Често се дешава да савремене компаније покушају да створе јединствени предлог продаје, али добијају апсолутно неспретан резултат. Овакви предлози стручњацима делују типично, досадно, превише генерализовани и потпуно лишени било каквих користи.
Међутим, у исто време, многи стручњаци су добро свесни да је јединствени предлог продаје темељ сваког посла, а око њега је целокупна маркетиншка стратегија изграђена у потпуности. Тако се компанија може профитабилно изоловати од разних конкурената, као и заузети сопствени део тржишта.
Шта је ово?
Јединствени предлог продаје је укратко написана порука о одређеној услузи, производу или целој компанији, која им омогућава да се разликују од бројних других сличних, а такође је подстицај за купца да изврши куповину.
Овај појам први је предложио прилично познати трговац Россер Реевес (САД). У свом раду покушао је да упореди УСП са стандардним рекламама у продавници у то време, које су предвиђале искључиво експолотацију робе, али није значило упознавање клијента са разним конкурентским карактеристикама понуђених производа.
Зашто је ово тако важно?
Јединствени предлог продаје је срж рада компаније, која је окружена различитим акцијама стручњака. У овој језгри се комбинирају такви појмови као што су карактеристике циљне публике, позиционирање, мешање, предности одређеног производа или услуге, као и пословни задаци саме компаније.
Ако је ово језгро слабо, онда неће бити ефикасности од свих врста повезаних поступака, услед којих ће се обриси предузећа постепено ширити на целокупном продајном тржишту, а с временом ће границе пословања почети да се замагле или чак потпуно нестају.
Дакле, ако компанија има довољно јак јединствени предлог продаје, онда се она сама може назвати јаком.
Како то направити?
Водећи стручњаци кажу да може потрајати прилично дуго времена да потражите УТП, али на крају ћете морати набавити нешто што ће омогућити вашем предузећу да заузме своје место у главама потрошача.
Да бисте схватили како направити УТП (јединствену понуду за продају), размотрићемо неколико важних сценарија.
Алгоритам развоја
У почетку је потребно прикупити примарне информације и саставити табелу која показује карактеристике робе у њој, као и њихове конкурентске предности за потенцијалне потрошаче. Искуство сугерише да што више информација пружите својој циљној публици, то ће боље. У овом случају свакако бисте требали навести све предности и користи за потенцијалне потрошаче, чак и ако су, по вашем мишљењу, безначајне. Након што одредите све предности и предности, биће могуће прецртати оне које ваши конкуренти могу понудити, јер је главни циљ у овом случају утврдити управо оне предности које су јединствене за вашу компанију.
Затим би требало детаљно да проверите релевантност предности. Пре свега, статистика упита главних претраживача помоћи ће вам у томе. Морате проверити сваку појединачну корист коришћењем упита за претрагу да бисте разумели колико често потенцијални потрошачи траже решење за овај проблем.
Лојалним купцима може се понудити да попуњавају посебне повратне картице, истичући неке од најзначајнијих предности за њих. Ако нисте били у могућности постићи било какве конкретне резултате упоређујући предности и предности које нуде ваши конкуренти, можете упутити трговце, као и запослене у комерцијалним сервисима, да питају зашто су лојални купци одлучили да раде са вама. На излазу ће бити могуће добити различите одговоре, али неколико најчешћих може се користити у процесу формирања УТП-а.
Између осталог, требало би да проведете анализу продаје. Употреба ове методе укључује препознавање најважнијих проблема потенцијалних потрошача и предлагање њихових решења у јединственом предлогу.
Јединствени параметар
У случају да радите на тржишту које је напуњено конкурентским компанијама, у том случају морате дефинитивно одредити која је ваша јединствена разлика у односу на све остале понуде. Ако га не можете пронаћи, мораћете да га креирате.
Узимајући у обзир примере које може имати јединствени предлог продаје, човек се може сетити Твик чоколадних шипки и истакнути њихов препознатљиви ефекат - ово је подела стандардне шипке на два одвојена штапића, на којој је касније изграђена цела комуникациона стратегија.
Шта такмичари нису приметили
Довољно је тешко смислити нешто оригинално ако радите у класичном послу. У овом случају требаћете пронаћи оно што су конкурентске компаније изгубиле из вида у процесу свог рада. На пример, Цлауде Хопкинс је својевремено открио толико занимљиву чињеницу да паста не само да чисти зубе, већ такође помаже у уклањању плака.
Поред тога, узимајући у обзир јединствени предлог продаје, могу се навести и занимљиви примери из процеса развоја овог УТП-а овог човека за пивску марку. Посебно је скренуо пажњу на чињеницу да у фабрици боце нису само испране, већ су додатно заливене млазом паре велике снаге, због чега је одлучио да овај процес уведе у свој концепт.
Наравно, у овом случају, морат ћете се потпуно уронити у све области пословања, почевши од производног процеса и завршавајући са радом секретара или доставне службе.
Јохн Царлетон формула
Ова формула је идеална за посао који се развија у сектору услуга, јер чак ни не треба смислити нешто креативно или револуционарно. Једноставно замените своје податке и на крају осигурајте стварање јединственог предлога продаје.
Кориштењем одређене услуге или производа помажемо циљаној публици да ријеши проблем с јасном користи. Дакле, дефинишући све ове нијансе, требало би најјасније објаснити публици зашто им ваш производ или услуга највише користи.
Иновације
У случају да се уз помоћ производа који нудите, проблем потрошача реши неком потпуно новом методом, то морате навести без грешке, јер ће стварање јединствене понуде продаје у таквој ситуацији бити много лакше. Нарочито треба да наведете следеће карактеристике:
- Све врсте иновативних формула.
- Употреба неке нове амбалаже.
- Производ који је нов на тржишту.
- Увођење новог формата интеракције са потрошачима.
- Коришћење револуционарне опције испоруке.
- И много више.
То се посебно односи на област фармацеутских лекова, где су они који користе најсавременије технологије и ефикасне формуле углавном успешни.
Проблем УСП
Компаније често више воле да издрже проблем циљне публике, јер ће и у овом случају бити једноставније изнијети јединствени предлог продаје, а може се показати и много ефикаснијим. Другим ријечима, у овом случају није разматран опис услуге, већ начин на који одређена услуга или производ рјешава сложени проблем свог потрошача. Најчешће, изгледа овако:
- "Јесте ли имали такав проблем?" Наш производ ће вам помоћи да то брзо и ефикасно решите. "
Тако ће потрошач који заиста има такав проблем открити да се он може решити уз помоћ вашег производа. Слично томе, за оне људе који ће можда имати такав проблем у будућности, његово рјешење ће аутоматски бити повезано са вашим брендом.
УТП са бонусом
Између осталог, многе компаније користе јединствени предлог продаје у оглашавању са одређеним поклоном, нудећи својим купцима све врсте бонуса, попуста, поклона, гаранције, као и многе друге ствари угодне за потрошача. Вриједно је напоменути да стручњаци ово називају заиста успјешним сценаријем за већину јединствених понуда, али требали бисте схватити да не постоје гаранције да ће овај УСП дуго времена моћи подједнако ефикасно радити. Из тог разлога, употреба ове формуле у претежној већини случајева јавља се у процесу спровођења свих врста сезонских промоција, јер је у многим другим случајевима развој јединствене трговачке понуде са бонусом непрактичан.
УСП са позиције снаге
У овом случају морате користити апсолутно сав свој утицај и снаге сопственог производа. Сви завидљиви људи или пријатељи морају да демонстрирају апсолутно све предности ваше компаније у целини или нарочито предложени производ и услугу.
Међу тим снагама може се разликовати неколико карактеристика:
- Ниска цена.
- Широк распон.
- Потпуно бесплатна услуга купцима.
- Продаја робе било ког промовисаног бренда.
- Подршка одређеној ведрој личности (познати спортиста, политичар, глумац итд.).
- Присуство огромног броја диплома и награда.
- Доступност канцеларија у целој земљи.
Дакле, дозвољено је користити апсолутно све карактеристике којима се реч „већина“ може доделити. Истовремено, вреди приметити да за огромну већину потрошача данас није довољно само рећи „највише“, већ морате ову тврдњу и некако појачати било којим подацима или чињеницама.
Недостаци
Мало људи разуме чињеницу да јединствени предлог продаје у послу може бити заснован и на било каквим мањим манама, јер се компетентним приступом у коначници могу претворити у прилично озбиљну конкурентску предност.
Ако нађете такву карактеристику, сигурно ћете је морати изјавити у јединственом предлогу који се припрема. Неки примери су следећи:
- Наш сок пребрзо истјече.
- Домаће месо без воде у паковању.
- Наставник који не штеди студенте.
Како га користити?
Ако још нисте научили правила за састављање јединствене трговачке понуде и још увек нисте креирали њу, требало би да користите горње сценарије како бисте развили нову, јединствену понуду, правилно подешавајући све врсте акцента.
У почетку морате што је тачније одредити које су главне карактеристике вашег пословања, као и које се карактеристике уопште разликују. Листа се може попуњавати бесконачно, истовремено побољшавајући и мењајући већ развијени предлог.Можете искључити ову листу, а затим се након одређеног времена вратити и допунити је било којим новим елементима које сте успели да откријете у свом раду. Требали бисте прецртати све непотребно, досадно, досадно или слично конкурентним компанијама. Тако ће на крају бити могуће оставити управо оно што ће бити срж вашег пословања.
Ако мислите да је то превише компликовано или вам одузима веома много времена, у овом случају овај посао можете пружити квалификованим стручњацима који се професионално баве састављањем јединствених трговачких понуда за разне компаније. Често такви стручњаци могу пронаћи понуду за било који производ. Сретно!
