Comércio e processo tecnológico. Empresa comercial. Logística de armazém

As atividades de empresas comerciais são significativamente diferentes daquelas que produzem bens ou prestam serviços. Uma das características pode ser chamada de fato de que o marketing no comércio é quase da maior importância. De fato, para obter um bom rendimento, não basta apenas oferecer aos clientes um produto de qualidade. Nas condições de alta competição entre os vendedores e as crescentes demandas dos consumidores, o sucesso e até a sobrevivência de muitas empresas comerciais dependem diretamente do fornecimento correto de mercadorias, da organização de serviços de alta qualidade para os clientes e da publicidade ampla.

A essência do processo de negociação

Depois que o produto foi concebido pelo inventor, desenhado pelo designer, desenvolvido pelo tecnólogo e divulgado pela fábrica ou empresa, apenas o vendedor (geralmente vários vendedores intermediários) o separa do consumidor final.

O conjunto de ações que um empreendedor realiza para transportar um produto para uma loja, colocá-lo em uma vitrine, embalá-lo, vendê-lo ao comprador, é o processo comercial e tecnológico. Na verdade, este é o último estágio da distribuição do produto, desde então os produtos são usados ​​para o propósito pretendido e não revendidos.

Formas de organizar o processo de vendas

Considerando empresas comerciais que vendem artigos não alimentares Existem três esquemas que são usados ​​com mais freqüência:

1. O primeiro esquema: o processo comercial e tecnológico na loja faz sem um estágio de armazenamento. Depois de receber os bens, eles são imediatamente transferidos para os funcionários do pregão. A implementação deste esquema é possível se o produto tiver equipamento de embalagem (caixas, embalagens, sacos, bandejas). O uso deste método de organização do processo de negociação é possível se houver duas salas funcionais na loja: em uma delas há aceitação, na outra - venda. É verdade que muitas pequenas lojas privadas custam completamente apenas um pregão, aceitando mercadorias e exibindo-as imediatamente em vitrines e balcões.
2. O segundo esquema já inclui três etapas do processo: aceitação, armazenamento e venda. Grandes lojas e cadeias de empresas comerciais equipam suas instalações com armazéns, cujo tamanho e equipamento dependem da escala das atividades comerciais e das especificidades das mercadorias. Pequenas empresas podem recorrer ao armazenamento de mercadorias na sala principal (em caixas, embalagens ou outras).
3. A organização do processo comercial e tecnológico de acordo com o terceiro esquema é a mais demorada e onerosa, já que há outra etapa: a preparação pré-venda. Muitas vezes, consiste em desembalar as mercadorias, limpá-las, cozinhar ou passar a ferro.

Para tais manipulações, por via de regra, também se aloca um quarto separado. Muitas lojas não alimentares usam todos os esquemas acima.

Logística de armazém: características de armazenamento de produtos não alimentares

Via de regra, bens como calçados, roupas, produtos químicos domésticos, eletrodomésticos e outros produtos não alimentícios não duram muito nos depósitos, ou seja, esses estoques são atualizados rapidamente.

A logística de armazém é uma parte da ciência econômica que lida com o estudo e otimização do processo de fornecimento, armazenamento e expedição de mercadorias. De acordo com as regras logísticas, os produtos não alimentares devem ser colocados em áreas de armazenamento para que as perdas possíveis sejam mínimas.

O comércio e o processo tecnológico podem ser acompanhados pelos seguintes tipos de perdas:

1. Real (batalha, sucata, deterioração de produtos).
2. Declínio natural dos bens.

Algumas categorias de produtos podem alterar seu peso ou qualidades de consumo de maneira natural, isto é, como resultado de vazamento ou dessecação. O responsável pela logística leva em conta os padrões permitidos desenvolvidos para cada produto individual.

O segundo tipo de perda é chamado atuável, uma vez que o fato de uma batalha, sucata ou dano necessariamente compila um ato correspondente. A causa de tais situações desagradáveis ​​é a má gestão da tecnologia de armazenamento e a manipulação descuidada das mercadorias.

Comércio e processo tecnológico: a importância da colocação competente de bens no pregão

Falando sobre a localização correta dos produtos que estão sendo vendidos no equipamento comercial da loja, eles significam não apenas precisão e estética, mas também conformidade com alguns requisitos específicos:

• O pregão deve estar completamente cheio de mercadorias, ou seja, você não deve permitir a presença de prateleiras vazias e vitrines.
• Os produtos de grupos e categorias relacionados devem ser colocados nas proximidades (por exemplo, escovas, atacadores e produtos de cuidados com sapatos).
• O lugar dos produtos relacionados fica bem ao lado dos principais.

• Produtos volumosos são melhor colocados mais perto da saída.
• A exibição de mercadorias para as quais o vendedor gostaria de chamar mais a atenção dos compradores (novos itens) deve ser realizada nos lugares mais proeminentes.
• Para estimular a venda de bens de demanda reduzida, eles são colocados perto dos produtos mais populares.

Venda de mercadorias para clientes

O processo comercial e tecnológico na loja termina com a etapa mais importante - a venda de mercadorias. Todas as ações anteriores dos funcionários da trading company não fazem sentido se o produto não chegar ao comprador final, pois é durante o processo de venda que a loja recebe recursos financeiros.

Com base nisso, não é de surpreender que tanta atenção seja dada ao marketing (a arte de vendas efetivas). Tudo é importante aqui: o design e layout das mercadorias, a atmosfera no pregão, o nível de serviço, o sistema de bônus e descontos, assim como muitos outros fatores.

O processo de vendas é baseado nos elementos constituintes principais e auxiliares. Os primeiros (principais) estão na oferta de bens, assessorando clientes, realizando operações na liberação do produto e liquidação e operações de caixa. O processo de aceitação de mercadorias, sua colocação e estilo são considerados elementos auxiliares. A segunda categoria deve incluir também o transporte interno de mercadorias, sua preparação para a venda, limpeza e trabalhos preparatórios no pregão.

Fatores de Sucesso

O comércio bem organizado e os processos tecnológicos em uma empresa comercial podem afetar significativamente o volume de vendas e sua qualidade. Para otimizar esses processos, os gerentes de lojas recorrem às seguintes medidas:

• Examine a demanda do consumidor.
• Elabore aplicativos para suprimentos e forme o intervalo necessário.
• Selecione ou treine a equipe.
• Organize promoções e eventos.

Um papel importante no processo de vendas bem-sucedidas é o armazenamento correto e conveniente dos produtos. Isso se torna crucial quando um varejista depende do autoatendimento.

Os visitantes dessas lojas devem ter acesso a todos os produtos em que estão interessados. Cestas e carrinhos convenientes para produtos dobráveis, salas de montagem confortáveis, um sistema de layout compreensível e simples (em tamanho, cor, nome), bem como muitas outras nuances ajudam a aumentar e manter a lealdade à empresa.

Em alguns casos, faz sentido fornecer serviços adicionais que diferenciem a loja dos concorrentes e aumentem a eficiência: aceitar pré-encomendas, conjuntos completos de itens relacionados ou presentes,Cortar tecidos de uma maneira conveniente para os clientes.

Os elementos da fase de venda

A implementação de vendas (troca de mercadorias por dinheiro) torna-se o culminar de todo o processo de negociação. Para entender quais ações aumentam a quantidade e a qualidade das vendas e, ao contrário, afugentar os clientes, você deve estudar todas as operações diretamente relacionadas ao atendimento ao cliente:

• Compradores de reuniões.
• Método de oferta de produtos.
• O processo de selecionar um produto por um comprador.
• Transferindo dinheiro para uma compra.
• Assistência pós-venda ao cliente.

Recursos de varejo

O rosto do vendedor é a primeira coisa que um visitante vê. Das palavras de saudação ele disse e como corretamente o empregado entende as necessidades do comprador, a probabilidade de fazer uma venda depende em grande parte. Demonstração de produtos que podem ser de interesse para o cliente e o processo de escolha do produto certo estão sob o controle do vendedor.

Com base em perguntas esclarecedoras, ele forma para si mesmo uma imagem das necessidades do comprador e restringe o escopo da pesquisa. No processo de seleção de mercadorias, torna-se responsabilidade do vendedor fornecer informações completas sobre as propriedades estéticas e de merchandising dos produtos, bem como a qualidade, composição e princípio de operação dos produtos.

A conclusão bem-sucedida da transação é considerada mais provável quando o vendedor oferece ao cliente uma escolha de vários produtos (não mais que cinco) que satisfazem as solicitações do cliente. Tendo decidido sobre a escolha, o comprador é levado ao nó de liquidação, onde a qualidade, o desempenho e a embalagem da compra são verificados.

Conformidade com garantia

A documentação da garantia, que é obrigatória após a liberação de mercadorias tecnicamente complexas, é emitida mediante o pagamento.

O comerciante e seus funcionários são responsáveis ​​por seguir este procedimento. Inclui as seguintes ações:

• Marcação no passaporte da fábrica (data, assinatura do vendedor, carimbo da loja).
• Verifique as instruções de operação.
• Registro de um recibo de venda, que é entregue ao cliente.

Estruturação de produtos, informando clientes

O processo comercial e tecnológico torna-se mais eficaz quando se utiliza o design publicitário das lojas. Vários tipos de sinais e sinais dentro do pregão simplificam muito, aceleram e facilitam o atendimento ao cliente. As informações postadas nelas podem indicar o nome geral do grupo de mercadorias, bem como detalhes mais detalhados: tamanho, preço, fabricante, descontos e promoções.

Uma manifestação de preocupação para as necessidades dos clientes é a suspensão de tabelas de consulta com dados úteis (quanto tecido é necessário para costurar produtos para uma pessoa com certa altura e tamanho, que tamanho deve ser adquirido para uma criança de determinada idade e conformidade com tamanhos de sapatos nacionais e estrangeiros).

Como regra geral, as características arquitetônicas das instalações e edifícios de varejo, o interior, bem como as características de design dos equipamentos comerciais são usadas para colocar tais elementos.

O papel do líder no processo de negociação

A gestão do processo comercial e tecnológico é realizada pelo dono da loja, seu representante autorizado ou gerente. As principais tarefas que são resolvidas pelos empregados que ocupam cargos gerenciais estão relacionadas ao uso eficiente de todos os recursos da empresa, otimização de processos de negociação, redução de custos e aumento de lucros.

Como em muitas outras áreas, gerentes responsáveis ​​e competentes com pensamento estratégico e funcionários motivadores são extremamente importantes no comércio de produtos não alimentícios.