef kitle türleri ayırt edilir:
- Ana izleyici ve ikincil (dolaylı).
- Geniş ve dar.
- Hedef kitlenin türüne göre izleyici. İş dünyasında hedef kitle (B2B) ve bireysel tüketim (B2C).
İlk almaya karar veren, onun başlatıcısı. Yani, tüketiciler bağımsız olarak ihtiyaç duydukları ürüne talep yaratırlar.
Dolaylı bir izleyici uygulamada dolaylı bir izleyici kitlesine katılmaktadır. Çünkü bu tür hedef kitlenin temsilcileri bu ürünü hiç satın alamayabilir.
Hedef kitleye örnekler veriyoruz.
Her iki türü de ana hedef kitlesi olarak hareket edecek çocukları eğlendiren hizmetler sağlama örneğini ele alalım. Çünkü onlar kullanıcı olacaklar. Çocuk, örneğin bir trambolin üzerine atlamak ister, ancak bu eğlence için ödeme yapamaz. Daha sonra, bir satın alma işlemi yapan (bir ürün veya hizmeti) ebeveynlerin yardımına başvurur ve böylece dolaylı bir hedef kitle haline gelir.
Ana ve ikincil izleyiciyi doğru bir şekilde belirlemek için, rollerin doğru bir şekilde dağıtılması gerekir: kim satın almaya özendirici olacak, kim - uygulaması için önceliği veren kişi. Etkili tarafı, alıcıyı ve son kullanıcıyı tanımlayın.
Bir bebeğin kuklasının kazanılmasına bir örnek veririz. Ürünü satın almaya başlatan ve satın almaya karar veren kişi anne olacaktır (ana izleyici). Bu aynı zamanda eyleme teşvik edici olarak da hareket edebilen ve önemli bir etkiye sahip olan büyükanneyi de içerir. Ancak bir satın almak için dükkana gidecek olan baba dolaylı bir izleyicinin temsilcisi olacak. Son kullanıcı hiçbir gruba ait olmayan bir bebek olacaktır.
Geniş bir örnek tatlı pasta sevenler ve bisküvi kek hayranları dar bir hedef kitlesidir.
Hedef kitlenin örneklerini inceledik. Şimdi türlerini nasıl tanıyacağınız ve özü nasıl vurgulayacağınız açık.
Dolayısıyla, özetlemek gerekirse, hedef kitle, ürününüzü satın alma olasılığı en yüksek olan belirli bir topluluktur. Ve konuyla ilgili daha fazla tartışmaya başlamadan önce, önemli bir soruyu cevaplayacağız.
Hedef kitleyi şahsen tanımak zorunda mıyız?
Tabii ki, çünkü hedef kitlenin tam bir görünümü:
- daha etkili satışlar teşvik eder;
- Ürün hakkında tüketiciye en iyi şekilde ulaşabilmek için tasarlanan reklam araçlarının kullanım sınırlarını genişletir ve iyileştirir;
- Bir iş planı hazırlama aşamasında, başarılı bir başlangıç ve karlı bir yatırım için ana unsur olarak hizmet verecek olan pazarın büyüklüğünün doğru bir şekilde değerlendirilmesini mümkün kılar;
- Piyasadaki mevcut ürün ve hizmetlerin iyileştirilmesi, yenilerinin oluşturulması ve piyasaya sürülmesi konusunda kapsamlı bilgi sağlar.
Her şeyden hedef kitlenin analizinin rafa kaldırılamayan reklam politikasının geliştirilmesinde çok önemli bir aşama olduğu görülebilir. Bu, fonların, müşterilerin ve pazarın bir kısmının kaybına neden olabilir. Bu nedenle, alıcınızı şahsen tanımak, dilek ve gereksinimleri dikkate almak son derece önemlidir. Ve hedef kitleyi nasıl belirleyebilirim?
Tanım, adımlar, yöntemler
Yine, hedef kitle, benzer parametreler ve göstergelerle, segmentasyon belirtileriyle birleşmiş, bir ürünün (hizmetin) olası ve dolaylı alıcılarından oluşan bir topluluktur. Bunlardan başlıcalarını düşünün:
- cinsel kimlik;
- tam yaş;
- evli olsun
- ikamet yeri;
- uzmanlık;
- eğitim;
- aile üyelerinin sayısı;
- maddi zenginlik.
Hedef kitleyi bu işaretler temelinde tanımlamak için bir model şöyle görünecektir: 30-40 yaş arası kadınlar, iyi kazançlar ve yüksek öğrenim görmüş, 500 bin nüfuslu büyük bir şehirde yaşayan devlet yapılarının yönetiminde çalışmaktadır.
Ancak, hedef kitleyi belirlemek için tek başına genel özellikleri kullanmak yeterli değildir. Sonuç olarak, belirsiz olduğu ortaya çıkıyor ve reklam gösterme yöntemlerinin seçimini belirlemek zorlaşıyor. Ayrıca, pazar fırsatlarını hesaplamak için yanlış rakamlar da alabilirsiniz. Bu nedenle, büyük ölçekli potansiyel alıcı sayısını azaltmak için, bileşenler arasındaki diğer özellikleri ve ilişkileri kullanmak gerekir. Bu, bölümlemeden başka bir şey değil. Hedef kitlenizdeki segment ne kadar belirgin olursa, bu bölümlere yönelik devam eden promosyonların sonucu o kadar iyi olacaktır. Diğer kriterleri kullanabilirsiniz.
Hedef kitleyi psikolojik temelde nitelendiriyoruz
Bu özelliklere dayanarak, tarif edilebilir:
- davranış (ihtişam, girişkenlik, liderlik, hırs ve benzeri);
- yaşam tercihlerine göre, sosyal ve sosyal değerler, ilkeler (doğaya karşı tutum, ekoloji ve temizlik mücadelesi vb.);
- yaşam pozisyonu, yaşam şekli, hobi, hobi;
- arzunun anından ürünün kendisinin satın alınmasına kadar alıcının davranış modeline göre;
- mal alım yeri tanımı, kullanım yöntemi;
- fiyatla ilgili olarak;
- kullanımı teşvik eden seçim ve eylem nedeniyle.
Bu, psikografik özelliklerle ilgilidir. B2B pazarındaki hedef kitlenin bir tanımını göz önünde bulundurun.
Aşağıdaki özellikleri kullanabilirsiniz:
- meslek, ürün yelpazesi;
- çalışan sayısı;
- yıl için satışlar;
- üretim ölçeği (yerel, eyalet ve uluslararası);
- şube sayısı;
- kararları kim veriyor;
- ürünlerin satışı ve bunu etkileyen faktörler, örneğin mevsimlik üretim;
- fiyat politikası.
Bunlar hedef kitlenin özellikleridir. Aşağıdakilere dikkat ediyoruz: Ne kadar çok ölçüt uygularsak, potansiyel bir alıcının portresi o kadar belirgin olarak ortaya çıkacaktır.
Birkaç bölüm olabileceğini bilmeniz gerekir. Ancak, hedef kitlenin belirli işaretleri dikkate alarak bölümlere ayrılması da gerekir. Uygun reklam araçlarını kullanarak her bireyle çalışmak gerekir.
Pazar bölümlendirme hakkında konuşun
Hedef kitlenizin kim olduğunu anlamadan önce, heterojen bir pazarın parçalara bölünmesi gerekir.Segmentasyon nedir? Bu, pazarın, benzer parametrelerle birleştirilmiş, farklı ürün gruplarına bölünmesidir; böylece, önerilen ürüne (hizmete) yönelik tepkilerini inceleyebilir ve hedef pazar segmentlerini doğru şekilde seçebilirsiniz.
Hedef pazar segmenti, pazarlama faaliyetleri için seçilen işletme için en etkili kısımdır.
Hedef kitlenizi belirlemenin yollarını düşünün.
İşin başarısı onlara bağlı olacaktır. İki araştırma yöntemi vardır:
- Satılan ürüne (hizmet) olan ihtiyacın belirlenmesi.
- Nişinizi işgal etmeniz gereken pazarın büyüklüğünün incelenmesi.
Her iki durumda da, aşağıdaki soruları cevaplamanız gerekir:
- Potansiyel bir alıcının psikolojik özelliklerini biliyor musunuz?
- Hedef kitlenin hangi psikolojik renklendirmesi var?
- Ürün hangi kilavuzda alıcıya görünür?
- Bir ürün alırken hangi sorunları çözer?
- Bir ürün (hizmet) seçerken ve satın alırken ne önemlidir?
- Ürünü nasıl öğrendi?
Yanıtlar, hedef kitlenin nasıl bulunacağına karar vermede yardımcı olacaktır. Ayrıca, herhangi bir pazarlama ve reklam geliştirme ve promosyonunun daha kolay ve verimli bir şekilde yapılmasını mümkün kılacaktır.
Hedef kitleyi bulmak için başka ne kullanılıyor
Bu, emek yoğun yöntemleri içerir: çeşitli grup ve bireysel anketler, anketler, görüşmeler, istatistikler vb. Grupta görüşülen kişilerin bir şey söylediklerini ve görüşmeci ile özel olarak tamamen farklı bir şekilde cevap verdiklerini unutmamak gerekir.
5W yöntemi
Mark Sherrington tarafından geliştirilmiştir, yöntem hedef kitlenin çalışmasındaki en popüler yaklaşımdır.
Özü, potansiyel müşterileriniz hakkında beş soruya cevap vermektir:
- Ne? - Tüketiciye hangi ürünü sunacaksınız? Paketleme ve mal türü.
- Kim? - Ürününüzü kim satın alacak? Kadınlar, erkekler, öğrenciler, yaşlılar, çocuklar.
- Neden? - Neden tüketicinin ilgisini çekecek? Uygun bir fiyat ya da bu ürün için günlük ihtiyaç ilgileniyor.
- Ne zaman? - Ne zaman satın alınacak, ne zaman tüketici için gerekli olacak? Örneğin, tatil günlerinde, hafta sonları, işten sonra, hediye olarak.
- Nerede? - Satın alma kararı nerede ve nerede verilir? Satışların sabit salonlarda ve alışveriş merkezlerinde veya çevrimiçi mağazalarda uygulanması.
Sonuç olarak, baskın pazar segmentlerini belirlemek mümkündür ve üyeleri sizin müşterileriniz olur. Hedef kitlenin analizi bağımsız olarak yapılabilir. Yöntemin temel avantajı basitliğidir. Profesyonel pazarlamacıları çekmek zorunda değilsiniz. Ve şimdi adım adım projenin hedef kitlesinin nasıl belirleneceğini ele alacağız.
Ürün analizi
Başlamak için ürününüzü analiz edin. Bu çok önemli bir adım. Örneğin, ürününü neşeli, gökkuşağı, şımarık gibi konumlandıran şık bir çocuk giyim üreticisi, birliğinin çocuk olduğu konusunda ikna etti. Fakat gerçekte, hedef kitle, iz bırakmayan, pratik, konforlu ve yüksek kalitede olmak isteyen anneleridir. Şimdi fark hissediliyor. Son kullanıcıyı her zaman hatırlamanız gerekir.
Bilgi toplama
Potansiyel alıcılar hakkında bilgi toplayın. Bunu, yardım için danışmanlık ajanslarına başvurmadan aşağıdaki şekillerde de yapabilirsiniz:
- Sevdiklerinizle ve arkadaşlarınızla, ürününüzün tüketicisinin onlara nasıl sunulacağı hakkında görüşerek.
- Ürününüzle kimin ilgilendiği sorusuna doğrudan bir cevap almak için sosyal ağlarda anketler oluşturabilirsiniz.
- İnternette benzer projelere göz atın, onları kimin izlediğini öğrenin.
Mümkün olduğu kadar çok reklam kaynağı kullanmamız gerekiyor. Hedef kitlenizin tanımını daha geniş ve anlamlı kılmak.
İdeal bir müşteri portresi oluşturuyoruz
Daha önce arkadaşlarınıza sordunuz, şimdi soruyu kendiniz cevaplama zamanı geldi: “Kusursuz bir tüketici bana nasıl görünüyor?” Hedef kitlenin tamamı, onu ayrıntılı bir şekilde tanımlayan tek bir kişi tarafından temsil edilebilir. Bu durumda, aşağıdaki özelliklere odaklanmaya değer:
- Cinsiyet, tam yıl sayısı, eğitim, medeni hal.
- İkamet yeri ve iş.
- Maddi zenginlik.
- Karakter, tutum, önyargı.
- Hobiler, favori eğlence.
Bunların hepsi elbette temel sorular değil. Listeyi bağımsız olarak tamamlayabilirsiniz. Potansiyel bir alıcının en renkli portresini yapmaya çalışmalısın. Tek bir açıklama üzerinde durmayın, çünkü ürününüzün bileşenleri bir kerede birkaç hedef kitle olabilir.
Örneğin
Bebek ürünleri satıyorsun. Hedef kitleniz (son) 0-5 yaş arası bebeklerin anneleridir. Evli, 20-40 yaş arası bir kadın. Aktif, enerji ve enerji dolu, boş vaktini çocuğa, parkta, şehirde, alışveriş merkezlerinde yürüyüşe ayırıyor. Birlikte gelişim kurslarına ve bölümlerine katılırlar. Annem araba kullanıyor, kendini mükemmel durumda tutmaya çalışıyor. Moda trendlerine ayak uydurmak ve tüm haber ve trendlerden haberdar olmak için aktif bir sosyal ağ kullanıcısıdır. Ana gelir eşin kazancı, genel mali durum hiç de fena değil. Ürününüz hakkında tutkulu, onu heyecanlandıran en önemli şey rahatlık, olumlu özellikler ve yeni trendler.
Ve hangi hedef kitleler hala var?
İkinci kategori yakın akrabalar ve genç annelerin arkadaşlarıdır. Ayrıca bebeği büyütmede doğrudan rol alırlar, doğum günü için ona sürprizler yaparlar ve bunun gibi. Sosyal ağların aktif kullanıcıları, çevrimiçi mağazalardan alışveriş yapıyorlar. Kabul edilebilir ve uygun hizmetleri seçin.
Üçüncü hedef kategori, modaya uygun çevrimiçi mağazaların ve butiklerin sanal kataloglarının çevrimiçi sayfalarını zaten gezen bir konumdaki kadınlar. Sosyal ağların haber akışlarını görüntülemelerine, kendi fikirlerini ifade etmelerine ve görüntüledikleri ürün hakkında geri bildirim bırakmalarına olanak tanıyan çok fazla boş zamanları var.
Hedef kategori veya grup, promosyonun yönlendirileceği hedef kitlenizin bir parçasıdır.
Hedef kitlenin detaylı bir analizinden sonra, tüketicinizin net bir görüntüsünü yaratacaksınız. Ve şimdi, kimin onlara yaklaşmanın en etkili yolunun ne olduğuna odaklanması gerektiği açıktır. Veya belki de, müşterilerinizin büyük taleplerini karşılamak için ürününüzü yükseltmeye karar verirsiniz. Olması gerektiği gibi, hedef kitleniz size açılacaktır.
Ve sonunda birkaç ipucu
Hedef kitlenin çekirdeğini belirledikten sonra, bu ürünün bir tüketicisi olabilecek ikincil izleyiciyi de görmeyin. Sitenize veya sitelere yapılan ziyaretlerin istatistiklerini analiz etmek gereklidir. Bilgi verilerini yükseltin, zamana ayak uydurun, gelişmekte olan yeniliklerin farkında olun, müşterilerinizle eşit olun, onların önünde, uyarı deneyimleri ve istekleri.
Müşterilerimizi en doğru şekilde tanımlamak için yapılması gerekenleri tekrarlayacağız:
- İlk önce nihai tüketiciyi belirliyoruz.
- Mevcut yöntemlerle potansiyel alıcılar hakkında gerekli tüm bilgileri topluyoruz.
- Her hedef grupta tüketicinin mükemmel portresini yaratırız.
- Projemizi görüyor, araştırıyor ve destekliyoruz, yeni olayların ışığındayız.
Asıl şey sebat ve arzu. Her zaman ileriye gitmeli ve kendinizi geliştirmelisiniz.