Дјелатности трговачких предузећа значајно се разликују од оних које производе робу или пружају услуге. Једном од карактеристика може се назвати чињеница да је маркетинг у трговини готово од највећег значаја. Заиста, да бисте стекли добар приход, није довољно само понудити купцима квалитетан производ. У условима велике конкуренције између продавача и све већих потреба потрошача, успех, па чак и опстанак многих трговачких предузећа директно зависе од исправног снабдевања робом, организације квалитетног сервиса за купце и широког оглашавања.
Суштина трговинског процеса
Након што је изумитељ замислио производ, нацртао га је дизајнер, развио технолог и ослободио фабрика или предузеће, само га продавац (обично неколико посредничких продавача) одваја од крајњег потрошача.
Скуп акција које предузетник предузима како би превезао производ у продавницу, ставио га на изложбени прозор, паковао га, продао купцу је комерцијални и технолошки процес. У ствари, ово је последња фаза дистрибуције производа, јер се тада роба користи у своју намену, а не препродаје.
Начини организовања процеса продаје
С обзиром на трговачка предузећа која продају непрехрамбени производи постоје три шеме које се најчешће користе:
- Прва шема: комерцијални и технолошки процес у трговини се одвија без фазе складиштења. Након примања робе, они се одмах пребацују запосленима у трговинском центру. Примена ове шеме је могућа ако производ има опрему за паковање (кутије, амбалажу, кесе, носаче). Употреба овог начина организовања трговинског поступка могућа је ако у продавници постоје две функционалне просторије: у једној је прихват, у другој - продаја. Истина, многе мале приватне продавнице у потпуности коштају само трговачки под, прихватајући робу и одмах излагајући их у излогима и шалтерима.
- Друга шема већ укључује три фазе процеса: прихватање, складиштење и продаја. Велике продавнице и ланци трговачких предузећа опремљују своје просторе магацинима, чија величина и опрема зависе од обима трговинских активности и специфичности робе. Мала предузећа могу прибегавати складиштењу робе у главној просторији (у кутијама, амбалажи или на неки други начин).
- Организација трговинског и технолошког процеса према трећој шеми најдуготрајнија је и скупа јер постоји још једна фаза: припрема за продају. Често се састоји у распакирању робе, чишћењу, парењу или пеглању.
За такве манипулације се по правилу додељује посебна просторија. Многе непрехрамбене продавнице користе све горе наведене шеме.
Логистика складишта: карактеристике складиштења непрехрамбених производа
По правилу, роба као што је обућа, одјећа, кућна хемикалија, електрични уређаји и други непрехрамбени производи не трају дуго у складиштима, односно такве залихе се ажурирају прилично брзо.
Складишна логистика део је економске науке која се бави проучавањем и оптимизацијом процеса снабдевања, складиштења и отпреме робе. У складу с логистичким правилима, непрехрамбене производе треба поставити у складишне просторе тако да могући губици буду минимални.
Трговински и технолошки процес могу бити праћени следећим врстама губитака:
- Стварно (битка, отпад, кварење производа).
- Природни пад робе.
Неке категорије производа могу на природан начин променити своју тежину или потрошачке квалитете, односно као резултат цурења или исушивања. Логистичар узима у обзир дозвољене стандарде развијене за сваки појединачни производ.
Друга врста губитка назива се делотворном, јер чињеница битке, отпада или оштећења нужно саставља одговарајући чин. Узрок таквих непријатних ситуација је лоше управљање технологијом складиштења и неопрезно руковање робом.
Трговински и технолошки процес: значај компетентног пласмана робе на трговачки под
Када говоре о тачној локацији производа који се продају на комерцијалној опреми продавнице, они значе не само тачност и естетику, већ и усклађеност са неким специфичним захтевима:
- Трговински подиј треба бити потпуно испуњен робом, односно не смијете дозволити присуство празних полица и витрина.
- Производе повезаних група и категорија треба поставити у близини (на пример, четке, чипке и производи за негу ципела).
- Место сродних производа је одмах поред главних.
- Огромни производи најбоље су постављени ближе излазу.
- Приказ робе на коју продавац жели да привуче највише пажње купаца (нови артикли) треба да се врши на најистакнутијим местима.
- Да би се стимулисала продаја робе смањене потражње, они се постављају близу најпопуларнијих производа.
Продаја робе купцима
Трговински и технолошки процес у трговини се завршава најважнијом фазом - продајом робе. Све претходне акције запослених у трговачкој компанији немају смисла ако производ не дође до крајњег купца, јер продавница током процеса продаје прима финансијска средства.
На основу тога није изненађујуће да се толика пажња посвећује маркетингу (уметности ефикасне продаје). Овде је све важно: дизајн и распоред робе, атмосфера у трговачкој сали, ниво услуге, систем бонуса и попуста, као и многи други фактори.
Процес продаје заснован је на главним и помоћним саставним елементима. Први (главни) су у понуди робе, саветовање купаца, вођење операција на пуштању производа и намире и готовинске операције. Поступак прихватања робе, њиховог пласмана и стилизирања сматрају се помоћним елементима. Друга категорија треба да обухвати и унутрашњи транспорт робе, њихову припрему за продају, чишћење и припремне радове на тржници.
Фактори успеха
Добро организовани трговински и технолошки процеси у трговачкој компанији могу значајно утицати на обим продаје и њихов квалитет. Да би оптимизирали ове процесе, менаџери продавница прибегавају следећим мерама:
- Испитајте потражњу потрошача.
- Саставите апликације за залихе и формирајте потребан распон.
- Изаберите или обучите особље.
- Организујте промоције и догађаје.
Важну улогу у процесу успешне продаје игра правилно и практично складиштење производа. Ово постаје пресудно када се продавац ослања на самопослуживање.
Посетиоци таквих продавница треба да имају приступ свим производима који су заинтересовани. Прикладне кошаре и колица за склапање производа, удобне уградбене собе, разумљив и једноставан систем распореда (у величини, боји, називу), као и бројне друге нијансе помажу у повећању и одржавању верности компанији.
У неким случајевима има смисла пружити додатне услуге које ће радњу разликовати од конкурената и повећати ефикасност: прихватити предбиљежбе, комплетне сетове повезаних или поклон предмета,Резите тканине на начин погодан за купце.
Елементи фазе продаје
Спровођење продаје (размена робе за новац) постаје врхунац целог процеса трговања. Да бисте разумели које акције повећавају количину и квалитет продаје, а које, обрнуто, одвраћају купце, требало би да проучите све операције које су директно повезане са услугом корисника:
- Сусрет с купцима.
- Начин понуде производа.
- Процес одабира производа од стране купца.
- Пренос новца за куповину.
- Помоћ купцима након продаје.
Ретаил Феатурес
Лице продавца је прво што посетилац види. Од речи поздрава које је рекао и колико тачно запослени разуме потребе купца у великој мери зависи вероватноћа продаје. Демонстрација производа који могу бити занимљиви клијенту и поступак избора правог производа су под контролом продавца.
На основу разјашњених питања, он формира за себе слику потребе купца и сужава опсег претраге. У процесу избора робе, продавац постаје одговоран за пружање потпуних информација о трговачким и естетским својствима производа, као и о квалитету, саставу и принципу рада производа.
Успешан завршетак трансакције сматра се највероватнијим када продавац купцу пружи избор неколико производа (не више од пет) који удовољавају захтевима клијента. Одлучивши се о избору, купац се одводи до чвора за намирење, где се проверава квалитета, перформансе и паковање куповине.
Усклађеност са гаранцијом
Гаранцијска документација која је обавезна након пуштања технички сложене робе издаје се након уплате.
Трговац и његови запослени одговорни су за поштовање овог поступка. То укључује следеће акције:
- Означавање у фабричком пасошу (датум, потпис продавца, печат продавнице).
- Проверите упутства за употребу.
- Регистрација потврде о продаји која се уручује клијенту.
Структурирање производа, информисање купаца
Трговински и технолошки процес постаје најефикаснији када се користи рекламни дизајн продавница. Различите врсте натписа и натписа унутар трговачког простора знатно поједностављују, убрзавају и олакшавају услуге купцима. Подаци на њима могу садржати општи назив групе производа, као и детаљније детаље: величина, цена, произвођач, попусти и промоције.
Манифестација забринутости за потребе купаца је обешање прегледних таблица с корисним подацима (колико тканине је потребно за шивање производа за особу одређене висине и величине, која величина горње одеће треба да се купи за дете одређеног узраста и усклађеност са домаћим и страним величинама ципела).
По правилу се за постављање таквих елемената користе архитектонске карактеристике малопродајних просторија и зграда, унутрашњост, као и дизајнерске карактеристике комерцијалне опреме.
Улога лидера у процесу трговања
Управљање трговинским и технолошким процесом врши власник продавнице, његов овлашћени представник или руководилац. Главни задаци које решавају запослени на руководећим позицијама односе се на ефикасно коришћење свих ресурса предузећа, оптимизацију трговинских процеса, смањење трошкова и повећање добити.
Као и у многим другим областима, одговорни и компетентни менаџери са стратешким размишљањем и мотивисањем запослених изузетно су важни у трговини непрехрамбеним производима.
