Genellikle modern şirketler benzersiz bir satış teklifi yaratmaya çalışırlar, ancak kesinlikle garip bir sonuç alırlar. Uzmanlar için bu tür öneriler tipik, sıkıcı, fazla genelleştirilmiş ve hiçbir yararı bulunmayan özelliklere sahip görünüyor.
Bununla birlikte, aynı zamanda, birçok uzman, herhangi bir işletmenin temeli olan benzersiz bir satış teklifi olduğunun ve tüm pazarlama stratejisinin tamamen inşa edildiğinin bilincindedir. Böylelikle şirket, kendisini farklı rakiplerden karlı bir şekilde izole edebilir ve pazarın kendi bölümünü işgal edebilir.
Bu nedir
Eşsiz bir satış teklifi, belirli bir hizmet, ürün veya tüm şirket hakkında, birtakım diğer benzerlerinden ayırt edilmelerini sağlayan ve aynı zamanda bir müşterinin bir satın alma yapma teşviki sağlayan kısa bir ifadesidir.
Bu terim ilk olarak oldukça iyi bilinen bir pazarlamacı Rosser Reeves (ABD) tarafından önerildi. Yaptığı işte, o sırada, yalnızca malların teslimi için sağlanan, ancak o malın teklif edilen ürünlerin çeşitli rekabetçi özelliklerini müşteriye tanıtmak anlamına gelmediği anlamına gelen, o sırada USP'yi standart vitrin reklamlarıyla karşılaştırmaya çalıştı.
Bu neden bu kadar önemli?
Eşsiz bir satış teklifi, şirketin uzmanlar tarafından çeşitli eylemlerle çevrili çalışmalarının özüdür. Bu çekirdekte, hedef kitlenin özellikleri, konumlandırma, karıştırma, belirli bir ürün veya hizmetin avantajları ve şirketin kendi iş görevleri gibi kavramlar birleştirilir.
Bu çekirdeğin zayıf olması durumunda, şirketin ana hatlarının tüm satış pazarına kademeli olarak yayılacağı ve bununla birlikte şirketin sınırlarının bulanıklaşmaya başlayacağı veya bir süre sonra tamamen ortadan kalkacağı sonucu, her türlü ilgili eylemden etkililik söz konusu olmayacaktır.
Bu nedenle, bir şirketin yeterince güçlü benzersiz bir satış teklifi varsa, o zaman güçlü olarak adlandırılabilir.
Nasıl yapılır?
Önde gelen uzmanlar, UTP'yi aramanın çok uzun zaman alabileceğini, ancak sonuçta işinizin tüketicilerin kafasında kendi yerini almasına izin verecek bir şey edinmeniz gerektiğini söylüyor.
UTP'nin (eşsiz bir satış teklifi) nasıl yapıldığını çözmeniz için, birkaç önemli senaryoyu ele alacağız.
Geliştirme algoritması
İlk olarak, birincil bilgileri toplamanız ve içindeki malların özelliklerini ve potansiyel tüketiciler için rekabet avantajlarını gösteren bir tablo hazırlamanız gerekir. Tecrübe, hedef kitlenize ne kadar fazla bilgi verdiğinizin daha iyi olduğunu göstermektedir. Bu durumda, sizce önemsiz olsalar da, potansiyel tüketiciler için tüm avantaj ve avantajları kesinlikle belirtmelisiniz. Tüm avantajları ve avantajları belirledikten sonra, rakiplerinizin sunabileceği avantajları aşmak mümkün olacaktır, çünkü bu durumda asıl amaç tam olarak şirketinize özgü avantajları belirlemektir.
Daha sonra, faydaların uygunluğunu ayrıntılı olarak kontrol etmelisiniz. Her şeyden önce, ana arama motorlarının sorgu istatistikleri size bu konuda yardımcı olacaktır. Potansiyel tüketicilerin bu soruna ne sıklıkta çözüm aradıklarını anlamak için arama sorgularını kullanarak her bir yararı kontrol etmeniz gerekir.
Sadık müşterilere, onlar için en önemli avantajlardan herhangi birinin altını çizen özel geribildirim kartlarını doldurma teklif edilebilir. Avantajlarınızı rakiplerinizin sağladığı avantajlarla karşılaştırarak belirli bir sonuç elde edemediyseniz, sadık müşterilerin neden sizinle çalışmaya karar verdiklerini sormaları için pazarlamacılara ve ticari hizmet çalışanlarına talimat verebilirsiniz. Çıktıda, çeşitli cevaplar elde etmek mümkün olacak, ancak UTP'nin oluşturulması sürecinde en yaygın cevaplardan bazıları kullanılabilir.
Diğer şeylerin yanı sıra, satış analizi yapmalısınız. Bu yöntemi kullanmak, potansiyel tüketicilerin en önemli sorunlarını tespit etmeyi ve çözümlerini benzersiz bir teklif önermeyi içerir.
Benzersiz parametre
Rakip firmalarla dolu bir pazarda çalışıyorsanız, bu durumda, kesinlikle diğer tüm tekliflerden ne gibi benzersiz bir fark yarattığınızı belirlemelisiniz. Bulamazsanız, oluşturmanız gerekir.
Eşsiz bir satış teklifinin sahip olabileceği örnekleri göz önüne alındığında, Twix çikolata çubuklarını hatırlayabilir ve ayırt edici etkilerini vurgulayabilirsiniz - bu, standart bir çubuğun daha sonra bütün bir iletişim stratejisinin üzerine inşa edildiği iki ayrı çubuğa bölünmesidir.
Hangi rakiplerin farketmediği
Klasik bir işletmede çalışıyorsanız, orjinal bir şey bulmak zor. Bu durumda, rakip firmaların çalışmaları sırasında neyi kaybettiğini bulmanız gerekecektir. Örneğin, bir zamanlar Claude Hopkins, macunun sadece dişleri temizlemekle kalmayıp aynı zamanda plakayı çıkarmaya da yardımcı olabileceği kadar ilginç bir gerçek buldu.
Ek olarak, benzersiz bir satış teklifi göz önüne alındığında, bu adamın bir bira markası için UTP'sini geliştirme sürecinden ilginç örnekler de verilebilir. Özellikle, fabrikadaki şişelerin sadece yıkanmadığı, bunun yanında, bu işlemi kendi konseptine getirmeye karar verdiği yüksek güçlü bir buhar jeti ile döküldüğü gerçeğine dikkat çekti.
Tabii ki, bu durumda, üretim sürecinden başlayıp sekreterlerin veya teslimat hizmetinin işleriyle sona erecek şekilde, kendinizi işin tüm alanlarına tamamen daldırmanız gerekecektir.
John carleton formülü
Bu formül, hizmet sektöründe gelişen bir işletme için idealdir, çünkü yaratıcı veya devrimci bir şey bulmaya bile gerek yoktur. Basitçe verilerinizi değiştirin ve sonuçta benzersiz bir satış teklifi oluşturulmasını sağlayın.
Belirli bir hizmet veya ürün kullanarak, hedef kitlenin sorunu açık bir şekilde çözmesine yardımcı oluruz. Bu nedenle, tüm bu nüansları tanımlayarak, ürün veya hizmetinizin neden onlara en fazla fayda sağladığını izleyiciye en açık şekilde anlatmalısınız.
yenilikler
Sunduğunuz ürün yardımıyla, tüketicilerin sorunun tamamen yeni bir yöntemle çözülmesi durumunda, bunu kesin olarak belirtmelisiniz, çünkü böyle bir durumda benzersiz bir satış teklifi oluşturmak çok daha kolay olacaktır. Özellikle, aşağıdaki özellikleri belirtmelisiniz:
- Her türlü yenilikçi formül.
- Bazı yeni ambalajların kullanımı.
- Pazarda yeni olan bir ürün.
- Tüketiciler ile yeni bir etkileşim biçiminin tanıtılması.
- Devrim niteliğinde bir dağıtım seçeneği kullanmak.
- Ve çok daha fazlası.
Bu, en modern teknolojileri ve etkili formülleri kullananların çoğunlukla başarılı olduğu farmasötik alanında özellikle doğrudur.
Sorun USP
Genellikle şirketler hedef kitlenin sorununa katlanmak isterler, çünkü bu durumda benzersiz bir satış teklifi yapmak daha kolay olacak ve çok daha etkili olabileceği ortaya çıkacaktır. Başka bir deyişle, bu durumda, dikkate alınan hizmetin tanımı değil, belirli bir hizmetin veya ürünün tüketicisinin karmaşık sorununu çözme biçimidir. Çoğu zaman, bunun gibi bir şey görünüyor:
- “Böyle bir problemin mi var?” Ürünümüz hızlı ve etkili bir şekilde çözmenize yardımcı olacak. ”
Böylece, gerçekten böyle bir sorunu olan bir tüketici, ürününüzün yardımıyla çözülebileceğini görecektir. Benzer şekilde, gelecekte böyle bir problemi olabilecek insanlar için çözümü, markanızla otomatik olarak ilişkilendirilecektir.
Bonuslu bir UTP
Diğer şeylerin yanı sıra, birçok şirket belirli bir armağanla reklamda benzersiz bir satış teklifi kullanır ve müşterilerine her türlü ikramiye, indirim, hediye, garanti ve tüketici için hoş olan birçok şey sunar. Uzmanların bu eşsiz teklifler için gerçekten başarılı bir senaryo olarak adlandırdıklarını belirtmekte fayda var, ancak bu USP'nin uzun süre eşit derecede etkili çalışabileceğinin garantisi olmadığını anlamalısınız. Bu nedenle, bu formülün, çoğu durumda baskın olarak kullanılması, her türlü mevsimsel promosyonun yapılması sürecinde ortaya çıkmaktadır, çünkü diğer birçok durumda, ikramiye ile benzersiz bir alım satım teklifinin geliştirilmesi pratik değildir.
USP güç pozisyonundan
Bu durumda, kesinlikle tüm etkinizi ve kendi ürününüzün güçlü yönlerini kullanmanız gerekir. Bütün kıskanç insanlar veya arkadaşlar, şirketinizin bir bütün olarak ya da özellikle önerilen ürün ve hizmetin tüm faydalarını kesinlikle göstermeleri gerekir.
Bu güçlü yönler arasında, bazı özellikler ayırt edilebilir:
- Düşük maliyetli
- Geniş bir yelpazede.
- Tamamen ücretsiz müşteri hizmetleri.
- Terfi eden markaların mallarının satışı.
- Belli bir parlak kişiliğe destek (ünlü sporcu, politikacı, oyuncu vb.).
- Çok sayıda diploma ve ödülün varlığı.
- Ülke genelinde ofislerin bulunması.
Bu nedenle, kesinlikle “en” kelimesinin atanabileceği herhangi bir özelliği kullanmak mümkündür. Aynı zamanda, bugün tüketicilerin büyük çoğunluğu için sadece “en çok” demenin yeterli olmadığını, ancak bu ifadeyi herhangi bir rakam veya gerçekle bir şekilde güçlendirmeniz gerektiğini de belirtmekte fayda var.
eksiklikler
Çok az insan, bir işletmede benzersiz bir satış teklifinin küçük hatalara bile dayanabileceğini anlamışlardır, çünkü yetkin bir yaklaşımla sonuçta oldukça ciddi bir rekabet avantajına dönüştürülebilirler.
Eğer böyle bir özellik bulursanız, kesinlikle hazırlanan benzersiz bir teklifle beyan etmeniz gerekecektir. Bazı örnekler aşağıdadır:
- Meyve suyumuz çok hızlı bitiyor.
- Pakette herhangi bir su olmadan ev yapımı et.
- Öğrencileri boş bırakmayan bir öğretmen.
Nasıl kullanılır?
Benzersiz bir alım satım teklifi derleme kurallarını henüz öğrenmediyseniz ve henüz oluşturmadıysanız, yeni bir benzersiz teklif üzerinde yoğunlaşmak ve her türlü aksanı doğru bir şekilde belirlemek için yukarıdaki senaryoları kullanmanız gerekir.
Başlangıçta, işletmenizin temel özelliklerinin neler olduğunu ve genel olarak hangi özelliklerin farklı olduğunu tespit etmeniz gerekir. Liste, önceden geliştirilmiş bir teklifi iyileştirirken ve değiştirirken sınırsız bir şekilde doldurulabilir.Bu listeyi erteleyebilir ve daha sonra belirli bir süre sonra geri dönüp, çalışmanız sürecinde keşfetmeyi başardığınız yeni unsurlarla takviye edebilirsiniz. Gereksiz, sıkıcı, sıkıcı veya rakip şirketlere benzer her şeyi geçmelisiniz. Böylece, tam olarak işinizin özünü oluşturacak olan şeyden ayrılmak mümkün olacaktır.
Bunun çok karmaşık olduğunu ya da çok zaman aldığını düşünüyorsanız, bu durumda bu çalışmayı profesyonel olarak çeşitli şirketler için benzersiz alım satım teklifleri derleme konusunda uzmanlaşmış kalifiye uzmanlara sağlayabilirsiniz. Genellikle, bu tür uzmanlar herhangi bir ürün için teklif bulabilirler. İyi şanslar!
