"Segmento" é uma palavra com um grande número de significados. É bastante utilizado no mundo da economia e marketing. Qual a importância dos segmentos e segmentação e por que o processo de levar um produto ou serviço ao mercado começa com isso?
Segmentação de mercado
Para ocupar a posição certa no mercado, a empresa deve primeiro determinar o produto e encontrar a categoria de clientes a quem será mais interessante. Para minimizar riscos e aumentar as chances de sucesso, é necessário analisar cuidadosamente o mercado e determinar o segmento de mercado ideal.
Ou seja, aquele que combina um grupo suficiente de compradores com necessidades semelhantes. O objetivo final de tal separação e análise subsequente é identificar um nicho de mercado específico no qual a promoção de seu produto será ideal. Então você precisa realizar um estudo mais focado deste nicho para posicionamento e promoção do produto com sucesso. Além disso, você precisará estudar os concorrentes e desenvolver uma estratégia para lidar com eles.
O que é uma boa segmentação de mercado?
A análise permite determinar qual produto será mais adequado. Ou seja, o estudo das necessidades do cliente é primário. Aparece um segmento de mercado que ainda não está saturado com um grande número de produtos similares e pode ser ocupado com menos perdas.
Outra vantagem importante é um estudo bastante detalhado do ambiente competitivo. Você pode analisar os pontos fortes e fracos de produtos de outras empresas.
Além disso, a segmentação permite avaliar e elaborar os melhores passos para promover o produto e estimular a demanda.
No processo de análise, é possível determinar o segmento alvo da empresa, que combina da melhor forma o número de potenciais consumidores e o custo final do produto.
Desvantagens da segmentação de mercado
Com todas as vantagens visíveis de dividir e estudar o mercado e suas necessidades, há certas desvantagens que não devem ser esquecidas. Por exemplo, é necessário levar em consideração um erro bastante grande nos resultados, uma vez que a análise revela um modelo médio de comportamento do consumidor.
Além disso, devido ao grande número de oportunidades e ofertas que surgiram na vida das pessoas nas últimas décadas, tornou-se difícil agrupá-las de acordo com suas necessidades e interesses uniformes. Existem mercados onde, ao agrupar pessoas de acordo com as necessidades, é possível isolar um segmento muito estreito. Isso complica muito a análise e reduz as perspectivas de trabalho.
Você precisa saber que a segmentação de mercado não é uma garantia absoluta de sucesso. Além disso, uma estratégia de sortimento, um programa de promoção de produtos competente e preços adequados são muito importantes.
Definindo uma estratégia de vendas
Para alcançar a eficácia, você não pode levar um produto ao mercado sem primeiro descobrir como e para quem vendê-lo. Portanto, para não quebrar, é necessário decidir para qual categoria-alvo de cidadãos se pretende, quanto é necessário para consumidores específicos. E também é necessário determinar o segmento de preço.
Costuma-se distinguir três segmentos principais:
- preço alto;
- meio;
- preço baixo.
Além disso, a quantidade de mercadorias baratas vendidas é geralmente muito mais do que cara. Por outro lado, para comprar produtos baratos, é preciso contentar-se com uma margem mínima, para que você possa obter lucro apenas com um grande volume de vendas.Há uma segmentação mais restrita com a definição de limites de preço. O mais rentável é considerado "lakshari", que vende produtos muito caros e exclusivos. Neste segmento, as vendas são mínimas, mas é possível obter lucros elevados.
Fazer alterações na estratégia de preços é bastante perigoso. Nesse caso, há uma transição para um segmento de preço diferente. Isso pode aumentar as dificuldades associadas à necessidade de alterar toda a estratégia de promoção de produtos. Além dos custos adicionais de vários recursos, corre-se o risco de cometer um erro na escolha de um grupo-alvo de consumidores.
Especificações de segmento adequadas
Existem vários indicadores que permitem entender como a segmentação é bem-sucedida. Não importa qual segmento de vendas é considerado - B2B ou B2C. Um segmento promissor tem as seguintes características:
- Capacidade adequada. Ou seja, a demanda potencial é comparável ao volume de produtos fabricados (vendidos).
- Ausência ou presença mínima de concorrentes com produtos similares. É óbvio que com grande prazer comprarão bens que não estão representados neste segmento do que quando a gama oferece dezenas de produtos similares.
- Boa demanda potencial por produtos de um fabricante específico. É mais provável que isso seja um aspecto da imagem quando os consumidores não prestam atenção aos produtos dos concorrentes, mesmo que tenham vantagens.
- Investimento adicional mínimo na promoção de produtos e estimulação da demanda.
- A presença de diferenças bastante graves entre os segmentos.
Critérios de segmentação
Antes da segmentação é necessário entender quais critérios devem ser. Falando do mercado de varejo, quando cada cliente é importante, eles se dividem de acordo com certos fatores:
- Por que uma pessoa precisa de um produto específico, qual é o motivo dele para comprar?
- Status do usuário - se o consumidor tinha experiência com o uso de um determinado produto ou não, quais são os sentimentos dele com relação a isso, se ele gostaria de continuar usando-o ou se tem uma forte hostilidade
- Disponibilidade para comprar - segmentação nesta base permite que você descubra o que os potenciais compradores estão cientes do produto, o quanto eles querem comprá-lo.
- Relação com um fabricante específico. A imagem da empresa pode expandir ou estreitar seriamente o segmento. É um desejo de comprar (não comprar) não um produto específico, mas uma marca específica.
- O fator de solvência ocupa o primeiro lugar na realidade russa.
Iniciar um novo projeto ou lançar um novo produto no mercado pode ser bem-sucedido se for posicionado e projetado adequadamente para os consumidores interessados nele. Muitas vezes, o segmento certo é sucesso.
