BTL reklamcılığı nedir?

ATL ve BTL pazarlamada iyi bilinen kavramlardır. Bugün aralarındaki ayrım neredeyse silindi, ancak başlangıçta ATL'nin (çizginin üstünde) TV, radyo, basılı reklamlar ve diğer toplu yayın kaynaklarından sorumlu olduğu ve BTL'nin (çizginin altında) sergiler, e-ticaret, çeşitli satış promosyonu etkinlikleri olduğuna inanılıyordu. . Bu makalede, BTL reklamcılığının ne olduğunu, neden ticaret pazarlaması olarak adlandırıldığını, hangi araçlarla uygulandığını ve hangilerinin promosyon türleri var ve bunları etkin bir şekilde organize etme ve yürütme.

Ticaret veya BTL pazarlaması kavramı.

İlk önce, kavramlarla ilgilenelim. ATL ve BTL arasındaki en önemli fark, ilk tipin, mal satın alma ihtiyacının oluşumundan sorumlu olduğudur; ikincisi ise, satışı tamamlayarak tüketiciyi terfi ettirilen ürünün lehine ikna eder. Ticaret pazarlaması, BTL, ticaret, tanıtım, tanıtım ve tanıtım pazarlamasını içeren daha geniş bir konsepttir. Her ikisi de tüketicinin motivasyonunu oluşturmaktan sorumlu olduğu için satış ve BTL pazarlama kavramını birleştireceğiz, bunun sonucunda satış yapıldı ve buna bağlı olarak satın alma gücü arttı.

BTL nasıl motive eder?

Tüketicileri satın alma, satış büyümesini artırma ve gerçek bir ürün imajı yaratma konusunda nasıl motive edersiniz? 3 yol var:

• fiyat yoluyla motivasyon - alıcının tasarruf etmesini sağlamak;
• ürünün kendisinde motivasyon - ücretsiz numune alma, tatma, ana ürünlere bonus olarak ek ürünler alma yeteneği;
• Gösterimler yoluyla motivasyon - ödüllü kazanmak, ilginç bir etkinliğe katılmak için bir fırsat.

Onlara dayanarak bir terfi oluşturulur ve başlatılır.

BTL varış yerleri

BTL'nin ne olduğuna ve hangi motivasyona sahip olduğuna karar verdikten sonra, faaliyet alanının iki alanını göz önünde bulundurun:

1. Potansiyel bir tüketiciyi teşvik etmek için promosyonlar ve promosyonlar.
2. Ticari ortaklar ve aracılar için promosyonlar ve promosyonlar.

Tüketici uyarımı

Bir alıcıyı satın almaya nasıl ikna edersiniz? Cevap basit. Satın almak için bir motivasyon olmalı, bunun için pazarlamacılar son satış noktalarında promosyonlar yaparlar. Satışların, bir hediye ürünüyle ya da belirli bir etkinliğe katılarak pazarlık fiyatı ve tasarrufla teşvik edildiğini zaten söyledik. Şimdi BTL projelerinin ne olduğunu ve nasıl sınıflandırıldığına bakalım. Yani 3 tip BTL hissesi var:

1. Görüntü iletişimi ile tanıtım.
2. Muhtemel faydaları olan promo.
3. Garantili faydaları olan promosyonlar.

İlki belirli bir ürüne yönelik değildir, ancak genellikle şirketin olumlu bir imajını oluşturur. Peki, BTL iletişimi nedir?

• yardım etkinlikleri;
• kulüp programları - herhangi bir fayda ile birleştirilen sadık müşterilerden oluşan toplulukların oluşturulması;
• devam eden promosyonlar, ürün çeşitliliğinin güncellenmesi, özel teklifler vb.
• Pos-materyaller - göz alıcı çeşitli baskılı işaretler, işaretler, işaretler, vb.
• Özel tanıtım alanı - broşürlerin dağıttığı, tadımların yapıldığı veya hediyeler verildiği, tanıtım yapanlara yönelik bağımsız bir platform.
• etkinlik pazarlaması - şirkete özel moda etkinlikleri;
• Özel etkinlikler için paketleme, şirket seviyesini anlamanıza ve mevcut dünya etkinliklerine katılımını değerlendirmenize olanak tanıyor; örneğin, Olimpiyat Oyunları, Futbol Şampiyonası, vb.
• sponsorluk - spor etkinlikleri, konserler, kültürel etkinlikler, seçimler, çocuk partileri için finansal destek.

İkinci tip BTL stoğu olası bir hediyeyi almayı içerir. En yaygın yöntem kapak, etiket vb. Altında ödül almak için daha fazla mal almaktır.Bunlar, kural olarak, çeşitli piyangolar, yarışmalar, anlık ödüller, oyunlar vb.

Pazarlamadaki üçüncü BTL türü, promosyon koşulları yerine getirildiğinde (10 kapak, etiket vb. Topladığınızda), ancak yalnızca değil, garantili bir hediye almayı içerir.

ayırt:

• Alıcının ana ve ek malları alması durumunda, promosyon paketleri, böyle bir bonusun bedeli genellikle ana malın maliyetinin% 20 ila 50'si kadardır;
• sadakat programları - bu, markanıza belirli bir süre bağlı kaldığında alıcının aldığı ödüldür (puan toplar, promosyon kodları, 3 ay içinde 1000'den fazla ruble satın alır);
• örnekleme - ücretsiz örneklerin dağıtımı;
• maliyet azaltma, iki alım için indirim ve diğer fiyat manipülasyonları;
• “Paranızı iade edeceğiz” ifadesi çoğu zaman malların arızalanması veya kalitesinin düşük olması durumunda duyulabilir; bu durumda, bu markanın bir sonraki satın alımında veya herhangi bir anlaşma ile bir miktar para almaktan söz ediyoruz. Örneğin, n-miktarı için ürün alırken, belirli bir mobilya mağazasından satın almak için bu maliyetin% 20'sini bir kart alırsınız;
• genellikle sokakta, bir dergide ve diğer birçok yerde bulabileceğiniz kuponlarda indirim, yalnızca satışları artırmanıza izin vermekle kalmaz, aynı zamanda yeni ilgilenen alıcılar da getirir.

Örnekleri yukarıda tartışılan BTL pazarlama, müşterileri çekmek, sadakatlerini artırmak ve sonuç olarak satışları artırmak için idealdir. Aslında, bu önlemlerden çok daha fazlası var, bunlar sadece temel ve en etkili olanlardır. BTL kazanan şirketler müşterilerini nasıl kazanır ve kendi uygulamalarında uygular?

Aracı ve ortakları teşvik etmek

Herhangi bir iş yapmak şirketten işbirliğini gerektirir. Ne kadar yoğun ve istikrarlı olursa, nakliye, depolama, satış ve herhangi bir satışla ilgili diğer adımlarda tasarruf ile kesintisiz satış yapma şansı o kadar fazladır. Bunu yapmak için, BTL servislerinin satıcılar ve ortaklar için ne olduğunu açıkça anlamanız ve bunları uygulamaya koyabilmeniz gerekir. Peki, bu alanda etkili bir şekilde nasıl çalışmalı?

• Arzı arttırın. Büyük toptan satış yapan taraflar için aracılar işlemlerde daha elverişli koşullar sunmaktadır: toptan satış indirimleri, yıllık ikramiye. Dağıtım ağına gelince, çok sayıda mal satmak için zamanla sınırlı bir indirim sunabilirsiniz, o zaman oldukça kısa bir sürede depolama maliyetlerini düşürür ve raf ömrü sona erdiğinde malları kaybetmezsiniz. Genellikle, büyük miktarlarda, üreticiler ayın veya çeyreğin sonunda, ürünlerin bozulmasından kaynaklanan bazı kayıpları kapsayan ve kıtlıkların önlenmesine yardımcı olan bonus ürünler sunar.
• Dağıtımı arttır. Doğal olarak, daha fazla satış ve coğrafi dağıtım ağı ne kadar genişse, şirketin beklediği satışlar o kadar fazla olur.
• Çalışanları teşvik edin. Malların hacminin artması için hem promosyon yapan kendi satış acentalarını hem de azami ürün miktarını satacak satış mağazalarını ödüllendirmek için.
• Dağıtımcıların mesleki eğitim, iş hediyeleri, tatil organizasyonları, şirket partileri, eğitim seminerleri aracılığıyla sadakatini artırmak.

BTL olayları nasıl analiz edilir?

Promosyonun etkili olup olmadığını anlamak için bir BTL kontrol listesi yazmanız gerekir. Bu nedir Bu, eylemin yaratıldığı hedefler ve izleyiciler hakkında fikir edinmenin yanı sıra sonuçlarını değerlendiren ve analiz eden soruların bir listesidir. İşte bunlardan bir örnek listesi:

1. Marka ve özellikleri hakkında detaylar.
2. Promosyonun amacı (örneğin, tanınırlığın arttırılması veya satışların arttırılması).
3. Promosyonun amaçlandığı kişi, yani ürünün hedef kitlesidir.
4. Eylem nerede planlanmaktadır.
5. Maliyetleri en aza indirmek için başka bir şirketle birlikte yürütmek için bir şans var mı.
6. Hangi alet amaçlanan için en uygun olanıdır.
7. Hangi kavram çerçevesinde uygulamak en iyisidir. Zaman önemli veya unutulmaz bir tarihle ilişkili mi?
8. Şirketin bu promosyon kapsamında reklamcılık bütçesi nedir?
9. Hangi personelin gerekli olacağı: işe alınmış bir promosyon şirketi, mağaza çalışanları veya kendi başınıza halledebilirsiniz.
10. Hangi promosyon malzemelerine ihtiyaç duyulacak.
11. Promosyonun başlangıcı ve bitişi dönemi nedir.

Kontrol listesi

Bu anahtar soruların bir listesini oluşturarak, eylem planınızı kesinlikle bileceksiniz. Promosyon sona erdiğinde, sonuçları analiz etmenize yardımcı olacak yeni bir kontrol listesi hazırlayacaksınız. Oraya ne giriyor?

• Tarihler karşılandı mı? Değilse neden?
• Kampanya için belirlenen hedeflere ulaşıldı mı? Eğer değilse, neden, eğer öyleyse, hangileri?
• Bekletme maliyetleri (reklam malzemeleri, çalışanlara ödeme, promosyon fiyatı ile perakende arasındaki fark) ödendi mi?
• Gelecekte bu tür olaylar için hangi yorumlar ve açıklamalar mevcut?
• Kampanya şirkete hangi sonuçları getirdi?

BTL Performans Ölçüleri

BTL nedir ve nasıl yapılır genel olarak açıktır. Bununla birlikte, herhangi bir reklam kampanyası gibi, bu alanda uygulamasının etkinliğini önemli ölçüde artırabilecek kendi profesyonel püf noktaları vardır. Bunu yapmak için yapmanız gerekenler:

• sadece tüketicinin ilgisini çeken malları kullanın;
• satış teşviklerine büyük önem verin, aksi takdirde motivasyon etkin değilse, stok istenen sonucu vermeyecek ve kârlı olmayacaktır;
• Terfiinizle ilgili yüksek düzeyde farkındalığa dikkat edin;
• Başta kalabileceğiniz tüm organizasyonlara, özellikle de organizasyona dikkat edin;
• bütçeyi koruyun, ancak kampanyaya zarar vermeyin;
• çevrimiçi araçları kullanmak;
• Sonuçları değerlendirmeyi ve uygun sonuçlar çıkarmayı unutmayın.

Sonuç yerine

Yukarıdakilerin hepsini özetleyerek, hem sıradan alıcılar arasında hem de toptancılar ve distribütörler arasında perakende ağında etkili bir reklam kampanyasının, BTL'nin ne olduğunu açıkça bilmeden yapamayacağını belirtmek isterim. Bu araçlarla, bir firma pazarda haklı yerini alabilir.