Madalas na nangyayari na sinubukan ng mga modernong kumpanya na lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta, ngunit nakakakuha sila ng isang ganap na awkward na resulta. Ang ganitong mga mungkahi sa mga eksperto ay tila pangkaraniwan, mapurol, masyadong pangkalahatan at ganap na walang anumang mga pakinabang.
Gayunpaman, sa parehong oras, maraming mga eksperto ang may kamalayan na ito ay isang natatanging panukala sa pagbebenta na siyang pundasyon ng anumang negosyo, at sa paligid nito na ang buong diskarte sa pagmemerkado ay buo na itinayo. Kaya, ang kumpanya ay maaaring kumikitang ihiwalay ang sarili mula sa iba't ibang mga kakumpitensya, pati na rin sakupin ang sariling bahagi ng merkado.
Ano ito
Ang isang natatanging panukalang nagbebenta ay isang maikling mensahe na naisabi tungkol sa isang partikular na serbisyo, produkto o buong kumpanya, na nagpapahintulot sa kanila na makilala sa isang bilang ng iba pang mga katulad, at isa ring insentibo para sa isang customer na gumawa ng isang pagbili.
Ang term na ito ay unang iminungkahi ng isang medyo kilalang marketer na Rosser Reeves (USA). Sa kanyang trabaho, sinubukan niyang ihiwalay ang USP sa pamantayang advertising sa storefront sa oras na iyon, na nagbigay ng eksklusibo para sa pag-extoll ng mga kalakal, ngunit hindi nangangahulugan na ipakilala ang kliyente sa iba't ibang mga mapagkumpitensyang tampok ng mga produktong inaalok.
Bakit ito napakahalaga?
Ang isang natatanging panukalang nagbebenta ay ang pangunahing gawain ng kumpanya, na napapaligiran ng iba't ibang mga pagkilos ng mga espesyalista. Sa pangunahing ito, ang mga konsepto tulad ng mga katangian ng target na madla, pagpoposisyon, paghahalo, mga kalamangan ng isang partikular na produkto o serbisyo, pati na rin ang mga gawain sa negosyo ng kumpanya mismo ay pinagsama.
Kung ang pangunahing ito ay mahina, kung gayon walang magiging epektibo mula sa lahat ng uri ng mga kaugnay na pagkilos, bilang isang resulta kung saan ang mga balangkas ng kumpanya ay unti-unting kumakalat sa buong merkado ng benta, at sa ilang oras ang mga hangganan ng negosyo ay magsisimulang lumabo o kahit na ganap na mawala.
Kaya, kung ang isang kumpanya ay may isang sapat na malakas na natatanging panukala sa pagbebenta, kung gayon maaari itong mismo matawag na malakas.
Paano ito gawin?
Sinasabi ng mga nangungunang eksperto na maaari itong tumagal ng mahabang oras upang maghanap para sa UTP, ngunit sa huli kakailanganin mong makakuha ng isang bagay na magpapahintulot sa iyong negosyo na kumuha ng sarili nitong lugar sa isipan ng mga mamimili.
Upang malaman mo kung paano gumawa ng UTP (isang natatanging panukalang nagbebenta), pagkatapos ay isasaalang-alang namin ang maraming mahahalagang senaryo.
Development algorithm
Sa una, kailangan mong mangolekta ng pangunahing impormasyon at mag-ipon ng isang talahanayan na nagpapahiwatig ng mga katangian ng mga kalakal sa loob nito, pati na rin ang kanilang mga karampatang mga kalamangan para sa mga potensyal na mamimili. Ipinapahiwatig ng karanasan na ang mas maraming impormasyon na iyong ibibigay sa iyong target na madla, mas mabuti. Sa kasong ito, dapat mong tiyak na ipahiwatig ang lahat ng mga pakinabang at benepisyo para sa mga potensyal na mamimili, kahit na, sa iyong opinyon, hindi sila gaanong mahalaga. Matapos mong matukoy ang lahat ng mga pakinabang at kalamangan, posible na ma-cross out ang mga maalok ng iyong mga kakumpitensya, dahil ang pangunahing layunin sa kasong ito ay upang matukoy nang eksakto ang mga pakinabang na natatangi sa iyong kumpanya.
Susunod, dapat mong suriin nang detalyado ang kaugnayan ng mga benepisyo. Una sa lahat, ang mga istatistika ng query ng pangunahing mga search engine ay makakatulong sa iyo. Kailangan mong suriin ang bawat indibidwal na benepisyo gamit ang mga query sa paghahanap upang maunawaan kung gaano kadalas ang mga potensyal na mamimili ay naghahanap ng solusyon sa problemang ito.
Ang mga matapat na customer ay maaaring ihandog upang punan ang mga espesyal na kard ng feedback, na itinampok ang alinman sa mga pinaka makabuluhang benepisyo para sa kanila. Kung hindi mo nakamit ang anumang tiyak na mga resulta sa pamamagitan ng paghahambing ng mga pakinabang sa mga benepisyo na inaalok ng iyong mga kakumpitensya, maaari kang magturo sa mga namimili, pati na rin ang mga empleyado ng serbisyo sa komersyo, upang tanungin kung bakit nagpasya ang mga tapat na customer na magtrabaho sa iyo. Sa output, posible na makakuha ng iba't ibang mga sagot, ngunit ang ilan sa mga pinaka-karaniwang mga maaaring magamit sa proseso ng pagbuo ng UTP.
Sa iba pang mga bagay, dapat kang magsagawa ng isang pagtatasa ng benta. Ang paggamit ng pamamaraang ito ay nagsasangkot ng pagkilala sa mga pinakamahalagang problema ng mga potensyal na mamimili, at ipinanukala ang kanilang mga solusyon sa isang natatanging panukala.
Natatanging parameter
Kung sakaling nagtatrabaho ka sa isang merkado na napuno ng mga kumpanya na nakikipagkumpitensya, kung gayon sa kasong ito dapat mong tiyak na matukoy kung ano ang iyong natatanging pagkakaiba mula sa lahat ng iba pang mga alok. Kung hindi mo ito mahahanap, kakailanganin mong likhain ito.
Isinasaalang-alang ang mga halimbawa na maaaring magkaroon ng isang natatanging panukala sa pagbebenta, maaalala ng isa ang mga bar ng tsokolate ng Twix at i-highlight ang kanilang pagkakaiba sa epekto - ito ang paghahati ng isang standard na bar sa dalawang magkakahiwalay na sticks, kung saan ang isang buong diskarte sa komunikasyon ay nabuo sa kalaunan.
Ano ang hindi napansin ng mga kakumpitensya
Mahirap na magkaroon ng isang bagay na orihinal kung nagtatrabaho ka sa isang klasikong negosyo. Sa kasong ito, kakailanganin mong hanapin kung ano ang nawala sa paningin ng mga kumpanya sa proseso ng kanilang trabaho. Halimbawa, sa isang pagkakataon natagpuan ni Claude Hopkins ang isang kagiliw-giliw na katotohanan na ang pag-paste ay hindi lamang upang linisin ang mga ngipin, ngunit tumutulong din na alisin ang plaka.
Bilang karagdagan, isinasaalang-alang ang isang natatanging panukala sa pagbebenta, ang mga kagiliw-giliw na halimbawa ay maaari ring mabanggit mula sa proseso ng pagbuo ng UTP ng taong ito para sa isang tatak ng beer. Sa partikular, iginuhit niya ang katotohanan na sa pabrika ang mga bote ay hindi lamang hugasan, ngunit bukod dito ay ibinuhos ng isang de-kuryenteng jet ng singaw, bilang isang resulta kung saan nagpasya siyang dalhin ang prosesong ito sa kanyang sariling konsepto.
Siyempre, sa kasong ito, kakailanganin mong ganap na ibabad ang iyong sarili sa lahat ng mga lugar ng negosyo, simula sa proseso ng paggawa at magtatapos sa gawain ng mga sekretaryo o serbisyo ng paghahatid.
Formula ng John carleton
Ang pormula na ito ay perpekto para sa isang negosyo na umuunlad sa sektor ng serbisyo, sapagkat hindi kinakailangan na magkaroon ng isang malikhaing o rebolusyonaryo. Kapalit lamang ang iyong data, at sa huli ay masiguro ang paglikha ng isang natatanging panukalang nagbebenta.
Sa pamamagitan ng paggamit ng isang tukoy na serbisyo o produkto, tinutulungan namin ang target na madla na malutas ang problema sa isang malinaw na pakinabang. Kaya, ang pagtukoy sa lahat ng mga nuances na ito, dapat mong malinaw na ipaliwanag sa madla kung bakit ang iyong produkto o serbisyo ay pinaka-kapaki-pakinabang sa kanila.
Innovation
Sa kaganapan na sa tulong ng produkto na iyong inaalok, ang problema ng mga mamimili ay nalulutas ng ilang ganap na bagong pamamaraan, dapat mong sabihin ito nang walang kabiguan, dahil ang paglikha ng isang natatanging panukalang nagbebenta sa gayong sitwasyon ay magiging mas madali. Sa partikular, dapat mong ipahiwatig ang mga sumusunod na tampok:
- Ang lahat ng mga uri ng mga makabagong formula.
- Ang paggamit ng ilang mga bagong packaging.
- Isang produkto na bago sa merkado.
- Ang pagpapakilala ng isang bagong format ng pakikipag-ugnay sa mga mamimili.
- Gamit ang isang rebolusyonaryong pagpipilian sa paghahatid.
- At marami pang iba.
Ito ay totoo lalo na sa larangan ng mga parmasyutiko, kung saan ang mga gumagamit ng pinaka-modernong teknolohiya at epektibong mga formula ay kadalasang matagumpay.
Ang problema sa USP
Kadalasan, ginusto ng mga kumpanya na matiis ang problema ng target na madla, dahil mas madali ring gumawa ng isang natatanging panukala sa pagbebenta sa kasong ito, at maaari itong maging mas epektibo. Sa madaling salita, sa kasong ito hindi ang paglalarawan ng serbisyo na isinasaalang-alang, ngunit ang paraan kung saan ang isang partikular na serbisyo o produkto ay malulutas ang kumplikadong problema ng consumer nito. Kadalasan, mukhang ganito:
- "May problema ba kayo?" Ang aming produkto ay makakatulong sa iyo na malutas ito nang mabilis at mabisa. "
Kaya, ang isang mamimili na talagang may ganoong problema ay malalaman na maaari itong malutas sa tulong ng iyong produkto. Katulad nito, para sa mga taong maaaring magkaroon ng ganoong problema sa hinaharap, ang solusyon nito ay awtomatikong maiugnay sa iyong tatak.
UTP na may isang bonus
Kabilang sa iba pang mga bagay, maraming mga kumpanya ang gumagamit ng isang natatanging panukalang nagbebenta sa advertising sa isang tiyak na kasalukuyan, na nag-aalok sa kanilang mga customer ng lahat ng uri ng mga bonus, diskwento, mga regalo, garantiya, pati na rin maraming iba pang mga bagay na kaaya-aya para sa consumer. Kapansin-pansin na tinawag ito ng mga eksperto na isang tunay na matagumpay na senaryo para sa karamihan sa mga natatanging alok, ngunit dapat mong maunawaan na walang garantiya na ang USP ay maaaring gumana nang pantay nang epektibo nang mahabang panahon. Para sa kadahilanang ito, ang paggamit ng pormula na ito sa nakararami na mga kaso ay nangyayari sa proseso ng pagsasagawa ng lahat ng mga uri ng promosyong pana-panahon, dahil sa maraming mga kaso ang pag-unlad ng isang natatanging alok sa pangangalakal na may isang bonus ay hindi praktikal.
Ang USP mula sa isang posisyon ng lakas
Sa kasong ito, kailangan mong gumamit ng ganap na lahat ng iyong impluwensya at ang lakas ng iyong sariling produkto. Kailangang ipakita ng lahat ng naiinggit na tao o kaibigan ang lahat ng mga benepisyo ng iyong kumpanya sa kabuuan o ang ipinanukalang produkto at serbisyo partikular.
Kabilang sa mga lakas na ito, maraming katangian ang maaaring makilala:
- Mababang gastos.
- Isang malawak na saklaw.
- Ganap na libreng serbisyo sa customer.
- Ang pagbebenta ng mga kalakal mula sa anumang nai-promote na tatak.
- Suporta para sa isang tiyak na maliwanag na pagkatao (isang sikat na atleta, pulitiko, artista, atbp.).
- Ang pagkakaroon ng isang malaking bilang ng mga diploma at mga parangal.
- Ang pagkakaroon ng mga tanggapan sa buong bansa.
Kaya, pinahihintulutang gamitin ang ganap na anumang mga katangian na maaaring italaga ang salitang "most". Kasabay nito, nararapat na tandaan na para sa karamihan ng mga mamimili ngayon ay hindi sapat na sabihin lamang ang "pinakamaraming", ngunit kailangan mo ring pahusayin ang pahayag na ito sa anumang mga numero o katotohanan.
Mga Kakulangan
Kaunti ang mga tao na nauunawaan ang katotohanan na ang isang natatanging panukala sa pagbebenta sa isang negosyo ay maaaring maging batay sa anumang mga menor de edad na mga bahid, dahil sa isang karampatang diskarte sa huli ay maaaring maging isang medyo seryosong kalamangan.
Kung nahanap mo ang tulad ng isang katangian, siguradong kakailanganin mong ipahayag ito sa isang natatanging panukala na inihanda. Ang ilang mga halimbawa ay ang mga sumusunod:
- Mabilis ang aming katas.
- Gawang homemade na walang tubig sa package.
- Isang tagapagturo na hindi ekstrang mga mag-aaral.
Paano gamitin ito?
Kung hindi mo pa natutunan ang mga patakaran para sa pag-iipon ng isang natatanging alok sa pangangalakal at hindi pa nilikha ito, dapat mong gamitin ang mga senaryo sa itaas upang ipaliwanag ang isang bagong natatanging alok, tama ang pagtatakda ng lahat ng mga uri ng mga aksidente.
Sa una, kailangan mong matukoy nang tumpak hangga't maaari kung ano ang mga pangunahing tampok ng iyong negosyo, pati na rin kung anong mga katangian na naiiba ito sa pangkalahatan. Ang listahan ay maaaring mapunan nang walang hanggan, habang pinapabuti at binabago ang isang na binuo na panukala.Maaari mong tanggalin ang listahang ito, at pagkatapos pagkatapos ng isang tiyak na oras bumalik at madagdagan ito sa anumang mga bagong elemento na pinamamahalaang mong matuklasan sa proseso ng iyong trabaho. Dapat mong i-cross out ang lahat ng hindi kinakailangan, mapurol, pagbubutas, o katulad ng mga kumpetisyon sa mga kumpanya. Kaya, sa huli ay posible na iwanan kung ano mismo ang magiging pangunahing bahagi ng iyong negosyo.
Kung sa palagay mo na ito ay masyadong kumplikado o tumatagal ng napakaraming oras, pagkatapos sa kasong ito maaari mong ibigay ang gawaing ito sa mga kwalipikadong espesyalista na propesyonal na nakikipagtulungan sa pag-ipon ng mga natatanging alok sa pangangalakal para sa iba't ibang mga kumpanya. Kadalasan, ang mga naturang espesyalista ay maaaring makahanap ng alok para sa anumang produkto. Buti na lang!
