"Segment", çok sayıda anlamı olan bir kelimedir. Ekonomi ve pazarlama dünyasında oldukça yaygın olarak kullanılmaktadır. Segmentler ve segmentasyon ne kadar önemlidir ve pazara bir ürün veya hizmeti getirme süreci neden bununla başlar?
Pazar bölümlendirme
Şirket, pazardaki doğru yeri işgal etmek için önce ürünü belirlemeli ve en ilginç olacağı müşteri kategorisini bulmalıdır. Riskleri en aza indirmek ve başarı şansını artırmak için, piyasayı dikkatlice analiz etmek ve en uygun pazar segmentini belirlemek gerekir.
Yani, yeterli sayıda alıcı grubunu benzer ihtiyaçlarla birleştiriyor. Bu tür bir ayrıştırmanın ve daha sonraki analizin nihai amacı, ürünün tanıtımının optimum olacağı belirli bir pazar nişini belirlemektir. Ardından, ürünün başarılı bir şekilde konumlandırılması ve tanıtılması için bu niş üzerinde daha odaklı bir çalışma yapmanız gerekir. Ayrıca, rakipleri incelemeniz ve onlarla başa çıkmak için bir strateji geliştirmeniz gerekir.
İyi pazar bölümlemesi nedir
Analiz, hangi ürünün en uygun olacağını belirlemenizi sağlar. Yani, müşteri ihtiyaçlarının incelenmesi temeldir. Henüz çok sayıda benzer ürüne doygun olmayan ve daha az kaybedilen bir pazar segmenti ortaya çıkıyor.
Bir diğer önemli avantaj, rekabetçi ortamın oldukça ayrıntılı bir çalışmasıdır. Diğer şirketlerin ürünlerinin güçlü ve zayıf yönlerini analiz edebilirsiniz.
Ek olarak, segmentasyon, ürünü tanıtmak ve talebi teşvik etmek için en iyi adımları değerlendirmenize ve çalışmanıza olanak tanır.
Analiz sürecinde, potansiyel tüketici sayısını ve ürünün nihai maliyetini en iyi şekilde birleştiren şirketin hedef segmentini belirlemek mümkündür.
Pazar Bölümlemenin Dezavantajları
Piyasayı ve ihtiyaçlarını bölme ve incelemenin tüm gözle görülür avantajları ile, unutulmaması gereken bazı dezavantajlar vardır. Örneğin, analizlerde ortalama bir tüketici davranışı modeli ortaya çıktığından, sonuçlarda oldukça büyük bir hata göz önüne alınmalıdır.
Ek olarak, son birkaç on yıl boyunca insanların yaşamlarında ortaya çıkan çok sayıda fırsat ve teklif nedeniyle, onları homojen ihtiyaçları ve çıkarlarına göre gruplamak zorlaşmıştır. İnsanları ihtiyaçlara göre gruplandırırken, çok dar bir kesimi izole etmenin mümkün olduğu pazarlar vardır. Bu, analizi büyük ölçüde karmaşıklaştırır ve iş olanaklarını azaltır.
Pazar bölümlemesinin mutlak bir başarı garantisi olmadığını bilmeniz gerekir. Buna ek olarak, bir ürün çeşitliliği stratejisi, yetkin bir ürün tanıtım programı ve uygun fiyatlandırma çok önemlidir.
Satış Stratejisi Tanımlama
Etkinliği sağlamak için, ilk olarak nasıl ve kime satacağınıza karar vermeden bir ürünü piyasaya süremezsiniz. Bu nedenle, kırılmamak için hangi hedef ülke kategorisinin hedeflendiğine, belirli tüketiciler için ne kadar gerekli olduğuna karar vermek gerekir. Ve ayrıca fiyat segmentini belirlemek için gereklidir.
Üç ana segmenti ayırt etmek gelenekseldir:
- yüksek fiyat;
- ortalama;
- Düşük fiyat
Ayrıca, satılan ucuz malların miktarı genellikle pahalıdan çok daha fazladır. Öte yandan, ucuz mal satın almak için asgari markalamadan memnun olmanız gerekir, böylece yalnızca büyük miktarda satışla kar edebilirsiniz.Fiyat sınırlarının tanımlandığı daha dar bir bölümleme var. En kârlı, çok pahalı ve özel ürünler satan "Lakhari" olarak kabul edilir. Bu segmentte satışlar asgari düzeydedir, ancak yüksek karlar elde etmek mümkündür.
Fiyatlandırma stratejisinde değişiklik yapmak oldukça tehlikelidir. Bu durumda, farklı bir fiyat segmentine geçiş var. Bu, ürün tanıtım stratejisinin tamamını değiştirme gereği ile ilgili zorlukları artırabilir. Çeşitli kaynakların ek maliyetlerine ek olarak, hedef kitlelerin seçiminde hata yapma riski de vardır.
Uygun segment özellikleri
Bölümlemenin ne kadar başarılı bir şekilde yapıldığını anlamanıza izin veren birkaç gösterge vardır. Hangi satış segmentinin dikkate alındığı önemli değildir - B2B veya B2C. Gelecek vaat eden bir segment aşağıdaki özelliklere sahiptir:
- Yeterli kapasite. Yani, potansiyel talep üretilen (satılan) ürünlerin hacmi ile karşılaştırılabilir.
- Benzer ürünlerle rakiplerin bulunmaması veya asgari düzeyde bulunması. Bu ürün yelpazesinde onlarca benzer ürün teklif ettiğinden ziyade, büyük bir zevkle bu segmentte temsil edilmeyen malları alacağı açıktır.
- Belirli bir üreticiden gelen ürünler için iyi potansiyel talep. Bu, tüketicilerin avantajları olsa bile rakiplerinin ürünlerine dikkat etmedikleri durumlarda bu daha olası bir görüntü.
- Ürün tanıtımı ve talep uyarımı için minimum ek yatırım.
- Segmentler arasında oldukça ciddi farklılıkların varlığı.
Bölümlendirme Ölçütleri
Bölümlendirmeden önce, hangi kriterlerin olması gerektiğini anlamak için gereklidir. Perakende pazarından bahsetmişken, her müşteri önemli olduğunda, belirli faktörlere göre ayrılırlar:
- Neden bir insan belirli bir ürüne ihtiyaç duyuyor, satın alma sebebi nedir?
- Kullanıcı durumu - Tüketici belirli bir ürünün kullanımı konusunda tecrübe sahibi olsun veya olmasın, bundan duyduğu hisler nelerdir, onu kullanmaya devam etmek ister veya güçlü bir düşmanlığı vardır.
- Satın alma isteği - bu temelde segmentasyon, potansiyel alıcıların ürün hakkında ne bildiklerini, ne kadar satın almak istediklerini öğrenmenizi sağlar.
- Belirli bir üreticiyle ilişkisi. Şirketin imajı segmenti ciddi şekilde genişletebilir veya daraltabilir. Belirli bir ürünü değil, belirli bir markayı satın almak (satın almak değil) arzusudur.
- Ödeme gücü faktörü Rus gerçekliğinde ilk sırada yer almaktadır.
Yeni bir projeye başlamak veya piyasada yeni bir ürün başlatmak, uygun şekilde konumlandırılmış ve ilgilenen tüketiciler için tasarlanmışsa başarılı olabilir. Genellikle doğru segmentte başarıdır.
