Златно правило сваког посла јесте да познајете и разумете свог клијента. За успешну промоцију производа врло је важно сазнати ко је ваша циљна публика, његове жеље, које могу ометати куповину. Ово и још много тога можете пронаћи у нашем чланку.
Шта тај израз значи?
Циљна публика су вероватни и истински купци робе. Под утицајем рекламних догађаја, они бирају избор у корист овог производа.
Циљна публика нису сви људи без изузетка, односи се на одређени део тржишта или на посебну категорију купаца којима је овај производ (услуга) намењен.
Размотримо његове типове
Срце циљне публике су стални потрошачи роба (услуга) који имају велику куповну моћ. Доприносе расту продаје производа и пружају стабилну и добру зараду.
Дакле, разликују се следеће врсте циљне публике:
- Главна и секундарна публика (индиректна).
- Широка и уска.
- Публика према врсти циљне групе. Циљна публика у области пословања (Б2Б) и индивидуалне потрошње (Б2Ц).
Први који се одлучи за куповину је његов иницијатор. Односно, потрошачи самостално генеришу потражњу за производом који им је потребан.
У имплементацији учествује индиректна публика која добија све значајнију улогу. Зато што представници ове врсте циљне публике уопште не могу да купују овај производ.
Дајемо примере циљне публике.
Размотримо обе врсте на примеру пружања услуга које забављају децу, а које ће бити главна циљна публика. Јер они ће постати корисници. Дете жели, на пример, да скочи на трамполину, али није у могућности да плати за ову забаву. Тада се обраћају за помоћ родитељима који купују (производ или услугу) и тако постају индиректна циљна публика.
Да би се тачно одредила главна и секундарна публика, потребно је правилно расподелити улоге: ко ће постати подстицај за куповину, ко - особа која даје напредак за њено спровођење. Идентификујте утицајну страну, купца и крајњег корисника.
Дајемо пример о набавци дечије лутке. Иницијатор куповине производа и особа која се одлучи за куповину биће мајка (главна публика). Ово такође укључује баке, које такође могу бити подстицај за акцију и имају значајан утицај. Али отац, који ће отићи у продавницу по куповину, постаће представник индиректне публике. Крајњи корисник биће беба која не припада ниједној групи.
Пример овог широког примера су љубитељи слатких пецива, а обожаваоци бисквитних торти су уска циљна публика.
Испитали смо примере циљне публике. Сада је јасно како препознати његове типове и истакнути суштину.
Дакле, да сумирамо, циљна публика је одређена заједница људи која највероватније купује ваш производ. Пре него што започнемо даљу расправу о теми, одговорићемо на једно важно питање.
Морамо ли лично знати циљну публику
Наравно, због комплетног приказа циљне публике:
- промовише ефикаснију продају;
- проширује и побољшава границе употребе рекламних алата који су дизајнирани да на најбољи начин пренесу потрошачу информације о производу;
- у фази припреме пословног плана омогућава се тачна процена величине тржишта, која ће служити као главни аспект за успешан почетак и профитабилну инвестицију;
- пружа свеобухватне информације о могућем унапређењу постојећих производа и услуга на тржишту, о креирању и покретању нових.
Из свега се види да је анализа циљане публике веома битна фаза у развоју рекламне политике која се не може одложити са полица. То може проузроковати губитак средстава, купаца и дијела тржишта. Због тога је изузетно важно да лично упознате свог купца, водите рачуна о жељама и захтевима. И како одредити циљну публику?
Дефиниција, кораци, методе
Опет, циљна публика је заједница вјероватних и индиректних купаца производа (услуге), обједињена сличним параметрима и показатељима, знаковима сегментације. Размотримо главне:
- пол;
- пунолетност;
- да ли је ожењен
- место пребивалишта;
- специјалност;
- образовање;
- број чланова породице;
- материјално богатство.
Модел за описивање циљне публике на основу ових карактеристика изгледаће на следећи начин: жене од 30-40 година, са добрим зарадама и високим економским образовањем, раде у управљању државним структурама које живе у великом граду са 500 хиљада људи.
Али само коришћење опћих карактеристика за утврђивање циљне публике није довољно. Као резултат тога, испоставило се да је нејасно и да је тешко одредити избор начина оглашавања. Такође можете добити погрешну цифру за израчунавање тржишних прилика. Због тога је у циљу смањења великог броја потенцијалних купаца неопходно користити друге карактеристике и односе између компонената. Ово није ништа друго него сегментација. Што се одређенији сегмент циљне публике утврди, то ће бити бољи резултат континуираних промоција у тим деловима. Можете користити и друге критеријуме.
Ми карактеришемо циљну публику на психолошкој основи
На основу ових карактеристика може се описати:
- понашањем (веселост, друштвеност, лидерство, амбициозност и тако даље);
- према животним склоностима, друштвеним и друштвеним вредностима, принципима (однос према природи, борба за екологију и чистоћу итд.);
- по животној позицији, начину живота, хобију, хобију;
- према моделу понашања купца од тренутка жеље до куповине самог производа;
- дефинисањем места куповине робе, начина употребе;
- у односу на цену;
- због избора и деловања који подстичу употребу.
То се односи на психографске карактеристике. Размотрите опис циљне публике на Б2Б тржишту.
Можете да користите следеће карактеристике:
- занимање, асортиман производа;
- број запослених;
- продаја за годину;
- обим производње (локална, државна и међународна);
- број филијала;
- ко доноси одлуке;
- продаја производа и фактори који утичу на њу, на пример, сезонска производња;
- цена цена.
Ово су карактеристике циљне публике. Примећујемо следеће: што више критеријума применимо, то ће се појавити специфичнији портрет потенцијалног купца.
Морате знати да може бити неколико сегмената. Али циљну публику такође треба поделити у сегменте, узимајући у обзир одређене знакове. Потребно је сарађивати са сваким појединцем, користећи одговарајуће алате за оглашавање.
Разговарајте о сегментацији тржишта
Пре него што схватите ко вам је циљна публика, хетерогено тржиште је потребно поделити на делове.Шта је сегментација? Ово је подјела тржишта на одвојене групе купаца, које су уједињене сличним параметрима, тако да можете проучити њихову реакцију на предложени производ (услугу) и правилно одабрати циљне сегменте тржишта.
Циљни тржишни сегмент је најефикаснији део предузећа, изабраног за маркетиншке активности.
Размотрите начине како да одредите своју циљну публику.
Успех посла зависиће од њих. Постоје две методе истраживања:
- Утврђивање потребе за продатим производом (услугом).
- Студија величине тржишта на којем бисте требали заузети своју нишу.
У оба случаја морате да одговорите на следећа питања:
- Да ли знате психолошке карактеристике потенцијалног купца?
- Какво психолошко обојење има циљна публика?
- У каквом се облику производ појављује купцу?
- Које проблеме решава приликом куповине производа?
- Шта је важно код избора и куповине производа (услуге)?
- Како је сазнао за производ?
Одговори ће вам помоћи у одлучивању како пронаћи циљну публику. Штавише, они ће омогућити лакше и ефикасније спровођење било каквих маркетиншких и рекламних дешавања и промоција.
Шта се друго користи за проналажење циљне публике
То укључује такве радно интензивне методе као што су: различита групна и појединачна истраживања, упитници, интервјуи, статистике и тако даље. Треба имати на уму да људи интервјуисани у групи кажу једно, а приватно са анкетером одговоре на потпуно другачији начин.
5В метода
Развио га је Марк Схеррингтон, метода је најпопуларнији приступ у истраживању циљне публике.
Његова суштина је да одговори на пет питања о својим потенцијалним купцима:
- Шта? - Који производ ћете понудити потрошачу? Паковање и врста робе.
- Ко? - Ко ће купити ваш производ? Жене, мушкарци, студенти, старији, деца.
- Зашто? - Зашто ће то занимати потрошача? Занима вас повољна цена или свакодневна потреба за овим производом.
- Када? - Када ће се купити, када ће то бити потребно потрошачу? На пример, празницима, викендима, после посла, као поклон.
- Где? - Где се доноси одлука о куповини и где се доноси? Реализација продаје у стационарним салонима и тржним центрима или у Интернет продавницама.
Као резултат, могуће је идентификовати претежне тржишне сегменте, а њени чланови постаће ваши купци. Анализа циљне публике може се извршити самостално. Главна предност методе је њена једноставност. Не морате привлачити професионалне трговце. А сада ћемо размотрити, корак по корак, како одредити циљну публику пројекта.
Анализа производа
Да бисте започели, анализирајте свој производ. Ово је врло важан корак. На пример, произвођач модерне дечије одеће, позиционирајући свој производ као ведар, дугуљаст, надмоћан, уверен да су његов контингент деца. Али у стварности су циљна публика њихове мајке, које желе да ствари буду не-маркирајуће, практичне, комфорне, високог квалитета. Сада се осети разлика. Увек морате запамтити крајњег корисника.
Прикупљање информација
Прикупите информације о потенцијалним купцима. То можете учинити и сами, без да се обратите за консултантске агенције за помоћ, на следеће начине:
- Интервјуујући вољене људе и пријатеље о томе како ће им потрошач вашег производа бити представљен.
- Можете створити упитнике на друштвеним мрежама како бисте добили директан одговор на питање ко је заинтересован за ваш производ.
- Прегледајте сличне пројекте на Интернету и научите ко их прати.
Морамо да користимо што више рекламних ресурса. Да би опис ваше циљне публике био опсежнији и значајнији.
Израђујемо портрет идеалног купца
Раније сте то питали своје пријатеље, сада је време да и сами одговорите на питање: „Како видим беспрекорног потрошача?“ Целу циљну публику може представљати једна особа, након што ју је детаљно описала. У овом случају вриједи се фокусирати на сљедеће карактеристике:
- Пол, број пуних година, образовање, брачни статус.
- Место становања и рада.
- Материјално богатство.
- Карактер, став, предрасуде.
- Хобији, омиљена забава.
То, наравно, нису сва основна питања. Можете самостално допунити листу. Морате да покушате да направите што живописнији портрет потенцијалног купца. Не задржавајте се на једном опису, јер присташе вашег производа могу бити више циљне публике одједном.
На пример
Ви продајете производе за бебе. Ваша циљна (главна) публика су бебе мајки, узраста у последњих 0-5 година. Ово је жена стара 20-40 година, удата. Активна, пуна енергије и енергије, сво слободно време посвећује детету, шетајући с њим у парку, граду, у трговинским центрима. Заједно похађају развојне курсеве и секције. Мама вози аутомобил, труди се да одржи савршену форму. Активан је корисник друштвених мрежа како би био у току са модним трендовима и био у току са свим вестима и трендовима. Главни приход је зарада супружника; општа финансијска ситуација није лоша. Страствена је према вашем производу, а главна ствар која је узбуђује је удобност, позитивне карактеристике и нови трендови.
А која циљна публика још увек постоји
Друга категорија су блиски рођаци и пријатељи младих мајки. Они такође директно учествују у одгајању бебе, приређују му изненађења за његов рођендан и слично. Они су активни корисници друштвених мрежа, врше куповину путем интернетских продавница. Изаберите прихватљиве и практичне услуге.
Трећа циљна категорија су жене у позицији које већ прегледавају интернетске странице виртуалних каталога трендовских интернетских трговина и бутика. Имају пуно слободног времена што им омогућава да гледају вести са друштвених мрежа, изражавају своје мишљење и остављају повратне информације о производу који гледају.
Циљна категорија или група је део ваше циљне публике којој ће промоција бити усмерена.
Након детаљне анализе циљане публике, створићете јасну слику свог потрошача. И сада је јасно ко би се више требао фокусирати на то што је најефикаснији начин да им се приђе. Или сте можда одлучили да надоградите свој производ како би удовољили великим захтевима купаца. Без обзира на то, отвориће вам се циљна публика.
И на крају неколико савета
Након што одредите језгру циљне публике, не губите из вида секундарну публику, која такође може бити потрошач овог производа. Неопходно је анализирати статистику посета вашем сајту или страницама на друштвеним мрежама. Надоградите податке о информацијама, будите у току са временом, будите свесни иновација у настајању, будите у рангу са својим купцима, испред њих, искуствима и жељама упозорења.
Поновит ћемо шта треба учинити да би се тачније идентификовали наши купци:
- Прво одређујемо крајњег потрошача.
- На било који доступан начин прикупљамо све потребне информације о потенцијалним купцима.
- Стварамо савршени портрет потрошача у свакој циљној групи.
- Гледамо, истражујемо и допуњавамо наш пројекат, ми смо у светлу нових догађаја.
Главна ствар је упорност и жеља. Увек морате да напредујете и да се побољшавате.