"Сегмент" је реч са огромним бројем значења. Прилично се користи у свету економије и маркетинга. Колико су важни сегменти и сегментација и зашто са тим започиње процес довођења производа или услуге на тржиште?
Сегментација тржишта
Да би заузела праву позицију на тржишту, компанија мора прво да одреди производ и пронађе категорију купаца којима ће бити најзанимљивији. Да би се минимизирали ризици и повећале шансе за успех, потребно је пажљиво анализирати тржиште и утврдити оптимални тржишни сегмент.
То је онај који комбинује довољну групу купаца са сличним потребама. Крајњи циљ таквог одвајања и накнадне анализе је идентификовање специфичне тржишне нише у којој ће промоција вашег производа бити оптимална. Тада је потребно да спроведете више фокусирану студију ове нише за успешно позиционирање и промоцију производа. Поред тога, морате проучити конкуренте и развити стратегију како се носити са њима.
Шта је добра сегментација тржишта
Анализа вам омогућава да одредите који ће производ бити најприкладнији. Односно, проучавање потреба купаца је примарно. Појављује се тржишни сегмент који још није засићен великим бројем сличних производа и може га заузети са мање губитака.
Друга важна предност је прилично детаљна студија конкурентског окружења. Можете анализирати предности и слабости производа других компанија.
Поред тога, сегментација вам омогућава да процените и разрадите најбоље кораке за промоцију производа и подстакнете потражњу.
У процесу анализе могуће је утврдити циљни сегмент компаније, који на најбољи начин комбинује број потенцијалних потрошача и крајњу цену производа.
Недостаци сегментације тржишта
Уз све видљиве предности поделе и проучавања тржишта и његових потреба, постоје и одређени недостаци које не треба заборавити. На пример, потребно је узети у обзир прилично велику грешку у резултатима, јер анализа открива просечни модел понашања потрошача.
Поред тога, због великог броја прилика и понуда које су се појавиле у животу људи током последњих неколико деценија, постало је тешко груписати их у складу са њиховим уједначеним потребама и интересовањима. Постоје тржишта на којима је, премда се групишу људи према потребама, могуће изоловати преузак сегмент. То знатно усложњава анализу и смањује изгледе за рад.
Морате знати да сегментација тржишта није апсолутно гарант успеха. Поред њега, веома су важни стратешка понуда, компетентан програм промоције производа и адекватне цене.
Дефинисање продајне стратегије
Да бисте постигли ефикасност, не можете да доведете производ на тржиште, а да претходно не одредите како и коме да га продате. Стога, да се не би покварило, потребно је одлучити којој циљаној категорији грађана је намењено, колико је потребно конкретним потрошачима. А такође је потребно одредити и ценовни сегмент.
Уобичајено је разликовати три главна сегмента:
- висока цена;
- средња;
- ниска цена.
Штавише, количина продате јефтине робе обично је много већа од скупе. С друге стране, да бисте могли купити јефтину робу, морате се задовољити минималним надокнадом, тако да можете остварити профит само уз велики обим продаје.Постоји ужа сегментација са дефиницијом граница цена. Најисплативијим се сматра "лаксхари", који продаје веома скупе и ексклузивне производе. У овом сегменту је продаја минимална, али могуће је остварити високу зараду.
Уношење промена у стратегију одређивања цена је прилично опасно. У овом случају постоји прелазак на други сегмент цена. Ово може додати потешкоће повезане са потребом промене целокупне стратегије промоције производа. Поред додатних трошкова различитих ресурса, постоји ризик од грешке у избору циљне групе потрошача.
Погодне спецификације сегмента
Постоји неколико показатеља који вам омогућавају да схватите како се сегментација успешно изводи. Није важно који сегмент продаје се сматра - Б2Б или Б2Ц. Обећавајући сегмент има следеће карактеристике:
- Адекватни капацитет. Односно, потенцијална потражња је упоредива са количином произведених (продатих) производа.
- Одсуство или минимално присуство конкурената са сличним производима. Очигледно је да ће са великим задовољством куповати робу која није представљена у овом сегменту него када асортиман нуди на десетине сличних производа.
- Добра потенцијална потражња за производима одређеног произвођача. Ово је вероватније аспект слике када потрошачи не обраћају пажњу на производе конкуренције, чак и ако имају предности.
- Минимална додатна улагања у промоцију производа и стимулацију потражње.
- Присуство прилично озбиљних разлика између сегмената.
Критеријуми сегментације
Пре сегментације потребно је разумети који критеријуми треба да буду. Када говоримо о малопродајном тржишту, када је сваки купац важан, они се деле према одређеним факторима:
- Зашто је човеку потребан конкретан производ, који је његов мотив за куповину.
- Статус корисника - да ли је потрошач имао искуства са коришћењем одређеног производа или не, какви су његови осећаји из тога, да ли би волео да настави да га користи или има упорно непријатељство.
- Спремност за куповину - сегментација на основу тога омогућава вам да сазнате шта су потенцијални купци свесни производа, колико желе да га купе.
- Однос према конкретном произвођачу. Слика компаније може озбиљно проширити или сузити сегмент. Пре је жеља да се купи (не купује) не одређени производ, већ одређени бренд.
- Фактор солвентности заузео је прво место у руској стварности.
Покретање новог пројекта или лансирање новог производа на тржиште може бити успешно ако је правилно позициониран и дизајниран за оне потрошаче који су заинтересовани за њега. Често је у правом сегменту успех.
