Acontece frequentemente que as empresas modernas tentam criar uma proposta única de venda, mas obtêm um resultado absolutamente incómodo. Tais sugestões para especialistas parecem típicas, monótonas, generalizadas demais e completamente desprovidas de quaisquer benefícios.
No entanto, ao mesmo tempo, muitos especialistas estão bem cientes de que é uma proposta única de venda que é a base de qualquer negócio, e é em torno dela que toda a estratégia de marketing é construída completamente. Assim, a empresa pode se isolar de forma lucrativa de vários concorrentes, bem como ocupar sua própria parte do mercado.
O que é isso
Uma proposta de venda única é uma mensagem resumida sobre um determinado serviço, produto ou a empresa como um todo, o que permite que eles sejam diferenciados de vários outros semelhantes, e também é um incentivo para um cliente fazer uma compra.
Este termo foi proposto pela primeira vez por um comerciante bastante conhecido, Rosser Reeves (EUA). Em seu trabalho, ele tentou contrastar a USP com a propaganda padrão da loja na época, que fornecia exclusivamente para o exagero de mercadorias, mas não significava introduzir o cliente às várias características competitivas dos produtos oferecidos.
Por que isso é tão importante?
Uma proposta única de venda é o núcleo do trabalho da empresa, que é cercado por várias ações por especialistas. Nesse núcleo, combinam-se conceitos como as características do público-alvo, posicionamento, mixagem, as vantagens de determinado produto ou serviço, bem como as tarefas de negócio da própria empresa.
Se esse núcleo for fraco, então não haverá efetividade de todos os tipos de ações relacionadas, como resultado de que os contornos da empresa se espalharão gradualmente por todo o mercado de vendas e, em algum momento, os limites da empresa começarão a se confundir ou desaparecer completamente.
Assim, se uma empresa tem uma proposta de venda única forte o suficiente, então ela mesma pode ser chamada de forte.
Como fazer isso?
Os principais especialistas dizem que pode levar muito tempo para pesquisar pelo UTP, mas no final você precisará obter algo que permita que o seu negócio ocupe seu lugar nas mentes dos consumidores.
Para que você descubra como fazer o UTP (uma proposta única de venda), consideraremos vários cenários importantes.
Algoritmo de desenvolvimento
Inicialmente, você precisa coletar informações primárias e compilar uma tabela indicando as características das mercadorias nela contidas, bem como suas vantagens competitivas para os consumidores em potencial. A experiência sugere que quanto mais informações você fornecer ao seu público-alvo, melhor. Neste caso, você definitivamente deve indicar todas as vantagens e benefícios para potenciais consumidores, mesmo que, em sua opinião, sejam insignificantes. Depois de determinar todos os benefícios e vantagens, será possível eliminar aqueles que seus concorrentes podem oferecer, porque o objetivo principal neste caso é determinar exatamente as vantagens exclusivas da sua empresa.
Em seguida, você deve verificar detalhadamente a relevância dos benefícios. Primeiro de tudo, as estatísticas de consulta dos motores de busca principais irão ajudá-lo com isso. Você precisa verificar cada benefício individual usando consultas de pesquisa para entender com que frequência os clientes em potencial estão procurando uma solução para esse problema.
Os clientes fiéis podem ser oferecidos para preencher os cartões de feedback especiais, destacando qualquer um dos benefícios mais significativos para eles. Se você não conseguiu obter nenhum resultado específico ao comparar as vantagens com os benefícios oferecidos pelos concorrentes, é possível instruir os profissionais de marketing, bem como os funcionários de serviços comerciais, a perguntar por que os clientes fiéis decidiram trabalhar com você. Na saída, será possível obter uma variedade de respostas, mas várias das mais comuns podem ser usadas no processo de formação do UTP.
Entre outras coisas, você deve realizar uma análise de vendas. Usar esse método envolve identificar os problemas mais importantes dos consumidores em potencial e propor suas soluções em uma proposta única.
Parâmetro único
No caso em que você trabalha em um mercado que é preenchido com empresas concorrentes, então, neste caso, você deve definitivamente determinar qual é a sua diferença única de todas as outras ofertas. Se você não conseguir encontrá-lo, precisará criá-lo.
Considerando os exemplos de uma proposta única de venda, podemos lembrar das barras de chocolate Twix e destacar seu efeito distintivo - essa é a divisão de uma barra padrão em duas barras separadas, sobre as quais toda uma estratégia de comunicação foi posteriormente construída.
O que os concorrentes não notaram
Já é difícil criar algo original se você trabalha em um negócio clássico. Nesse caso, você precisará descobrir o que as empresas concorrentes perderam de vista no processo de seu trabalho. Por exemplo, uma vez Claude Hopkins encontrou um fato tão interessante que a pasta é capaz não só de limpar os dentes, mas também ajuda a remover a placa bacteriana.
Além disso, considerando uma proposta única de venda, exemplos interessantes também podem ser citados a partir do processo de desenvolvimento da UTP deste homem para uma marca de cerveja. Em particular, ele chamou a atenção para o fato de que na fábrica as garrafas não eram apenas lavadas, mas adicionalmente colocadas com um jato de vapor de alta potência, como resultado do qual ele decidiu trazer esse processo para seu próprio conceito.
Naturalmente, neste caso, você precisará mergulhar completamente em todas as áreas do negócio, desde o processo de produção até o trabalho de secretários ou serviços de entrega.
Fórmula de John carleton
Esta fórmula é ideal para um negócio que está se desenvolvendo no setor de serviços, porque não há necessidade de criar algo criativo ou revolucionário. Basta substituir seus dados e, finalmente, garantir a criação de uma proposta única de venda.
Ao usar um serviço ou produto específico, ajudamos o público-alvo a resolver o problema com um benefício claro. Assim, definindo todas essas nuances, você deve explicar mais claramente ao público por que seu produto ou serviço é mais benéfico para eles.
Inovação
No caso em que com a ajuda do produto que você está oferecendo, o problema dos consumidores é resolvido por algum método completamente novo, você deve declarar isso sem falhar, já que criar uma proposta única de venda em tal situação será muito mais fácil. Em particular, você deve indicar os seguintes recursos:
- Todos os tipos de fórmulas inovadoras.
- O uso de algumas novas embalagens.
- Um produto que é novo no mercado.
- A introdução de um novo formato de interação com os consumidores.
- Usando uma opção de entrega revolucionária.
- E muito mais.
Isto é especialmente verdadeiro no campo dos produtos farmacêuticos, onde aqueles que usam as tecnologias mais modernas e fórmulas eficazes são, em sua maioria, bem sucedidos.
Problema USP
Muitas vezes, as empresas preferem suportar o problema do público-alvo, pois também será mais fácil fazer uma proposta única de venda, e isso pode se mostrar muito mais eficaz. Em outras palavras, neste caso, não é a descrição do serviço que é considerado, mas a maneira pela qual um determinado serviço ou produto resolve o complexo problema de seu consumidor. Na maioria das vezes, parece algo como isto:
- "Você teve tal problema?" Nosso produto ajudará você a resolvê-lo de maneira rápida e eficaz. ”
Assim, um consumidor que realmente tem esse problema vai descobrir que ele pode ser resolvido com a ajuda do seu produto. Da mesma forma, para as pessoas que podem ter um problema semelhante no futuro, sua solução será automaticamente associada à sua marca.
UTP com um bônus
Entre outras coisas, muitas empresas usam uma proposta única de venda em publicidade com um certo presente, oferecendo aos seus clientes todos os tipos de bônus, descontos, presentes, garantias, bem como muitas outras coisas agradáveis para o consumidor. Vale a pena notar que os especialistas chamam isso de um cenário verdadeiramente bem-sucedido para ofertas mais exclusivas, mas você deve entender que não há garantias de que esse PSU possa funcionar com igual eficácia por um longo tempo. Por esta razão, o uso desta fórmula na maioria predominante dos casos ocorre no processo de realização de todos os tipos de promoções sazonais, já que em muitos outros casos o desenvolvimento de uma única oferta de negociação com um bônus é impraticável.
USP de uma posição de força
Neste caso, você precisa usar absolutamente toda a sua influência e os pontos fortes do seu próprio produto. Todas as pessoas ou amigos invejosos precisam demonstrar absolutamente todos os benefícios da sua empresa como um todo ou do produto e serviço propostos em particular.
Entre esses pontos fortes, várias características podem ser distinguidas:
- Baixo custo.
- Um amplo alcance.
- Completamente livre atendimento ao cliente.
- A venda de mercadorias de qualquer marca promovida.
- Suporte para uma certa personalidade brilhante (um atleta famoso, político, ator, etc.).
- A presença de um grande número de diplomas e prêmios.
- Disponibilidade de escritórios em todo o país.
Assim, é permitido usar absolutamente quaisquer características às quais a palavra “mais” possa ser atribuída. Ao mesmo tempo, vale a pena notar que, para a grande maioria dos consumidores hoje, não basta apenas dizer “o máximo”, mas você também precisa reforçar de alguma forma essa afirmação com quaisquer números ou fatos.
Desvantagens
Poucas pessoas entendem o fato de que uma proposta única de venda em uma empresa pode até mesmo ser baseada em quaisquer falhas menores, porque, com uma abordagem competente, elas podem ser transformadas em uma vantagem competitiva bastante séria.
Se você encontrar essa característica, você definitivamente precisará declará-la em uma proposta única que está sendo preparada. Alguns exemplos são os seguintes:
- Nosso suco acaba muito rápido.
- Carne caseira sem água na embalagem.
- Um tutor que não poupa os alunos.
Como usá-lo?
Se você ainda não aprendeu as regras para compilar uma oferta de negociação exclusiva e ainda não a criou, você deve usar os cenários acima para elaborar uma nova oferta única, definindo corretamente todos os tipos de acentos.
Inicialmente, você precisa determinar com a maior precisão possível quais são os principais recursos da sua empresa, bem como as características que ela difere em geral. A lista pode ser preenchida indefinidamente, melhorando e mudando uma proposta já desenvolvida.Você pode adiar esta lista, e depois de um certo tempo voltar e complementá-lo com quaisquer novos elementos que você conseguiu descobrir no processo de seu trabalho. Você deve eliminar tudo o que é desnecessário, monótono, chato ou semelhante a empresas concorrentes. Assim, em última análise, será possível deixar exatamente o que será o núcleo do seu negócio.
Se você acha que isso é muito complicado ou leva uma quantidade muito grande de tempo, então, neste caso, você pode fornecer esse trabalho a especialistas qualificados que estejam profissionalmente engajados em compilar ofertas exclusivas de negociação para várias empresas. Muitas vezes, esses especialistas podem encontrar uma oferta para qualquer produto. Boa sorte!
